洪茹燕，郭 斌，LI Huiping

(1.杭州師范大學(xué) 經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院，浙江 杭州 311121；2.浙江大學(xué) 管理學(xué)院，浙江 杭州 310058；3. Anisfield School of Business, Ramapo College of New Jersey, Mahwah 07430, U.S.A)

組織間信任是指在經(jīng)濟(jì)交換中交易各方對彼此能有效履行職責(zé)、不會投機(jī)性利用另一方弱點(diǎn)所持有的積極預(yù)期和信心，是影響經(jīng)濟(jì)交換關(guān)系發(fā)展和交易效率提升的重要因素[1-2]。已有大量研究表明，相比于正式的控制機(jī)制，組織間信任不但能減少經(jīng)濟(jì)交換中的不確定性和機(jī)會主義行為、降低交易成本，而且能夠有效避免道德風(fēng)險(xiǎn)、促進(jìn)組織間學(xué)習(xí)和共同解決問題，進(jìn)而提高組織交易績效并幫助組織獲取競爭優(yōu)勢[3-5]。自21世紀(jì)以來，隨著經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程的加速和組織間合作的加強(qiáng)，組織間信任日漸成為經(jīng)濟(jì)學(xué)、組織理論與戰(zhàn)略、社會交換理論和社會心理學(xué)等多個(gè)學(xué)科領(lǐng)域研究的熱點(diǎn)話題，吸引了眾多國內(nèi)外學(xué)者對其進(jìn)行探索。目前組織間信任的已有研究大多圍繞著交易成本視角和社會關(guān)系視角展開，而且相關(guān)文獻(xiàn)的數(shù)量自2000年之后呈現(xiàn)持續(xù)上升的趨勢。通過檢索2000年至2018年美國科學(xué)情報(bào)研究所“Web of Science”數(shù)據(jù)庫中Management、Business和Economics三大學(xué)科領(lǐng)域以信任為主題的相關(guān)文章，結(jié)果顯示每年的文章記錄有著快速的增長，從2000年的178條增至2018年的1 408條。其中，以“交易成本”(transaction cost)、“專用性資產(chǎn)”(specific assets)和“契約”(contract)為關(guān)鍵詞搜索的從交易成本視角探討信任的文章記錄從2000年的24條增至2018年的120條；以“社會關(guān)系”(social relationship)、“關(guān)系質(zhì)量”(relationship quality)和“關(guān)系機(jī)制”(relationship mechanism)為關(guān)鍵詞檢索的從社會關(guān)系視角探討信任的文章記錄從2000年的16條增至2018年的394條。

現(xiàn)今學(xué)者們對信任在組織間情境中如何發(fā)揮作用的討論日盛一日，但對組織間信任形成機(jī)制的研究仍然是碎片化的，尚存在三個(gè)有待解決的關(guān)鍵問題。

首先，現(xiàn)有研究在組織間信任的核心概念與構(gòu)成上存在較大分歧。目前大量相關(guān)研究著重從焦點(diǎn)組織的信任傾向[6]或/和交易伙伴值得信任的特征視角探討組織間信任的內(nèi)涵與構(gòu)成要素[7]。然而另有一些學(xué)者對此提出批評，指出組織間信任不是某一交易伙伴特有的屬性或特質(zhì)，而是建立在對偶關(guān)系上交易各方具體關(guān)系的一種特征[8-9]，他們強(qiáng)調(diào)信任的相互性，并主張將值得信任的特征與組織間信任中計(jì)算性因素和關(guān)系性因素相協(xié)調(diào)來解釋組織間信任的核心概念與結(jié)構(gòu)維度[10-12]。

其次，現(xiàn)有文獻(xiàn)在組織間信任形成的前因過程上同樣存在爭議。基于對交易伙伴“有限理性”和“機(jī)會主義”的考慮，一些研究傾向于采用經(jīng)濟(jì)框架，認(rèn)為組織間信任建立在對違背誠信所遭受的高成本懲罰與采用機(jī)會主義行為可獲得的潛在收益比較的基礎(chǔ)上[13]。而另有一些學(xué)者則基于社會學(xué)和心理學(xué)的思考，認(rèn)為建立在成本與收益理性計(jì)算基礎(chǔ)上產(chǎn)生的信任不是真實(shí)的信任，真正的信任是在持續(xù)互惠的社會互動(dòng)和成功交換的基礎(chǔ)上生成的[14-15]，他們更關(guān)注組織間信任產(chǎn)生的具體社會情境。由于這兩種觀點(diǎn)基于不同的理論假設(shè)與邏輯，因此如何整合這兩個(gè)視角來理解組織間信任的形成機(jī)制仍需要作深入探討。

最后，學(xué)者們對組織間信任形成的情境研究仍然缺乏。在過去20多年里，一方面不同的信任前因?qū)M織間信任形成的直接作用關(guān)系得到了一些研究的證實(shí)[2, 16-17]。但是在另一方面，最近有學(xué)者指出了這種直接作用關(guān)系可能存在局限性，因?yàn)榻M織間信任是一種復(fù)雜的社會心理現(xiàn)象，其形成與發(fā)展在很大程度上會受到具體情境或某些邊界條件的影響，為此他們呼吁后續(xù)研究需要更多關(guān)注在不同情境條件下組織間信任形成機(jī)制的差異性[18-19]。

基于上述這些相互迥異的爭論，本文將對當(dāng)前組織間信任形成機(jī)制研究所取得的進(jìn)展進(jìn)行系統(tǒng)性梳理和總結(jié)，厘清組織間信任的內(nèi)涵與結(jié)構(gòu)，闡述組織間信任形成的前因過程及其發(fā)生的情境條件與權(quán)變效應(yīng)，指出該領(lǐng)域現(xiàn)有研究存在的局限以及未來的研究方向。

