李釗

摘要：在社會(huì)經(jīng)濟(jì)全面轉(zhuǎn)型發(fā)展的今天，煤炭產(chǎn)能有所下降，同時(shí)煤炭資源的市場(chǎng)需求也略顯乏力。在新形勢(shì)下，應(yīng)該科學(xué)全面開(kāi)展煤炭營(yíng)銷，有效降低煤炭營(yíng)銷的風(fēng)險(xiǎn)，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)防控以及風(fēng)險(xiǎn)管理，整體優(yōu)化煤炭營(yíng)銷的質(zhì)量和成效，全面推動(dòng)煤炭行業(yè)的健康可持續(xù)發(fā)展。

關(guān)鍵詞：新形勢(shì);煤炭營(yíng)銷;風(fēng)險(xiǎn)防控;對(duì)策

中圖分類號(hào)：F274;F426.21 文獻(xiàn)識(shí)別碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2019）016-0178-01

現(xiàn)階段，由于受到國(guó)民經(jīng)濟(jì)、節(jié)能減排、能源結(jié)構(gòu)調(diào)整、進(jìn)口煤增加等多方面因素的影響，煤炭產(chǎn)能過(guò)剩問(wèn)題日益凸顯，需求持續(xù)下降，市場(chǎng)價(jià)格有所降低，企業(yè)利潤(rùn)空間不斷被壓縮，煤企虧損面加大，煤炭滯銷情況非常嚴(yán)重，煤炭企業(yè)相互之間的競(jìng)爭(zhēng)日益白熱化，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)不斷加大。在新形勢(shì)下，煤炭企業(yè)應(yīng)該運(yùn)用科學(xué)的營(yíng)銷手段和方式，全面構(gòu)建自身的風(fēng)險(xiǎn)防控體系，整體提升風(fēng)險(xiǎn)防控的成效，在擴(kuò)大市場(chǎng)需求的同時(shí)，也整體提升自身的發(fā)展能力。結(jié)合實(shí)踐，煤炭企業(yè)在營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)防控過(guò)程中，需要運(yùn)用以下科學(xué)對(duì)策：

一、以顧客為中心，科學(xué)防范市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)

在煤炭營(yíng)銷過(guò)程中，應(yīng)該積極踐行市場(chǎng)化戰(zhàn)略，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以需求為目標(biāo)來(lái)進(jìn)行精準(zhǔn)高效的生產(chǎn)。因此，煤炭企業(yè)應(yīng)該改變傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式，積極踐行以顧客為中心的營(yíng)銷理念，全面防控市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。一方面，在煤炭營(yíng)銷過(guò)程中，全面規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)該落實(shí)科學(xué)的市場(chǎng)信息分析與研判機(jī)制，全面加強(qiáng)市場(chǎng)信息的管理與統(tǒng)籌，在充分整合和利用市場(chǎng)信息的基礎(chǔ)上，制定科學(xué)的戰(zhàn)略發(fā)展決策以及營(yíng)銷計(jì)劃，以此來(lái)整體提升煤炭營(yíng)銷的質(zhì)量與成效。另一方面，在煤炭營(yíng)銷的過(guò)程中，還應(yīng)該保證營(yíng)銷方案的靈活性以及適應(yīng)性，隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)行情的變化與發(fā)展來(lái)做出調(diào)整與優(yōu)化。市場(chǎng)信息是瞬息萬(wàn)變的，煤炭需求的市場(chǎng)信息也不是靜止不動(dòng)的。在煤炭營(yíng)銷過(guò)程中，應(yīng)該以全局性的視角以及動(dòng)態(tài)化的分析評(píng)價(jià)手段，科學(xué)評(píng)測(cè)最新的市場(chǎng)行情以及市場(chǎng)變化。同時(shí)，在煤炭營(yíng)銷的過(guò)程中，還應(yīng)該充分結(jié)合自身煤炭產(chǎn)品的質(zhì)量特性，注重挖掘有價(jià)值的潛在用戶，改變過(guò)去漫天尋找客戶的傳統(tǒng)方式，而是綜合統(tǒng)籌各類用戶信息，精準(zhǔn)研判潛在用戶、重點(diǎn)用戶、待開(kāi)發(fā)用戶等不同用戶選項(xiàng)，全面優(yōu)化煤炭營(yíng)銷的精準(zhǔn)高效性。

