摘要：互聯(lián)網(wǎng)大背景下，越來越多的行業(yè)進(jìn)入到“互聯(lián)網(wǎng)+”模式中。作為和互聯(lián)網(wǎng)關(guān)系密切的行業(yè)之一，通信行業(yè)自然也成為“互聯(lián)網(wǎng)+”模式中的一員。在這樣的情況下，運(yùn)營商如果再依靠舊有的營銷模式，無疑是難以繼續(xù)發(fā)展下去的，因此，運(yùn)營商營銷模式的轉(zhuǎn)型發(fā)展勢在必行。本文主要針對互聯(lián)網(wǎng)背景下運(yùn)營商營銷模式入手，對運(yùn)營商轉(zhuǎn)型發(fā)展進(jìn)行探究。

關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng);運(yùn)營商;營銷模式;轉(zhuǎn)型發(fā)展

在電信運(yùn)營商心中，所謂“互聯(lián)網(wǎng)+”，簡單來說，就是“互聯(lián)網(wǎng)+通信”，這也意味著運(yùn)營商的轉(zhuǎn)型要圍繞著互聯(lián)網(wǎng)展開，一方面，要充分利用互聯(lián)網(wǎng)工具，例如微信、微博等，從而更好地進(jìn)行營銷和提供服務(wù)，另一方面，還要推廣線上電子商務(wù)，從而簡化銷售流程并提高銷售速度。

一、運(yùn)營商轉(zhuǎn)型基礎(chǔ)

（一）助力智能管道

所謂管道，簡單來說，就是“互聯(lián)網(wǎng)+”的基本保障，管道價值對運(yùn)營商十分重要，是轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)要點(diǎn)之一。需要注意到，事實(shí)上，在我國很多地方依舊存在通信服務(wù)公共設(shè)施落后的問題，而這對“互聯(lián)網(wǎng)+”的實(shí)施十分不利。因此，政府采取了多種方式來提高通信服務(wù)公共設(shè)施，而運(yùn)營商所要做的，便是找到自己的角色定位，然后幫助政府相關(guān)部門打造更為高水平的智能管道，從而推動信息服務(wù)發(fā)展，由此奠定運(yùn)營商轉(zhuǎn)型基礎(chǔ)，提高銷售水平。

（二）助力運(yùn)營平臺

事實(shí)上，營運(yùn)商有著先天獨(dú)特的優(yōu)勢，那便是在營運(yùn)銷售平臺方面的主導(dǎo)權(quán)。平臺化運(yùn)營是互聯(lián)網(wǎng)思維發(fā)展的結(jié)果，是跨界融合的關(guān)鍵，是產(chǎn)業(yè)生態(tài)系統(tǒng)建設(shè)的前提，運(yùn)營商應(yīng)當(dāng)重視運(yùn)營平臺，與構(gòu)建終端供銷平臺，從而簡化銷售流程，實(shí)現(xiàn)利益最大化。而平臺運(yùn)營模式便是營運(yùn)商轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)，能夠極大保障全渠道的有效運(yùn)行，使得運(yùn)營商在平臺上掌控力更足。

（三）助力移動信息化

對于運(yùn)營商來講，有一個繞不開的詞，那便是“信息化”。在運(yùn)營商進(jìn)行轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時期，如何找出移動信息化的關(guān)鍵，并有效推動其發(fā)展，是一個極為重要、不可忽視的問題。在助力移動信息化的時候，不禁要關(guān)注到概念，還要關(guān)注到技術(shù)，更要勇于付諸行動，以智慧城市平臺為基礎(chǔ)，構(gòu)建一站式發(fā)展環(huán)境，同多方產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域合作，引入新興技術(shù)，實(shí)現(xiàn)多領(lǐng)域、多方位移動信息化，從而在推動各個行業(yè)高效發(fā)展的同時，促使運(yùn)營商實(shí)現(xiàn)營銷模式轉(zhuǎn)型。

二、運(yùn)營商銷售模式轉(zhuǎn)型要點(diǎn)

（一）重視終端銷售

流量主宰的社會環(huán)境下，運(yùn)營商在關(guān)注到客戶份額的同時，還要關(guān)注到終端份額，所以運(yùn)營商要重視終端運(yùn)營，并積極推出相關(guān)銷售產(chǎn)品。運(yùn)營商可以開發(fā)構(gòu)建終端管理系統(tǒng)平臺，從而據(jù)此完成終端銷售的一系列相關(guān)工作，例如終端選型、物流配送等，將自有渠道和終端供應(yīng)有效鏈接起來，打造高效率的終端銷售市場化運(yùn)營，提升終端銷售能力的同時，促進(jìn)運(yùn)營商銷售模式的加速轉(zhuǎn)型。

（二）重視網(wǎng)絡(luò)建設(shè)

對于運(yùn)營商來講，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)就是業(yè)務(wù)展開的根本，如果失去了網(wǎng)絡(luò)，那么運(yùn)營商便失去了流量經(jīng)營的掌控權(quán)。所以，運(yùn)營商要重視網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，一方面，要加強(qiáng)推動城市網(wǎng)絡(luò)覆蓋，另一方面，要積極尋求市場協(xié)同，有效保障網(wǎng)絡(luò)建設(shè)始終處于較高水平的狀態(tài)，能夠真正滿足客戶的需求。關(guān)于客戶的需求，可以從網(wǎng)速、網(wǎng)絡(luò)覆蓋等相關(guān)指標(biāo)來展開分析，并由此構(gòu)建客戶反饋機(jī)制，保證客戶可以享受到較高的服務(wù)水平。

