徐文楊?安明康?段曉曉
隨著國際貿(mào)易發(fā)展進程的逐漸加快,經(jīng)濟組織和企業(yè)之間的交流合作越發(fā)頻繁,貿(mào)易往來不斷增加。為了最大限度地實現(xiàn)談判雙方利益共贏,掌握商務(wù)談判技巧,我們就商務(wù)英語談判策略和技巧等加以分析論述,希望通過談判的方式更好地實現(xiàn)談判目標。
1 商務(wù)英語及國際商務(wù)談判的含義
常言說得好,商場如戰(zhàn)場,隨著全球經(jīng)濟化發(fā)展進程的加快,經(jīng)濟交流合作也越加頻繁。作為當前國際應用最廣泛的通用語言,商務(wù)英語談判已經(jīng)成為國際商務(wù)談判的重要手段,商務(wù)英語顧名思義就是在商務(wù)活動當中所使用的英語,而其又涉及語言運用、文化背景、國際慣例及交際技巧等多方面內(nèi)容。商務(wù)英語內(nèi)涵極為豐富,如果能夠在國際商務(wù)談判中充分發(fā)揮商務(wù)英語作用,就可以利用英語加強相互之間的交流,減少溝通上的障礙,加強相互之間的理解。國際商務(wù)談判并非淺顯的一言一行,而是一項復雜的交流溝通過程,如何在談判過程中取得優(yōu)勢,得到滿意的談判結(jié)果,這是每個企業(yè)都將要面臨的全新課題。商務(wù)談判的成敗直接影響社會效益和經(jīng)濟效益,談判人員除要掌握商務(wù)業(yè)務(wù)、法律法規(guī)和談判原則外,還應掌握必備的談判技巧和語用策略,談判人員還應了解世界各國文化,這樣才能達到知己知彼的目的,更好地達到預期談判目標。
1.1商務(wù)英語的內(nèi)涵
商務(wù)英語是指交易雙方在商務(wù)活動中使用的交流語言,它是英語在商務(wù)活動中逐漸適用而產(chǎn)生的一種社會功能變體,其針對性較強。之前商務(wù)英語一直被用于對外貿(mào)易活動當中,被稱作外貿(mào)英語,含義簡單。在我國加入WTO之后,商務(wù)英語的運用也越加廣泛。由于我國市場經(jīng)濟發(fā)展較快,全球經(jīng)濟一體化不斷推進,不同以往,現(xiàn)代商務(wù)英語概念也有了全新的含義,商務(wù)英語的內(nèi)涵、外延均有了極大的拓展,所涉及內(nèi)容也越發(fā)全面。
1.2國際商務(wù)談判內(nèi)涵
國際商務(wù)談判是指國際商務(wù)活動中的不同利益主體為完成某項勞務(wù)或商品交易,對各項交易條件加以協(xié)商的過程。由于我國社會經(jīng)濟的快速發(fā)展,商品概念外延逐步擴大,傳統(tǒng)的交易商品主要指有形產(chǎn)品,而概念外延擴大后也包括了技術(shù)、資金、信息和服務(wù)等無形產(chǎn)品。不論是何種商品形態(tài)的交易溝通,都可以稱作商務(wù)談判,例如投資談判、技術(shù)引進談判以及供求談判等,以上內(nèi)容均屬商務(wù)談判。商務(wù)談判的主要目的就是將談判雙方的觀點、要求等進行交流和溝通,協(xié)調(diào)好相互之間的關(guān)系,更好地達成協(xié)作關(guān)系。這一過程相對較為復雜,各方談判人員根本目的就是要最大限度地維護己方利益,從中尋找雙方的利益平衡點,謀求利益共贏。在國際商務(wù)活動中,商務(wù)談判是必要環(huán)節(jié),同時也是合同訂立的必經(jīng)階段。商務(wù)談判內(nèi)容既包括技術(shù)和商務(wù)問題,也包含法律和政策等方面問題,該項工作具有較強的專業(yè)性、政策性及策略性。