一、組織間信任的內(nèi)涵與結(jié)構(gòu)維度研究

隨著經(jīng)濟(jì)交換關(guān)系中組織間信任研究的興起，盡管有眾多學(xué)者對組織間信任內(nèi)涵要素的界定進(jìn)行了各種嘗試，但是迄今為止，在“組織間信任是什么”這一基本問題上仍見仁見智，并且在“組織間信任包含哪些結(jié)構(gòu)維度”這一問題上也莫衷一是。在討論組織間信任的核心概念時(shí)，有些學(xué)者注重于焦點(diǎn)組織即施信者單方面的心理狀態(tài)及其對環(huán)境的反應(yīng)，側(cè)重于施信者內(nèi)在的信念或態(tài)度，認(rèn)為組織間信任是焦點(diǎn)組織內(nèi)部成員對其交易伙伴即受信者集體持有的較為穩(wěn)定的信任傾向[19]。于是，他們把組織間信任界定為焦點(diǎn)組織對交易伙伴不會利用其弱點(diǎn)借機(jī)取利所抱有的積極預(yù)期——即焦點(diǎn)組織內(nèi)在相信交易伙伴能夠被依賴去有效履行義務(wù)，并會像其預(yù)期的那樣行事，即使在機(jī)會主義可能出現(xiàn)時(shí)，也會進(jìn)行公平談判[6, 20]。

而另一些學(xué)者不完全認(rèn)同這樣的觀點(diǎn)，他們認(rèn)為僅從施信者的內(nèi)在傾向性去探討組織間信任的內(nèi)涵顯然有失偏頗，因?yàn)榻M織間信任是一種互動(dòng)性概念，需要從施信者與受信者雙重特征角度進(jìn)行討論[7, 18-19]，并強(qiáng)調(diào)組織間信任是指當(dāng)施信者在感知到受信者的能力、善意和正直等值得信任的特征時(shí)，即使不對受信者實(shí)施監(jiān)督或控制，甚至感知到風(fēng)險(xiǎn)的存在，仍然期望對方會作出對自己非常有益的行為，進(jìn)而表現(xiàn)出承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和可能受傷害的意愿[7]。

與此同時(shí)，綜觀現(xiàn)有關(guān)于組織間信任內(nèi)涵的研究，究其理論基礎(chǔ)，計(jì)算性視角和關(guān)系性視角構(gòu)成了在組織間信任概念界定及其形成機(jī)制探討上兩個(gè)最為重要的研究視角。事實(shí)上，組織間信任是經(jīng)濟(jì)交換中由理性計(jì)算和情感因素或社會互動(dòng)共同決定的一種獨(dú)特的社會心理事實(shí)[21-22]，不能僅從交易雙方特征或理性評估的角度來進(jìn)行分析，也不能只從整體層面把組織間信任作為一種社會控制機(jī)制或者動(dòng)力機(jī)制來進(jìn)行研究。我們可以看到，融合交易雙方的特征，從計(jì)算性視角和關(guān)系性視角來整合解析組織間信任的內(nèi)涵與結(jié)構(gòu)維度是非常重要的，盡管這兩種視角源自于不同的假設(shè)和決策規(guī)則[11, 23]。

(一)計(jì)算性視角

組織間信任的完整描述往往包含基于計(jì)算和基于關(guān)系兩種類型的信任維度[10, 12]，它們具有不同的理論假設(shè)和決策規(guī)則。其中計(jì)算性信任假定行動(dòng)者是“有限理性”和“機(jī)會主義”的[24-25]，其核心邏輯建立在對結(jié)構(gòu)良好的獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰機(jī)制的理性評估之上，是指在不進(jìn)行欺詐的前提下給予獎(jiǎng)勵(lì)性的激勵(lì)。依此邏輯，計(jì)算性信任遵循前瞻性決策規(guī)則，即焦點(diǎn)組織在深思熟慮地權(quán)衡利弊或精確算計(jì)的基礎(chǔ)上對每一次交易是否值得合作進(jìn)行持續(xù)性評估[3]。所以，計(jì)算性信任是焦點(diǎn)組織通過理性評估前瞻性條件所形成的對交易伙伴行為的一種預(yù)期，這種預(yù)期源自于成本與收益的計(jì)算，取決于欺詐與合作相對收益的衡量[1]。

換言之，組織間信任中的計(jì)算性成份反映了焦點(diǎn)組織對交易伙伴行為的可靠性和可預(yù)測性的積極預(yù)期，即焦點(diǎn)組織相信背信棄義的高成本懲罰將會超過采取機(jī)會主義行為帶來的收益，因此相比于從機(jī)會主義行為中獲得的收益，信守承諾的獎(jiǎng)勵(lì)會對各方更有吸引力[22]。當(dāng)組織間的計(jì)算性信任水平較高時(shí)，交易雙方相信合作與績效目標(biāo)將會實(shí)現(xiàn)，因?yàn)橛蓹C(jī)會主義行為造成的交易失敗會導(dǎo)致高成本的懲罰，包括長期潛在利益的損失與交易關(guān)系的終止、甚至業(yè)界聲譽(yù)以及關(guān)系性資產(chǎn)等“抵押品”的沒收[9]。因此，在組織間長期的頻繁交易中，計(jì)算性信任減少了機(jī)會主義行為，規(guī)范了交易流程，促成并保證了合作的順利進(jìn)行。

然而，盡管計(jì)算性視角強(qiáng)調(diào)了組織間信任對理性追求利益最大化的重要意義，但它卻忽視了交易者的特征和交易雙方以往積累的關(guān)系以及經(jīng)濟(jì)交換所嵌入的具體社會情境[17]。

