劉震

摘 要：近年來全球的經(jīng)濟(jì)格局產(chǎn)生明顯變化，國際貿(mào)易成為主流市場(chǎng)形式，提升我國在國際貿(mào)易中的地位成為熱點(diǎn)話題，基于此，本文分析中國的國際貿(mào)易發(fā)展形勢(shì)，從國際市場(chǎng)貿(mào)易動(dòng)態(tài)、市場(chǎng)消費(fèi)需求、銷售渠道、商品促銷四方面入手，討論國際貿(mào)易實(shí)務(wù)中國際市場(chǎng)營銷策略。希望能為關(guān)注此話題的研究者提供參考意見。

關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)技術(shù);市場(chǎng)動(dòng)態(tài);銷售渠道

目前我國市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，國內(nèi)企業(yè)開始增加國際貿(mào)易資本投入，此時(shí)全球化經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)逐漸明晰，隨著國際貿(mào)易實(shí)務(wù)的進(jìn)步，國內(nèi)很多出口企業(yè)都獲得了全方位的發(fā)展。國家之間的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)越來越活躍，在國際經(jīng)濟(jì)和貿(mào)易競(jìng)爭(zhēng)中，加強(qiáng)對(duì)國際市場(chǎng)營銷策略的制定和更新很有必要。

一、中國的國際貿(mào)易發(fā)展形勢(shì)分析

1.國家重視國際貿(mào)易實(shí)務(wù)

近年來中國的社會(huì)經(jīng)濟(jì)水平迅速上升，國內(nèi)的對(duì)外貿(mào)易經(jīng)濟(jì)金融數(shù)目也在迅速增長。在此環(huán)境下，中國的對(duì)外貿(mào)易出口量快速增加。國家為了保證國際貿(mào)易良性發(fā)展，針對(duì)具體情況科學(xué)制定管理規(guī)章制度。這些規(guī)章制度不僅能有效管理對(duì)外貿(mào)易活動(dòng)，也為中國的對(duì)外貿(mào)易活動(dòng)創(chuàng)造更多增加機(jī)會(huì)。就市場(chǎng)營銷策略而言，在國際貿(mào)易實(shí)務(wù)方面的營銷方案逐漸趨于完善。而在逐漸完善的歷程中，仍然要面臨各種各樣的問題，只有良好解決這些問題，才能促進(jìn)我國國際貿(mào)易獲得更好的發(fā)展。

2.網(wǎng)絡(luò)科學(xué)技術(shù)為國際貿(mào)易實(shí)務(wù)的發(fā)展提供支持

在經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的大環(huán)境下，科學(xué)技術(shù)革新的速度不斷加快，此時(shí)中國社會(huì)也迎來了網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)迅速融入了中國人民的日常生活中，在國際貿(mào)易實(shí)務(wù)中網(wǎng)絡(luò)技術(shù)也發(fā)揮了重要作用。在此條件下，中國國際貿(mào)易發(fā)展為經(jīng)濟(jì)全球化做出了巨大的貢獻(xiàn)。國際貿(mào)易事務(wù)合理應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)等科學(xué)技術(shù)，會(huì)為各種企業(yè)的營銷事務(wù)提供便利條件，強(qiáng)化工作質(zhì)量的同時(shí)，也能加快工作效率。

3.文化對(duì)國際貿(mào)易實(shí)務(wù)的影響不斷增強(qiáng)

文化對(duì)國際貿(mào)易實(shí)務(wù)的影響不斷增強(qiáng)，這是因?yàn)閲H市場(chǎng)和傳統(tǒng)市場(chǎng)存在較大的差異，是各個(gè)國家之間的貿(mào)易行動(dòng)。從實(shí)際情況來看，每個(gè)國家在進(jìn)行國際貿(mào)易活動(dòng)時(shí)，都會(huì)遵循本國的方式。在出口和進(jìn)口活動(dòng)中，各個(gè)國家需要相互交流，達(dá)到各取所需、互惠雙贏的目的。由此可見，一個(gè)國家要想實(shí)現(xiàn)對(duì)己方利益的保障，并不侵犯對(duì)方權(quán)益，就要學(xué)習(xí)并理解其他國家的文化，從而保證在國際貿(mào)易活動(dòng)中能夠尊重對(duì)方。此外，學(xué)習(xí)并掌握他國地域文化，會(huì)更好探析民眾的消費(fèi)需求，從而有針對(duì)性地為其提供出口產(chǎn)品。總之在國際貿(mào)易活動(dòng)中，了解各個(gè)國家的文化會(huì)明顯減少麻煩，也會(huì)更加順利實(shí)現(xiàn)利益共贏。

