簡述我國商業(yè)銀行營銷環(huán)境與策略

劉思含

摘 要：從營銷戰(zhàn)略環(huán)境來看，我國商業(yè)銀行與國外（國外獨(dú)資）銀行相比，產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略過于膚淺，在營銷方面看，理念、戰(zhàn)略、手段、組織管理組織、國際標(biāo)準(zhǔn)營銷程度等方面相對薄弱?，F(xiàn)階段商業(yè)銀行在與國外銀行營銷競爭的戰(zhàn)略中應(yīng)以實(shí)際適用戰(zhàn)略為主。以市場細(xì)分化為基礎(chǔ)，注重市場營銷組合戰(zhàn)略的靈活選擇，同時加強(qiáng)金融品牌營銷，加強(qiáng)銀行品牌形象，營銷戰(zhàn)略選擇，目標(biāo)市場細(xì)分化。

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行; 營銷環(huán)境; 營銷策略

引言

1我國商業(yè)銀行營業(yè)銷售現(xiàn)狀

現(xiàn)階段我國銀行的商業(yè)銀行營銷行業(yè)是依托國內(nèi)金融市場。，先為市場導(dǎo)入自身優(yōu)勢資源，可國內(nèi)用戶推銷國有商業(yè)銀行金融產(chǎn)品和以及簡單的服務(wù)，即可足夠達(dá)到可以要求，由此產(chǎn)生一系列商業(yè)行為足以實(shí)現(xiàn)國有商業(yè)銀行的利潤最大化。現(xiàn)如今我國國有銀行業(yè)在曾經(jīng)舊的有中國特色體制（計劃經(jīng)濟(jì)）發(fā)展而來，他是產(chǎn)業(yè)的相對來說后滯。國有行業(yè)在經(jīng)營關(guān)鍵、經(jīng)營機(jī)制和經(jīng)營戰(zhàn)略，商業(yè)技術(shù)運(yùn)用等方面還是黑歐美發(fā)達(dá)國家的銀行業(yè)有著一定的區(qū)別差距。從短期來看 商業(yè)銀行的短板壓力，也有助于提高促進(jìn)國有銀行的管理水平發(fā)展。進(jìn)而提高國有inherent在國際金融市場下銀行業(yè)的競爭實(shí)力。

2 簡述我國商業(yè)銀行營銷環(huán)境

2.1深化金融改革

當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境進(jìn)入了一個調(diào)整階段對我國金融體系改革也是一個促進(jìn)，高利率自由化市場行為逐步加速，多個不同環(huán)境資本市場發(fā)展躍進(jìn)中，金融產(chǎn)品自主價格范圍也得到進(jìn)一步擴(kuò)大。由此金融改革是銀行業(yè)發(fā)展的重大提升。銀行業(yè)市場競爭的加速將給商業(yè)銀行的短期發(fā)展帶來壓力，但將有助于提高商業(yè)銀行的管理水平，提高國際市場的競爭力。與此同時，為中小商業(yè)銀行的發(fā)展創(chuàng)造了新機(jī)遇，中小商業(yè)銀行凸顯出靈活，快速反應(yīng)特點(diǎn)，進(jìn)而與大型商業(yè)銀行差距逐漸縮小。

2.2時代創(chuàng)新

目前國內(nèi)和國際形勢復(fù)雜，錯中交替。國家正處于從投資到消費(fèi)升級方式轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵時期。中國提出了2025年中國發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃，“大眾創(chuàng)新、大眾創(chuàng)業(yè)、創(chuàng)新驅(qū)動”。工業(yè)現(xiàn)代化和創(chuàng)新是時代的核心。這是創(chuàng)新性第一次被視為國家戰(zhàn)略。因此，國家非常重視產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新。在當(dāng)前的信息時代走向依托大數(shù)據(jù)的時代，商業(yè)銀行數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)和優(yōu)勢，不斷改進(jìn)的數(shù)據(jù)處理能力，以通過研究和技術(shù)發(fā)展和創(chuàng)新，從而助長了高經(jīng)濟(jì)價值主要數(shù)據(jù)。

