商務禮儀與跨文化商務談判

陳智藏 柳亞杰

【摘?要】商務禮儀在談判中起著極為重要的作用，文化間的差異，隔閡越是巨大，禮儀的重要性便越是不可估量。它是推動談判順利前進的助力，亦是使雙方建立聯(lián)系的樞紐。對于這些知識的了解與掌握對于談判人員是不可或缺的。在巨大的文化差異面前，以謹慎禮貌的態(tài)度進行交涉談判，在此之上視不同文化差異，細節(jié)方面更需嚴謹。

【關鍵詞】商務禮儀;文化隔閡;商務談判

引言

隨著電子商務蓬勃發(fā)展的，這一新起行業(yè)為世界金融注入了新的燃料，貿(mào)易全球化正在不斷地推進中，我國也不例外，自改革開放以來，國家的經(jīng)濟貿(mào)易逐漸與國際接軌，搭上了貿(mào)易全球化的高速列車，經(jīng)濟狀況蒸蒸日上，與各國間的交際貿(mào)易也不斷增多，各種形式的金融方面的交流機會與日俱增。商務英語應此而生，商務英語以適應職場的語言要求為基本目的，內(nèi)容相關涉及到商務相關的各個方面。商務英語課程并非只是單純地為了提高學習者的英文水平、能力。從某一方面來講，它所涵括在內(nèi)的更多地是向學生傳達西式的企業(yè)管理理念、工作態(tài)度，并且包括了如何和外國人打交道，如何和他們友好相處，穩(wěn)定合作、高效工作的方式方法，以及他們的生活習慣等，從某種程度上說，他國的文化概念的一部分，正是學習者必須掌握的內(nèi)容。

商務英語談判不僅只是一門學科，而且也是一門藝術。若想成為一個合格的談判者，不僅要精通英語和外貿(mào)經(jīng)營相關知識，還必須具備相當?shù)纳虅斩Y儀知識，并對他國文化具有一定的了解。

一、商務禮儀

禮儀是指與不同文化背景的人們進行正式交往（如商務洽談）時所要求的外交禮儀和禮節(jié)的習俗和規(guī)定。不同的國度有著不一樣的文化，在不同的文化基石的孕育下，各國發(fā)展出了獨有的屬于各自的禮儀文化，雖說差異不小，但其性質卻是一般無二，作為促進交流所需要的工具樞紐，以語言文化為載體而形成的手段來表示對于對方的尊重。然而由于國際商務活動方法處于不同的文化背景之下，在文化、價值觀迥異的窘境下，談判語言極其容易產(chǎn)生歧義。在對方文化與己方文化存有較大差異時，就不得不采取一定的措施事先了解以避免誤解發(fā)生。

中國文化源遠流長，其中儒家文化對于禮儀文化的影響極深。我國現(xiàn)代商務禮儀對古典禮儀文化的傳承包含語言禮儀、舉止禮儀、儀式禮儀等多個方面。這些行為禮儀是商務交流中體現(xiàn)商務禮儀應用表現(xiàn)力最直接的體現(xiàn)。（齊琳，2020）

在正式交談的場合，中方會將對方尊稱為“您”，將其與“你”區(qū)分開來以示尊敬，此外還有“先生”“女士”等之類的稱呼。這些措辭都是平常很少用到的特點的詞匯，也可以說，正式由于這些詞語的特定化才使得表示尊重這一意思得以體現(xiàn)出來。非日常化的措辭是需要人花費時間精力去了解和掌握的，而這些言辭所反饋的，對方為了表示尊敬而花費的時間精力則使得這份敬意更加深厚。此番言辭，使得心意情感更為確切地傳達給對方，以語言為載體，卻是跨越了文化的隔閡，禮儀在其中發(fā)揮的作用可見一斑。

