“6·18”年中大促過后商家該如何快速回血

無論是天貓還是淘寶，“6·18”等大型節(jié)點活動對于賣家的促銷力度要求都是較為嚴格的，基本要做到30天最低價才能保證具備一定的價格競爭力，并且還有滿減津貼同步進行。所以也導致部分商家在大促當中大出血。

在各個活動節(jié)點，“全店參與、血拼到底”的商家最頭疼的事情就是活動之后緊隨而來的消費疲勞和價格回彈導致的低谷，這也使得大部分商家在活動結束以后無能為力只能靜待市場大盤回暖的不作為手段，導致店鋪回升緩慢，并且也缺失了與競店拉開差距的機會。

那么針對節(jié)點大促結束后，究竟有哪些方式方法，來讓店鋪盡快脫離大促價格影響并擺脫消費疲勞和價格回彈導致的低谷呢？

年中大促結束后的工作事項

快速止損

“6·18”現(xiàn)在不僅僅是官方活動，各商家也有很多自己的策劃活動，這就需要商家及時篩查，應該結束的活動盡快結束，避免后續(xù)“6·18”活動期間的虧損變得更大。在這期間，參與618的店鋪一定要多注意關于官方控價的事情，如果后續(xù)價格太低了，會影響保價，遭到處罰。

活動復盤

活動復盤是對活動預熱期的效果數(shù)據(jù)和活動結束后的復盤，包括活動預熱頁面的UV、PV交易額、消費金額、消費時間、消費頻次、退款訂單量、退款金額、退款時間等等?；顒咏Y束后，要對一段時間增加的消費用戶與非活動期間用戶的消費數(shù)據(jù)進行分析對比，了解此次活動效果。作為商家，如果要追究數(shù)據(jù)，首先是要有數(shù)據(jù)，要知道做什么樣的對比，不管是時間節(jié)點，還是競店流逝等，重點是找參照物。

售后問題處理

“6·18”活動雖然完畢了，可是活動訂單卻并未結束。這段時期，商家應該細心核對訂單信息，做好商品的發(fā)貨、商品的跟蹤及商品的售后維護，整理剩余未發(fā)送訂單，向顧客表示歉意，并說明活動期間的特殊原因，給予補償。面對顧客催問，應該有耐心、熱情答復并協(xié)助訂單發(fā)出。關于一些預計都比較容易出問題的商品，要自動和顧客溝通，多去主動關心訂單問題，需求客服細心解說，這樣才可以給顧客一個滿意的答復，不至于讓活動期間的DSR評分變低太多。面對顧客的自動訊問，如換貨、退貨、發(fā)錯貨等狀況，客服也需仔細看待，熱情地及時予以解答。

回血、止血該怎么做

要想在大促之后不遭遇流量“斷崖式”下降，大促活動開始之前，可以在預熱官方活動的同時，根據(jù)店鋪情況制定適合自己的自運營促銷方案，如搶單前三送好禮、分享有獎等方式。這些自運營玩法也可以同時投放到店內(nèi)和粉絲進行互動的板塊，如微淘蓋樓抽獎和淘寶群分享有禮，自運營活動的截止時間放在大促后的3天，讓買家通過這些板塊來進行互動和最終獲獎，這樣可以盡量保證買家在大促后還可以維持對店鋪的回訪活力，以此來提升店鋪的買家喜愛度等數(shù)值。

當然，選擇在大促之前加大推廣投入去搶預熱的方式是不錯的，但是很多競爭力不強的商家在這個階段和市場優(yōu)質店鋪血拼會導致入不敷出，在大促結束后馬上減低投入，但是這樣就錯失了和市場競店拉開距離的機會。所以，建議部分商家在預熱階段適當投入，避免浪費成本。

大促后進行返場活動是一個最常見的回血方案，在同行店鋪都進入疲乏期時，店鋪進行返場活動，鎖定未來得及參加大促活動的人群進行二次營銷二次轉化，達到“彎道超車”的效果。同行在降低時，做返場活動的店鋪卻在短時間內(nèi)進行了止血并避免了數(shù)據(jù)持續(xù)下跌，整個店鋪數(shù)據(jù)進行爆發(fā)式數(shù)據(jù)增長，那么在整個行業(yè)恢復正常期時，返場活動數(shù)據(jù)提升已經(jīng)遠遠高于競店，綜合排名權重也已超趕競爭店鋪，這何不為一種好的快速止血的方式呢。那么返場活動何時進行前端透出展現(xiàn)，又如何操作呢？

方案一：

在策劃“6·18”活動時就需要對“6·18”返場活動進行策劃，活動力度的把控不宜過大也不宜過小。“6·18”期間是整個平臺流量高峰期，也是需要在此時去搶占大部分流量并進行轉化，所以“6·18”期間的活動力度必須是最大的?！?·18”返場活動力度相應的就需要在具備吸引力的情況下降低活動力度，否則部分消費者會被引導在“6·18”后進行轉化，部分消費者會在“6·18”期間成為了競店流量等等不良情況。這些情況的出現(xiàn)都會造成店鋪在“6·18”期間競爭力降低并被大量同行店鋪趕超?？梢詤⒖家幌麓蟮甑耐鎯悍ǎ悍祱觥⒄劭郫B加滿減津貼、贈品等等。

