【摘 要】 互聯(lián)網(wǎng)在給個(gè)人保險(xiǎn)代理人創(chuàng)造機(jī)遇的同時(shí)，也帶來(lái)了許多挑戰(zhàn)，個(gè)人保險(xiǎn)代理人的轉(zhuǎn)型和升級(jí)已是必然趨勢(shì)。本文運(yùn)用SWOT分析法總結(jié)了在互聯(lián)網(wǎng)背景下我國(guó)個(gè)人保險(xiǎn)代理人存在的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)、面臨的機(jī)會(huì)與威脅，提出了個(gè)人保險(xiǎn)代理人制度的創(chuàng)新方向。

【關(guān)鍵詞】 個(gè)人保險(xiǎn)代理人 互聯(lián)網(wǎng) SWOT分析

SWOT分析法就是將與研究對(duì)象密切相關(guān)的各種主要內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)、劣勢(shì)和外部的機(jī)會(huì)和威脅列舉出來(lái)，并依照矩陣形式排列進(jìn)行分析。本文采用該方法研究互聯(lián)網(wǎng)背景下的個(gè)人保險(xiǎn)代理人。

（一）個(gè)人保險(xiǎn)代理人優(yōu)勢(shì)分析

1、組織自我發(fā)展

我國(guó)個(gè)人保險(xiǎn)代理人的委托代理制將個(gè)代組織設(shè)計(jì)成金字塔式，從單位架構(gòu)上、傭酬結(jié)構(gòu)上起到刺激組織快速膨脹的效果。個(gè)人保險(xiǎn)代理人往往會(huì)為了實(shí)現(xiàn)自身利益最大化，積極主動(dòng)地通過(guò)增員組建團(tuán)隊(duì)，增強(qiáng)營(yíng)銷渠道力量。而互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)渠道的拓展只能依靠保險(xiǎn)公司自身的力量。

2、售后服務(wù)作用明顯

售后服務(wù)是十分重要的保險(xiǎn)附加產(chǎn)品，是保險(xiǎn)公司與客戶建立信任的主要橋梁。傳統(tǒng)保險(xiǎn)經(jīng)由個(gè)人保險(xiǎn)代理人銷售，保單簽發(fā)后代理人會(huì)跟進(jìn)提供后續(xù)服務(wù)。而互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)由保險(xiǎn)公司直銷，沒有線下的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，缺乏售后服務(wù)的支持。

（二）個(gè)人保險(xiǎn)代理人劣勢(shì)分析

1、營(yíng)銷隊(duì)伍不穩(wěn)定

2015-2017年我國(guó)個(gè)人保險(xiǎn)代理人在保持75%以上增員率的同時(shí)，脫落率也一直在50%上下。從2018年情況看，保險(xiǎn)營(yíng)銷員人數(shù)出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)?？梢娫谂c行業(yè)每年的增員人數(shù)快速增加同步，個(gè)人代理人的脫落人數(shù)也呈上升趨勢(shì)，保險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍十分不穩(wěn)定。究其原因主要是個(gè)人保險(xiǎn)代理人法律定位不明確，缺乏歸屬感。

2、傭金提取不合理

我國(guó)對(duì)保險(xiǎn)個(gè)人代理人的報(bào)酬實(shí)行的是無(wú)底薪的傭金制，而這種薪酬制度問(wèn)題是造成我國(guó)保險(xiǎn)個(gè)人代理市場(chǎng)發(fā)展緩慢的最根本原因，在該制度下保險(xiǎn)個(gè)人代理人無(wú)底薪無(wú)保障且收入來(lái)源單一，導(dǎo)致保險(xiǎn)個(gè)人代理人缺乏歸屬感和責(zé)任感。

（三）個(gè)人保險(xiǎn)代理人機(jī)會(huì)分析

1、保險(xiǎn)市場(chǎng)潛力大

2018年我國(guó)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入38016.62億元，我國(guó)的保險(xiǎn)深度相當(dāng)于全球平均水平的62.65%，保險(xiǎn)深度為世界平均水平的74%左右，存在進(jìn)一步增長(zhǎng)的空間。同時(shí)，國(guó)家政策環(huán)境以及市場(chǎng)環(huán)境也為個(gè)人保險(xiǎn)代理人創(chuàng)造了機(jī)遇。