(二)關(guān)系性視角

與計(jì)算性視角傾向于采用經(jīng)濟(jì)框架和工具理性假設(shè)不同，關(guān)系性視角則被錨定在社會學(xué)和心理學(xué)的范疇中，更多地關(guān)注組織間信任社會屬性的一面。關(guān)系性信任假定一切經(jīng)濟(jì)活動(dòng)嵌入于社會關(guān)系之中，經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的行動(dòng)者及其所處的制度環(huán)境均受到具體的社會關(guān)系影響或情境限制，即嵌入于社會關(guān)系網(wǎng)絡(luò)之中[14]。由此，關(guān)系性信任常被解釋為焦點(diǎn)組織在以往重復(fù)交易和持續(xù)社會互動(dòng)的基礎(chǔ)上對交易伙伴產(chǎn)生的一種強(qiáng)烈的信賴，即焦點(diǎn)組織相信交易伙伴會采取合乎倫理、講求公平以及善意正直的行動(dòng)并且具有幫助自己完成任務(wù)的知識與能力[3]。本質(zhì)上，關(guān)系性信任遵循的是啟發(fā)式或回顧性的決策規(guī)則，這種決策規(guī)則建立在先前形成的關(guān)系的整體質(zhì)量上而不是基于單次交易的理性評估。所以，關(guān)系性信任是一種在經(jīng)濟(jì)交換中能有效避免深思熟慮計(jì)算的捷徑，有助于減少未知帶來的復(fù)雜性與不確定性，簡化了各種信息的收集與處理，降低了交易成本。

具體而言，組織間信任的關(guān)系性成份包括對交易伙伴行為特征及其動(dòng)機(jī)的認(rèn)知、與交易伙伴達(dá)成的共識以及各方內(nèi)化的共同利益與情感性的互惠內(nèi)容[22, 26]。在長期穩(wěn)定的互動(dòng)中，交易各方積累了合作的經(jīng)驗(yàn)，形成了彼此的預(yù)期和心理契約，發(fā)展了共享的價(jià)值觀和身份，建立并界定了各方在交易安排中如何共同行動(dòng)的規(guī)范約定，并達(dá)成了一致的合作目標(biāo)。所以，正是這種日益增加的相互認(rèn)同造就了雙方高水平的關(guān)系性信任，最終使各方傾向于堅(jiān)持集體價(jià)值觀并視集體利益高于一切自我利益[1]，“像對方一樣考慮”“像對方一樣感知”“像對方一樣作出反應(yīng)”[22]。顯然，關(guān)系性信任不但能增加交易各方的相互理解和適應(yīng)性、減少機(jī)會主義風(fēng)險(xiǎn)，而且可以幫助交易各方達(dá)成共同目標(biāo)、有效完成任務(wù)。

然而，雖然關(guān)系性視角強(qiáng)調(diào)了經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中基于社會情境的組織間信任的重要作用，但是因它過度強(qiáng)調(diào)人性正向的一面、關(guān)系嵌入性以及啟發(fā)式的決策規(guī)則，卻忽視了經(jīng)濟(jì)交換中經(jīng)常存在的工具性行為，如機(jī)會主義和契約風(fēng)險(xiǎn)等問題[27]，以及因過度依賴關(guān)系性信任而產(chǎn)生的組織間關(guān)系的“剛性”[28]。

綜上，盡管學(xué)者們在研究中強(qiáng)調(diào)組織間信任是指在風(fēng)險(xiǎn)狀態(tài)中焦點(diǎn)組織對交易伙伴動(dòng)機(jī)與行為的一種積極的期待和信心，并承認(rèn)其是一個(gè)多維度與多層面的概念，但在具體實(shí)證工作中考慮到組織間信任測量的困難卻往往采取操作性定義，即傾向于把組織間信任作為一種二元關(guān)系對稱的整體結(jié)構(gòu)并用焦點(diǎn)組織單方面的感知來表征，忽視了組織間信任存在的非對稱性問題和相互性特征。而且，這些研究過多強(qiáng)調(diào)組織間信任的關(guān)系嵌入或關(guān)系規(guī)范的重要性，卻常常忽略了基于理性計(jì)算的信任和基于社會關(guān)系的信任并存并表征大多數(shù)經(jīng)濟(jì)交換關(guān)系的社會事實(shí)。其實(shí)，基于信任的交換關(guān)系不單單建立在單純的善意上，常常還包含計(jì)算性的預(yù)期[1, 29]，換言之，在組織間信任的構(gòu)成中，都不同程度地存在著計(jì)算和關(guān)系的基礎(chǔ)，兩者不是此消彼長或替代的關(guān)系，而是保持著各自的張力。因此，雖然計(jì)算性視角和關(guān)系性視角有著不同的假設(shè)和邏輯，但從兩個(gè)角度進(jìn)行整合性考慮是很重要的[10]。只有將忽視了關(guān)系結(jié)構(gòu)與社會情境的計(jì)算性視角和忽略了工具性動(dòng)機(jī)的關(guān)系性視角相結(jié)合，才能對組織間信任的內(nèi)涵與構(gòu)成作出更好的詮釋。

二、組織間信任形成的前因過程研究

目前組織間信任的有益影響在文獻(xiàn)中被廣泛接受，但對于組織間信任形成的前因過程卻沒有達(dá)成一致的認(rèn)識，所以理解組織間信任前因的復(fù)雜性就變得尤為重要[1, 19]。組織間信任形成的前因研究主要圍繞“組織間信任形成的原因是什么”或“哪些因素對組織間信任的建立與發(fā)展有重要影響”這樣的問題展開的。根據(jù)相關(guān)理論基本假設(shè)與核心邏輯的不同，現(xiàn)有文獻(xiàn)主要從交易成本視角和社會關(guān)系視角對組織間信任的形成機(jī)制作出了各自的解釋。

(一)交易成本視角

基于交易成本理論的假設(shè)與邏輯，經(jīng)濟(jì)交換中交易伙伴傾向于采取機(jī)會主義行為，而且“機(jī)會主義”傾向與某些交易特征的共同作用會使交易一方或各方面臨被欺詐的風(fēng)險(xiǎn)，最終可能導(dǎo)致合作終止、信任關(guān)系瓦解。例如，某些交易特征如不確定性程度越高，交易風(fēng)險(xiǎn)也會越高，交易伙伴之間對機(jī)會主義風(fēng)險(xiǎn)的感知亦會隨之上升，組織間建立和維護(hù)信任的困難就會增加[16, 30]。為此，有些研究指出，復(fù)雜詳盡的契約以及持續(xù)頻繁的交易可以促進(jìn)交易各方的相互協(xié)同，能使交易伙伴間保持相互的善意和誠信，從而可有效避免機(jī)會主義風(fēng)險(xiǎn)[17, 19]?？梢?，從交易成本視角來看，組織間信任的建立與發(fā)展可能受到專用性資產(chǎn)投資、不確定性和交易頻率三大交易特征以及契約保障的影響。

