王盧

【摘要】隨著我國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，居民收入的不斷提高，僅是個(gè)人儲(chǔ)蓄存款業(yè)務(wù)已經(jīng)不能滿足人民日益增長的個(gè)人財(cái)富管理需求，越來越多的人更加愿意把錢投向理財(cái)產(chǎn)品，這一需求要求我國的商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)向著更高效、更專業(yè)、更人性化的方向發(fā)展。總體來看，我國商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品發(fā)展較為成熟，但發(fā)展中仍存在一些問題，整體發(fā)展過程并不順暢。本文匯總了部分問題，并根據(jù)實(shí)際情況提出了解決對(duì)策。

【關(guān)鍵詞】商業(yè)銀行 ?個(gè)人理財(cái) ?理財(cái)產(chǎn)品

個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行獲取高端客戶的一項(xiàng)重要業(yè)務(wù)，也是各大銀行提升整體競(jìng)爭(zhēng)力的一個(gè)有效抓手。我國商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)相對(duì)于發(fā)達(dá)國家起步較晚，發(fā)展較慢，而發(fā)達(dá)國家的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)因發(fā)展歷史較久，產(chǎn)品豐富規(guī)模較大，多可提供私人定制的個(gè)性化理財(cái)產(chǎn)品，占據(jù)了我國大部分高端客戶市場(chǎng)。另外互聯(lián)網(wǎng)金融理財(cái)產(chǎn)品的推出也給商業(yè)銀行帶來了新的挑戰(zhàn)。因此，對(duì)我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀進(jìn)行系統(tǒng)分析并提出改進(jìn)措施，對(duì)商業(yè)銀行提升競(jìng)爭(zhēng)力和轉(zhuǎn)型發(fā)展有一定的意義。

一、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)概述

（一）含義

商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)指的是商業(yè)銀行針對(duì)個(gè)人客戶提供的包含財(cái)務(wù)分析、財(cái)務(wù)規(guī)劃、投資顧問、資產(chǎn)管理等專業(yè)化服務(wù)的活動(dòng)，以小康家庭、富裕家庭或者有財(cái)富增長需求的個(gè)人客戶為服務(wù)對(duì)象，根據(jù)客戶及其家庭成員目前的收入狀況、資產(chǎn)結(jié)構(gòu)（期限長短、資產(chǎn)構(gòu)成）、風(fēng)險(xiǎn)承受能力、潛在收入情況以及投資需求等，對(duì)各種金融產(chǎn)品進(jìn)行投資組合，為其提供全面化、個(gè)性化的綜合理財(cái)方案。商業(yè)銀行通過開展行之有效的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，能夠?yàn)榭蛻籼峁I(yè)化的理財(cái)服務(wù)，促進(jìn)客戶實(shí)現(xiàn)安全、升值、流動(dòng)、保障等多種資金需求的有機(jī)統(tǒng)一，為客戶謀求更高的資金收益打好基礎(chǔ)，加速市場(chǎng)資金的有效利用，進(jìn)而促進(jìn)經(jīng)濟(jì)進(jìn)步和社會(huì)穩(wěn)定。

（二）分類

（1）按照交易類型進(jìn)行分類： 可以分為封閉式理財(cái)產(chǎn)品和開放式理財(cái)產(chǎn)品，（開放式理財(cái)產(chǎn)品又分為凈值型和非凈值型理財(cái)產(chǎn)品）。前者在產(chǎn)品封閉期不能進(jìn)行購買和贖回交易，流動(dòng)性較差，收益較高;后者，客戶購買理財(cái)產(chǎn)品后，可隨時(shí)進(jìn)行贖回交易，資金流動(dòng)性更高，收益一般較低。

（2）按照投資幣種進(jìn)行分類：可分為人民幣理財(cái)產(chǎn)品和外幣理財(cái)產(chǎn)品兩大類。

（3）按照收益方式進(jìn)行分類?？煞譃楸ＷC收益型理財(cái)產(chǎn)品和浮動(dòng)收益型理財(cái)產(chǎn)品兩種類型。①保證收益型理財(cái)產(chǎn)品即本息保障，屬于低風(fēng)險(xiǎn)的理財(cái)產(chǎn)品，投資風(fēng)險(xiǎn)全部由商業(yè)銀行自己承擔(dān)，客戶本金無風(fēng)險(xiǎn)，在產(chǎn)品到期日可獲得按照合同約定給付的固定收益。② 浮動(dòng)收益型理財(cái)產(chǎn)品根據(jù)是否保本可分為保本型浮動(dòng)收益理財(cái)產(chǎn)品和非保本型浮動(dòng)收益理財(cái)產(chǎn)品。顧名思義，二者的收益均未在合同中提前約定，到期收益與市場(chǎng)波動(dòng)緊密相關(guān)，收益率較高，保本型浮動(dòng)收益理財(cái)產(chǎn)品客戶承擔(dān)收益風(fēng)險(xiǎn)，本金有保障，非保本浮動(dòng)收益理財(cái)產(chǎn)品客戶承擔(dān)本息風(fēng)險(xiǎn)，本金安全不受保障，但高風(fēng)險(xiǎn)對(duì)應(yīng)高收益，到期收益可能高于保本型產(chǎn)品，也可能產(chǎn)生本金損失。

