朱東梅

在重慶的大渡口，牟蓮一直都是做廚電的經(jīng)銷商。以前，有三家店面，都相對(duì)較小。去年，感覺到了市場(chǎng)的下滑趨勢(shì)，牟蓮果斷地調(diào)整了兩家面積小的店面，保留了位于重陶建材市場(chǎng)旁邊這家100平方米的美的廚電專賣店。

現(xiàn)在這家店除了經(jīng)營(yíng)美的廚電全品類，包括煙機(jī)、燃?xì)庠?、集成灶、凈水器、洗碗機(jī)、烤箱和消毒柜，還有熱水器和中央空調(diào)。日常，店面有4名專職人員，牟蓮帶著一名導(dǎo)購(gòu)員負(fù)責(zé)店內(nèi)的銷售，牟蓮的愛人帶著另外一個(gè)員工做店外的異業(yè)聯(lián)盟和設(shè)計(jì)服務(wù)工作。

牟蓮說，夫妻店不是什么大公司，小生意經(jīng)營(yíng)下去的核心就是老板自己不要真的把自己當(dāng)做老板高高在上，而是要親力親為，她自己經(jīng)常帶著員工到附近的小區(qū)做推廣，愛人也要給客戶上門安裝機(jī)器。

牟蓮說，現(xiàn)在的專賣店，除了店租成本高，經(jīng)營(yíng)人才也是個(gè)缺口。店面多了，就要外聘店長(zhǎng)。待遇低了，請(qǐng)不來有能力的人；待遇高了，老板就不賺錢。與其頂著風(fēng)險(xiǎn)做三家店，不如集中資源，全力以赴地做好做強(qiáng)做大一家店。

紅包炸開的業(yè)主群

牟蓮介紹，專賣店以前做推廣都是到周邊的小區(qū)掃樓發(fā)單頁(yè)。但是最近這幾年發(fā)現(xiàn)，單頁(yè)印出來之后，來到小區(qū)卻找不到人，宣傳效果大打折扣。有的時(shí)候，牟蓮還組織員工到小區(qū)里租一個(gè)攤位，擺出促銷活動(dòng)的展架。但是引起的反響同樣有限。

細(xì)心的牟蓮在跟周邊小區(qū)的大媽溝通的過程中發(fā)現(xiàn)，小區(qū)都有業(yè)主群，如果自己能夠在新建小區(qū)建一個(gè)這樣的推廣群，肯定會(huì)有效果。于是，在新開小區(qū)先找到一位合適的業(yè)主，通過贈(zèng)送禮品加這位業(yè)主的微信之后，再讓這位業(yè)主把自己熟悉的鄰居們都拉到這個(gè)群里。群里有了人氣之后，牟蓮開始在群里發(fā)紅包，之后就是推送店里活動(dòng)的促銷廣告。或者在群里邀請(qǐng)業(yè)主周末到店里參加烘焙美食活動(dòng)。用美的電烤箱烤一些點(diǎn)心邀請(qǐng)大媽們品嘗，同時(shí)介紹店內(nèi)即將組織的促銷活動(dòng)。試驗(yàn)了幾次之后發(fā)現(xiàn)效果非常好。于是，牟蓮?fù)５袅藪邩?，將店面的推廣全部搬到了網(wǎng)上。并選派一個(gè)有親和力執(zhí)行力強(qiáng)肯吃苦的專人去做小區(qū)業(yè)主的開發(fā)，在周邊新小區(qū)建微信推廣群。

牟蓮算了一下，以前印制單頁(yè)除了印刷成本，找臨時(shí)人員去小區(qū)派發(fā)也是成本。加起來每次也要幾百元。而每個(gè)月活動(dòng)之前在群里發(fā)200元的紅包，費(fèi)用并沒有提高，而且，投放的精準(zhǔn)性提高了。

牟蓮教育員工，生意不管大小，都是先做人，后做單。日常周一或者周二，牟蓮會(huì)到小區(qū)里走訪這些業(yè)主阿姨，與她們面對(duì)面的聊天，溝通感情，讓阿姨們跟有需求的業(yè)主做美的專賣店活動(dòng)的宣傳。周中期，店面主要是做好產(chǎn)品的培訓(xùn)。周五晚上，通過微信群里的發(fā)紅包，邀約大家周末店里有活動(dòng)，大家免費(fèi)喝茶聊天品美食。有的時(shí)候是烘焙西點(diǎn)品鑒，有的時(shí)候是組織包餃子比賽。這些活動(dòng)既有趣，又不復(fù)雜，大爺大媽的參與積極性很高。一段時(shí)間之后，牟蓮和店里的員工就與業(yè)主們建立了很好的感情。當(dāng)大家有了基本的信任之后，再宣傳產(chǎn)品。業(yè)主們發(fā)現(xiàn)這家店的老板人實(shí)在，開始耐心聽促銷活動(dòng)的介紹。加之美的是大品牌，在市場(chǎng)上有影響力，有裝修需求的大爺大媽將美的專賣店的促銷優(yōu)惠消息轉(zhuǎn)告給兒女，周末讓兒女到店里購(gòu)買產(chǎn)品。一般而言，無論年齡大小，只要認(rèn)可美的品牌，能來到店里的，都會(huì)最終下單。那些本來就已經(jīng)選定其他品牌產(chǎn)品的人，基本就不會(huì)到店里來。

