朱東梅

2月底，在陰雨連綿的蘇州，來自全國(guó)各地的蘇泊爾電器事業(yè)部經(jīng)銷商歡聚一堂，參加了蘇泊爾電器事業(yè)部2019年經(jīng)銷商大會(huì)。

本次年會(huì)依舊分為戰(zhàn)略發(fā)布、頒獎(jiǎng)和晚宴三部分。

蘇泊爾股份公司總裁蘇明瑞在會(huì)上為電器事業(yè)部的經(jīng)銷商伙伴們介紹了2018年蘇泊爾股份公司財(cái)報(bào)業(yè)績(jī)的來源以及2019年股份公司的戰(zhàn)略方向。2月24日，蘇泊爾股份發(fā)布了其2018年業(yè)績(jī)快報(bào)。報(bào)告顯示，2018年，蘇泊爾股份公司實(shí)現(xiàn)營(yíng)收178.51億元，同比增長(zhǎng)22.75%；歸屬于母公司凈利潤(rùn)16.7億元，同比增長(zhǎng)25.91%；基本每股收益2.043元。分析數(shù)據(jù)得出，蘇泊爾股份營(yíng)收增長(zhǎng)主要是由于公司內(nèi)銷營(yíng)業(yè)收入及市場(chǎng)占有率均有較好的增長(zhǎng)，外銷業(yè)務(wù)同比也有一定的增長(zhǎng)。

2018年蘇泊爾團(tuán)隊(duì)在執(zhí)行公司戰(zhàn)略上的堅(jiān)定不移達(dá)成的成果，首先來源于創(chuàng)新。創(chuàng)新是蘇泊爾的基因，也是蘇泊爾制勝的關(guān)鍵。例如，蘇泊爾炊具在2018年的芯鐵真不銹。2018年11月上市的IH本釜電飯煲，首發(fā)當(dāng)月線下就成為冠軍單品；2018年7月上市的靜音破壁料理機(jī)，是市場(chǎng)上首款高轉(zhuǎn)速噪音低于63分貝的破壁料理機(jī)，首發(fā)當(dāng)月拉動(dòng)破壁產(chǎn)品的市場(chǎng)份額增長(zhǎng)6%；顯影電水壺，2018年7月上市當(dāng)月就獲得終端單品冠軍。除了在核心技術(shù)和功能上的創(chuàng)新，蘇泊爾的產(chǎn)品在顏值上也有非常大的提升，蘇泊爾顯影電水壺還獲得了2018年CMF設(shè)計(jì)大獎(jiǎng)。以上這些都是蘇泊爾團(tuán)隊(duì)創(chuàng)新的結(jié)果。

其次，蘇泊爾的團(tuán)隊(duì)堅(jiān)持開拓新品類和細(xì)分市場(chǎng)，抓住行業(yè)發(fā)展的新機(jī)遇。例如，蘇泊爾大家電事業(yè)部在穩(wěn)定煙灶市場(chǎng)之后，又進(jìn)入了凈水領(lǐng)域，第一年就實(shí)現(xiàn)了8000萬元的營(yíng)業(yè)額；隨著單身人群和小家庭數(shù)量的增多，蘇泊爾開發(fā)出玲瓏電飯煲、隨行榨汁機(jī)、蘇泊爾炊具的水杯2018年上市后取得了不俗的業(yè)績(jī)。

正是因?yàn)樘K泊爾的產(chǎn)品創(chuàng)新，在新品類上不斷拓展，使得蘇泊爾的行業(yè)地位進(jìn)一步鞏固。在炊具品類，蘇泊爾相對(duì)競(jìng)品的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)在持續(xù)擴(kuò)大；蘇泊爾小家電品類在線上線下的行業(yè)地位也愈加穩(wěn)定，并持續(xù)縮小與行業(yè)第一品牌的差距。

在收獲市場(chǎng)份額的同時(shí)，蘇泊爾還在推動(dòng)品牌的年輕化建設(shè)。未來是年輕人的，誰贏得了年輕人的認(rèn)可，誰就擁有未來。因此，2018年蘇泊爾在產(chǎn)品的包裝和終端形象等方面持續(xù)更新?lián)Q代的基礎(chǔ)上，還聘請(qǐng)了張鈞甯為部分品類做代言，借助代言人推動(dòng)蘇泊爾水杯、環(huán)境家居電器、廚衛(wèi)家電等新品類的認(rèn)知和市場(chǎng)拓展方面有明顯的帶動(dòng)作用。

