龍昭穎

安富寶結(jié)合人工智能技術(shù)，精選出高性價(jià)比的保險(xiǎn)組合，用白紙黑字和直觀透明的形式呈現(xiàn)給平臺(tái)用戶，并以B2B打包銷售給用人單位，鼓勵(lì)企業(yè)主動(dòng)擔(dān)負(fù)社會(huì)責(zé)任，給員工一份扎實(shí)的保障。

隨著水滴互助和輕松籌的興起，在網(wǎng)上眾籌醫(yī)療費(fèi)的患者越來越多，朋友圈里經(jīng)常涌現(xiàn)他們向社會(huì)求助的呼聲。然而人們對(duì)傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司的線下直銷模式和營(yíng)銷誤導(dǎo)心存芥蒂，認(rèn)為保險(xiǎn)易買不易賠。

為打消這種偏見，擁有十余年保險(xiǎn)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的付麗娟想要實(shí)現(xiàn)行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化，用白紙黑字和直觀透明的形式將保險(xiǎn)產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶。同時(shí)，她結(jié)合人工智能技術(shù)，為平臺(tái)用戶精選出高性價(jià)比的保險(xiǎn)組合，并以B2B的形式打包銷售給用人單位，鼓勵(lì)企業(yè)主動(dòng)擔(dān)負(fù)社會(huì)責(zé)任，給員工一份扎實(shí)的保障。

從B2F到B2B

付麗娟最早是在保險(xiǎn)公司就職，一干就是10年，職位從行政、核保、市場(chǎng)，一直做到高層。之后又分別在外企互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)工作5年，國(guó)企互聯(lián)網(wǎng)金融工作2年。她本來沒想要?jiǎng)?chuàng)業(yè)。后來有投資人看重了她十余年來在保險(xiǎn)和互聯(lián)網(wǎng)金融的全鏈條管理經(jīng)驗(yàn)，以1000萬啟動(dòng)資金為“誘餌”三番五次“慫恿”。

思慮良久，她決定辭職創(chuàng)業(yè)，希望用更加透明和便捷的方式推廣保險(xiǎn)產(chǎn)品，讓用戶通過互聯(lián)網(wǎng)擁有更多自主選擇權(quán)。2016年4月，她帶著充足的資金啟動(dòng)了安富寶科技。當(dāng)年年底，團(tuán)隊(duì)又進(jìn)駐了一批來自BAT、新浪的保險(xiǎn)和互聯(lián)網(wǎng)專家，不僅依靠技術(shù)入股，還提供了百萬級(jí)的眾籌資金。

安富寶科技定位為B2B2C模式的保險(xiǎn)精選電商平臺(tái)。付麗娟說，她最初的策略是針對(duì)F端（Family）銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，因?yàn)榧彝プ鳛橐粋€(gè)整體比個(gè)體市場(chǎng)更具有針對(duì)性。但由于中國(guó)家庭對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)一直心存芥蒂，對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品很排斥，也很難輕易信任一個(gè)新興的平臺(tái)，導(dǎo)致安富寶科技的F端用戶轉(zhuǎn)化周期長(zhǎng)，轉(zhuǎn)化率也很低。

2017下半年，安富寶科技決定將商業(yè)模式從B2F轉(zhuǎn)型成B2B，直接和用人單位談合作，推薦公司為員工購(gòu)買平臺(tái)精選的保險(xiǎn)組合，價(jià)格更優(yōu)惠、險(xiǎn)種覆蓋面更廣。

打造保險(xiǎn)精選電商平臺(tái)

安富寶科技主要有兩方面業(yè)務(wù)。一是給中小型保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司提供SaaS服務(wù)，主要包括保險(xiǎn)商城平臺(tái)、客戶自助理賠平臺(tái)、產(chǎn)品管理和分銷平臺(tái)等保險(xiǎn)業(yè)全流程軟件產(chǎn)品，這是目前支撐整個(gè)公司的盈利項(xiàng)目。二是給保險(xiǎn)產(chǎn)品提供兩款交易平臺(tái)，分別是企福保和安富保。前者是員工健康風(fēng)險(xiǎn)管理平臺(tái)，后者是保險(xiǎn)產(chǎn)品精選平臺(tái)。它們才是付麗娟希望實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)互聯(lián)網(wǎng)化的核心主營(yíng)業(yè)務(wù)。

企福保的功能是為中小企業(yè)提供一站式的健康風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)，企業(yè)作為投保人給員工購(gòu)買。這個(gè)平臺(tái)主要服務(wù)于知識(shí)密集型行業(yè)，比如金融、互聯(lián)網(wǎng)和文化傳媒。企福保為企業(yè)提供包含健康體檢、基因檢測(cè)、社保和補(bǔ)充醫(yī)療等一條龍服務(wù)，企業(yè)可根據(jù)自身需求靈活組合。平臺(tái)提供給B端的保險(xiǎn)組合主要分為399元、699元、999元三個(gè)檔次，對(duì)重疾險(xiǎn)、意外險(xiǎn)和補(bǔ)充醫(yī)療均有覆蓋，基本滿足員工保險(xiǎn)需求。