（4）按照服務(wù)方式分類?？梢苑譃槔碡?cái)顧問服務(wù)和綜合理財(cái)服務(wù)。（1）理財(cái)顧問服務(wù)指的是商業(yè)銀行的理財(cái)經(jīng)理就銀行現(xiàn)有理財(cái)產(chǎn)品，向客戶提供的財(cái)務(wù)分析規(guī)劃、推薦個(gè)人投資產(chǎn)品、給予投資建議等專業(yè)化服務(wù)。（2）綜合理財(cái)服務(wù)，較理財(cái)顧問服務(wù)而言，是在此基礎(chǔ)之上，接受客戶的委托和授權(quán)，按照約定的投資計(jì)劃進(jìn)行理財(cái)投資和資產(chǎn)管理的業(yè)務(wù)。

（三）特點(diǎn)

第一，起點(diǎn)低，受眾范圍廣。從客戶的角度來看，目前商業(yè)銀行提供的理財(cái)產(chǎn)品較為豐富多樣，可以滿足客戶對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的流動(dòng)性、收益性、風(fēng)險(xiǎn)性、購買起點(diǎn)高低等基本需求;從商業(yè)銀行的角度來看，農(nóng)民、商戶、公務(wù)員等都是準(zhǔn)客戶，可根據(jù)客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力、購買金額、收益等綜合考慮推薦適合的理財(cái)產(chǎn)品。

第二，類型多，收益性下降。隨著金融市場(chǎng)的不斷完善，金融產(chǎn)品的種類不斷增多，理財(cái)產(chǎn)品類型也不斷豐富，但有部分人群因?yàn)樽陨斫鹑谥R(shí)受限，為獲取較高的收益，選擇將資金投向股票、基金、債券、甚至民間借貸等渠道，導(dǎo)致銀行理財(cái)產(chǎn)品來源收窄。同時(shí)受寬松的貨幣政策、利率不斷下調(diào)的影響，銀行理財(cái)產(chǎn)品的收益率也持續(xù)下降，從2018年3月的4.88%，跌到2019年初的4.33%，降低了銀行收益率。

第三，發(fā)展快，網(wǎng)絡(luò)化水平高。當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)飛速發(fā)展，電子智能化應(yīng)用服務(wù)已深入到經(jīng)濟(jì)發(fā)展的各行各業(yè)中，也快速的為各大商業(yè)銀行所應(yīng)用，促使其不斷創(chuàng)新服務(wù)手段，改革服務(wù)形式，有效提升了商業(yè)銀行的整體服務(wù)效率。業(yè)務(wù)辦理不再僅局限于網(wǎng)點(diǎn)柜面，客戶可以通過ITM機(jī)人臉識(shí)別、手機(jī)銀行、微信銀行、網(wǎng)上銀行以及智能機(jī)器人等多種渠道辦理業(yè)務(wù)，方便快捷體驗(yàn)較好，推動(dòng)其網(wǎng)絡(luò)化發(fā)展水平不斷提升。

二、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展存在的問題

（一）缺乏個(gè)性化產(chǎn)品

個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，顧名思義是滿足客戶的個(gè)性化理財(cái)需求，為不同的客戶匹配不同的理財(cái)產(chǎn)品，甚至是提供私人銀行服務(wù)，為客戶或某一客群提供量身定制的專屬理財(cái)產(chǎn)品。然而就目前現(xiàn)實(shí)情況來看，我國很多商業(yè)銀行都沒有做到這一點(diǎn)，所設(shè)計(jì)的理財(cái)產(chǎn)品多是批發(fā)式的，即銀行根據(jù)利益驅(qū)使、市場(chǎng)需求或者資產(chǎn)結(jié)構(gòu)要求設(shè)計(jì)理財(cái)產(chǎn)品，并推向市場(chǎng)，由客戶在現(xiàn)有的理財(cái)產(chǎn)品庫中挑選較為適合的產(chǎn)品進(jìn)行投資。然而因金融投資經(jīng)驗(yàn)的普遍匱乏，部分客戶的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)及應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的能力較低，理財(cái)專業(yè)知識(shí)欠缺，加之銀行在銷售時(shí)并不一定以“為客戶匹配合適的理財(cái)產(chǎn)品組合”為第一目的，將間接誘導(dǎo)一些投資者做出錯(cuò)誤的選擇，購買與自身風(fēng)險(xiǎn)承受能力不相匹配的理財(cái)產(chǎn)品，加劇兩者之間的糾紛。同時(shí)，我國的商業(yè)銀行現(xiàn)在推出的大部分理財(cái)產(chǎn)品有較高的同質(zhì)化現(xiàn)象，缺乏本行特色，缺少創(chuàng)新，無法滿足各類投資者的需求。