二、夯實(shí)煤炭質(zhì)量管理體系，防控產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)

在煤炭需求日益銳減的情況下，市面上的煤炭產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)壓力不斷增大。在煤炭需求旺盛的市場(chǎng)環(huán)境下，用戶對(duì)于煤炭質(zhì)量的關(guān)注顯然不如煤炭?jī)r(jià)格。但在煤炭需求不斷縮緊的新經(jīng)濟(jì)常態(tài)下，煤炭營(yíng)銷的關(guān)鍵在于保證煤炭產(chǎn)品的質(zhì)量。以優(yōu)質(zhì)的煤炭質(zhì)量以及可靠的煤炭產(chǎn)品性能來(lái)維系穩(wěn)定的客戶群體，來(lái)獲得客戶的信任與支持。因此，煤炭企業(yè)在營(yíng)銷過(guò)程中，應(yīng)該積極構(gòu)建科學(xué)的產(chǎn)品質(zhì)量管理體系，全面夯實(shí)煤炭的質(zhì)量以及性能，從源頭上來(lái)防控產(chǎn)品質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)。一方面，煤炭企業(yè)應(yīng)該強(qiáng)化煤炭源頭質(zhì)量控制，從井下采煤工作面、井下運(yùn)輸、提升、進(jìn)倉(cāng)、落地等生產(chǎn)環(huán)節(jié)來(lái)全面把控煤炭產(chǎn)品的質(zhì)量和性能，確保煤炭產(chǎn)品完全符合國(guó)家質(zhì)量認(rèn)知。同時(shí)，對(duì)于生產(chǎn)環(huán)節(jié)中出現(xiàn)的殘次品或者半成品等，絕不能為貪圖短期利益而摻雜在優(yōu)質(zhì)煤炭產(chǎn)品中進(jìn)行出售。否則，最終損害的是煤炭企業(yè)的市場(chǎng)信譽(yù)。另一方面，在煤炭生產(chǎn)過(guò)程中，應(yīng)該落實(shí)常態(tài)化、動(dòng)態(tài)化、信息化的質(zhì)量檢測(cè)機(jī)制，全面搜集和分析煤炭產(chǎn)品優(yōu)良的原因和要素，統(tǒng)籌分析煤炭產(chǎn)品質(zhì)量不高的問(wèn)題和根源，以此來(lái)針對(duì)性的提升煤炭產(chǎn)品的質(zhì)量和性能，確保煤炭產(chǎn)品具有廣闊而穩(wěn)定的市場(chǎng)空間。此外，在煤炭生產(chǎn)過(guò)程中，煤炭企業(yè)還應(yīng)該全面改革煤炭產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提高煤炭的附加值。

三、優(yōu)化煤炭銷售及溝通機(jī)制，防控履約及控制風(fēng)險(xiǎn)