2.3高科技研發(fā)

當(dāng)前國內(nèi)商業(yè)銀行擁有強(qiáng)大的金融背景和雄厚的資金基礎(chǔ)，但受到國內(nèi)政策 法規(guī)的長期影響，很難靈活發(fā)展優(yōu)化已有成果。隨著電子信息技術(shù)和自動化等技術(shù)的發(fā)展，商業(yè)銀行可以跨越地理邊界突破限制，通過網(wǎng)絡(luò)迅速傳播其金融活動。與此同時，使用各種高科技終端設(shè)備也可以幫助商業(yè)銀行節(jié)省人力資本，發(fā)展銀行子公司，發(fā)展社區(qū)銀行業(yè)務(wù)，發(fā)展業(yè)務(wù)等等多種類繁多，增加銀行產(chǎn)品規(guī)模。

3促進(jìn)我國商業(yè)銀行營銷發(fā)展的戰(zhàn)略

我國商業(yè)銀行起步較晚，規(guī)模擴(kuò)張速度過快，處于封閉發(fā)展環(huán)境，發(fā)展水平不高，整體競爭力低，產(chǎn)品多樣性不足。圍繞4P，提出我國商業(yè)銀行的詳細(xì)營銷戰(zhàn)略。

3.1 產(chǎn)品的戰(zhàn)略。

傳統(tǒng)銀行的金融產(chǎn)品，從設(shè)計到研發(fā)，再到推廣運(yùn)行，都沒有充分考慮到國有用戶的實(shí)際需求，而現(xiàn)代營銷理念無法得以運(yùn)作。由此商業(yè)銀行必須以客戶為導(dǎo)向，滿足客戶的差異化和個性化的財務(wù)需求，創(chuàng)新產(chǎn)品設(shè)計，提高客戶的經(jīng)驗(yàn)，激發(fā)客戶在制定營銷策略時的購買欲望。降低利率，商業(yè)銀行的發(fā)展方向是減少商業(yè)銀行利潤的杠桿，完善市場，擁有更大的細(xì)分市場。產(chǎn)品研發(fā)模式是現(xiàn)代金融產(chǎn)品研發(fā)的一種模式。產(chǎn)品開發(fā)模型允許商業(yè)銀行根據(jù)不同的營銷場景和客戶需求推出個性化的金融產(chǎn)品，幫助客戶創(chuàng)造個性化的感覺，提高他們對產(chǎn)品的忠誠度。商業(yè)銀行必須加快產(chǎn)品模塊技術(shù)的研發(fā)，不斷引入產(chǎn)品模塊，降低產(chǎn)品研發(fā)成本，提高利潤。例如，必須大力發(fā)展銀行的中間支付和結(jié)算業(yè)務(wù)、信用卡業(yè)務(wù)、代理業(yè)務(wù)等。這些業(yè)務(wù)使銀行能夠產(chǎn)生傭金收入，而不考慮利率的重要性。中介活動的大規(guī)模發(fā)展不僅能給銀行帶來許多利潤，而且還能避免利率變動帶來的銀行風(fēng)險和損失。

3.2決定價格政策

利率的自由化市場行為使商業(yè)銀行在定價方面有更大的自主權(quán)。金融產(chǎn)品的價格主要包括兩種類型的存款和貸款價格來獲得銀行利潤。其中，存款價格的固定意味著銀行在一定程度上根據(jù)中央銀行的基準(zhǔn)利率獨(dú)立提高利率，并吸引投資者的儲蓄。如果存款利率上升，銀行就會向儲戶支付更多的利息，從而降低收入，同時銀行也會引入更多的儲戶，從而增加利潤。同樣，銀行貸款的利率也可以提高。如果銀行貸款利息增加的同時，高昂的費(fèi)用減少，客戶的銀行貸款增加銀行貸款，但價格下降，否則將最終若無法收回的貸款的利潤損失，從而更大銀行循環(huán)。商業(yè)銀行必須采取差異化和動態(tài)的定價策略。差異化策略是根據(jù)客戶的財務(wù)需求強(qiáng)度合理地確定價格水平，并形成差異化的價格體系。商業(yè)銀行實(shí)行區(qū)別定價的分類基礎(chǔ)上的各種要素，例如風(fēng)險程度客戶、層次、擔(dān)保、信用度、資產(chǎn)配置等諸多因素，為了更好地調(diào)整各階段的價格供應(yīng)的金融資產(chǎn)，以發(fā)展新客戶、鞏固老客戶和支持關(guān)聯(lián)客戶。動態(tài)價格策略為客戶在不同的營銷周期中動態(tài)調(diào)整價格體系。在產(chǎn)品推廣的早期階段，應(yīng)適當(dāng)降低價格，穩(wěn)定價格，并定期提高價格。動態(tài)價格策略有助于提高金融產(chǎn)品的環(huán)境適應(yīng)性。