1.專用性資產(chǎn)投資

經(jīng)濟(jì)交換中交易伙伴對專用性資產(chǎn)的投資會正向影響焦點(diǎn)組織對交易安排公平與效率的評價(jià)以及對交易伙伴善意與誠信的感知[16]。專用性資產(chǎn)投資是指為了支持某些特定交易而進(jìn)行的耐久性投資，包括人力、物力、技術(shù)、知識和其他資產(chǎn)等方面的投資。作為一種沉沒成本，它在特定的交易關(guān)系之外幾乎沒有殘余價(jià)值[31]。所以，當(dāng)交易伙伴致力于焦點(diǎn)組織的專用性資產(chǎn)投資時(shí)，其表現(xiàn)不但會讓焦點(diǎn)組織感知到其有提供幫助和增進(jìn)關(guān)系的意愿，而且表明其是誠信可靠、值得信賴的[16]。此外，交易伙伴根據(jù)焦點(diǎn)組織的特殊要求量身定制的專用性資產(chǎn)投資提高了交易各方的轉(zhuǎn)換成本，由此增加了他們對深度合作的需要；而這反過來又會將交易各方鎖定在特定的交易安排中，阻止了機(jī)會主義行為，從而提升了交易安排的效率，增加了他們對交易以公平和互惠方式持續(xù)進(jìn)行的期待與信心。由此可見，專用性資產(chǎn)投資促進(jìn)了經(jīng)濟(jì)交換中組織間信任的形成。

2.不確定性

不確定性對組織間信任形成的影響主要由行動(dòng)者的“有限理性”所致[24]。不確定性產(chǎn)生于完成任務(wù)所需的信息量與組織自身所擁有的信息量之間的不對稱，可來自于組織外部環(huán)境，也可源自于組織內(nèi)部環(huán)境。一個(gè)動(dòng)蕩且不可預(yù)測的外部環(huán)境在使交易各方保持交易效率的能力趨近于極限的同時(shí)，也為交易各方利用不斷變化的外部條件以不公平的方式追求短期利益創(chuàng)造了機(jī)會，并為其實(shí)施機(jī)會主義行為和背棄承諾提供了可能[16]。與此同時(shí)，外部環(huán)境的不確定性也會大大增強(qiáng)交易各方對機(jī)會主義行為和交易風(fēng)險(xiǎn)的感知，而這恰恰減弱了對彼此行為可靠性的積極預(yù)期[30]。此外，外部環(huán)境的波動(dòng)性會加劇信息的不對稱，除了可能發(fā)生的機(jī)會主義行為之外，交易伙伴之間的分歧、摩擦和緊張程度也會加劇，這會降低交易各方相互的適應(yīng)性，進(jìn)而削弱相互的積極期待和信賴。

組織內(nèi)部的不確定性主要是由焦點(diǎn)組織績效模糊以及組織內(nèi)部發(fā)生的意外事件如高管團(tuán)隊(duì)成員變化等引起的。其中績效模糊是指焦點(diǎn)組織在無法判斷引起績效優(yōu)劣的明確原因時(shí)產(chǎn)生的一種不明確狀態(tài)。在這種狀態(tài)下，焦點(diǎn)組織收集與處理相關(guān)信息的能力較弱，對交易伙伴行為和交易公平與效率的評價(jià)變得困難，一方面無力評價(jià)其自身的努力及其行為結(jié)果，另一方面可能會歪曲或掩蓋交易伙伴的表現(xiàn)[16]，這大大弱化了焦點(diǎn)組織對其交易伙伴可靠性的感知與推斷。同時(shí)，績效模糊和信息不對稱也會增強(qiáng)交易伙伴利用交易安排借機(jī)取利的傾向，使焦點(diǎn)組織暴露于隱秘的破壞性行動(dòng)之中，這反過來又會增加焦點(diǎn)組織對交易伙伴潛在機(jī)會主義行為的擔(dān)憂和猜疑[13]，損害了相互信任。類似地，高管團(tuán)隊(duì)成員的變化因打破了焦點(diǎn)組織的現(xiàn)狀，改變了他們對戰(zhàn)略選擇的價(jià)值取向和意義建構(gòu)結(jié)果，從而對焦點(diǎn)組織內(nèi)部及其交易伙伴造成高度的不確定性[32]。而這種不確定性讓交易各方難以預(yù)見持續(xù)合作的價(jià)值，最終使彼此合作的信心受挫。

3.交易頻率

當(dāng)焦點(diǎn)組織與交易伙伴有連續(xù)重復(fù)的交易歷史或較高的交易頻率時(shí)，組織間信任程度會隨之上升。這是因?yàn)?，在頻繁交易過程中，交易伙伴往往會建立一組制度化的交易程序和對焦點(diǎn)組織使用的交易慣例，這為交易創(chuàng)造了一個(gè)相對穩(wěn)定可靠的環(huán)境[2]。如果焦點(diǎn)組織不斷選擇同一個(gè)交易伙伴進(jìn)行合作，那么其相當(dāng)于重復(fù)選擇交易伙伴的交易程序和慣例。在這種情況下，對焦點(diǎn)組織而言，交易伙伴的交易程序和慣例是可預(yù)測和一致的。這將有助于降低交易風(fēng)險(xiǎn)、減少交易成本，并增加焦點(diǎn)組織對交易伙伴信守承諾和可靠完成任務(wù)的積極預(yù)期。