另外，發(fā)紅包是有技巧的。如果每個(gè)月的月底組織活動(dòng)，那么紅包要分兩次發(fā)。第一次是月中發(fā)200元。有的人雖然搶了紅包，但是并沒有想了解活動(dòng)?；顒?dòng)前幾天再發(fā)一次紅包，有的人就開始關(guān)注了。美的是大品牌，家里正好要買空調(diào)，咨詢一下美的的活動(dòng)情況吧。還有的業(yè)主之前沒有打算選購(gòu)美的的廚電，也會(huì)做咨詢。這時(shí)候?qū)⒚赖膹N房電器的品類和產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢(shì)講一下。一個(gè)客戶既然來到店里，能不能拿到訂單就要看銷售人員的本事了。

除了店面的活動(dòng)，品牌有新品上市，群里也會(huì)用紅包炸開，有需求的客戶就對(duì)一對(duì)一的溝通，達(dá)成成交。

微信群里發(fā)紅包使得大渡口美的專賣店不但聚攏了人氣，營(yíng)業(yè)額也逐步提高。人氣上去了，生意上去了。

活動(dòng)落地重在效果

五一期間，大渡口美的廚電專賣店組織促銷活動(dòng)。這場(chǎng)活動(dòng)從3.15活動(dòng)結(jié)束就開始策劃。先將促銷的信息發(fā)給建材市場(chǎng)中有聯(lián)盟關(guān)系的商戶。然后，將不同品類產(chǎn)品的帶單提成比例明確地告知合作商戶。不但要讓對(duì)方給自己帶單，也要努力給對(duì)方帶單。同時(shí)，店面開始在各微信群里做活動(dòng)的預(yù)熱。店面的人手少，就要想辦法擴(kuò)大傳播的效果，凡是在微信朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)美的廚電專賣店促銷信息并獲得50個(gè)點(diǎn)贊的，可以獲得獎(jiǎng)品。這樣的預(yù)熱持續(xù)1個(gè)半月，積攢了足夠的人氣，才能組織落地活動(dòng)。

另外，還要發(fā)揮社區(qū)大媽的作用。除了日常的促銷活動(dòng)信息轉(zhuǎn)發(fā)做引流以外，活動(dòng)期間還可以讓她們來做臨促。在店面做基礎(chǔ)的接待和店外的客戶攔截等，都是大媽們擅長(zhǎng)的。實(shí)體店就是這樣，人氣越好來人就越多，店里冷清，人們最多探個(gè)頭就走了。所以人氣很關(guān)鍵。大媽站在門口，手持宣傳品，告知進(jìn)店就有禮品。當(dāng)?shù)昀锞奂巳藲庵?，街上就?huì)有更多的人進(jìn)店。來的人多了，成交的幾率也就更高了。

活動(dòng)的當(dāng)天，店面必須要做好現(xiàn)場(chǎng)的分工。收銀，砸金蛋都要有專職人員負(fù)責(zé)，每個(gè)人還要負(fù)責(zé)相應(yīng)的品類。并對(duì)于銷售高端產(chǎn)品的銷售人員現(xiàn)場(chǎng)給予紅包獎(jiǎng)勵(lì)。例如，銷售了一臺(tái)4000元以上的凈水器，直接發(fā)200元紅包，銷售5000元以上空調(diào)，發(fā)300元紅包獎(jiǎng)勵(lì)。

與品牌高度匹配的其他商戶異業(yè)聯(lián)盟，組成除了大型的活動(dòng)以外，日常的帶單效果也很好。地磚墻磚和櫥柜對(duì)于廚房電器的引流帶單效果是最好的。因?yàn)樵谘b修流程中，鋪磚在櫥柜和電器安裝之前。例如，櫥柜商戶在上門測(cè)量的時(shí)候就會(huì)問客戶煙灶等廚電產(chǎn)品的尺寸，如果客戶沒有購(gòu)買，就直接推薦。而馬桶、吊頂都是在廚房裝修之后，帶單的效果就稍微地差一些。

集中資源，做好一個(gè)店。

牟蓮說，以前自己是做中小品牌的。但是后來發(fā)現(xiàn)，中小品牌雖然價(jià)格低，但品牌的服務(wù)跟不上，信譽(yù)差。隨著越來越多的消費(fèi)者選擇大品牌的產(chǎn)品，牟蓮也選擇了美的。與美的合作之后，真正體會(huì)到了大品牌的實(shí)力，自己也能夠跟著大品牌一起提升。例如，美的會(huì)牽頭組織全區(qū)的經(jīng)銷商做大型的落地活動(dòng)，既帶動(dòng)了銷售，也宣傳的品牌。這些都是小品牌和經(jīng)銷商自己做不到的。