在煤炭營(yíng)銷過(guò)程中，銷售環(huán)節(jié)是非常重要的環(huán)節(jié)，也是容易出現(xiàn)矛盾與糾紛的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。為優(yōu)化煤炭營(yíng)銷的風(fēng)險(xiǎn)防控質(zhì)量和能力，全面提升煤炭企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成效，應(yīng)該在煤炭銷售環(huán)節(jié)中嚴(yán)格把控履約風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)做好煤炭企業(yè)與相關(guān)部門(mén)、相關(guān)企業(yè)的溝通與協(xié)調(diào)工作，整體優(yōu)化煤炭營(yíng)銷的成效。一方面，在煤炭銷售環(huán)節(jié)，應(yīng)該充分按照合同約定來(lái)科學(xué)履約。煤炭企業(yè)將優(yōu)質(zhì)的煤炭產(chǎn)品出售給需求方，需要與對(duì)方簽署合法合規(guī)的合同，雙方按照合同內(nèi)容來(lái)各自履行權(quán)利和義務(wù)，明確提貨方式、時(shí)間，明確煤炭產(chǎn)品的質(zhì)量以及檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)，明確付款方式等等。一旦形成合約，煤炭企業(yè)應(yīng)該嚴(yán)格履行自身的義務(wù)。同時(shí)，在雙方簽署合同的過(guò)程中，應(yīng)該注重把控合同中的細(xì)節(jié)內(nèi)容，避免人為方面的失誤或者責(zé)任心不強(qiáng)，出現(xiàn)合同問(wèn)題。同時(shí)，在營(yíng)銷過(guò)程中，煤炭企業(yè)還應(yīng)該盡可能為客戶提供附加服務(wù)，如送貨上門(mén)或者定期的客戶回訪，亦或是給予長(zhǎng)期合作客戶的補(bǔ)償獎(jiǎng)勵(lì)，亦或是給予新客戶的初次合作優(yōu)惠等等。另一方面，煤炭企業(yè)在營(yíng)銷過(guò)程中，營(yíng)銷部門(mén)還需要與企業(yè)內(nèi)部職能部門(mén)做好溝通與接洽工作。整體優(yōu)化營(yíng)銷成效，科學(xué)防范控制風(fēng)險(xiǎn)，營(yíng)銷部門(mén)應(yīng)該主動(dòng)尋求企業(yè)內(nèi)部的生產(chǎn)部門(mén)、質(zhì)量管理部門(mén)以及財(cái)務(wù)部門(mén)等多部門(mén)的支持與配合，形成多部門(mén)的合力，共同提升煤炭營(yíng)銷的質(zhì)量，整體優(yōu)化煤炭企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)防范能力。

四、優(yōu)化客戶管理體系，防范信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)

客戶是煤炭企業(yè)營(yíng)銷的關(guān)注點(diǎn)，也是煤炭企業(yè)營(yíng)銷的主要服務(wù)對(duì)象。煤炭企業(yè)應(yīng)該按照客戶的不同等級(jí)、不同需求、不同合作時(shí)長(zhǎng)以及信譽(yù)程度等，將客戶進(jìn)行科學(xué)分類，同時(shí)依托于信息化管理系統(tǒng)來(lái)加強(qiáng)客戶的管理，做好客戶的維系以及定期回訪工作。同時(shí)，對(duì)于拖欠款項(xiàng)的客戶，要制定債務(wù)催繳制度，定期進(jìn)行催繳，確保煤炭企業(yè)具備靈活而充足的發(fā)展資金以及流動(dòng)資金。一方面，煤炭企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)重點(diǎn)客戶的管理，充分挖掘這些重點(diǎn)客戶的潛在購(gòu)買(mǎi)能力，有效發(fā)揮他們的口碑效應(yīng)，整體提升煤炭企業(yè)的市場(chǎng)占有率。另一方面，煤炭企業(yè)還應(yīng)該加強(qiáng)客戶的信譽(yù)分級(jí)。煤炭企業(yè)可以將不同信譽(yù)等級(jí)的客戶進(jìn)行科學(xué)合理的分類，按照不同的等級(jí)來(lái)約定付款方式。比如信譽(yù)等級(jí)良好的客戶，煤炭企業(yè)可以采用延期付款或者分期付款的方式。

五、結(jié)語(yǔ)

在煤炭需求日益縮緊的新經(jīng)濟(jì)常態(tài)下，煤炭企業(yè)應(yīng)該科學(xué)做好營(yíng)銷工作，全面規(guī)避營(yíng)銷過(guò)程中可能存在的各類風(fēng)險(xiǎn)，整體優(yōu)化煤炭企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，全面拓展煤炭企業(yè)的客戶群體以及市場(chǎng)份額，整體提升煤炭企業(yè)的長(zhǎng)效發(fā)展能力，全面優(yōu)化煤炭企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。