涼山州喜德彝族漆器的產(chǎn)品定價(jià)策略

魏苗苗

摘 要：隨著改革開(kāi)放的不斷深入，旅游業(yè)高速發(fā)展，涼山彝族的銀藝文化現(xiàn)在呈現(xiàn)出興盛的狀況，根本原因是彝族有佩戴銀飾的傳統(tǒng)習(xí)慣，人們經(jīng)濟(jì)收入的增加也導(dǎo)致了銀飾需要量的增加。由于現(xiàn)代化的設(shè)計(jì)，多元的銷售渠道與原有產(chǎn)品相比，其市場(chǎng)化程度更高，客戶對(duì)產(chǎn)品的敏感程度也更高。因此 ，做涼山州喜德縣彝族漆器的產(chǎn)品定價(jià)策略，使涼山州喜德縣彝族漆器產(chǎn)品的價(jià)格體系形成機(jī)制更加規(guī)范，科學(xué)，對(duì)漆器企業(yè)拓展新市場(chǎng)，提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，提高收益水平具有重要意義。

關(guān)鍵詞：銷售渠道；定價(jià)策略；新市場(chǎng)；產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力

一、價(jià)格決定的因素

（一）成本因素

為了讓生產(chǎn)彝族漆器的企業(yè)生存，一般來(lái)說(shuō)控制成本的價(jià)格是最低限度。彝族漆器的產(chǎn)品成本大致可以分為：原材料、加工成本、銷售成本、渠道管理成本、風(fēng)險(xiǎn)成本?？傊诋a(chǎn)品定價(jià)時(shí)各方面影響價(jià)格的因素都必須考慮清楚。

（二）市場(chǎng)需求

不同的市場(chǎng)對(duì)彝族漆器需求一般來(lái)說(shuō)是不同的，彝族漆器的需求與社會(huì)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展緊密相關(guān)。解放以前由于受到制作工藝的和取材的限制，喜德縣的漆器只能在宮廷和貴族家庭中見(jiàn)到，屬于珍貴的物品，一般普通彝族人家里很少見(jiàn)到.制作工藝也是漆匞家族內(nèi)部傳承。解放后，彝族人民的經(jīng)濟(jì)收入增加生活水平提高，漆器也隨之在彝族人民的生活中逐漸普及，變成大眾化的生活用品，這是影響促進(jìn)彝族漆器的制作和銷售重大影響。改革開(kāi)放后，彝族漆器的消費(fèi)又有了極大的上升，漆器制作工藝也與現(xiàn)代發(fā)達(dá)的科學(xué)技術(shù)相結(jié)合，彝族人民學(xué)會(huì)了應(yīng)用一些現(xiàn)代機(jī)械工具，極大的提高了漆器的制作效率。這讓彝族漆器出現(xiàn)了供銷兩旺，甚至供不應(yīng)求的發(fā)展態(tài)勢(shì)。

（三）技術(shù)壁壘

第一，喜得縣彝族漆器的制作工藝是通過(guò)世代相傳的方式保留下來(lái)的下來(lái)。制作漆器的家族一般有“傳內(nèi)不傳外，傳男不傳女”的家規(guī)，匠工只能從自家祖輩學(xué)習(xí)制作工藝。這導(dǎo)致漆器的傳人變的有限，而且技藝精湛的藝人也會(huì)一代比一代少之。一些身懷絕技的老藝人過(guò)世，一些漆器工藝師傅放棄工藝去尋求其他的謀生手段，這樣一些精髓的技藝也隨著失傳。第二，由于傳統(tǒng)彝族漆器的原材料都是用原木杜鵑樹(shù)，樺樹(shù)等木材資源，這些天然漆料資源現(xiàn)在也日漸稀少，這極大地局限了漆器的生產(chǎn)與發(fā)展。雖然現(xiàn)在會(huì)用到一些化工原料（如聚氨酯漆等），但化工原料對(duì)人們的身體健康會(huì)造成一定的影響，會(huì)讓人們對(duì)彝族漆器產(chǎn)生偏見(jiàn)，而影響了彝族漆器的市場(chǎng)銷售。第三，在漆器的制作過(guò)程中雖然用到了一些現(xiàn)代工業(yè)技術(shù)，但是這只能用來(lái)制作一些簡(jiǎn)單的漆器胚胎，一些形狀比較復(fù)雜的胚胎仍然需要傳統(tǒng)的腳踏工具。由此可見(jiàn)，技術(shù)壁壘較高的彝族漆器，可以以高價(jià)獲取利潤(rùn)為目標(biāo)；技術(shù)壁壘低的彝族漆器，最好還是以快速占領(lǐng)市場(chǎng)為目標(biāo)，以其低成本來(lái)提高總體利潤(rùn)。