4.契約保障

已有研究表明交易伙伴間締結(jié)的復(fù)雜契約是組織間信任形成的重要前因和關(guān)鍵決定因素[8, 17, 22]。尤其在動(dòng)態(tài)和不確定的環(huán)境中，面臨交易伙伴機(jī)會主義的風(fēng)險(xiǎn)，焦點(diǎn)組織可能更加依賴于契約保障[32]。契約明確了什么是機(jī)會主義行為、什么可做而什么不可做，并且要求交易雙方以誠信可靠的方式行事，指明了違約和背叛須接受的懲罰。顯然，契約保障不僅提供了確保交易互惠性的強(qiáng)制性制度框架和抑制交易伙伴尋求自利行為的事前控制系統(tǒng)與激勵(lì)結(jié)構(gòu)[19]，而且創(chuàng)建了一種協(xié)調(diào)機(jī)制和一個(gè)可預(yù)見的協(xié)作環(huán)境，通過交易伙伴間的分工合作和業(yè)務(wù)流程整合，交易各方的合作模式變得更加協(xié)調(diào)一致，由此簡化了決策流程并減少了在如何完成任務(wù)方面的沖突，降低了交易成本，并且提高了交易一方對另一方可靠完成任務(wù)的信心[17]。而有趣的是，另有研究卻指出復(fù)雜契約與組織間信任成反向變動(dòng)的關(guān)系。其基本邏輯是：由于焦點(diǎn)組織感知機(jī)會主義風(fēng)險(xiǎn)的能力有限，所以契約往往是不完全的；在高度不確定環(huán)境中，低柔性的契約會增加交易雙方的摩擦和協(xié)調(diào)成本，反而不利于組織間信任的發(fā)展[14, 33]。可見，這些關(guān)于組織間信任形成動(dòng)因的相悖結(jié)論還需后續(xù)研究從不同角度、運(yùn)用不同方法進(jìn)行更為深入的探索。

(二)社會關(guān)系視角

社會關(guān)系視角聚焦于基于頻繁社會互動(dòng)且不斷演化的組織間關(guān)系，其假定交易各方具有美好的人性并傾向于以真誠善意的方式行事。所以，按社會關(guān)系視角的邏輯，人們所從事的一切經(jīng)濟(jì)交換活動(dòng)都嵌入在更為廣泛的互惠性社會關(guān)系當(dāng)中，組織間信任正是通過交易伙伴之間持久的社會互動(dòng)和成功的交換而逐漸建立起來的[14]。社會關(guān)系視角更多地關(guān)注于驅(qū)動(dòng)組織間信任的社會性動(dòng)機(jī)以及社會性取向，并把基于社會互動(dòng)的關(guān)系質(zhì)量(關(guān)系久度和關(guān)系強(qiáng)度)認(rèn)為是組織間信任產(chǎn)生的基礎(chǔ)[2]，把交易伙伴對制度化規(guī)則和行為方式的規(guī)范性或認(rèn)知性承諾認(rèn)為是解釋彼此誠信的關(guān)鍵[21]。

1.關(guān)系質(zhì)量

關(guān)系質(zhì)量對組織間信任形成的影響建立在交易雙方緊密而穩(wěn)定的互動(dòng)關(guān)系之上。當(dāng)交易雙方的關(guān)系持續(xù)時(shí)間(關(guān)系久度)和互動(dòng)強(qiáng)度(關(guān)系強(qiáng)度)增加時(shí)，相互信任感也會隨著時(shí)間的推移逐漸建立[1]。從關(guān)系久度看，長期的交往使焦點(diǎn)組織習(xí)得了更多的社會知識和經(jīng)驗(yàn)，這些知識和經(jīng)驗(yàn)如同焦點(diǎn)組織建立的“社會記憶”，不僅可以幫助其理解和預(yù)測交易伙伴的行為模式，而且能幫助其洞察交易伙伴的道德品質(zhì)和價(jià)值取向，從而能更準(zhǔn)確地篩選誠實(shí)可信的交易伙伴，建立彼此的信任關(guān)系[16]；此外，在長久的社會互動(dòng)中，焦點(diǎn)組織與其交易伙伴投入了大量的時(shí)間和情感，擁有了共同發(fā)展的歷史，形成了相互依賴，因此交易各方更愿意保持善意的互動(dòng)，并且長期展現(xiàn)出誠實(shí)可信的行為，從而發(fā)展了相互信任[1]。從基于親密與情感的關(guān)系強(qiáng)度來看，高頻率的互動(dòng)、面對面的交流和親密的談話與行為以及情感性互惠等均有助于組織間信任的發(fā)展[26]。例如，面對面的親密溝通可以幫助焦點(diǎn)組織更多了解交易伙伴的行為和意圖，可以通過即時(shí)反饋、提供優(yōu)質(zhì)信息協(xié)助交易伙伴解決問題，這種快速響應(yīng)會讓交易伙伴產(chǎn)生親密的感覺和情感的信賴，促進(jìn)了彼此信任的建立。

2.心智距離

組織間信任形成也受到交易伙伴間心智距離的影響。心智是指行動(dòng)者通過心理活動(dòng)(如感覺、觀察、價(jià)值判斷、理解、想象、假設(shè)和推斷等)對世界產(chǎn)生的認(rèn)知。由于交易各方生活在不同環(huán)境(如經(jīng)濟(jì)制度、商業(yè)慣例、文化和語言等)中并且有著不同的經(jīng)歷，因此對彼此關(guān)系的理解、判斷或評價(jià)可能存在很大差異，這將會導(dǎo)致雙方心智模式上的差距，而這種差距也恰好反映了交易伙伴之間在解釋體系、共享表達(dá)體系上的不同[34]。具體而言，一方面，因?yàn)榻灰赘鞣絹碜圆煌沫h(huán)境且有著不同的經(jīng)歷，所以他們對交易公平與效率評價(jià)的參照體系和對商業(yè)運(yùn)作的期望可能存在不一致的認(rèn)知與態(tài)度，這種差距會進(jìn)一步阻礙交易一方對另一方行為與意圖的理解和解釋，并助長對不公平和機(jī)會主義行為的猜測和懷疑；另一方面，較大的心智距離會擾亂信息流動(dòng)，增加決策復(fù)雜性，降低交易各方交流的效率和準(zhǔn)確性，甚至扭曲對交易安排的公平與效率的評價(jià)，這將最終導(dǎo)致對公平、高效和非機(jī)會主義交易的期待被扭曲的評價(jià)以及加深的誤解所破壞，損害相互的信任關(guān)系。

