淺談大學(xué)生創(chuàng)業(yè)介入生鮮電商市場(chǎng)面臨的風(fēng)險(xiǎn)與對(duì)策

劉志成 袁育明 毛利

2014年5月30日，人力資源社會(huì)保障部、國(guó)家發(fā)展改革委、教育部、科技部、工業(yè)和信息化部、財(cái)政部、人民銀行、工商總局、共青團(tuán)中央發(fā)出通知，啟動(dòng)實(shí)施“大學(xué)生創(chuàng)業(yè)引領(lǐng)計(jì)劃”，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)2014—2017年引領(lǐng)80萬(wàn)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的預(yù)期目標(biāo)。

響應(yīng)國(guó)家號(hào)召，2015年開(kāi)始，江蘇農(nóng)牧科技職業(yè)學(xué)院鼓勵(lì)在校大學(xué)生積極投入創(chuàng)業(yè)大潮。2017年校級(jí)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目-海門生鮮電商平臺(tái)構(gòu)建，以2014級(jí)、2015級(jí)海門學(xué)生為創(chuàng)業(yè)主體，項(xiàng)目周期2年。回顧這個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的歷程和體會(huì)，可謂百感交集。

一、項(xiàng)目實(shí)施簡(jiǎn)介

海門生鮮電商平臺(tái)構(gòu)建項(xiàng)目于2017年第四季度開(kāi)始實(shí)施，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，確定介入生鮮電商市場(chǎng)的突破口，充分利用海門臨江靠海，海產(chǎn)品資源豐富，以海鮮為重點(diǎn)進(jìn)入生鮮電商市場(chǎng)。2018年一季度搭建平臺(tái)，二季度開(kāi)始運(yùn)作，洽談供應(yīng)商和零售端客戶。一直到2019年一季度才有少量訂單，銷售額和銷售單數(shù)都很小。隨后的幾個(gè)季度銷售并無(wú)太大起色。分析該項(xiàng)目2年的進(jìn)展，我們認(rèn)為，生鮮電商市場(chǎng)看起來(lái)容易，實(shí)施起來(lái)面臨著較大風(fēng)險(xiǎn)。

二、生鮮電商市場(chǎng)面臨的風(fēng)險(xiǎn)

（一）生鮮電商市場(chǎng)門檻并不低

無(wú)線網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn)使得全球融為一體進(jìn)程加快，影響著人類社會(huì)的方方面面。電子商務(wù)迅猛發(fā)展，形式多種多樣，主要有B2B、B2C、C2C、O2O 等。對(duì)于電子商務(wù)，一般人的認(rèn)知是只要開(kāi)個(gè)網(wǎng)站，在網(wǎng)站上宣傳自己的產(chǎn)品，聯(lián)系供應(yīng)商，客戶光顧，作為中間商，與前后洽談成功，生意就成了。其實(shí)這只是對(duì)電子商務(wù)的表面理解，實(shí)際操作上并非如此簡(jiǎn)單。難點(diǎn)主要有：1、訂貨量和價(jià)格存在不確定性。網(wǎng)上交易的交易額、交易量無(wú)法預(yù)知，給訂貨帶來(lái)困難。同時(shí)購(gòu)進(jìn)價(jià)格無(wú)法控制，成本風(fēng)險(xiǎn)大。2、推廣費(fèi)用高。僅僅通過(guò)開(kāi)設(shè)網(wǎng)站就企望眾多客戶光顧，是不現(xiàn)實(shí)的?？蛻酎c(diǎn)擊網(wǎng)站隨著點(diǎn)擊量上升，電商必須支付費(fèi)用給網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，這種費(fèi)用不一定帶來(lái)銷售量。還必須通過(guò)特定的瀏覽關(guān)鍵詞來(lái)吸引客戶，也要支付費(fèi)用。除此之外，還要增加新聞媒體廣告。這些都會(huì)增加銷售費(fèi)用。3、貨源和銷售端投入需要大筆鋪底資金。剛?cè)氲赖碾娚逃捎谝?guī)模小、知名度不高，為了穩(wěn)定貨源和維持銷售端代理商關(guān)系，通常會(huì)付出比早期進(jìn)入的同行更大的代價(jià)。故對(duì)電商自身的資金實(shí)力要求較高。