（四）競(jìng)爭(zhēng)因素

在漆器的定價(jià)過(guò)程中，除了成本及需求要考慮外，競(jìng)爭(zhēng)狀況也是一個(gè)重要考慮部分。分為三大類：相同種類競(jìng)爭(zhēng)，同類型競(jìng)爭(zhēng)，不同種類競(jìng)爭(zhēng)。相同種類競(jìng)爭(zhēng)，指廠家生產(chǎn)的產(chǎn)品差異化很小，主要是隨著現(xiàn)代科技的發(fā)展一些車床機(jī)械可以短時(shí)間有效的生產(chǎn)大量的彝族漆器胚胎，與傳統(tǒng)的手工制作的彝族漆器胚胎并沒(méi)有太大差異，但相比手工制作的效率要低，成本要大。在制定價(jià)格時(shí)我們只有通過(guò)足夠的手工制作的特色來(lái)顯示價(jià)格高的原因。另一方面，如果機(jī)械制作的彝族漆器價(jià)格低，消費(fèi)者可能認(rèn)為其品質(zhì)低劣，反而會(huì)讓其失去競(jìng)爭(zhēng)力。所謂的同類型產(chǎn)品，比較容易替代，這時(shí)價(jià)格因素尤為重要，通過(guò)同類型的產(chǎn)品的價(jià)格對(duì)比給對(duì)比給消費(fèi)者提供參考。最不具有競(jìng)爭(zhēng)力的當(dāng)然是不同種類的產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)，這類產(chǎn)品雖然無(wú)法直接滿足消費(fèi)者相同的需求，但一旦價(jià)格形成較大的差異時(shí)，也很容易被替代。

二、定價(jià)方法

（一）成本導(dǎo)向定價(jià)法

成本是讓漆器制作企業(yè)生存的最低經(jīng)濟(jì)界限，基本體現(xiàn)了以價(jià)值為基礎(chǔ)，讓企業(yè)發(fā)展的目的。這種定價(jià)對(duì)于對(duì)有明顯特色的手工制作的彝族漆器有著一定的突出優(yōu)勢(shì)，一般都是在不低于自己銷售策略和成本的基礎(chǔ)上加一定的利潤(rùn)。最傳統(tǒng)的成本導(dǎo)向定價(jià)法是“將本求利”的定價(jià)方法。它主要適用于賣方市場(chǎng)，但在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的買方市場(chǎng)環(huán)境下，就暴露出經(jīng)營(yíng)中的保守型和競(jìng)爭(zhēng)中的被動(dòng)性，這時(shí)需求和競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法更有利。對(duì)于一些制作復(fù)雜的彝族漆器胚胎有著明顯是的優(yōu)勢(shì)，仍然屬于賣方市場(chǎng)。

（二）需求導(dǎo)向定價(jià)法

是通過(guò)消費(fèi)者的對(duì)漆器需求變化，和對(duì)特色彝族高價(jià)漆器產(chǎn)品的理解程度和可能支付的價(jià)格水品作為為參考，這是一中種最新的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念所創(chuàng)造的新型定價(jià)方法。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，消費(fèi)者對(duì)彝族漆器的需求不斷變化的和漆器市場(chǎng)供應(yīng)也不斷豐富的情況下，價(jià)格時(shí)消費(fèi)者選擇產(chǎn)品的重要依據(jù)，只有在游客心中價(jià)格與產(chǎn)品價(jià)值一致時(shí)，企業(yè)才能獲得市場(chǎng)。這種方法基本上都是以消費(fèi)者的需求及承受能力或價(jià)格心理等為第一考慮因素來(lái)確定市場(chǎng)銷售價(jià)格，然后在通過(guò)一定的價(jià)格優(yōu)惠和折扣來(lái)更大的刺激消費(fèi)者需求。