但商務禮儀的內(nèi)容卻不僅限于此，舉止禮儀也是其非常重要的部分之一。人在溝通交流時所使用的方式并非語言一種，同時還包括神態(tài)表情以及肢體動作在內(nèi)。中國現(xiàn)使用最多最廣泛的肢體禮儀便是握手這一行為，過往也有過作揖行禮之類的禮節(jié)，而隨著時代的變遷，行禮的形式得到了簡化，但表示尊重這一核心卻未曾發(fā)生過變化。繁瑣的禮節(jié)是更能夠表示尊重，但過度拘泥于形式只會被形式所困，以往的跪拜禮之類，在當下近乎無蹤。時代，社會，文化的變遷對于禮儀造成的是決定性的影響，禮儀也是與時俱進的，繁文縟節(jié)漸漸成為了記載，人們需要特別關注的也不過當下罷了。但他國的變化卻不盡相同，較中國的握手而言，日本使用最為普遍的方式便是鞠躬，此外還有一系列跪坐的禮儀，較中國而言，其禮儀文化幾乎尚未發(fā)生較大的變化。在接洽過程中，應當注意主客之分，在交流時，主方應盡地主之誼，從對方的角度出發(fā)，以對方的禮儀來接待客人，注意其文化忌諱，避免可能會出現(xiàn)的誤解。

儀式禮儀，則是現(xiàn)代社會的重要社交方式之一，是協(xié)調(diào)對外關系、擴大宣傳、塑造形象的有效手段。包括但不限于婚禮、開業(yè)、剪彩、簽字、慶典等一系列活動。了解這些事物的具體內(nèi)容有助于對于他國文化的進一步了解。這些現(xiàn)存的，具體的活動儀式是該國度禮儀文化的結晶，是不常使用的禮儀在日常生活的切實運用。透過表象分析其內(nèi)在，深入了解對方的思維模式，在理解對方的前提下尊重對方并求同存異，跨越文化的交際貿(mào)易的成功便是建立此般努力之上的。

二、跨文化商務談判中的文化隔閡

（一）語言及非語言交流方式的文化隔閡

國際商務談判中為了爭取各種權益最優(yōu)化方案，從而達成彼此認可且原意遵守的合同是需要諸多技巧支持的。然而在談判過程中，除了采取技巧取得博弈的相對優(yōu)勢外，解決跨文化談判障礙才是國際商務談判應首先考慮且優(yōu)先解決的問題。因為只有解決了這樣的問題，才能保證國際商務談判按照預期計劃順利進行，同時這也是避免談判破裂的必要措施，只有達成了初步的共識才能夠為接下來的進程鋪路。因此在國際商務談判中當事人雙方都應該采取措施合理地解決文化障礙以期實現(xiàn)談判效果的最佳化。（王蕾，2016）

但作為溝通，那必然便是雙方需共同參與的事情，二者都得去相互了解對方，不能只有一方做出努力，而另一方卻對此無動于衷。

中國自身的文化特性使得中方在交涉時常將自己置于謙遜的地位，以一種謙卑的態(tài)度展示自己對于對方的尊敬，面對他人的夸贊時常以謙虛的態(tài)度回應。而美國的文化則會傾向于直率的接受對方的贊許。文化的不同，應對談話的處理方式不同產(chǎn)生的效果也截然不同。中國文化本有的謙遜在雙方互通的情況下是完全沒有問題的，可一旦處于商貿(mào)談判中，面對外賓，過分的謙虛只會將自己處于相對弱勢的地位，這便是一種變向的示弱。而此在貿(mào)易談判中是必須避免的。談判的成立條件之一便是平等的地位。堅持傳統(tǒng)的文化美德固然是件好事，但適當?shù)淖兺ㄒ参磭L不可。面對文化上的差異時，雙方總得有一方來變通以取得平衡，這是為了取得主動權而付出的變通，以退為進又有何嘗不可。所以，在面對不同國家之間的商務談判時，就談話觀念而言雙方都應該在自己原有基礎上采取一定對策做出一些調(diào)整。中方的談判者要注意自己使用語言的簡潔，語氣不卑不亢，不過分自謙。西方談判者當盡可能地了解中國文化，以避免談話中可能出現(xiàn)的誤解。

