◎段友濤

（深圳職業(yè)技術學院外國語學院 廣東 深圳 518055）

隨著全球化的不斷發(fā)展，各國的經(jīng)貿往來日益頻繁，跨文化商務交際也越來越重要。生意能否成功不僅取決于產(chǎn)品價錢、質量、供需等市場層面的因素，還取決于商務交際過程中參與者的跨文化溝通能力、技巧等人為因素。

在跨文化商務交際場合中，中方人員在與以英語為母語的人士洽談時，即使英語說得很流利、商務知識豐富，但是仍有可能因為語用失誤導致對方不適、不愉快，從而影響談判的順利進行，使交際中斷或失敗。因此，語用失誤需要引起涉外商務人士的注意。

一、語用失誤的定義

英國語言學家珍妮·托馬斯（Jenny Thomas）在1983年發(fā)表了一篇論文“Cross-cultural Pragmatic Failure”，首次提出了語用失誤（Pragmatic Failure）這一概念，即語用失誤指人們在言語交際中，因沒有達到完滿交際效果而產(chǎn)生的差錯，統(tǒng)稱為語用失誤[1]。語用失誤和語用錯誤（errors）不同，并非來自語言本身（如語法），其形成原因主要是不妥當?shù)恼f話方式、和母語使用者表達習慣不符、說話不合時宜等等。

在言語交際中，說話人出現(xiàn)發(fā)音、用詞或結構錯誤都屬于表層錯誤，可能會被認為是“英語說得不好”；但如果違背了語用原則，則會被認為是“表現(xiàn)不好”。由此可見，語用失誤比由于語法或語法結構造成的失誤后果更為嚴重，因為在對方看來，前者是由于對語言掌握不熟練造成的，而后者可能是品行或態(tài)度有問題。

二、語用失誤類型

根據(jù)托馬斯的理論，語用失誤可以分為語用語言失誤和社會語用失誤。

（一）語用語言失誤

語用語言失誤，指的是說話者沒有按照母語使用者的表達習慣說話，比如錯誤運用了英語的表達方式，把本族語言的表達方式錯誤地套用在了英語中。語用語言錯誤主要是對語言結構相關規(guī)則的使用不當，在言語表達中，盡管說話者能理解并正確的使用這些規(guī)則，但也可能出現(xiàn)使用不得體的情況。簡單來說，語用語言失誤就是不能像母語使用者一樣運用這些自己知道的規(guī)則來表達特定想法或者是實施特定行為。由此可見，語用語言失誤主要是和語言的具體使用有關，語言功能與結構不匹配，從而造成聽話人的誤解，形成語言語用失誤。

（二）社會語用失誤

社會語用失誤主要是由交際雙方不同文化背景下形成的社會規(guī)范的差異造成的，涉及到什么該說、什么不該說，這同人們的價值觀念有關。社會語用失誤同非言語結構規(guī)則有關，它并不是因為說話者的語言能力欠缺，而是社會文化能力欠缺所致，是因為說話者未能完成交際場景所要求的言外行為（illocutionary act）而造成的。如果說話者對對方的文化背景不了解，在跨文化交際中往往會無意中把本國特有的文化意識形態(tài)通過語言強加給對方，令人迷惑不解，最終使談判失敗。因此，社會語用失誤也可以說是文化的語用失誤。

三、語用失誤的原因

語言是文化的載體，各種語言本身只能在其蘊藏的文化背景中才能被充分認識，語言和文化總是被一起研究的[2]。離開文化，語言就成了無根之木、無源之水。因此，交際過程中的各種語用失誤都可以從跨文化角度來進行分析。

（一）高語境文化與低語境文化

上世紀五十年代，美國人類學家愛德華·霍爾（Edward T Hall）根據(jù)主流交際模式的不同，分為高語境文化和低語境文化。根據(jù)他的理論，漢語屬于高語境文化，而英語屬于低語境文化。

高語境指信息的傳遞主要來自于交際過程，也就是說，交際信息的產(chǎn)生不依靠交際語言本身，而是主要依賴交際的場景。高語境文化的人們言辭內斂，不喜歡夸夸奇談，提倡“沉默是金”；除了言語，更喜歡借助言語環(huán)境來傳遞信息。而低語境文化是指在該文化的言語交際中，交際信息的產(chǎn)生主要依靠言語本身，而不是依靠交際場合；在這種文化中，人們通過語言本身，就可以清楚、準確的描述和傳達信息。

在商務交際過程中，來自高語境文化的人如果套用母語的表達習慣，在話語的開始不直接提出主要論點，而是繞著主題打轉，通過提供外圍信息，背景信息，暗示等方式，讓對方明白自己的主題觀點，讀出自己的弦外之音，低語境文化的聽者就會難以理解，抓不住核心思想。這就造成在商務交際過程中，以漢語為母語的一方覺得對方太過直接、不含蓄，而以英語為母語的人感覺對方含糊其辭、模棱兩可，從而產(chǎn)生了跨文化語用失誤。

（二）重商與重情的文化認同差異

賈玉新在《跨文化交際學》一書中，曾分析過中美兩國人在生意洽談上的差異：中國人在和美國人談生意的時候，一般會先把對方當做朋友，然后才是談判對手和生意伙伴；而美國人則會先把對方看做是生意伙伴，是否是朋友則放在其次。因此他們在談判中會使用不同的策略，中國人先是敘友情、懷舊，然后再談生意，而美國人則往往直截了當?shù)剡M入談判。這使中國人認為美國人太商業(yè)化，美國人則認為中國人太過情緒化。

這種商務文化的差異源自于背后的文化傳統(tǒng)。中國傳統(tǒng)社會不重商而重道德修養(yǎng)，在公眾場合一般是羞于談錢的；西方人則在歷史上形成了講究實用主義的重商風氣。因此，如果雙方一見面馬上談生意，中國人會覺得太過世俗，先敘舊，做些鋪墊則可以避免這種尷尬，即使買賣不成，仁義也在。西方人認為雙方見面會談的目標和任務就是“談生意”，因此在商務交際中可以直奔主題，在他們看來“Business is Business”，無法理解為什么要談感情和敘舊。另外西方人在商務談判中有更強的契約觀念，講究凡事“按合同來”，人情則不重要。這在中國人看來就有些太過死板、不近人情。

四、結語

在商務交際中，說話人的英語講得越流利、發(fā)音越標準，以英語為母語的人越有可能認為說話者的不當話語是有意而為之。他們認為：“語法錯誤只表明說話人使用語言不夠熟練，而語用失誤卻說明說話人的品質?！盵3]當對方懷疑說話人的品質時，他會對這筆生意是否有必要繼續(xù)產(chǎn)生懷疑，甚至心生退意。

交際中的語用失誤，追本溯源，是由于文化差異造成的。因此我們應提高跨文化意識，從而在商務談判中減少跨文化語用失誤。