天然氣銷售特點及營銷策略研究

李森 王佳玲

摘 要：目前，我國的科技在不斷的發(fā)展，社會在不斷的進步，人們物質(zhì)生活水平日益提高，同時對天然氣的需要量也隨之增加，并對其提出了較高要求。天然氣作為我國的重要能源之一，只有積極探究其銷售特點和銷售對策，才能促進天然氣領(lǐng)域進一步發(fā)展。本文將主要圍繞天然氣銷售特征展開分析，對提供其營銷的有效措施以供參考。

關(guān)鍵詞：天然氣;銷售特點;營銷策略

1 天然氣的銷售特點

①公益性：天然氣是一種綠色的可再生能源，是經(jīng)濟發(fā)展進步的基本條件，現(xiàn)階段國內(nèi)的天然氣傳輸方式以管道運輸為主，所以說天然氣的營銷帶有公益性色彩。天然氣被應(yīng)用于人們的生產(chǎn)生活活動中，不僅減少了人們的平時開銷，還提高了人們的生活品質(zhì);②整體性：天然氣營銷是一個綜合復(fù)雜的過程，先進的技術(shù)和豐厚的資產(chǎn)是是進行天然氣營銷的基礎(chǔ)，所以說，銷售天然氣是一個周期很長的工作，相關(guān)的企業(yè)要對天然氣的銷售進行理論化，科學(xué)化的管理;③地域性：由于當前技術(shù)因素的限制，天然氣只能在當?shù)鼗蛘咧苓厖^(qū)域進行買賣，修建的管道長度也要在一定的范圍內(nèi)，不然過長的管道可能會導(dǎo)致天然氣泄漏。因此在一定程度上天然氣的傳輸方式限制了天然氣的營銷范圍。

2 天然氣營銷工作中存在的具體問題

2.1 其價格缺乏嚴重的靈活性

液化石油氣定價是以市場價格以及庫存為基礎(chǔ)的，和我國其他煉化企業(yè)一樣，企業(yè)按照庫存量調(diào)進行整價格，當庫存量較小時，報價會相對較高。對于液化石油氣企業(yè)而言，液化石油氣市場競爭也是價格競爭。如果一個行業(yè)內(nèi)的某家企業(yè)降低價格，就會打破整個行業(yè)的市場價格體系，其他企業(yè)也會選擇降低價格，以免落后于市場，并主動進行調(diào)整，避免庫存積壓。一些信譽良好、忠誠度高的企業(yè)在這個過程中抓住最后一次機會，高價銷售將利潤損失降到最低。液化石油氣企業(yè)也可以按照市場情況進行調(diào)整價格，但也存在一定的風(fēng)險。頻繁的價格調(diào)整會失去客戶，不利于客戶忠誠度的培養(yǎng)。

2.2 營銷渠道現(xiàn)狀及問題

目前，液化石油氣企業(yè)的經(jīng)營重點仍處于民用燃氣階段，經(jīng)營范圍狹窄。然而消費者對產(chǎn)品的學(xué)習(xí)與進步鼓勵企業(yè)開發(fā)和使用高端產(chǎn)品。占領(lǐng)高端市場是日后液化石油氣的發(fā)展趨勢。民用燃氣只占很小的一部分，所以渠道的發(fā)展特別重要。企業(yè)要想在高度同質(zhì)化的市場中取得獨特的突出地位，一定要采取差異化的競爭戰(zhàn)略，充分利用自身的資源以及資本優(yōu)勢，實現(xiàn)利潤最大化，塑造企業(yè)形象。

2.3 天然氣企業(yè)缺乏競爭意識

由于天然氣的管道鋪設(shè)面積廣，不允許在相同地區(qū)重復(fù)建設(shè)，這就導(dǎo)致天然氣行業(yè)是個壟斷性行業(yè)，缺乏競爭對手，從而使天然氣企業(yè)缺乏競爭意識，沒有憂患意識，這就致使他們不求創(chuàng)新，工作效率低，從整體上看，整個天然氣行業(yè)都處于停滯不前的消極狀態(tài)。