（二）生鮮電商市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)很激烈

我國(guó)生鮮電商行業(yè)已經(jīng)有十多年的發(fā)展歷程。在經(jīng)歷了2016-2017年巨頭進(jìn)場(chǎng)，行業(yè)洗牌之后，2018年生鮮電商行業(yè)經(jīng)歷了探索的一年。行業(yè)交易規(guī)模和月活躍用戶保持增長(zhǎng)的同時(shí)，賽道玩家增多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，資本活躍，融資額邁入新高，創(chuàng)新模式層出不窮?！熬逕o(wú)霸”企業(yè)由于占據(jù)了成本和資金優(yōu)勢(shì)，開(kāi)始建立競(jìng)爭(zhēng)壁壘，搶占市場(chǎng)資源。2019年，行業(yè)進(jìn)一步整頓融合，首尾差異不斷拉大。根據(jù)易觀千帆7月數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，生鮮電商公司排名分別是每日優(yōu)鮮、中糧我買網(wǎng)、盒馬、光明隨心訂、食行生鮮、本來(lái)生活、順豐優(yōu)選。位列前矛的電商市場(chǎng)占有率提高，行業(yè)集中度上升，資金投入門檻加大。

（三）全過(guò)程投入，全品質(zhì)監(jiān)控

目前生鮮電商市場(chǎng)的發(fā)展越來(lái)越成熟。從最初的簡(jiǎn)單利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)銷售，發(fā)展到現(xiàn)在的觸角延伸到生鮮產(chǎn)品生產(chǎn)、運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、到最終消費(fèi)者手中的全過(guò)程投入、全品質(zhì)監(jiān)控。不僅對(duì)進(jìn)入生鮮電商的投資者資金提出要求，而且對(duì)投資者的用工人數(shù)及其素質(zhì)提出了要求，需要大量的高素質(zhì)技術(shù)人才。這對(duì)于初始進(jìn)入生鮮電商市場(chǎng)的投資者是一個(gè)極大的挑戰(zhàn)。

三、化解生鮮電商風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)策

前文我們分析了生鮮電商市場(chǎng)面臨的種種風(fēng)險(xiǎn)。面對(duì)這些風(fēng)險(xiǎn)，我們認(rèn)為，可以采用相應(yīng)的對(duì)策來(lái)化解風(fēng)險(xiǎn)。

（一）瞄準(zhǔn)特色生鮮，開(kāi)拓重點(diǎn)客戶

針對(duì)生鮮電商市場(chǎng)的高投入、市場(chǎng)集中度明顯等特點(diǎn)，作為該市場(chǎng)的新晉者，筆者認(rèn)為，首先要?jiǎng)澏〝M輻射的區(qū)域，不可盲目貪大。在此基礎(chǔ)上，認(rèn)真進(jìn)行生鮮電商市場(chǎng)調(diào)研，包括貨源、消費(fèi)者消費(fèi)行為、偏好、消費(fèi)習(xí)慣、季節(jié)因素、運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)等多方面，完成對(duì)生鮮市場(chǎng)的細(xì)分。其次選擇擬進(jìn)入的生鮮品種，以特為抓手，開(kāi)拓銷售端客戶，包括終端客戶和代理商客戶。特，體現(xiàn)為品種特、質(zhì)量特、價(jià)格特，做到人無(wú)我有，人有我特，價(jià)格公道，品質(zhì)不變。以水果為例，特表現(xiàn)為水果品種特，口感特，環(huán)保無(wú)污染、無(wú)農(nóng)藥、無(wú)化肥，產(chǎn)地到終端質(zhì)量如一。再次開(kāi)拓重點(diǎn)客戶，建立密切合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)雙贏目標(biāo)。企業(yè)要生存發(fā)展，產(chǎn)品有保證還不行，必須能把產(chǎn)品賣出，實(shí)現(xiàn)利益流入，得到市場(chǎng)認(rèn)可才行。因此必須能開(kāi)拓幾個(gè)重點(diǎn)客戶，通過(guò)重點(diǎn)客戶傳播影響，帶動(dòng)客戶群。只有這樣，初始進(jìn)入瞄準(zhǔn)個(gè)別品種，擴(kuò)大市場(chǎng)影響力，積累經(jīng)驗(yàn)，奠定一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。之后再穩(wěn)步擴(kuò)展，穩(wěn)打穩(wěn)扎，最終進(jìn)入良性循環(huán)的發(fā)展軌道。