二、國際貿(mào)易實(shí)務(wù)中國際市場(chǎng)營銷策略

1.從線上和線下兩方面入手，全面掌握國際市場(chǎng)貿(mào)易動(dòng)態(tài)

開展國際貿(mào)易實(shí)務(wù)，前期準(zhǔn)備工作十分關(guān)鍵。保證掌握國際貿(mào)易動(dòng)態(tài)，了解貿(mào)易市場(chǎng)對(duì)質(zhì)量和結(jié)構(gòu)的需求，企業(yè)在構(gòu)建貿(mào)易實(shí)務(wù)結(jié)構(gòu)時(shí)也需要以此為依據(jù)。為了良好掌握國際貿(mào)易動(dòng)態(tài)，營銷工作人員應(yīng)從線下和線上兩方面入手。從線下了解國際市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，要把信息回收點(diǎn)設(shè)置在貿(mào)易公司和港口這些貿(mào)易交流區(qū)域中。委派有營銷經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)人員前往信息站收集準(zhǔn)確的信息，為分析貿(mào)易市場(chǎng)的需求和供給關(guān)系提供有價(jià)值的信息，為國際貿(mào)易實(shí)務(wù)的穩(wěn)定運(yùn)行打下良好的基礎(chǔ)。從線上了解國際市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，需從各種渠道獲得國際性貿(mào)易網(wǎng)站的地址，在這些網(wǎng)站上，工作人員收集實(shí)時(shí)的貿(mào)易信息，預(yù)測(cè)貿(mào)易需求。把線上和線下收集到的信息有效結(jié)合，構(gòu)建國際貿(mào)易實(shí)務(wù)市場(chǎng)營銷策略。在面對(duì)各種市場(chǎng)變化情況時(shí)，市場(chǎng)營銷策略會(huì)表現(xiàn)出良好的適應(yīng)性特征，為國際貿(mào)易實(shí)務(wù)的穩(wěn)定運(yùn)行提供保障。

2.實(shí)現(xiàn)對(duì)國際市場(chǎng)消費(fèi)需求的準(zhǔn)確劃分和定位

在中國的貿(mào)易實(shí)務(wù)活動(dòng)中，市場(chǎng)化營銷策略的功能體現(xiàn)是有效應(yīng)對(duì)市場(chǎng)發(fā)展的變化和市場(chǎng)消費(fèi)需求的變化，此外市場(chǎng)營銷策略也要優(yōu)化國際貿(mào)易實(shí)務(wù)的結(jié)構(gòu)。目前針對(duì)國際貿(mào)易市場(chǎng)所制定的營銷策略其核心內(nèi)容是“STP營銷策略”，該策略對(duì)國際市場(chǎng)的正確定位和劃分十分重視?！癝TP營銷策略”精確劃分不同的目標(biāo)市場(chǎng)，并了解不同目標(biāo)市場(chǎng)的產(chǎn)品需求，在此基礎(chǔ)上制定相應(yīng)的營銷策略。細(xì)致了解出口國家的內(nèi)部市場(chǎng)，并實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)劃分，總結(jié)目標(biāo)客源市場(chǎng)的客戶需求特點(diǎn)，保證開展的銷售活動(dòng)能夠緊緊抓住客戶的消費(fèi)心理。比如國內(nèi)的某對(duì)外貿(mào)易公司對(duì)不同區(qū)域的消費(fèi)差異進(jìn)行有效的總結(jié)和分析，在其他國家的經(jīng)濟(jì)貿(mào)易交流活動(dòng)中，選擇最為合理的對(duì)外貿(mào)易策略，并實(shí)施相應(yīng)的管理手段，最終雙方之間的交易活動(dòng)體現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的特征，在后續(xù)的對(duì)外貿(mào)易活動(dòng)中相關(guān)的貿(mào)易事務(wù)也運(yùn)行正常。

3.積極拓展直接銷售渠道和間接銷售渠道

目前鑄件行業(yè)很多跨國公司把總部設(shè)在美國，選擇從中國采購鑄件的公司也越來越多，這是因?yàn)樗麄冏约荷a(chǎn)鑄件成本很高，而且鑄件本身還屬于高能耗產(chǎn)品，因此從中國采購對(duì)這些跨國公司來說更有優(yōu)勢(shì)。這對(duì)國內(nèi)的企業(yè)而言是一大機(jī)遇，以某鑄件企業(yè)為例，目前實(shí)行的銷售渠道是間接營銷，就是先把產(chǎn)品賣給國外的批發(fā)商、中間商、生產(chǎn)型企業(yè)，最終的消費(fèi)者和用戶會(huì)從這些中間商手中購買產(chǎn)品。此時(shí)企業(yè)的生產(chǎn)模式是OEM生產(chǎn)，就是根據(jù)來樣和圖紙開展訂單生產(chǎn)活動(dòng)。該銷售渠道的優(yōu)點(diǎn)是國外市場(chǎng)銷售風(fēng)險(xiǎn)小，而且不需要投入過多的成本去建設(shè)國外銷售渠道。缺點(diǎn)是企業(yè)只是承擔(dān)幕后工作，所能獲得的利潤空間十分有限。