3 優(yōu)化天然氣營銷工作的有效策略

3.1 目標營銷策略

如果想要建造具有針對性的目標銷售系統(tǒng)，那么南海地區(qū)的天然氣企業(yè)要先確定自己的目標，在堅持生態(tài)發(fā)展的道路的基礎(chǔ)上對天然氣能源進行開采，實行針對性的目標區(qū)域建設(shè)，協(xié)調(diào)能源與利潤之間的關(guān)系，從實際上提高天然氣的目標銷售利潤。同時要注重發(fā)現(xiàn)經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)的天然氣銷售途徑，根據(jù)這些地區(qū)的售賣情況設(shè)計合理的銷售預(yù)期，讓營銷體系和營銷戰(zhàn)略同時發(fā)揮作用。通過調(diào)查資料可以發(fā)現(xiàn)：經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)的天然氣需求量大，天然氣的銷售額高，獲得的利潤也較為可觀，這與經(jīng)濟欠發(fā)達地區(qū)形成了兩個相反的走向。所以，要堅持有目的營銷的戰(zhàn)略，滿足不同地區(qū)的人們的發(fā)展需求。

3.2 渠道策略

①分級建立分銷渠道。液化石油氣向居民住宅的配送基本在同一天完成，不涉及價格變動。因此，每個層次的分銷商都有固定的利潤，以便他們能做好他們的工作。例如，一個或多個居住區(qū)選擇收集瓶子或送到居民家中的人員，這可以是兼職工作，他相當于最低的分銷商，然后他把這些鋼瓶送到他的上級分銷商。這個級別的分銷商集中于鋼瓶，并將鋼瓶送到上一級。鋼瓶做到有貨和送貨的策略，并且鋼瓶上有區(qū)域編號。鋼瓶可以準確快速地流動，節(jié)省了充氣時間，使居民能夠快速使用液化氣;②從上到下建立供應(yīng)鏈系統(tǒng)。建立自上而下的供應(yīng)鏈體系是為了保證空罐回收，從而建立對各級客戶與銷售商的有效管理。每個分銷商都有自己的利益與任務(wù)。同時，自身任務(wù)的完成也起到了監(jiān)督上級和下級經(jīng)銷商的作用;③在偏遠地區(qū)建立自己的儲罐以降低企業(yè)的流通成本。企業(yè)應(yīng)在偏遠地區(qū)設(shè)置儲氣罐，以節(jié)省運輸成本。儲氣罐建成后，應(yīng)隨時掌握儲氣罐內(nèi)的剩余氣體，了解當?shù)鼐用竦钠骄諝怏w用量，從液化氣企業(yè)合理安排向儲氣罐的運輸液化氣。

3.3 根據(jù)市場的需求為導(dǎo)向

根據(jù)市場的供需狀況，樹立以天然氣發(fā)電、天然氣原料等為早點的銷售預(yù)期，減緩在經(jīng)濟發(fā)展較快或需求量大的地區(qū)的銷售速度，努力讓各個地區(qū)天然氣需求比較平均，確保銷售體系的綜合性、連貫性、長周期性和持續(xù)上升性。不斷發(fā)現(xiàn)潛在的新客戶，對營銷體系進行擴張，擴大天然氣的使用、銷售范圍，實現(xiàn)資源的合理配置，既保障了客戶的權(quán)益，也是自己的利潤達到了最大化，提高了關(guān)于潛在客戶的銷售利潤。

4 結(jié)語

隨著我國市場經(jīng)濟的快速穩(wěn)定發(fā)展，導(dǎo)致天然氣企業(yè)面臨著日趨激烈的市場競爭。因此天然氣企業(yè)要不斷的加強完善其企業(yè)內(nèi)部營銷管理策略，制定出科學(xué)合理的營銷方式以此來更好的順應(yīng)市場的變化發(fā)展。只有做到內(nèi)部的全面調(diào)整，才能夠做到在市場競爭中處于不敗的地位。

參考文獻：

[1]施亞男.天然氣銷售特點及營銷策略[J].企業(yè)改革與管理， 2014（22）.