（三）重視統(tǒng)一運(yùn)營

松散的營銷管理模式是運(yùn)營商的通病。在全國各個市、區(qū)、縣、鄉(xiāng)等都基本存在運(yùn)營商分公司，而各個公司都有著不同的營銷方案。不得不承認(rèn)，這樣一來，客戶的個性化得到了一定滿足，不過，需要注意到，此舉實(shí)際上是弊大于利的。由于各個地方的分公司沒有及時交流、溝通從而達(dá)成一致，很多客戶在來往各地的途中，對運(yùn)營商的營銷管理模式感知較差;此外，分公司的各自為政也導(dǎo)致了更高的運(yùn)營成本，在進(jìn)行宣傳推廣的時候，更是困難重重。要想提高運(yùn)營商競爭力，就必須要實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一運(yùn)營。運(yùn)營商可以采用省市一體化、集約化的模式，將各個省的分公司統(tǒng)一起來，使得業(yè)務(wù)規(guī)范、操作流程等都達(dá)到一致性，保障資費(fèi)體系一體化的同時，實(shí)現(xiàn)渠道管理一體化，推動宣傳推廣一體化，提高營銷管理模式統(tǒng)一化水平。

三、運(yùn)營商營銷模式轉(zhuǎn)型方向

（一）銷售重心轉(zhuǎn)向流量經(jīng)營

在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的大環(huán)境下，人們在4G方面的技術(shù)早已相當(dāng)嫻熟，初步邁人5G時代，這也意味著運(yùn)營商不能再如從前那般以卡號銷售為主獲得客戶。5G時代下，終端銷售成了主流模式，運(yùn)營商要將銷售重心放到流量經(jīng)營上，推動流量套餐和流量應(yīng)用的優(yōu)化，并根據(jù)實(shí)際情況需要調(diào)整酬金結(jié)構(gòu)，使得酬金使用占比增大，由此以代理渠道為基礎(chǔ)，進(jìn)一步提升5G終端銷售質(zhì)量。

（二）銷售體系轉(zhuǎn)向終端化和一體化

運(yùn)營商要采取多渠道覆蓋的戰(zhàn)略，結(jié)合多種銷售方式，在優(yōu)化終端營銷管理的同時，結(jié)合多個渠道、平臺，打造一體化終端銷售體系，最終構(gòu)建終端產(chǎn)業(yè)鏈合理。此外，可以采用機(jī)型與合約分離的終端銷售模式，以省為單位，在省內(nèi)采用統(tǒng)一合約政策，從而讓客戶可以根據(jù)自己的實(shí)際需要和條件來選定所需要的機(jī)型以及消費(fèi)套餐。

（三）銷售渠道轉(zhuǎn)向滿足客戶體驗(yàn)需求

對于運(yùn)營商來講，其銷售渠道主要分為三類：第一類，自有渠道，即旗艦店、標(biāo)準(zhǔn)店等;第二類，社會渠道，即手機(jī)賣場、專營店等;第三類，電子渠道，例如短信、語音、掌上營業(yè)廳等等。對于自有渠道來說，其基本以客戶服務(wù)為基礎(chǔ)，業(yè)務(wù)受理、卡號銷售等都不屬于重點(diǎn)工作范疇，因此，基本沒有終端銷售，但是，在現(xiàn)如今的大環(huán)境下，自有渠道必須進(jìn)行轉(zhuǎn)型，增設(shè)終端體驗(yàn)臺，讓客戶可以逐步了解、體驗(yàn)終端銷售，并積極主動地參與到各類APPA應(yīng)用中，在簡化業(yè)務(wù)辦理流程的同時，提升終端銷售效率，讓客戶在終端銷售服務(wù)中體驗(yàn)到個性化需求。對于社會渠道來講，其主要問題在于終端銷售缺少酬金鼓勵，運(yùn)營商應(yīng)當(dāng)重視對終端銷售的績效酬勞問題，讓手機(jī)賣場等工作人員可以受到激勵，積極參與到終端銷售活動推廣中。對于電子渠道來講，最重要的便是成立電子商務(wù)中心，兼顧掌上營業(yè)廳的不斷優(yōu)化，同各類電商網(wǎng)站合作，以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)，推廣O2O模式，讓客戶習(xí)慣終端購物，愛上終端購物。

（四）營銷管理轉(zhuǎn)向集中化和規(guī)范化

運(yùn)營商要堅持省市兩級集中管理的銷售管理體系。省公司負(fù)責(zé)全省市場經(jīng)營總規(guī)劃，制定全省銷售方案，而市公司以省公司規(guī)劃為基礎(chǔ)，結(jié)合各市實(shí)際情況進(jìn)行營銷管理，保證銷售管理具備統(tǒng)一化的同時，也兼顧了靈活性。此外，運(yùn)營商要重視各類業(yè)務(wù)的規(guī)范化，保證運(yùn)營規(guī)范，銷售規(guī)范，從而推動自身銷售管理順利轉(zhuǎn)型。

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作者簡介：

徐耀華，中國聯(lián)合網(wǎng)絡(luò)通信有限公司山東省分公司山東濟(jì)南。