2、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)推動(dòng)

互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)改變了保險(xiǎn)公司的管理和運(yùn)作模式，公司對(duì)個(gè)人保險(xiǎn)代理人進(jìn)行線上培訓(xùn)，可以實(shí)時(shí)追蹤和分析個(gè)人保險(xiǎn)代理人的狀態(tài)，實(shí)現(xiàn)對(duì)個(gè)人保險(xiǎn)代理人的精細(xì)化管理。另外，個(gè)人保險(xiǎn)代理人可以利用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)和客戶進(jìn)行即時(shí)在線溝通。

（四）個(gè)人保險(xiǎn)代理人威脅分析

1、互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)直銷模式

截止2018年底，開展互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)已經(jīng)達(dá)到500余家，在保險(xiǎn)公司向線上轉(zhuǎn)移的同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)巨頭也加入保險(xiǎn)業(yè)，他們擁有龐大的用戶流量，同時(shí)借力大數(shù)據(jù)，保險(xiǎn)產(chǎn)品可以有針對(duì)性地投向目標(biāo)客戶群體，其在產(chǎn)品宣傳、潛在客戶吸引等方面擁有個(gè)人代理人與之無(wú)法比擬的渠道優(yōu)勢(shì)。

2、互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)

我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)快速占領(lǐng)市場(chǎng)，從2011年的31.99億元到2017年的1835.29億元，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的保費(fèi)收入增長(zhǎng)迅速。這主要是因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)比線下保險(xiǎn)產(chǎn)品低，而且互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的信息更加透明化，客戶可以隨時(shí)在線同時(shí)比較多家產(chǎn)品。在互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的背景下，個(gè)人保險(xiǎn)代理人線下銷售保單受到一定的影響。

（五）個(gè)人保險(xiǎn)代理人制度的創(chuàng)新

1、完善培訓(xùn)制度

保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)在個(gè)人代理人入職之前進(jìn)行系統(tǒng)性培訓(xùn)，加強(qiáng)專業(yè)素養(yǎng)及職業(yè)道德的培訓(xùn)。同時(shí)要完善入職后的培訓(xùn)制度，可運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)搭建網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)平臺(tái)，實(shí)行統(tǒng)一化培訓(xùn)管理，使得個(gè)人代理人可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)隨時(shí)隨地的進(jìn)行培訓(xùn)學(xué)習(xí)，保險(xiǎn)公司也可全面掌握個(gè)人保險(xiǎn)代理人的學(xué)習(xí)信息。

2、探索底薪制管理

互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的低成本為保險(xiǎn)公司底薪制管理創(chuàng)造了條件，保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展也由粗放型向集約型轉(zhuǎn)變，保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也逐漸脫離個(gè)代的人海戰(zhàn)術(shù)，保險(xiǎn)市場(chǎng)需要一支穩(wěn)定的個(gè)人保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍維護(hù)市場(chǎng)，保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)挑選出一批采用底薪制管理的個(gè)人保險(xiǎn)代理人。

3、發(fā)展獨(dú)立代理人制度

獨(dú)立代理人制度是近年來(lái)形成的新型營(yíng)銷模式，它主要實(shí)行扁平化管理。獨(dú)立代理人可以獨(dú)立承擔(dān)民事責(zé)任，使得保險(xiǎn)公司與代理人之間的權(quán)責(zé)更加明確，有利于保險(xiǎn)營(yíng)銷制度改革。推進(jìn)獨(dú)立保險(xiǎn)代理人制度，可以為優(yōu)秀的保險(xiǎn)營(yíng)銷員獨(dú)立創(chuàng)業(yè)發(fā)展開辟了廣闊空間，也為社會(huì)高素質(zhì)人才進(jìn)入保險(xiǎn)中介行業(yè)創(chuàng)造了條件。

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作者簡(jiǎn)介：李佳（1999-），女，漢族，湖南邵陽(yáng)人，大學(xué)本科生，現(xiàn)就讀于中南林業(yè)科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院，主要研究方向?yàn)楸ｋU(xiǎn)與經(jīng)濟(jì)。