活動力度活動內(nèi)容策劃好后，也需要提前對返場活動進行活動前端透出展示，進行活動宣傳。

“6·18”狂歡日前：

①“6·18”活動開始前在客戶運營平臺的各種優(yōu)惠券關懷、場景營銷、短信營銷中進行返場活動的簡短說明。

②淘寶群、客服自動回復、微淘進行“6·18”活動及返場活動簡短說明。

③直通車、超級推薦、鉆展持續(xù)投放，根據(jù)店鋪預算進行寶貝、店鋪大量曝光搶占更多流量。

“6·18”狂歡日末期：

①重新編輯文案內(nèi)容及短信內(nèi)容進行返場活動的詳細說明，并且及時下架“6·18”海報，烘托返場活動氛圍。

②進行客戶運營平臺返場活動的新客老客引導進店進行二次轉化。淘寶群、客服自動回復、微淘進行“6·18”返場活動說明。

③直通車、超級推薦、鉆展持續(xù)投放，根據(jù)店鋪預算進行寶貝、店鋪大量曝光并根據(jù)實時情況進行調(diào)整。溫馨提示，在活動期間一定要把控好店鋪的售前、售中、售后3個環(huán)節(jié)，就算在銷售高峰期也要給買家?guī)プ詈玫姆掌焚|，及最穩(wěn)妥的售后處理，避免活動期后店鋪負面評價頻發(fā)，DSR下跌。

一些優(yōu)秀店鋪不僅返場折扣，還搭配了當季熱賣和當季清倉以及秋季上新，都是借用活動流量進行的二次和多次轉化。

需要注意的是，不管是價格還是贈送什么產(chǎn)品，都需要控制在不低于之前“6·18”價格，又能打動這些觀望客戶的區(qū)間。自運營活動盡量用贈品等方式，避免影響大促最低價從而導致扣分處罰。

在大促結束后，仍然對產(chǎn)品有點擊的買家的需求率一定是比較高的，所以活動后可以適當砍掉投產(chǎn)較低的推廣方向，但不能砍掉太多，可以用推廣去拉新客戶，保證活動后的數(shù)據(jù)不下滑太多，保證拉新轉化數(shù)量，然后每隔一天降低一點投入，直到恢復正常投入數(shù)值截止。

方案二：

大促后進行直播，站外推廣等其他渠道投放增加產(chǎn)品曝光及站外引流轉化。

常見的方式有兩種：

①各大直播平臺與短視頻平臺與主播、短視頻主進行商務合作通過平臺及主播粉絲拉動店鋪活力，提升店鋪數(shù)據(jù)。淘內(nèi)直播進行直播間活動引導消費者二次轉化。

②微博開團，通過尋找實力團長進行微博開團，在“6·18”后疲乏期持續(xù)進行大量的轉化停止店鋪數(shù)據(jù)下跌并持續(xù)拉動店鋪轉化率的提升最終達到趕超競爭店鋪的目的。

Tips

不管是直通車、超級推薦，還是鉆展、淘客、群聊、客戶平臺人群短信推送，此時大多數(shù)商家是不會再去對這方面投入，這個時候要反向思考，相比較之下，“6·18”結束或者余熱返場的時候，實際上的花費肯定會比之前活動期間更低，所以這時可以適量根據(jù)猜你喜歡等符合店鋪需求的人群，去選擇篩選，進行投放，輔以恰到好處的價格促銷優(yōu)惠，得到二次營銷的幾率，在大盤都可能會因為活動疲軟期下滑的時候，逆流而上的店鋪更容易得到淘寶的青睞，得到更多展現(xiàn)和提升排名的機會。

說到回血，無非是活動疲軟怎么讓店鋪繼續(xù)噴發(fā)，這就需要了解現(xiàn)在的爆款矩陣和2014年之前的單爆款養(yǎng)活店鋪的區(qū)別?；顒咏Y束后，要結合復盤數(shù)據(jù)，去看看有競爭力的產(chǎn)品，因為很多產(chǎn)品是有可能成為幫店鋪獨當一面的爆款，這時就需要做好維護。不論是低價，還是活動返場，都是一種維護爆款的方式，產(chǎn)品在“6·18”結束后，就恢復成了和同行一樣的產(chǎn)品，也就是所謂的標品，標品的差異化在標品成交范圍內(nèi)是至關重要的一環(huán)，特別是活動結束后。通過上文提到的辦法，先把店鋪產(chǎn)品穩(wěn)住，這個時候逆流而上，然后配合上每個爆款的、店長推薦單品寶搭配套餐等工具，讓每個進入的訪客達到利益最大化，不至于瞬間流逝，這樣商家就有轉化的機會，也方便養(yǎng)活爆款。

不管是止血，還是回血返場，都是需要建立在數(shù)據(jù)反饋的基礎上，想做好店鋪，千萬不要偷懶，經(jīng)常去復盤是個很棒的習慣，掌握情報數(shù)據(jù)，能幫助大家在“6·18”結束后，或者正常銷售時間段，贏在起跑線上。