國際商務(wù)談判雙方各自隸屬國家、地區(qū)有著很大的區(qū)別,其政治經(jīng)濟和社會文化背景、思想價值觀念、行為方式、價值觀念以及風俗習慣都有極大的不同,這就增加了談判雙方的交流與溝通難度,因此國際商務(wù)談判的難度較大。談判人員出自各方立場和追求目標的不同,難免會發(fā)生一定的矛盾沖突,雙方也會就此進行協(xié)商。商務(wù)談判人員應嚴格遵循平等互利原則,采用各種行之有效的策略,盡可能地降低彼此之間的沖突和矛盾,談判人員要考慮雙方利益,取得兩方的共同認可,最終達成滿意談判結(jié)果。
2 商務(wù)英語在國際商務(wù)談判中的作用
從字面意義來看,商務(wù)英語可以理解為商務(wù)和英語兩方面內(nèi)容的結(jié)合,專門用在商務(wù)活動當中。在國際商務(wù)談判中,商務(wù)英語的作用不容忽視,從語言的角度來看,商務(wù)英語具有基本信息交流作用,其商務(wù)性角度也決定了在商務(wù)談判中的特殊作用。商務(wù)英語作用主要體現(xiàn)在談判的針對性和談判的靈活性、融洽性兩方面。第一,商務(wù)英語有效提升了國際商務(wù)談判的針對性。作為商務(wù)活動當中的專用語言,商務(wù)英語有別于普通生活用語,其內(nèi)容主要有商務(wù)理論知識、商務(wù)交際技能,其對話內(nèi)容涉及金融、管理、營銷、經(jīng)濟等方面,商務(wù)英語專業(yè)性、實用性、針對性較強。第二,商務(wù)英語的出現(xiàn)極大地增加了國際商務(wù)談判的融洽性和靈活性。商務(wù)談判人員利用其特點,緩解談判場上的氛圍,營造輕松、融洽的談判環(huán)境,減少利益雙方的矛盾沖突,避免商務(wù)談判陷入僵局。
3 商務(wù)英語在國際商務(wù)談判中的應用
3.1條件句的應用
虛擬條件句應用。在國際商務(wù)談判當中,虛擬條件句常被用在請求、詢問、反對、贊同等較為委婉的情況下,給對方一種體諒與尊重之感。例如,在談判雙方進行初次洽談之時,對于談判雙方而言,約定的時間都是極為重要的談判要素,在預定談判時間時,談判者一定要詢問對方意見,選定在雙方都比較適宜的時間內(nèi)進行談判磋商。通常,虛擬條件句的使用都是讓對方感受到尊重和認可,談判人員應根據(jù)談判實際情況,合理使用虛擬條件句,進一步促成談判。
真實條件句應用。在商務(wù)談判過程中,談判雙方難免會產(chǎn)生一定的利益沖突,談判方想要真實、準確地表達商業(yè)信息,應考慮談判雙方的利益共同點。因此,談判雙方必須要做好充足的準備,認清雙方利益所在,準確掌握對自身有利和利益的根本點,同時還要掌握對方的目的所在。談判者可以利用己方無關(guān)緊要而對方極為看重的利益、己方看重而對方無關(guān)緊要的利益作為交換條件,從而取得利益共贏的談判結(jié)果。在國際商務(wù)談判當中,語言文化差異常常會造成交流誤會,英語條件句的使用就能夠很好地避免這一問題的發(fā)生。談判者應適當運用真實條件句,進而促成商務(wù)談判。
4 結(jié)語
在國際商務(wù)談判過程中,正確的決斷將會直接影響商務(wù)活動的開展,談判人員應當充分挖掘商務(wù)英語語言的效用,靈活運用商務(wù)英語,營造良好的談判環(huán)境,取得最佳的談判效果。
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