現榨果汁售賣機運營“三位一體”商業(yè)模式研究

張志明 張恒源 張 樺 孔祥瑞

作為新零售行業(yè)細分市場的自助現榨果汁售賣機，由于產品單一，設備正在延伸成由現榨果汁機、水果智能貨柜自由組合的A、B、C三種機型，以滿足不同場景消費需求。筆者結合《河南新農村綜合自助服務區(qū)建設探析》中“五區(qū)一管”模式探析，經過行業(yè)跟蹤研究，依據產業(yè)強關聯服務的延伸，推出“綜合智能終端”（果汁、水果自助售賣自由組合的A型、B型、C型機），搭載“扁平化供應鏈管理”，依托“電商平臺”的“三位一體”商業(yè)模式。該模式可實現引領時尚便捷健康生活方式，打造生態(tài)農業(yè)健康品牌服務，滿足人們對時令季節(jié)、安全綠色、高品精選、地道產區(qū)的健康水果便捷消費的需求。

一、“三位一體”商業(yè)模式

“三位一體”商業(yè)模式理論層面圖示

“三位一體”模式是指利用智能終端（場）、供應鏈（貨）、電商平臺（人），通過三位聚焦串聯，形成自驅動增長。智能設備終端帶來用戶流量增長，通過電商平臺讓用戶獲得優(yōu)質體驗；電商的數據系統帶動供應鏈的擴充，供應鏈的優(yōu)化為電商提供需求補充；供應鏈規(guī)?；徒K端成本，終端的銷售量也反向推動水果品類的選擇。

●智能終端：隨著布局點位的增加帶動供應鏈成本降低，多種應用場景使終端選品有更大的拓展性，根據不同場景配置相應品類，形成良性運作。

●電商平臺：既是線上的流量，也是線下的流量，終端把人從線下引流到線上，電商平臺把人從線上引流到線下，形成正向循環(huán)，創(chuàng)造最優(yōu)客戶體驗，增加復購率，提升客單價。

●供應鏈：依托大數據和用戶的消費數據，精準分析用戶的需求，降低終端點位的商品損耗和運營成本。

“三位一體”商業(yè)模式在實際運營中，既是線下無人店，又是線上電商平臺，可有效擴充場景，打造無界零售，形成良性互動與循環(huán)，相互促進發(fā)展，帶動銷量增長，撬動項目運轉支點，完美提供“智慧生活的便捷消費服務”。

二、“三位一體”商業(yè)模式優(yōu)勢

1.無人售賣讓新鮮健康水果消費便捷可得，包含以下幾個層面：

●消費渠道的便捷性：

實現辦公區(qū)、景區(qū)、社區(qū)等便捷消費高需求區(qū)域的“全天候身邊供應”。

●消費組合的便捷性：

實現兩種及以上水果組合的“全營養(yǎng)均衡供應”。

●消費量與消費形式的便捷性：

實現水果消費單人單次量、小家庭小量、免清洗即食、果切等便捷即食消費需求或鮮榨果汁消費形式需求的“精致量消費人群全覆蓋”供應。

2.促使水果品質化升級

從消費總量看，我國是世界上第一大水果消費國。據估算，2018年中國人均水果直接消費量為82公斤，國內水果直接消費量約1.15億噸，水果加工消費量約3100萬噸。綜合來看，我國人均水果消費量穩(wěn)中有增。國內水果種植生產連續(xù)擴大與增收、加工業(yè)規(guī)模不斷提升、加工工藝不斷提高也拉動了加工消費，2018年水果加工消費量與上年比增長約10.1%。

智能設備終端在市場的定位，搭配社群化電商平臺鏈接服務、扁平化供應鏈管理服務，通過互聯網、云計算等技術，打造時令水果生態(tài)健康組合，推動國內大眾人群水果消費頻率及檔次提升，促進水果產業(yè)鏈結構重塑，實現水果消費形式多樣化，消費渠道網絡化、智能化、便捷化，消費品質標準化、綠色優(yōu)等。推動水果消費更加趨向于優(yōu)質、特色、品牌產品提質升級，也間接帶動了農村發(fā)展、農民致富，引領著高品位健康時尚生活方式的發(fā)展。