因?yàn)槭瞧放频闹睜I(yíng)店，直接與品牌的區(qū)域營(yíng)銷中心對(duì)接，價(jià)格和毛利上也有保障。店面主要任務(wù)就是把銷售和推廣工作做好，設(shè)計(jì)和服務(wù)售后等大量的后臺(tái)工作，由品牌的售后系統(tǒng)提供服務(wù)支持?？蛻糍?gòu)買了商品之后，撥打美的的400服務(wù)電話，24小時(shí)內(nèi)會(huì)有專業(yè)的服務(wù)人員提供技術(shù)服務(wù)。好的服務(wù)讓經(jīng)銷商做起來非常有底氣。同時(shí)，美的日常對(duì)于經(jīng)銷商的幫扶和培訓(xùn)也非常到位。出現(xiàn)了售后服務(wù)問題不太用自己去千操心萬解釋，專下心來做好銷售和推廣，非常省心。

當(dāng)然，如果客戶比較著急，專賣店必須要派人去上門服務(wù)。因此，店面也要培養(yǎng)一個(gè)懂產(chǎn)品，懂技術(shù)和現(xiàn)場(chǎng)安裝的服務(wù)人員。例如有的客戶裝修廚房購(gòu)買了成套美的廚房電器產(chǎn)品。專賣店會(huì)派專人上門，先測(cè)量客戶廚房的尺寸，每個(gè)產(chǎn)品的安裝位置，需要做哪些前期的改造，電源的位置，水電路走線等等，為客戶提供專業(yè)的方案，讓客戶滿意。

牟蓮認(rèn)為，作為縣鎮(zhèn)市場(chǎng)專賣店的經(jīng)營(yíng)者必須時(shí)刻保持頭腦的清醒，不能按照大城市的模式經(jīng)營(yíng)，更不能貪大求全。當(dāng)市場(chǎng)好的時(shí)候，店面的銷售規(guī)模增長(zhǎng)幅度大，這些增長(zhǎng)往往會(huì)掩蓋店面經(jīng)營(yíng)管理上的瑕疵。但市場(chǎng)下滑的時(shí)候，這些粗放式的經(jīng)營(yíng)管理就暴露出來了。以前牟蓮夫妻倆在大渡口區(qū)同時(shí)經(jīng)營(yíng)了三個(gè)店面。因?yàn)槿耸植粔?，店面管理粗糙，忽視了很多?xì)節(jié)上的工作，客戶的反應(yīng)就不好?？蛻舻牟粷M意多了，負(fù)面的東西多了，店面的銷售肯定隨之下滑。于是，她和老公商量決定只做一個(gè)店。當(dāng)夫妻倆集中做一個(gè)店之后，牟蓮帶著導(dǎo)購(gòu)員把店內(nèi)的陳列、培訓(xùn)接待都做的非常扎實(shí)，能夠盡力地去維護(hù)每個(gè)顧客。一個(gè)客戶在店里買完東西之后，牟蓮還會(huì)經(jīng)常與他溝通和聯(lián)系。例如，詢問一下客戶的煙機(jī)使用情況，會(huì)不會(huì)自動(dòng)清洗的操作等。牟蓮的老公帶著一名銷售人員把店外的異業(yè)聯(lián)盟和客戶服務(wù)也都做的更加細(xì)致，客戶的滿意度直線上升。這樣的滿意多了，就出現(xiàn)了很多老客戶帶新客戶的訂單。有的客戶直接帶著朋友到店里。所以，一家店的業(yè)績(jī)比以前三個(gè)店的業(yè)績(jī)還要高，預(yù)計(jì)2019年將超過300萬元。

隨著京東家電和蘇寧零售云店對(duì)縣鎮(zhèn)市場(chǎng)的布局，原來的品牌專賣店都會(huì)受到影響。這時(shí)候就要發(fā)揮自己的專長(zhǎng)。牟蓮總結(jié)認(rèn)為，本身縣鎮(zhèn)市場(chǎng)的資源有限，在這里做專賣店一定要集中自己的優(yōu)勢(shì)資源，用真誠(chéng)和服務(wù)打動(dòng)消費(fèi)者，夫妻店就更是如此。

中國(guó)有四五萬個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)，這里活躍著不計(jì)其數(shù)的品牌專賣店。牟蓮認(rèn)為，無論做什么產(chǎn)品，什么品牌，生意之前是做人，誠(chéng)信待客才是根本。無論是老板還是員工，真正地站在客戶的角度考慮問題，打消客戶擔(dān)心和疑慮的事情，讓客戶放心，才能真正地做好生意。