在國際商務談判中，雙方從接觸的瞬間開始便開始了信息上的溝通交互，不論是手勢、臉色、各類的肢體語言都暗含了各種信息。但因為各國文化的差異性，不同國家的非語言形式也存在著一定的差異，有些差異較小，但有些肢體語言卻是截然相反的意思。大部分國度中，點頭這個簡單的動作意味著對于對方觀點意見的贊同，然而在某些文化中，點頭所代表的含義卻是否認，表示對于對方觀點的否認，而搖頭卻是肯定的意思。非語言形式的溝通方式是跨文化商務談判中較為巨大的隔閡，是不得克服的難點之一。

（二）風俗習慣的差異

在跨文化商務談判的過程中，總是會涉及到各種正式的抑或非正式的協(xié)商交際活動，如宴會、座談會議之類。在各式各樣的交際活動中，風俗習慣將起到很大的作用。就拿中西餐桌文化作為例子，其間 存在的差異可謂相當巨大，無論是餐具類型或是其對應使用方式，還是飲食習慣或餐桌禮儀等都是不盡相同的，中國聚餐形式是眾人一起分享，從一碟食物中取菜，西式的餐飲則會提供單人份的食物。此外，在中國的餐桌禮儀里，進食的時候發(fā)出聲音通常會被認為是不禮貌的缺乏教育的習慣，西式飲食文化也傾向于安靜的進食，然而在日本的飲食文化中，進食時發(fā)出聲響則會被認為是食物美味得到了認可。（羅朝紅，2019）

因此在風俗習慣存在較大差異的情況下，國際商務談判受到的影響將會是難以估量的。此類較小的文化障礙會導致談判溝通不夠順暢，較大的文化隔閡則可能會直接導致談判的破裂，使得合作難以進行下去。因此在談判過程中，如果談判雙方不甚了解對方的風俗習慣，那么雙方都會有一種未被尊重的感受，其次某些風俗習慣有關民族信仰不容冒犯，倘若談判對方違背上述類型的風俗習慣，那么，觸怒對方也是難以避免的結果。譬如虔誠的穆斯林教徒不會食用豬肉，如果國際商務談判中談判違反了這樣的風俗習慣，在宴請對方的宴席上出現(xiàn)了豬肉之類的菜肴，那么很容易就會導致談判的破裂。

（三）語言邏輯上的差異

不同的文化背景下的各個國家的人的語言邏輯也是不同的，中國人在交談時對于語言的使用多傾向于婉轉委婉，不顯直接，日本人在交談時的語言使用傾向與中國人近似，較中文而言語言更為迂回曲折。二者同屬于高語境文化，而英語之類的西方語言在談話溝通時的風格則更加偏向于直接明了，屬于低語境文化。二者各有優(yōu)劣，該類語言使用邏輯是建立在對于對方不甚了解的前提上，為了避免誤解的產(chǎn)生，以小心謹慎的態(tài)度來迂回地接觸對方。本意是為了盡可能地避免誤解的產(chǎn)生。但商務談判也需要效率，簡短直接的言語有助于推動交涉的進程，低語境文化的直白是很直接高效，但與此相應的過于直接可能會導致誤解的產(chǎn)生，給交涉的進程帶來障礙。因此，在交涉時雙方談話者應當注意把控自己的言辭，就談話觀念上做出些些許的改變，盡可能地使自己顯得直率而又不失禮貌。

三、對文化差異的對策

在國際商務談判中，雙方都是代表著各自的利益，來此是為了達成合作的。文化差異帶來的阻礙必須得到解決，以便于談判的順利進行。因此，針對不同的文化差異應當采取相應的對策方針。

（一）了解其文化中的喜好忌諱

各國的語言都是在其文化的孕育下誕生的，對本國人而言是再過熟悉不過的事物，但對于異國人而言卻是完全陌生的嶄新的事物。接觸前的了解就顯得很有必要。既然是談判對手，便要了解其文化中的喜好與忌諱，了解喜好是為了投其所好，以便于合作，了解忌諱則是為了防止冒犯，避免誤會的產(chǎn)生。