安富保則是企福保的一種戰(zhàn)略補(bǔ)充。員工可以在企福保的基礎(chǔ)上根據(jù)自身需求來補(bǔ)充更高端、更完善的保險(xiǎn)產(chǎn)品。非公司團(tuán)購(gòu)的個(gè)人也可以自行購(gòu)買安富保的產(chǎn)品，只是價(jià)格沒有公司團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠。

目前，安富寶科技已對(duì)接20多家主流保險(xiǎn)公司。團(tuán)隊(duì)會(huì)根據(jù)專業(yè)判斷和人工智能，從每個(gè)同類險(xiǎn)種中精選出2～3款產(chǎn)品進(jìn)行推廣，減輕用戶的篩選成本。公司C端用戶累計(jì)16萬，轉(zhuǎn)化率約0.2%;B端用戶2000～3000，其中B端客戶100多家，公司員工的客單價(jià)約800～900元。

用互聯(lián)網(wǎng)扭轉(zhuǎn)大眾偏見

大眾普遍認(rèn)為，小型保險(xiǎn)公司賠付能力低，萬一倒閉怎么辦，不如大型保險(xiǎn)公司實(shí)力雄厚，付麗娟表示這是重大誤區(qū)。她表示，無論買哪家公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品，是不會(huì)出現(xiàn)公司倒閉從而不能賠付的情況。因?yàn)橹袊?guó)銀行保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)成立了保險(xiǎn)保障基金，凡是合法經(jīng)營(yíng)的保險(xiǎn)公司每賣出一筆保單都必須向該基金上繳一定比例的費(fèi)用。全行業(yè)基金總額已累積超千億。如果保險(xiǎn)公司倒閉，基金將負(fù)責(zé)后期賠付，或者直接入股經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)的保險(xiǎn)公司，將其國(guó)有化。

購(gòu)買保險(xiǎn)卻出現(xiàn)不能賠付的情況，往往是因?yàn)榭蛻艉鲆暳嗣庳?zé)條款和除外責(zé)任，導(dǎo)致買錯(cuò)或少買了險(xiǎn)種，而傳統(tǒng)保險(xiǎn)的銷售誤導(dǎo)難辭其咎。雖然不同保險(xiǎn)產(chǎn)品的覆蓋范圍都不同，起付線和理賠要求也不盡相同，但一些銷售人員往往避而不談。這主要是因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司依靠現(xiàn)金流投資盈利，為了充實(shí)資金池和爭(zhēng)奪客戶，部分保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷人員往往給客戶推薦“性價(jià)比高”的產(chǎn)品，砍掉那些覆蓋免責(zé)條款和除外責(zé)任的附加險(xiǎn)種。如果客戶在不清楚條款的情況下簽約，那么一旦遭遇意外，就有可能得不到理賠。長(zhǎng)此以往，大眾對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)難免形成偏見。

市場(chǎng)上水滴互助的眾籌模式和康愛公社的眾保模式發(fā)展勢(shì)頭迅猛。付麗娟認(rèn)為，雖然眾籌和眾保模式當(dāng)下很流行，繳納的費(fèi)用少，但它在國(guó)內(nèi)還沒有頂層設(shè)計(jì)支持，法律邊界不明確，也缺乏監(jiān)管，存在風(fēng)險(xiǎn)性和不確定性，關(guān)鍵是沒有國(guó)家基金作保障。而安富寶科技是為國(guó)內(nèi)依法合規(guī)經(jīng)營(yíng)的保險(xiǎn)公司提供交易平臺(tái)，并從中挑選出最優(yōu)質(zhì)的組合和單品，產(chǎn)品本身不存在風(fēng)險(xiǎn)，理賠有保障。付麗娟自信地表示，平臺(tái)利潤(rùn)率預(yù)計(jì)在10%～30%，即便出現(xiàn)競(jìng)品也不擔(dān)心，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)市場(chǎng)足夠大，賽道夠?qū)挘械墓餐繕?biāo)就是通過保險(xiǎn)的互聯(lián)網(wǎng)化打消人們對(duì)保險(xiǎn)的偏見。

目前安富寶科技并沒有在宣傳上大肆投入，主要通過網(wǎng)站、微信服務(wù)號(hào)和H5界面進(jìn)行客戶維護(hù)。下一步，付麗娟打算融資1500～2000萬招攬人才，進(jìn)一步拓展B端渠道，主要通過入駐科技產(chǎn)業(yè)園、參加中小型企業(yè)商會(huì)、人力資源峰會(huì)和媒體來獲取更多B端客戶。

附文：

眾保模式

互助平臺(tái)原本屬于民間公益組織的一種，小額分散的資金聚集在一起救助危難，類似于公眾捐助的變種。每人只需要出很少一部分錢，在他人或者自己發(fā)生重大疾病事故時(shí)這筆錢將會(huì)對(duì)于受難人進(jìn)行幫助，也有人稱這種小型圈子式的互助模式為“眾保模式”。創(chuàng)立于2011年的康愛公社是國(guó)內(nèi)首家大病醫(yī)療費(fèi)互助平臺(tái)，目前已有169萬人加入康愛公社。