3.組織文化

組織間信任形成會受到基于誠信的組織文化尤其是具有開放、和諧、支持和真誠等特性的家族式組織文化(clan culture)的積極影響[19]。在組織間關(guān)系中，交易伙伴的組織文化被理解為用來解釋組織處事方式的一套復(fù)雜的價(jià)值觀、信念、假定、原則和符號，它包括價(jià)值觀念、制度化規(guī)則、組織精神、行為方式的規(guī)范性承諾和道德規(guī)范等。在誠信的組織文化中，交易雙方往往選擇相互信任，因?yàn)闄C(jī)會主義會違背交易雙方的價(jià)值觀、原則和內(nèi)化的行為標(biāo)準(zhǔn)[8]。與此同時(shí)，組織文化也是組織成員對如何完成和優(yōu)先處理任務(wù)的表達(dá)，是在從事各項(xiàng)任務(wù)時(shí)所秉持的價(jià)值觀念和精神。例如，家族式組織文化強(qiáng)調(diào)集體目標(biāo)、團(tuán)隊(duì)合作和誠實(shí)友愛，這些規(guī)則和價(jià)值觀不僅體現(xiàn)在組織內(nèi)部成員身上，也反映在組織成員與其交易伙伴合作的方式和行為上，這大大促進(jìn)了組織內(nèi)和組織間共享目標(biāo)的達(dá)成和交易各方利益的協(xié)調(diào)，減少了交易伙伴的機(jī)會主義傾向，提高了組織間信任水平[35]。

4.合作技能

合作技能或先前的合作經(jīng)驗(yàn)同樣是組織間信任形成與發(fā)展的重要驅(qū)動(dòng)力。合作技能是指焦點(diǎn)組織為了能在后續(xù)交易中有更好表現(xiàn)，根據(jù)先前的合作經(jīng)驗(yàn)開發(fā)專門知識的能力和使組織慣例制度化的能力[36]。這種專門的合作技能增加了焦點(diǎn)組織準(zhǔn)確預(yù)測交易伙伴動(dòng)機(jī)與行為的可能性，減少了交易各方發(fā)生沖突和實(shí)施機(jī)會主義行為的潛在風(fēng)險(xiǎn)，有效降低了交易成本并克服了相互不信任。此外，焦點(diǎn)組織先前已經(jīng)建立的關(guān)于談判、解決沖突、控制風(fēng)險(xiǎn)和協(xié)調(diào)交易關(guān)系的制度化慣例同樣有助于克服交易安排中的潛在風(fēng)險(xiǎn)、促進(jìn)優(yōu)質(zhì)信息的共享和共同解決問題，并讓交易伙伴產(chǎn)生交易程序公平公正的良好感覺，從而導(dǎo)致更緊密的相互合作和更高程度的相互信任[37]。

上述兩大理論視角基于不同的假設(shè)和邏輯分別解釋了組織間信任形成的前因或關(guān)鍵的影響因素，但是如果單從某個(gè)角度來看，它們卻只是對組織間信任的形成作出部分解釋[19]。因此，后續(xù)研究有必要整合這兩大理論視角，使得彼此之間在一定程度上形成互補(bǔ)；同時(shí)，仍需尋求除了上述兩大理論視角之外的其他理論所衍生的影響組織間信任形成的關(guān)鍵因素，以便對特定組織間信任的形成找到更為合理的解釋依據(jù)。例如，資源依賴?yán)碚撜J(rèn)為，非對稱性依賴和共同依賴對組織間信任形成的影響是顯著的且存在差異[38]；從意義建構(gòu)視角來看，組織間信任的形成是行動(dòng)者一種自我預(yù)言實(shí)現(xiàn)的過程，包括對誠信行為的認(rèn)知、解釋和通過行動(dòng)化證實(shí)或否定預(yù)期等意義建構(gòu)過程，其中行動(dòng)者預(yù)期是決定信任建立的重要力量[39]；而從制度視角來看，制度條件或文化差異同樣是影響組織間信任形成的關(guān)鍵要素[40]。因此，未來研究有必要整合多個(gè)理論視角，深入探析這些影響因素對組織間信任形成的作用機(jī)制及它們所適用的具體情境條件。

三、組織間信任形成的情境研究

隨著組織間信任研究的不斷深入，權(quán)變的思想在組織間信任形成機(jī)制研究中逐漸得到了學(xué)者們的關(guān)注。他們普遍認(rèn)為，考慮到組織間信任概念的多維性及其前因的復(fù)雜性，組織間信任形成機(jī)制可能會因組織所處的具體情境變化而改變，所以深入理解信任的不同前因在何種條件下、在多大程上以及以哪種方式對組織間信任的形成產(chǎn)生影響是非常關(guān)鍵的[18-19]。然而，盡管學(xué)者們認(rèn)識到情境因素對組織間信任形成的前因過程有著重要影響，但少有研究去證實(shí)這種權(quán)變效應(yīng)。通過系統(tǒng)追溯和歸納相關(guān)文獻(xiàn)，本文發(fā)現(xiàn)已有研究主要從組織間關(guān)系特征如組織間相似性和組織間熟悉度以及焦點(diǎn)組織特征如組織聲譽(yù)等視角考察具體的情境因素，探析不同前因與組織間信任形成之間的權(quán)變關(guān)系。