3.豐富完善水果終端渠道

隨著水果連鎖品牌不斷攻城略地和生鮮電商的興起，水果傳統零售渠道生存空間正在被擠壓。以“商品”為核心，“進-銷-存”管理為維度的傳統零售系統，已不適應市場發(fā)展，遠遠不能滿足顧客消費體驗和商家效率提升。從消費需求推斷水果零售市場，筆者發(fā)現寫字樓內、醫(yī)院、地鐵、工廠等場景的水果自助無人售賣機的“三位一體”模式是從用戶需求出發(fā)，以數據驅動實現線上線下的深度融合，結合水果供應鏈關鍵環(huán)節(jié)，形成融會貫通的零售體系。

三、“三位一體”組合商業(yè)模式的落地實施

1.智能終端是“三位一體”模式的業(yè)務核心，由三部分組成：

●布局優(yōu)質點位資源 形成規(guī)模優(yōu)勢

智能終端由果汁機、生鮮水果智能貨柜組合構成，售賣水果商品及其衍生品，包含整果水果、鮮切水果、代餐水果、水果甜點、現榨橙汁、NFC果汁、水果干等，適用于多場景便捷、即食消費需求。

智能終端特點：占地面積小，適應多種場景布局；運營維護無人值守；可高密度布局，全天候運營；兼具宣傳展示功能。市場布局形成規(guī)模優(yōu)勢情況下，對消費者頻繁的市場教育引發(fā)的優(yōu)質點位帶動非優(yōu)質點位的效應，促進商業(yè)模式可持續(xù)發(fā)展。

智能終端投放布局，聚焦在商場、步行街、醫(yī)院、療養(yǎng)所、學校、機場、高鐵站、地鐵站、游樂場、公園、景區(qū)、商務寫字樓、星級酒店、餐飲連鎖店、大型中高端社區(qū)等人群密集度高、駐留時間長、消費活動頻繁、消費能力強、便捷即食消費需求旺盛的場所。

●打造水果IP 輸出產品背后的人文價值

利用設備自帶廣告屏輸出產品背后文化內涵：品牌價值、產地溯源、人文價值、用戶互動等，進行產品差異化、品牌人格化宣傳塑造；打造“從枝頭到舌尖”的認知，讓消費者能感受到從種植生產、采收加工、倉儲配送再到便捷享用的全過程；分享農產品背后的故事，建立顧客信任，增強黏性，培養(yǎng)品牌忠誠度；完成企業(yè)文化、產品品牌的地面推送與市場教育，推動終端投放迅速擴張、產品消費快速提升。

●借力智慧運營 增強成本把控

云管理平臺不僅增強客戶體驗，提高運營效率，也使企業(yè)能夠與運營商、消費者建立鏈接。實時監(jiān)測運營狀況，提高管理者工作效率，降低維護成本；針對商品類型、售貨機型號、點位、區(qū)域、時間段可實現批量操作和集中維護；智能管理銷售商品，提高售賣體系運轉效率。

2.電商平臺延伸

●線上線下一體化 打造水果零售業(yè)態(tài)終極模式

智能終端設備是線下智能微型店，具有“體驗、展示、銷售、連鎖”功能，是電商平臺重要的流量入口，用戶可線下體驗，線上購買。智能終端設備可擴大用戶半徑，突破三公里生意。同時，水果消費場景由之前的家庭消費，延伸到辦公區(qū)、景區(qū)、醫(yī)院、候機廳、候車廳等便捷消費需求旺盛的多個場景。還可實現手機隨時下單，作為禮品贈送，拓寬消費場景。

●全渠道會員營銷 提升用戶黏性，口碑帶動增長

升級會員服務，可為會員提供專享商品，同時享受返現、會員專享滿減紅包、會員專享優(yōu)惠等權益，增加客戶黏性與復購率。電商平臺借助會員制度，收集消費者偏好，精準用戶畫像，實現更有效的營銷推廣。同時，添加“邀請制”，利用獎勵推薦機制，以客帶客，通過社交媒體口碑式傳播帶動用戶增長。通過全渠道會員營銷，建立以高頻復購為核心的用戶基礎正循環(huán)。