（二）充分利用各種優(yōu)惠政策，渡過(guò)創(chuàng)業(yè)初期難關(guān)

目前生鮮電商市場(chǎng)集中度逐步提高，資金投入需求量加大，行業(yè)壁壘逐步形成。為了渡過(guò)初始創(chuàng)業(yè)期這一難關(guān)，應(yīng)主動(dòng)研究國(guó)家發(fā)布的各種鼓勵(lì)創(chuàng)業(yè)的優(yōu)惠政策，包括稅收優(yōu)惠政策和低息、免息、貼息貸款等，主動(dòng)利用政府扶持的創(chuàng)業(yè)平臺(tái)，把有限的資金投入到急需的地方，減輕創(chuàng)業(yè)初期的資金投入的巨大壓力。如前文所述的2017年江蘇農(nóng)牧學(xué)院扶持的海門生鮮電商創(chuàng)業(yè)平臺(tái)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目辦公場(chǎng)所就是借助海門市政府扶持的創(chuàng)業(yè)空間，免6個(gè)月房租，6個(gè)月后至一年執(zhí)行低租金政策。一年后如項(xiàng)目前景較好，可以升級(jí)到新的平臺(tái)，繼續(xù)享受政府的相關(guān)優(yōu)惠政策。

（三）線上線下結(jié)合，雙管齊下，開(kāi)拓市場(chǎng)

電子平臺(tái)，網(wǎng)上交易，給人們提供了交易的空間，方便了人們之間的交流和合作?，F(xiàn)在人們坐在家里都可以把生意做到全世界。但是電商平臺(tái)不應(yīng)該代替或排擠原有的商業(yè)模式，即傳統(tǒng)的線下交易。傳統(tǒng)的線下交易也有其存在的必要性。如傳統(tǒng)的線下交易比較適合奢侈品、名貴商品、及時(shí)消費(fèi)品等，以及那些需要當(dāng)面甄別質(zhì)量、款式的商品等，客戶群體以中老年人居多。因此，介入生鮮電商市場(chǎng)，應(yīng)結(jié)合生鮮電商的商品類別，采取線上與線下相結(jié)合的方式，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，克服各自的缺陷，從而打破市場(chǎng)銷售困局。比如，可以開(kāi)設(shè)線下實(shí)體店，作為一個(gè)窗口宣傳、展示生鮮產(chǎn)品。同時(shí)開(kāi)通線上交易，打消網(wǎng)上交易消費(fèi)者擔(dān)心上當(dāng)被騙的顧慮，實(shí)現(xiàn)交易的快捷完成。這樣雙管齊下，有利于開(kāi)拓生鮮電商市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的良性循環(huán)發(fā)展。

四、結(jié)語(yǔ)

科技的發(fā)展，改變了傳統(tǒng)的交易模式，生鮮電商市場(chǎng)模式也層出不窮，在選擇創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目、搭建創(chuàng)業(yè)平臺(tái)時(shí)，我們不應(yīng)一哄而上、盲目跟風(fēng)，應(yīng)冷靜分析利弊、優(yōu)劣，做到心中有風(fēng)險(xiǎn)、風(fēng)險(xiǎn)有對(duì)策。只有這樣，才能真正降低創(chuàng)業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)即成功的夢(mèng)想。（作者單位：江蘇農(nóng)牧科技職業(yè)學(xué)院）