（二）尊重文化差異

對于那些自己未曾切身體驗過的，文化上的巨大差異，是很難有實際上的感受的，大多數(shù)時候的禮貌對待更多的是出于形式上的不得已的需求。在談判中遇到稍微敏銳一點的談判對象時，單純的形式上的禮儀可能會使其產(chǎn)生不快。應此，發(fā)自內(nèi)心地去尊重他人的文化是很重要的一件事情，然而這并非一蹴而就的事情，為此所需的時間精力可能會超乎想象，但這卻是不得不去做的事情。畢竟，真切的情感要勝過一切形式。所謂跨越文化的商務談判，即在能夠準確傳達思維情感的基礎之上進行的一系列活動。基石的穩(wěn)定才能為后續(xù)的合作打下牢固的基礎。

（三）對于文化差異的敏銳性

不同的文化需要的應對措施也不同，談判者需要敏銳地把握住各國文化的差異性，盡可能多地擴大自己的對策能力，在注意到明顯的或是不太明顯的文化差異時選取最佳的對策進行處理。這一應對所需的不僅是決策上的正確，還需要反應的及時性，后知后覺的彌補無濟于事。所以，對于文化差異的敏銳性是需要談判者去積極努力地培養(yǎng)，憑此才能夠更為高效地進行談判。

四、商務談判

商務談判是買賣雙方為了促成交易而進行的一種活動，或是為了解決交易雙方的爭端，并取得各自的利益的一種切實可行方式或手段。

商務談判是在商品經(jīng)濟條件下產(chǎn)生和發(fā)展起來的，它已經(jīng)成為現(xiàn)代社會經(jīng)濟生活必不可少的組成部分?？梢哉f，沒有商務談判，經(jīng)濟活動便無法進行，小到生活中的討價還價，大到企業(yè)法人之間的合作、國家與國家之間的經(jīng)濟技術交流，都離不開商務談判。

談判雙方所需的最為基礎的條件不僅僅是單純的相互尊敬而已，二者需要一個相對平等的地位來交流。但商業(yè)方面的貿(mào)易談判并非單純的友好交際，其中涉及到的可是與雙方利益分配切身相關的條例。雙方在此過程中為了各自的利益不斷進行言語上的交鋒，言語上的交鋒，應當是溫和且銳利的。就利益相關進行一次又一次的辯駁，雙方在此過程中處于一個長期的動態(tài)拉鋸狀態(tài)，然而最終的結果并非誰勝誰負，合作雙方所要達成的是雙方互助互惠的協(xié)定，談判是手段，目的是為了確保自己應得的利益以及爭取更多的利益。

跨文化的商務談判不僅需要禮儀作為潤滑劑，而且還需要各種細節(jié)上的注意作為合作的樞紐，二者之間是息息相關，無法割裂的關系。

結語

綜上所述，隨著貿(mào)易全球化的不斷推進，跨文化商務談判的機會也在不斷地增多，尊重他國的禮儀文化變得越來越重要。對于各國文化禮儀差異的分析，有助于更好地適應各種各樣的不同的商務談判環(huán)境，提高對文化差異的敏感性，這將是更為有效地運用商務禮儀的一大助力。

參考文獻：

[1]王蕾.國際商務談判中跨文化障礙及應對策略[J].現(xiàn)代商貿(mào)工?業(yè)，2016，37（21）：46-47.

[2]羅朝紅.跨文化交際中商務禮儀的差異分析[J].現(xiàn)代商貿(mào)工業(yè)，2019，40（25）：43-44.

[3]齊琳.跨文化交際視角下中西方商務禮儀差異與對策研究——基于行為的分析[J].湖北開放職業(yè)學院學報，2020，33（16）：111-112.

作者簡介：

陳智藏，1998年4月3日，男，漢，浙江省臺州市溫嶺市，本科，畢業(yè)院校：浙江樹人大學 在讀，畢業(yè)專業(yè)，商務英語，研究方向：商務英語翻譯。

柳亞杰，1971.12，女，漢，黑龍江省齊齊哈爾，碩士，講師，畢業(yè)院校：哈爾濱師范大學，畢業(yè)專業(yè)：英語語言與文學，研究方向：應用語言學，翻譯與教學。

（作者單位：浙江樹人大學?人文與外國語學院）