●以生鮮水果為切入口，豐富產品和服務

電商平臺擴充品類也是在滿足消費者對全品類產品的需求。通過上線多品類商品，為消費者提供一次性購買的便利條件。衍生的周邊商品將成為電商平臺刺激用戶購物需求的手段。電商平臺以生鮮商品為核心的同時，通過不斷擴充“外圍”商品提升豐富度。品牌定位升級，從原本的水果新零售品牌，升級為智慧生活服務品牌。

3.供應鏈支撐

●水果原產地基地專供

依托專業(yè)合作社建立水果基地，以種植和生產產地為直接采購基地，根據不同產地季節(jié)性出貨高峰，采購人員現場組織貨源采購。并負責商品質量、裝箱、保鮮等一系列的物流成本核算，根據基地反饋數量及成本價格核定最終售價。制定水果原料及商品生產質量標準，按照數量要求和品種規(guī)定，直采進入物流配送系統，送往各城市區(qū)域中心進行二級點位配送。

●采用配送保鮮技術賦能 降低水果運營成本

基于生鮮水果的特性，供應鏈管理對其高品質、優(yōu)品相保障尤為重要。除冷庫貯存、冷鏈物流外，水果終端保鮮既關系到產品售賣品相，又涉及運營維護人力投入成本。我們測試采用生鮮保鮮袋技術，該技術通過對PE塑膠袋配方的改善，抑制袋裝生鮮產品乙烯氣體釋放，減緩生鮮的自我催熟，同時調控袋內濕度，實現生鮮水果保鮮功能，產品已通過美國FDA檢測，達到食品安全級別。配合設備使用，保證鮮果品相與品質，大幅降低鮮果損耗率，延長產品維護周期，降低項目運營成本，實現終端供應鏈管理環(huán)保、安全、經濟。

●跨境供應鏈平臺建設 鏈接全球采供

隨著經濟貿易、信息技術、物流運輸的全球化，水果供應實現全球供應和全球輪動并不是難事，全球化供應鏈的搭建即可實現。根據全球各優(yōu)質水果產區(qū)的供應周期，利用已有的全球鮮橙采購經驗，在海外建立直采基地，合作模式逐步從貿易合作走向戰(zhàn)略合作、基地共建，為供應鏈打造夯實基礎。

“三位一體”模式操作層面圖示

四、“三位一體”商業(yè)模式未來展望

“三位一體”商業(yè)模式，是一種互聯網背景下的市場創(chuàng)新模式，對社會及水果產業(yè)具有提質增效的影響，需要在市場上驗證與完善。但是，具體操作需要方法與細則，還存在法規(guī)的滯后以及政府監(jiān)管的盲區(qū)，需要政府、企業(yè)、社會共同努力培養(yǎng)與呵護。政府承擔政策引導、市場督導的職責，企業(yè)承擔發(fā)展使命、落地執(zhí)行的職責，消費者承擔良善包容、積極正面的社會責任。

企業(yè)是模式落地的推廣者、執(zhí)行者，企業(yè)承擔的使命是促使行業(yè)良性發(fā)展的動力，企業(yè)能夠在行業(yè)內踏實、有高度地深耕專業(yè)、深耕市場，從理論模式中發(fā)現、總結能在現實社會落地的“方法論”，推進模式的落地執(zhí)行，實現真正的“三位一體”商業(yè)模式引領便捷健康時尚生活。

“三位一體”商業(yè)模式的構建與深耕，必將隨著市場開發(fā)不斷成熟、產業(yè)鏈不斷延伸、流量規(guī)模不斷擴大，實現段位升級，形成新的發(fā)展格局。筆者認為它的進階段位會是生態(tài)農業(yè)、區(qū)域品牌、旅游文化構建的新“三位一體”，融合更寬廣的優(yōu)質資源（農業(yè)、文化、自然景觀等），打造更多的產品和服務，實現多元化可持續(xù)發(fā)展，實現以農業(yè)為核心，帶動文化產業(yè)發(fā)展、旅游資源開發(fā)，打造區(qū)域特色的各領域健康時尚便捷的品牌形象。