(一)組織間關(guān)系特征視角

1.組織間相似性

一般情況下，如果交易伙伴間的相似程度越高，那么他們更容易相互吸引并產(chǎn)生更多共鳴與共同的話題，更容易讀懂彼此的意圖和期待，這會進(jìn)一步促進(jìn)交易各方更快、更緊密地形成聯(lián)系與互動(dòng)，增強(qiáng)彼此的積極預(yù)期和相互信賴[1]。此外，這種高度的相似性和由此產(chǎn)生的吸引力也會驅(qū)使交易各方建立相互認(rèn)同并內(nèi)化對方的價(jià)值觀和偏好，由此提升各方行為和動(dòng)機(jī)的可預(yù)測性，促進(jìn)共同目標(biāo)的形成。如Gulati等[1]通過實(shí)證研究發(fā)現(xiàn)，組織間相似性增強(qiáng)了組織邊界跨越者的互動(dòng)歷史對組織間信任形成的正向影響。反之，組織間缺乏相似性往往會阻礙交易各方形成相互的理解與認(rèn)同，進(jìn)而導(dǎo)致交易伙伴間溝通的減少和在互動(dòng)中凝聚力的降低，致使各方難以預(yù)測彼此的行為與意圖，進(jìn)一步加劇相互的猜疑和對機(jī)會主義的恐懼，最終可能會弱化交易伙伴間持久關(guān)系對組織間信任形成的正向影響。

2.組織間熟悉度

經(jīng)濟(jì)交換關(guān)系中的熟悉度通常是指交易各方基于先前的交流互動(dòng)以及合作與學(xué)習(xí)經(jīng)歷對其合作伙伴的行為方式及其特征了解的程度。當(dāng)組織間熟悉程度較高時(shí)，信息的非對稱性下降，交易各方對彼此交易流程與經(jīng)營活動(dòng)的了解程度上升，對彼此未來行動(dòng)和意圖的推斷的可靠性增加，這進(jìn)一步提升了交易各方對彼此行為的預(yù)期和信心。如Schilke等[19]基于定量研究指出，當(dāng)交易伙伴間的熟悉度上升時(shí)，家族式組織文化對組織間信任的正向效應(yīng)增強(qiáng)，因?yàn)槭煜ぴ鲞M(jìn)了交易各方對彼此復(fù)雜組織文化的理解并進(jìn)而提升了對誠信行為的可預(yù)測性，從而促進(jìn)了彼此積極預(yù)期的形成。相反地，當(dāng)組織間熟悉度較低時(shí)，交易各方因不能充分了解彼此的價(jià)值觀、行事規(guī)則和組織程序等，致使各方難以可靠地預(yù)測彼此的行為和意圖，由此削弱了組織間信任的有效形成。

(二)組織特征視角

組織自身的具體特征如組織聲譽(yù)對組織間信任的形成機(jī)制也有著重要影響。組織聲譽(yù)是組織基于其公認(rèn)的成就在社會上建立的良好地位或取得的公眾認(rèn)可[41]，是組織通過長時(shí)間的重大投資積累形成的獨(dú)特、寶貴且難以模仿的無形資產(chǎn)。良好的組織聲譽(yù)意味著焦點(diǎn)組織擁有出色的組織行為能力、組織形象(公眾對組織的評價(jià))和組織認(rèn)同與期望。當(dāng)焦點(diǎn)組織具有良好的聲譽(yù)時(shí)，其交易伙伴相信在經(jīng)濟(jì)交換中即使缺乏詳盡的合同保障或持久的互動(dòng)，焦點(diǎn)組織也會以誠信可靠的方式行事。因?yàn)橐环矫嫘攀爻兄Z是焦點(diǎn)組織的期望認(rèn)同，另一方面違背誠信的行為會破壞焦點(diǎn)組織的公眾形象、削弱其競爭優(yōu)勢，由此付出的代價(jià)將遠(yuǎn)超從機(jī)會主義行為中獲得的收益[22]。反之，當(dāng)焦點(diǎn)組織的聲譽(yù)較低時(shí)，其交易伙伴會更加依賴于確保焦點(diǎn)組織誠信可靠的關(guān)鍵工具——詳盡的合同保障，在這種情況下，合同保障對組織間信任形成的正向影響會增強(qiáng)[19]。

綜上，當(dāng)考慮組織間關(guān)系特征和組織本身特征等情境因素時(shí)，不同的前因?qū)M織間信任形成的影響往往存在不同程度的差異。而最近有研究開始關(guān)注組織間關(guān)系之外的情境因素及其權(quán)變效應(yīng)，如國際合作中不同的制度和文化基礎(chǔ)對組織間信任形成的影響。雖然經(jīng)濟(jì)交換中由這些外部環(huán)境因素變化引起的不確定性對組織間信任形成的影響一般不是直接的，但卻非常顯著。因此，考察多個(gè)情境變量及其權(quán)變效應(yīng)，已成為該領(lǐng)域未來研究的新趨勢。

通過對相關(guān)文獻(xiàn)的回顧與綜合，本文提出組織間信任形成機(jī)制研究的整合性框架，如圖1所示。

圖1 組織間信任形成機(jī)制研究的整合性框架

注：虛線框表示已有研究沒有討論、有待后續(xù)研究進(jìn)一步深入探索或者已有研究雖然有討論但是探討不夠深入的那些研究問題

四、研究展望

近年來組織間信任作為一個(gè)極具理論價(jià)值和現(xiàn)實(shí)意義的研究主題已吸引了國內(nèi)外學(xué)者的廣泛關(guān)注和深入探索。然而需要指出的是，現(xiàn)有組織間信任形成機(jī)制研究仍然存在局限性，而且已有文獻(xiàn)中存在的爭論與分歧也表明未來的研究工作需要從理論和實(shí)證上對該研究領(lǐng)域作進(jìn)一步的整合、規(guī)范與拓展(見圖1)。