（三）競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法

把市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)為依據(jù)來(lái)避免競(jìng)爭(zhēng)者給企業(yè)價(jià)值帶來(lái)影響的要求制定價(jià)格的方法。企業(yè)必須對(duì)在整個(gè)市場(chǎng)和行業(yè)中自己所處的位置及其競(jìng)爭(zhēng)者都有著相當(dāng)清楚的了解，掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)及缺陷，才能百戰(zhàn)百勝在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，根據(jù)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況確定自己企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格，此方法適用于常規(guī)的彝族漆器胚胎，由于沒(méi)有太高的技術(shù)壁壘，所以競(jìng)爭(zhēng)也比較激烈，本身的差異性小，采取競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法更為適宜。

三、定價(jià)策略

（一）尾數(shù)定價(jià)策略

尾數(shù)定價(jià)策略是指企業(yè)定價(jià)時(shí)有意保留的角分尾數(shù)，制定不同于整數(shù)的價(jià)格。例如，企業(yè)可以把兩元的產(chǎn)品定價(jià)為1.99元或1.95元。這種定價(jià)策略是針對(duì)消費(fèi)者求便宜的心理而制定的。1.99元和2元沒(méi)有多少差距，但1.99元看上去要便宜得多。尾數(shù)定價(jià)策略通常適用于比較便宜的彝族漆器。另外，消費(fèi)者購(gòu)物求吉利的心理，是近幾年采用尾數(shù)定價(jià)策略的另一個(gè)原因。如中國(guó)人喜歡以“8”，“6”數(shù)字結(jié)尾，美國(guó)人喜歡以“9”作為尾數(shù)等。

（二）整數(shù)定價(jià)策略

整數(shù)定價(jià)策略是旅游企業(yè)有意識(shí)的將產(chǎn)品的價(jià)格制定成整數(shù)，對(duì)角分忽略不計(jì)。這種策略是針對(duì)消費(fèi)者追求高質(zhì)量的心理而制定的，適用于價(jià)格比較昂貴的彝族漆器。如對(duì)一些精美的彝族漆器收藏品本來(lái)價(jià)格為1000美元，其價(jià)格就不宜改為999美元。

（三）折扣定價(jià)策略

折扣定價(jià)策略是旅游企業(yè)在產(chǎn)品交易過(guò)程中的基本價(jià)格不變，而通過(guò)對(duì)實(shí)際價(jià)格的調(diào)整，把一部分利潤(rùn)轉(zhuǎn)讓給消費(fèi)者，鼓勵(lì)消費(fèi)者購(gòu)買，并以此來(lái)擴(kuò)大產(chǎn)品銷售量，維持市場(chǎng)占有率，折扣價(jià)格策略主要有以下幾種：

1、數(shù)量折扣策略

這是指旅游產(chǎn)品的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)，為了鼓勵(lì)旅游產(chǎn)品購(gòu)買者大量增加，根據(jù)消費(fèi)者所購(gòu)買的數(shù)量給予一定的折扣。具體有分為：

（1） 累計(jì)數(shù)量折扣，是指在一定時(shí)間內(nèi)，旅游產(chǎn)品的購(gòu)買者的購(gòu)買總數(shù)超過(guò)一定數(shù)量時(shí)，旅游企業(yè)按購(gòu)買的總數(shù)給予一定的折扣。一般情況下隨著購(gòu)買者的購(gòu)買數(shù)量增多，折扣越大。這種定價(jià)策略可以通過(guò)鼓勵(lì)消費(fèi)者多次重復(fù)購(gòu)買，穩(wěn)定市場(chǎng)客源。有些情況下，企業(yè)對(duì)達(dá)到數(shù)量折扣要求的消費(fèi)者可以不給予低價(jià)，而是給予一定數(shù)量的免費(fèi)產(chǎn)品。

（2） 非累積數(shù)量折扣，這是指旅游企業(yè)規(guī)定旅游產(chǎn)品購(gòu)買者每次購(gòu)買達(dá)到一定數(shù)量或購(gòu)買多種產(chǎn)品達(dá)到一定金額時(shí)所給予的價(jià)格折扣。一次性購(gòu)買數(shù)量與多，折扣就越大。采用這種定價(jià)策略能刺激旅游者大量購(gòu)買，增加盈利，同時(shí)減少交易次數(shù)，節(jié)約人力物力開(kāi)支，降低企業(yè)交易成本。（作者單位：成都理工大學(xué)）

參考文獻(xiàn)：

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