謝思艷?楊黨芳

《國際商務談判》作為一門應用性較強的實踐課程，傳統(tǒng)的理論知識考核沒有注重學生對談判所需的各種能力的考核。本文在OBE理念的指導下，將課程考核的重點放在對預期取得的學習成果上。從學生預期所需掌握的知識運用能力、職業(yè)能力、社會能力等方面來設置考核模塊，提出課堂考核、專題講解、英文談判計劃書、綜合模擬談判四個模塊的課程考核方式，從而真正有效的考核學生對該課程的學習效果，進而提高教學質量。

一、OBE理念的指導思想

OBE（成果導向教育）注重教學設計和教學實施的目標是學生通過教育過程最后所取得的學習成果。OBE強調4個方面的問題：我們想讓學生取得的學習成果是什么？我們?yōu)槭裁匆寣W生取得這樣的學習成果？我們如何有效地幫助學生取得這些學習成果？我們如何知道學生已經取得了這些學習成果？這里所說的成果是學生最終取得的學習結果，是學生通過某一階段學習后所能達到的最大能力。成果導向教育能夠衡量學生能做什么，而不是學生知道什么。在OBE理念下，教學模式從傳統(tǒng)理論知識導向變?yōu)槌晒麑?，教學效果的實現(xiàn)與教學目標的達成是共通的，考核教學效果就是看是否達到了預期的培養(yǎng)目標，因此在OBE理念的指導下，《國際商務談判》課程的考核方式應依據具體的教學培養(yǎng)目標，確定學生預期所要獲得的學習成果和所需要掌握的各種能力，從而確定最終的綜合考核方式。

二、《國際商務談判》課程的培養(yǎng)目標

《國際商務談判》是一種跨學科、跨文化的綜合性課程。該課程的核心內容既包括談判學、心理學，也涉及了跨文化交流、管理學、營銷學等諸多學科，該課程對學生的英文水平有較高的要求，是實踐性很強的一門學科。隨著經濟全球化的進一步發(fā)展以及我國融入世界經濟所帶來的新機遇和挑戰(zhàn)，國際商務談判已經成為一項重要的商務活動。《國際商務談判》課程也成為營銷類、貿易類專業(yè)學生的必修課程。該課程的培養(yǎng)目標有以下三個方面：

（一）課程知識目標

1.掌握國際商務談判的基本知識;2.熟知國際商務談判準備階段的信息準備、人員準備、談判方案制定及談判前的模擬演習;3.靈活運用國際商務談判開局和磋商階段的各種策略;4.掌握國際商務談判的各種語言藝術;5.掌握國際商務談判的心理及國際商務談判禮儀。

（二）職業(yè)能力目標

1.能做好談判的準備工作;2.能進行談判信息的搜集、整理與分析;3.能設計談判的開局，控制談判的進程;4.能根據談判情況隨機應變，靈活運用談判的策略，具有一定的談判能力和決策能力;5.能堅守談判目標，及時調整心態(tài)，保持積極心態(tài)和頑強毅力，不受對方的干擾，促成談判的成功;6.能撰寫談判計劃書，能簽訂經濟合同。

（三）社會能力目標

1.有強烈的愛國心，在國際商務談判中始終把國家利益放在首位;2.具有團隊合作精神，有良好的溝通協(xié)調能力，有較好的語言表達能力;3.具有較強的政策與法規(guī)的理解和運用能力，遵守職業(yè)道德和法規(guī);4.具有敏銳的觀察力，靈活的應變能力，開拓創(chuàng)新能力等。

三、目前《國際商務談判》課程考核存在的問題

傳統(tǒng)的《國際商務談判》課程的評價大多是以終極的卷面分數(shù)配以教師對學生平時表現(xiàn)的主觀判斷為主，學生往往通過考前突擊來取得最終的考試成績，對學生綜合能力的考核沒有一個衡量標準。在OBE理念的指引下，課程考核評價內容的選擇則要體現(xiàn)出學生在教學過程中綜合能力的提升，考核方式應該從課程的培養(yǎng)目標出發(fā)，綜合考核學生各方面的預期學習效果，提升學生的談判能力和職業(yè)素養(yǎng)，提高學生對課程的喜愛程度和課堂參與度，力求達到在掌握課程知識目標的基礎上，提高職業(yè)能力目標和社會能力目標。

四、《國際商務談判》課程考核方式的新探索

本文從國際商務課程的培養(yǎng)目標著手，針對課程知識目標、職業(yè)能力目標和社會能力目標這三方面需具備的綜合能力，采用課堂考核+專題講解+英文談判計劃書+綜合模擬談判相結合的方式，具體方案如下：