（二）缺乏高素質(zhì)的理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍

綜合素質(zhì)較高的理財(cái)經(jīng)理通?？梢詫?duì)本行及他行在售的理財(cái)產(chǎn)品有清晰、全面的了解，可以根據(jù)客戶的投資喜好、風(fēng)險(xiǎn)承受能力等各方面特點(diǎn)為客戶講解每款理財(cái)產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)，幫助投資者更好地選擇適合自己的理財(cái)產(chǎn)品。但是目前的狀況是我國很多商業(yè)銀行的從業(yè)人員綜合素質(zhì)參差不齊，且因涉及到崗位輪換，無法有更深的造詣及從始至終的服務(wù)，理財(cái)方面專業(yè)知識(shí)水平有限，無法為投資者提供專業(yè)有效的理財(cái)服務(wù);從營銷方面而言，多是將產(chǎn)品銷售作為自身最終的目標(biāo)，將“為投資者實(shí)現(xiàn)理財(cái)規(guī)劃”作為次要目標(biāo)，導(dǎo)致理財(cái)經(jīng)理迫于完成任務(wù)而不能為投資者推薦更為符合其理財(cái)需求和財(cái)務(wù)能力的理財(cái)規(guī)劃。高素質(zhì)的理財(cái)經(jīng)理，不僅要對(duì)商業(yè)銀行及同業(yè)在售理財(cái)產(chǎn)品有詳細(xì)了解，還要實(shí)時(shí)的掌握經(jīng)濟(jì)動(dòng)態(tài)、金融風(fēng)向、股票、證券、基金、保險(xiǎn)、房產(chǎn)等各方面綜合金融知識(shí)，這目前是我國商業(yè)銀行所欠缺的專業(yè)隊(duì)伍。

（三）缺乏行之有效的風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管體系

理財(cái)產(chǎn)品的銷售存在一定的信用風(fēng)險(xiǎn)，目前大多商業(yè)銀行按照監(jiān)管要求在銷售理財(cái)產(chǎn)品之前會(huì)對(duì)客戶做簡單的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估等級(jí)推薦理財(cái)產(chǎn)品。但在實(shí)際的操作中，存在的以下問題都易導(dǎo)致信用風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生：一是風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估問題較為簡單，評(píng)級(jí)結(jié)果可變動(dòng)性大;二是部分不合規(guī)人員刻意強(qiáng)化收益、有意規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，導(dǎo)致評(píng)級(jí)結(jié)果不能直接反應(yīng)客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力;三是部分客戶片面的追求高收益高回報(bào)，抱有僥幸心理，購買的產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)越來越高。

再者，目前我國商業(yè)銀行現(xiàn)有的風(fēng)控制度、風(fēng)險(xiǎn)系統(tǒng)預(yù)警機(jī)制存在不健全問題，不能有效的預(yù)測(cè)并控制所有潛在風(fēng)險(xiǎn)，金融監(jiān)管機(jī)構(gòu)因風(fēng)險(xiǎn)的多變性不易控制及不能實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)監(jiān)控、鞭長莫及，導(dǎo)致對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理過程中可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)疏于管控。

三、解決我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在問題的對(duì)策

（一）細(xì)分目標(biāo)群體，推進(jìn)產(chǎn)品創(chuàng)新

對(duì)眾多具有購買理財(cái)產(chǎn)品需求的人群和家庭進(jìn)行充分的調(diào)查研究，對(duì)投資者市場(chǎng)進(jìn)行全面化了解分析投資者需求的基礎(chǔ)上，根據(jù)自身銀行的特點(diǎn)，對(duì)目標(biāo)群體進(jìn)行細(xì)分，為客戶量身定做理財(cái)計(jì)劃，加強(qiáng)科技力量及產(chǎn)品研發(fā)力量的投入，加強(qiáng)對(duì)專業(yè)型理財(cái)經(jīng)理的培養(yǎng)和考核體系的建設(shè)投入，推動(dòng)產(chǎn)品創(chuàng)新，完善技術(shù)手段，為客戶提供個(gè)性化理財(cái)產(chǎn)品需求，將產(chǎn)品的個(gè)性和特點(diǎn)凸顯出來，樹立自己特有的品牌理財(cái)產(chǎn)品，形成差異化競(jìng)爭(zhēng)，才能不斷提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，搶占市場(chǎng)份額。如開發(fā)一些專門針對(duì)公積金客戶、養(yǎng)老一族、醫(yī)療保險(xiǎn)客戶、教育類客戶的理財(cái)產(chǎn)品，為投資者提供更為廣闊的投資空間。另外，促進(jìn)傳統(tǒng)金融與互聯(lián)網(wǎng)金融的快速融合，開發(fā)銀行系列的互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品，如中國銀行的“活期寶”，郵儲(chǔ)銀行的“理財(cái)寶”，平安銀行的“”等，以銀行為背景的P2P會(huì)有更多更廣闊的市場(chǎng)。