2018年，蘇泊爾在四大新興業(yè)務(wù)方面同樣取得了令行業(yè)矚目的成績(jī)。首先是廚衛(wèi)大家電厚積薄發(fā)，2018年銷售額增長(zhǎng)超過50%。凈水品類的開拓，更成為廚衛(wèi)大家電新的增長(zhǎng)引擎；在產(chǎn)品、渠道和創(chuàng)新等方面大提升的基礎(chǔ)上，廚衛(wèi)家電正在紹興濱海投資建設(shè)生產(chǎn)基地；第二，廚房用具在連續(xù)保持30%以上增長(zhǎng)的基礎(chǔ)上，引入新的代言人之后，贏得了年輕人、上班族和嬰幼兒家長(zhǎng)的喜愛。第三是蘇泊爾的家居生活電器，研發(fā)能力持續(xù)提升，工業(yè)體系進(jìn)一步完善。2018年9月，蘇泊爾掛燙機(jī)在線下成為第一品牌。11月，借助新品上市的契機(jī)，蘇泊爾掛燙機(jī)囊括了線下終端銷售前三的單品，持續(xù)擴(kuò)大了品類優(yōu)勢(shì)；第四是蘇泊爾的高端業(yè)務(wù)發(fā)展。WMF是德國(guó)的高端廚具品牌。2018年，WMF被正式納入到了蘇泊爾的管理體系中，在產(chǎn)品創(chuàng)新和業(yè)務(wù)模式調(diào)整之后，銷售額實(shí)現(xiàn)了同比9.6%的增幅。

另外，蘇泊爾在渠道建設(shè)方面一直深入推進(jìn)三四級(jí)市場(chǎng)戰(zhàn)略，推動(dòng)蘇泊爾品牌自有渠道的建設(shè)。蘇泊爾生活館戰(zhàn)略堅(jiān)持了十年，目前，生活館已經(jīng)成為蘇泊爾品牌在三四級(jí)市場(chǎng)集產(chǎn)品零售、渠道分銷和品牌形象打造等多功能于一體的戰(zhàn)略橋頭堡。隨著零售業(yè)態(tài)的變化，蘇泊爾正在嘗試在客流量集中的綜合購(gòu)物體內(nèi)，試點(diǎn)建設(shè)Spour Home模式。

2018年，電子商務(wù)也是蘇泊爾股份公司的一大亮點(diǎn)。2018年，蘇泊爾廚房電器繼炊具之后，成為天貓平臺(tái)銷售第一品牌；雙十一期間，蘇泊爾全網(wǎng)實(shí)現(xiàn)8.3億元的銷售額，炒鍋、煎鍋、壓力鍋、電飯煲等14個(gè)品類成為當(dāng)天的銷售冠軍。

蘇泊爾2018年的另一個(gè)營(yíng)銷戰(zhàn)略是推新賣貴。這一戰(zhàn)略的執(zhí)行，使得炊具、電器和大家電三個(gè)主要的因?yàn)榘鍓K的產(chǎn)品單價(jià)均由不同幅度的提升的同時(shí)，提高了蘇泊爾體系的經(jīng)營(yíng)效率和終端執(zhí)行力，同時(shí)促進(jìn)經(jīng)銷商的庫存管理系統(tǒng)的持續(xù)優(yōu)化。

品質(zhì)一直是蘇泊爾產(chǎn)品的生命基礎(chǔ)。2018年，蘇泊爾產(chǎn)品的品質(zhì)持續(xù)提高，投訴率持續(xù)下降。在“112”工程的帶動(dòng)下，蘇泊爾的工業(yè)效率在大幅提升，新品上市時(shí)間縮短30%。