3.3渠道戰(zhàn)略。

營銷策略中營銷渠道是構(gòu)成良好運(yùn)營的主要因素，良好的營銷渠道成倍增加營銷效果。在銀行業(yè)競爭日益激烈的背景下，商業(yè)銀行必須積極實(shí)施社區(qū)和集團(tuán)戰(zhàn)略。社區(qū)的戰(zhàn)略是將營銷渠道下沉，將中小企業(yè)和社區(qū)公民的金融活動擴(kuò)展到社會的客戶之外，并接管長期被忽視的金融市場。目前，社區(qū)銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展是一條新的道路。隨著自主高科技終端設(shè)備的持續(xù)使用，社區(qū)銀行的發(fā)展越來越多。聯(lián)合營銷策略是一種戰(zhàn)略，旨在整合商業(yè)銀行現(xiàn)有的銷售渠道，實(shí)現(xiàn)信息共享，降低流通和使用信息的成本，并促進(jìn)向客戶提供咨詢和銷售服務(wù)。目前，商業(yè)銀行在細(xì)分銷售渠道方面存在嚴(yán)重問題。信用卡、貸款記錄和銷售渠道，電話營銷和微信營銷，都是單獨(dú)管理的，不同渠道的信息分離，不僅提高了營銷的整體成本，而且不利于信息共享。整合營銷策略，為不同銷售渠道的整合服務(wù)提供統(tǒng)一的服務(wù)，收集和整理顧客的消費(fèi)取向，風(fēng)險取向，個人興趣，交易記錄等信息，判斷顧客對產(chǎn)品的忠誠度，實(shí)行能動性的營銷。

3.4促銷戰(zhàn)略。

信息化時代，商業(yè)銀行的促銷戰(zhàn)略多種多樣，金融產(chǎn)品類型和自身實(shí)際選擇適當(dāng)?shù)拇黉N方式。商業(yè)銀行整體上來講，“互動促銷”戰(zhàn)略就是借互聯(lián)網(wǎng)、微型信、論壇、講座等多樣的方式和把故事及時向銀行顧客宣傳后制作的新產(chǎn)品信息收集整理顧客的意見建議，及時反饋顧客反饋意見，增進(jìn)雙方的交流?；哟黉N戰(zhàn)略，通過一次深入的市場調(diào)研，掌握客戶需求信息，通過交流互動，提高顧客忠誠度。集體促銷是指采取共同采購的方式，由客戶主動幫助銀行發(fā)展客戶的銷售方式。集體促銷是目前各行各業(yè)普遍采用的一種促銷方式，共同采購已成為熱門詞。商業(yè)銀行在滿足一定購買集團(tuán)后，應(yīng)享受減免手續(xù)費(fèi)、下調(diào)利率等優(yōu)惠，并盡快建立可以轉(zhuǎn)換成銷售會員、提高營銷效果的共同購買渠道。

結(jié)束語：

在國內(nèi)、國際經(jīng)濟(jì)環(huán)境復(fù)雜、競爭激烈的新背景下，我們商業(yè)銀行的營銷工作應(yīng)該繼續(xù)努力，特別是在顧客趨勢、產(chǎn)品革新、品牌營銷、位置追蹤服務(wù)市場、市場營銷等方面必須下功夫才能更好地將我國推向商業(yè)銀行市場。

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