（二）提升綜合素質(zhì)，培養(yǎng)專業(yè)化理財(cái)隊(duì)伍

理財(cái)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)是一支綜合素質(zhì)高、專業(yè)能力強(qiáng)、涉獵知識(shí)廣、政策敏銳度高、風(fēng)險(xiǎn)把控能力好，善溝通、能吃苦的專業(yè)隊(duì)伍。培養(yǎng)這樣的一支“鐵軍”隊(duì)伍，可以增加獲客、贏得客戶滿意，有效提升商業(yè)銀行的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和戰(zhàn)斗力，是商業(yè)銀行不惜投入大量成本也必須要組建的隊(duì)伍。路徑有：一、培訓(xùn)、培訓(xùn)再培訓(xùn)。通過線上線下的多種培訓(xùn)方式，使得理財(cái)經(jīng)理高效掌握國家大政方針、金融專業(yè)知識(shí)、大盤走勢(shì)、經(jīng)濟(jì)動(dòng)態(tài)、提高風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警等各種能力，培養(yǎng)不斷學(xué)習(xí)的習(xí)慣，學(xué)無止境能力無限。二、績效激勵(lì)機(jī)制。強(qiáng)化理財(cái)經(jīng)理專業(yè)水平，鼓勵(lì)考取CFP金融理財(cái)師、CFA特許金融分析師、FRM金融風(fēng)險(xiǎn)管理師等證書，給予績效傾斜，使得整體隊(duì)伍能力更加專業(yè)。三、保持理財(cái)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性。

（三）加強(qiáng)管控，構(gòu)建科學(xué)風(fēng)險(xiǎn)防控體系

監(jiān)管機(jī)構(gòu)加強(qiáng)對(duì)商業(yè)銀行的風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控，通過分析金融市場(chǎng)特點(diǎn)，時(shí)刻關(guān)注客戶資金安全問題，確保商業(yè)銀行及時(shí)兌付本息，并定期對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)有關(guān)合同、協(xié)議、申請(qǐng)材料、辦理?xiàng)l件以及貸后等資料和記錄進(jìn)行合規(guī)檢查，加大審核力度。商業(yè)銀行自身加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警，構(gòu)建科學(xué)的風(fēng)險(xiǎn)防控體系，一方面強(qiáng)調(diào)理財(cái)從業(yè)人員合規(guī)辦理業(yè)務(wù)。一切以合規(guī)為前提，提高違規(guī)成本，倡導(dǎo)“質(zhì)量優(yōu)先、效益第二”的經(jīng)營理念，嚴(yán)格按照客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，降低交易過程中可能存在的各種信用風(fēng)險(xiǎn)，提高商業(yè)銀行的風(fēng)險(xiǎn)管理水平。另一方面要對(duì)風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控和管理體制進(jìn)行健全和完善，加大對(duì)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品信息的披露力度，多渠道多方法、全面及時(shí)的進(jìn)行相關(guān)信息披露，以便投資者及時(shí)獲取相關(guān)信息并對(duì)投資決策進(jìn)行調(diào)整，避免因信息披露不完全而產(chǎn)生糾紛。最后，加大科技力量投入，運(yùn)用大數(shù)據(jù)技術(shù)構(gòu)建科學(xué)的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警體系，搜集、分類處理各項(xiàng)數(shù)據(jù)信息，形成更為強(qiáng)大的風(fēng)險(xiǎn)防控預(yù)警系統(tǒng)，及時(shí)了解風(fēng)險(xiǎn)做出應(yīng)對(duì)措施，促進(jìn)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的良性發(fā)展。

四、結(jié)束語

商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)由于起步較晚、專業(yè)化理財(cái)隊(duì)伍的欠缺及風(fēng)險(xiǎn)管控能力較弱等方面的問題，面臨較大的挑戰(zhàn)，但同時(shí)也是機(jī)遇，發(fā)展前景較好，做好各項(xiàng)應(yīng)對(duì)措施的同時(shí)不斷提升自身的專業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力和抵御風(fēng)險(xiǎn)能力，才能獲得高質(zhì)量的快速發(fā)展。作者專業(yè)能力有限，望本文可提供一定借鑒意義。

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