對(duì)于該企業(yè)來說，擴(kuò)展銷售渠道十分關(guān)鍵。首先，應(yīng)當(dāng)積極參加國外的博覽會(huì)、展銷會(huì)、交易會(huì)，從而尋找到與國外用戶直接簽約的機(jī)會(huì)。其次，可以考慮在國外設(shè)立營銷機(jī)構(gòu)，逐漸建立起企業(yè)的直接營銷渠道。最后，對(duì)現(xiàn)有渠道的擴(kuò)展要實(shí)行密集型營銷渠道策略，調(diào)查西歐和美國市場(chǎng)的情況，發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)亟?jīng)營鑄件的機(jī)構(gòu)大部分是批發(fā)商和中間商，少數(shù)鑄造企業(yè)會(huì)從國外購買鑄件。對(duì)于國內(nèi)的鑄件公司而言，積極與這些中間商和鑄造企業(yè)加強(qiáng)業(yè)務(wù)聯(lián)系，同時(shí)也要處理好銷售營銷部門與這些企業(yè)之間的關(guān)系。在拓展中間商的過程中，要爭(zhēng)取和一些大的跨國公司建立合作關(guān)系，比如圣戈班就是一家大型的跨國企業(yè)，在全球五十多個(gè)國家都有分公司，建立的銷售渠道遍布全球。國內(nèi)的出口貿(mào)易公司要積極與這一類型的企業(yè)合作，以有效擴(kuò)展公司的業(yè)務(wù)覆蓋面。

4.在網(wǎng)絡(luò)虛擬市場(chǎng)中開展商品促銷活動(dòng)

在商品促銷方面，網(wǎng)絡(luò)環(huán)境能夠發(fā)揮關(guān)鍵作用?？衫糜?jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)在網(wǎng)絡(luò)虛擬市場(chǎng)中傳遞與商品有關(guān)的信息，實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶消費(fèi)需求的引導(dǎo)，喚起消費(fèi)者的購買欲望，為促成購買行為打好基礎(chǔ)。比如使用網(wǎng)絡(luò)廣告開展促銷活動(dòng)，網(wǎng)絡(luò)廣告的形式有旗幟廣告、電子郵件廣告、電子雜志廣告、新聞組廣告等等。其中發(fā)送電子郵件廣告是一種比較經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的促銷手段，此時(shí)要做好發(fā)送對(duì)象篩選工作，也要精準(zhǔn)提煉郵件的內(nèi)容，更好突出企業(yè)和產(chǎn)品的特色，除了要向客戶傳遞產(chǎn)品信息，也要使電子郵件的接收對(duì)象認(rèn)識(shí)到與企業(yè)合作能夠獲得的特殊效用。郵件整體的篇幅不宜過長，在開頭需要適當(dāng)寒暄，緩解郵件接收對(duì)象的焦躁情緒，比如以“冒昧打擾，深表歉意”為郵件的開頭，郵件內(nèi)容不能千篇一律、過于官方，要適當(dāng)突出個(gè)人色彩，爭(zhēng)取給客戶留下十分可靠的印象。在處理郵件回應(yīng)時(shí)，可使用Excel表格，涵蓋的內(nèi)容有潛在客戶的名稱、產(chǎn)品類型、郵件發(fā)送、接收日期、反饋日期、反饋信息。便于后續(xù)分類追蹤工作的開展。

三、總結(jié)

綜上所述，針對(duì)國際貿(mào)易實(shí)務(wù)制定營銷策略應(yīng)當(dāng)從線上和線下兩方面入手，全面掌握國際市場(chǎng)貿(mào)易動(dòng)態(tài)，在此基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)對(duì)國際市場(chǎng)消費(fèi)需求的準(zhǔn)確劃分和定位，另外國內(nèi)的出口公司要積極拓展直接銷售渠道和間接銷售渠道，依托網(wǎng)絡(luò)技術(shù)在網(wǎng)絡(luò)虛擬市場(chǎng)中開展商品促銷活動(dòng)，從而提高我國國際貿(mào)易實(shí)務(wù)發(fā)展水平。

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