第一，現(xiàn)有文獻(xiàn)雖然基于各自的研究目的從計(jì)算性視角和/或關(guān)系性視角描述了組織間信任的概念與構(gòu)成要素，但至今仍未形成共識，有的傾向于描述性定義，而有的側(cè)重于操作性定義。其實(shí)，組織間信任是一個(gè)相當(dāng)復(fù)雜的社會心理現(xiàn)象，是一個(gè)多層面與多維度的概念，其內(nèi)涵結(jié)構(gòu)往往因其所處的獨(dú)特歷史條件和社會復(fù)雜性而有所不同[20]。有研究指出，組織間信任的內(nèi)涵要義應(yīng)根據(jù)具體的交易情境來進(jìn)行刻畫，其概念不具有普遍性，即在某些特定情境中建立的組織間信任可能不能直接轉(zhuǎn)移到其他研究情境中[42]。如Zaheer等[40]也強(qiáng)調(diào)，組織間信任具有復(fù)雜的結(jié)構(gòu)，特別在不同的制度和文化情境下，組織間信任不太可能具有完全相同的結(jié)構(gòu)維度，或者說這些維度在不同情境下不大可能具有相同的權(quán)重。因此，未來對組織間信任內(nèi)涵結(jié)構(gòu)的討論需要轉(zhuǎn)移到對具體現(xiàn)實(shí)情境的認(rèn)識上，并由此進(jìn)一步厘清組織間信任的構(gòu)念與關(guān)鍵要素，明晰組織間信任的分析維度并發(fā)展有效的測度量表。

第二，目前探討組織間信任形成機(jī)制的研究均隱含著對稱性信任的假定，極少有研究從不平衡二元關(guān)系的視角去考察經(jīng)濟(jì)交換關(guān)系中交易伙伴間普遍存在的“非對稱性”信任問題。其實(shí)，組織間信任存在顯著的相互性特征，如果交易一方原來可感知到另一方真誠善意的這種“合適邏輯”被違背，那么其對另一方的積極預(yù)期和信心可能會很快下挫甚至破滅，這種心理契約的瓦解會讓其產(chǎn)生一系列負(fù)面情緒(如焦慮、憂懼、恐慌、絕望等)，進(jìn)而對交易安排和目標(biāo)作出更多悲觀判斷。由此，交易伙伴間不對稱的信任水平會加劇雙方之間的摩擦，嚴(yán)重時(shí)可能會導(dǎo)致交易關(guān)系的瓦解[40]。因此，后續(xù)研究有必要對非對稱性組織間信任形成的前因過程及其發(fā)生的情境條件作進(jìn)一步的深入探討。

第三，已有文獻(xiàn)采用不同的理論視角和研究方法解釋了組織間信任形成的前因或關(guān)鍵的影響因素，盡管這些解釋在一定程度上形成了互補(bǔ)，但仍未能深入揭示關(guān)鍵影響因素之間的作用關(guān)系及其影響組織間信任的內(nèi)在機(jī)理。為此，考慮到組織間信任的內(nèi)涵結(jié)構(gòu)及其前因的復(fù)雜性，后續(xù)的研究需要根據(jù)具體的情境，從不同理論視角深入挖掘并整合關(guān)鍵的前因要素，更加系統(tǒng)地揭示這些關(guān)鍵因素之間的相互關(guān)系以及它們共同對組織間信任形成的顯著影響。例如，后續(xù)研究可以從資源依賴視角出發(fā)，剖析非對稱性依賴與共同依賴對組織間信任的影響機(jī)制[38]，或者從意義建構(gòu)視角來解析組織間信任形成的過程機(jī)制[39]，或者從制度環(huán)境或社會文化等角度探討制度條件或文化差異對組織間信任生成所起的作用[40]。

第四，現(xiàn)有研究主要采用靜態(tài)視角對某一時(shí)點(diǎn)上的組織間信任進(jìn)行測量并對其前因過程進(jìn)行廣泛的探討，卻少有研究關(guān)注組織間信任形成與交易關(guān)系的動(dòng)態(tài)演變過程[17]。其實(shí)，無論是計(jì)算性信任還是關(guān)系性信任，盡管存在不同的邏輯和決策規(guī)則，但是它們建立的作用均在于激勵(lì)交易伙伴去共享優(yōu)質(zhì)信息、整合戰(zhàn)略資源和協(xié)調(diào)相互利益以降低交易成本和提升交易績效。在經(jīng)濟(jì)交換關(guān)系中，隨著時(shí)間的推移，建立的組織間信任可能會在交易各方互動(dòng)和持續(xù)協(xié)調(diào)的過程中不斷發(fā)生動(dòng)態(tài)演變，包括信任的產(chǎn)生、發(fā)展、衰落、重建和鞏固等階段。因此，未來的研究可以更多地致力于探究不同階段組織間信任結(jié)構(gòu)要素的差異性，解析在各階段組織間信任形成和動(dòng)態(tài)演變的規(guī)律特征以及關(guān)鍵條件，研究組織間信任的演化路徑及其對交易結(jié)果作用關(guān)系的動(dòng)態(tài)性，從而為有效管理組織間信任提供理論依據(jù)和實(shí)踐指導(dǎo)。

第五，組織間信任形成機(jī)制已有分析框架在擴(kuò)展到中國情境時(shí)同樣存在著有待進(jìn)一步探討之處。通過追溯文獻(xiàn)發(fā)現(xiàn)，組織間信任的相關(guān)研究始于20世紀(jì)90年代的西方學(xué)術(shù)界，而當(dāng)時(shí)中國正處于經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌時(shí)期，市場機(jī)制尚未健全，市場體系也不發(fā)達(dá)，整個(gè)市場環(huán)境信任度較低。此外，在中國特定的文化地緣環(huán)境中，經(jīng)濟(jì)交換關(guān)系中相互的信任較少產(chǎn)生自組織間的認(rèn)同或制度，而更多來自血緣關(guān)系或人情互惠的期待，所以在中國和西方社會之間對組織間信任的感知存在較大差異[9]。因此，后續(xù)研究可以基于中國特定情境，深入考察在中國環(huán)境中組織間信任的來源及其形成機(jī)制，這對理解和探索中國式管理具有重要意義。