（一）課堂考核

課堂考核主要包括課堂考勤、課堂案例討論及情景模擬三個部分。課堂案例討論是理論教學環(huán)節(jié)很重要的一部分，國際商務談判課程是一門實踐性很強的課程，每章節(jié)課程可設置導入式案例，主要引導學生對即將所學知識的思考和發(fā)問。重點放在對理論要點知識講解后，輔以典型的案例進行深入的分析討論。課堂案例討論能調動學生的積極性和主動性，加深學生對所學理論要點知識的理解，并能運用所學知識進行舉一反三，運用到實際案例分析中。

情景模擬是《國際商務談判》課程的一個重要環(huán)節(jié)，國際商務談判的實務部分包括商務談判的各項準備工作、商務談判的場地人員選擇、商務談判的具體環(huán)節(jié)等流程，可將學生分成不同的小組，讓學生參與到商務談判人員的選定、談判場地的布置以及正式談判等具體流程中，讓學生在每個情景模擬的項目中，運用所學的理論知識并將其應用到具體談判實踐中，這樣一方面可以提高學生在課堂中的積極性和參與度，也可以將所學知識在情景模擬中得以應用，從而達到提高學生運用知識的能力和職業(yè)能力的學習目標。

表1 《國際商務談判》課程情景模擬項目示例

（二）專題講解

專題講解部分是針對《國際商務談判》課程中的部分章節(jié)內容，采取學生自主學習并講解的方式。如國際商務禮儀與禁忌這一專題，可將學生分成若干小組，每個小組負責一個國家或者區(qū)域，搜集該國家或區(qū)域在商務談判中的禮儀與禁忌資料，整理成一個內容詳盡的文檔，并通過PPT演示文稿的形式在課堂上分組展示，每一組的成績由教師、其他組的評價和組內評價三部分組成。通過小組的專題講解，可提高學生的自主學生能力，善于觀察和分析總結的能力，團隊合作能力，語言表達能力。

（三）英文談判計劃書

國際商務談判對學生的英文水平有一定的要求，所以在掌握商務談判知識的基礎上，還要考核學生的語言表達能力。在學習完商務談判的具體流程后，可給學生提供一個模擬談判的情景和主題，把學生分成兩組分別代表談判的雙方來制定談判計劃書，在正式進行模擬談判前提交一份英文談判計劃書。英文談判計劃書主要包括的內容參考如下：談判的主題;談判人員的組成;雙方的優(yōu)劣勢分析;談判的目標;談判的程序及具體策略;談判準備的資料等。

（四）綜合模擬談判

綜合模擬談判是整體理論課程結束后所進行的一次綜合考核。它不同于課堂考核中的情景模擬，綜合模擬談判體現(xiàn)的是對綜合知識的運用，涉及的是商務談判從準備階段到最終結束的全過程，而情景模擬則主要側重于對單個知識模塊的理解及運用。為了綜合分析學生所國際商務談判課程的掌握情況，綜合模擬談判是一種很有效的考核方法。它可以考察學生對整體談判理論對技巧的掌握，對談判知識的綜合運用。從談判前的人員角色選擇、談判前的準備工作到談判的開局、磋商、簽約等各階段，都需要運用所學的理論知識，運用談判的各種技巧和策略，注意談判中的文化和禮儀問題，從而將談判順利完成。綜合模擬談判考核的既有對所學理論知識的掌握情況，又能體現(xiàn)對職業(yè)能力和社會能力的考核。

表2 國際商務談判課程考核方式的構成

隨著經濟交往日益全球化以及改革開放的不斷深入，進行國際商務談判的場合和機會也會越來越多，培養(yǎng)有一定語言能力，掌握談判知識和技能的綜合型人才勢在必行。應用型本科高校應該加強培養(yǎng)相關學科的專業(yè)人才，在注重理論知識的同時應該進一步強化實踐的重要性。對課程的考核也要從傳統(tǒng)的理論考核轉變?yōu)閷C合能力的考核。本文在OBE理念的指導下，將《國際商務談判》課程考核的重點放在對預期所取得的學習成果上，從國際商務談判課程所要培養(yǎng)的知識運用能力、職業(yè)能力、社會能力等方面來設置考核模塊，進一步完善課程的考核方式，從而更有效的評估《國際商務談判》課程的教學效果，提高綜合能力在課程考核中的比重，進一步提高應用型本科院校的教學質量，培養(yǎng)綜合性的應用型人才。（作者單位：鄭州財經學院）