無疑，在蘇泊爾團(tuán)隊(duì)和全體合作伙伴的共同努力下，2018年又是股份公司豐收的一年。

蘇總指出，關(guān)注過去的同時(shí)，蘇泊爾更要著眼于未來。

2019年，中國(guó)的宏觀經(jīng)濟(jì)將持續(xù)保持平穩(wěn)，消費(fèi)市場(chǎng)將保持快速增長(zhǎng)。2018年中國(guó)的GDP增幅為6.4%，其中消費(fèi)成為GDP三家馬車中最強(qiáng)動(dòng)力，未來也將保持約9%的增長(zhǎng)幅度。中產(chǎn)階級(jí)和年輕族群將成為消費(fèi)者的主要驅(qū)動(dòng)力。預(yù)測(cè)顯示，到2020年，中國(guó)的中產(chǎn)階層消費(fèi)占比將從2016年的43%提高到54%；到2021年，18～35歲年輕族群的消費(fèi)貢獻(xiàn)將從2016年的44%提高到52%。與此同時(shí)，還有48%的消費(fèi)者更加關(guān)注產(chǎn)品的性價(jià)比。這一組數(shù)據(jù)告訴品牌商，在推新賣貴關(guān)注消費(fèi)者升級(jí)的同時(shí)，仍然要重視產(chǎn)品的性價(jià)比。

另一個(gè)消費(fèi)的趨勢(shì)是，健康的生活方式和年輕人的消費(fèi)習(xí)性仍將促進(jìn)細(xì)分品類的持續(xù)發(fā)展。例如，破壁料理機(jī)和養(yǎng)生壺就是健康生活方式的流行單品。因此，了解、跟隨并找到消費(fèi)者對(duì)于健康生活方式的需求并滿足這些需求，就是廠商共同的機(jī)會(huì)點(diǎn)。數(shù)據(jù)顯示27%的年輕人是智能產(chǎn)品的發(fā)燒友，36%的年輕人關(guān)注品質(zhì)母嬰產(chǎn)品；另有22%的年輕人關(guān)注精致生活家。

未來，擁抱渠道的變化，擁有用戶將成為品牌競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)。從電商的崛起到O2O到線下線上的融合，要求品牌在產(chǎn)品創(chuàng)新和品牌建設(shè)上更強(qiáng)，消費(fèi)者需要的品牌，就是渠道需要的品牌。電商已經(jīng)下沉到了三四級(jí)市場(chǎng)，給渠道的分銷造成了壓力，也對(duì)經(jīng)銷商提出了更高的要求。這對(duì)于經(jīng)銷商與渠道的談判能力、資金鏈管理、庫存優(yōu)化、終端陳列和培訓(xùn)等多方面，提出了更高的要求。

在線上線下融合的背景下，蘇泊爾正在嘗試自有渠道建設(shè)的突破。通過自有渠道，讓消費(fèi)者轉(zhuǎn)化成用戶，將一次購(gòu)買的用戶變成重復(fù)購(gòu)買的會(huì)員，最終對(duì)蘇泊爾品牌產(chǎn)生粘性成為蘇泊爾的粉絲。

最后，由于高端品牌的市場(chǎng)下沉，互聯(lián)網(wǎng)品牌在細(xì)分市場(chǎng)的快速發(fā)展，小品牌依靠低價(jià)在局部獲得的成功，將使得行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)更加多元和復(fù)雜。2015年以來，中國(guó)的PPI連續(xù)正增長(zhǎng)以及原材料的持續(xù)上漲趨勢(shì)，正在使得產(chǎn)品的制造成本持續(xù)上升。因此，品牌要通過推進(jìn)產(chǎn)品的創(chuàng)新和差異化，從設(shè)計(jì)到采購(gòu)、制造到物流加快新品市場(chǎng)和供應(yīng)鏈的反應(yīng)速度，推動(dòng)成本全面優(yōu)化，提升競(jìng)爭(zhēng)力來化解市場(chǎng)的各種變化。

蘇泊爾電器事業(yè)部總經(jīng)理王豐禾在報(bào)告中希望經(jīng)銷商能夠與蘇泊爾的團(tuán)隊(duì)一起不忘初心，繼續(xù)前行。通過產(chǎn)品創(chuàng)新、家居電器的拓展和渠道攻堅(jiān)，實(shí)現(xiàn)蘇泊爾電器的“成有道拓?zé)o疆”。

在蘇泊爾電器事業(yè)部副總經(jīng)理曾勁松發(fā)布了2019年的營(yíng)銷策略之后，蘇泊爾電器事業(yè)部還對(duì)2018年作出突出貢獻(xiàn)的經(jīng)銷商給予了表彰和獎(jiǎng)勵(lì)。上海晟茂電器有限公司、北京中投世紀(jì)等公司獲得了表彰。