朱中月

摘 ?要：本論文根據(jù)GJ公司目前實際情況，分析了國內外軸承市場、同行業(yè)內的競爭，對公司環(huán)境進行了PEST分析，發(fā)現(xiàn)有機遇有挑戰(zhàn)，政策的導向較好，經(jīng)濟發(fā)展勢頭好，社會有需求，研發(fā)技術有待提高。尋找公司的營銷突破口，可以改進目標市場的選擇和定位，進行產(chǎn)品、價格、渠道方面的營銷策略優(yōu)化，扭轉局面，提高市場競爭力。

關鍵詞：營銷策略;PEST分析;產(chǎn)品優(yōu)化;渠道優(yōu)化

一、國內外軸承市場

全球軸承市場可劃分為歐洲市場、亞洲及大洋洲市場、北美洲市場、非洲市場、拉美市場五大塊。八大跨國進口軸承集團公司占有軸承市場80%左右的份額，壟斷的基本上是高端市場。

我國能生產(chǎn)七萬多種軸承，約占世界市場總額的10%，已形成較大的經(jīng)濟規(guī)模，基本能滿足我國生產(chǎn)、國防的需要，但主要還是集中在中低檔市場。

二、同行業(yè)內的競爭

軸承工業(yè)是技術、資金和勞動密集型產(chǎn)業(yè)，準入門檻低，中國有大量的中小型軸承公司。又有大量的國外知名軸承企業(yè)如瑞典SKF、德國FAG等，紛紛選擇涌入中國發(fā)展，開拓了中國不少市場，使中國軸承市場竟爭更加激烈。

三、GJ公司的PEST分析

（一）政策

十九大以后，振興制造業(yè)已上升為國家戰(zhàn)略，中國制造2025，發(fā)展新業(yè)態(tài)、新模式，實現(xiàn)新舊動能轉換是軸承行業(yè)面臨的重要任務，這對軸承行業(yè)來說，既是機遇，也是挑戰(zhàn)。

（二）經(jīng)濟

全球經(jīng)濟復蘇明顯，中國發(fā)展同樣有韌性，正在工業(yè)化、城鎮(zhèn)化進程中，長期看好的基本面沒有變。2019年中國經(jīng)濟繼續(xù)穩(wěn)定向好，創(chuàng)新有手段，內需有空間。

（三）社會

軸承被稱之為“工業(yè)的鏈條”，用途十分廣泛，只要有工業(yè)存在，就有軸承需求。目前軸承大量應用于汽車行業(yè)，汽車行業(yè)為最大需求領域，未來，隨著世界汽車制造業(yè)向中國轉移，比例還將進一步提升。除汽車行業(yè)外，軸承行業(yè)還廣泛運用于電梯、家電、重型機械、工程機械和工業(yè)機器人等領域。

（四）技術

我國是軸承鋼生產(chǎn)大國，但不是強國，必須優(yōu)先發(fā)展軸承鋼冶煉技術。與世界軸承工業(yè)強國相比，我國軸承業(yè)還存在一定差距，主要表現(xiàn)為高精度、高技術含量和高附加值產(chǎn)品比例偏低，產(chǎn)品穩(wěn)定性有待進一步提高，在某些核心技術的研發(fā)領域甚至還是空白。

四、GJ公司的營銷現(xiàn)狀

（一）公司簡介

GJ公司在浙江臺州起步，正式于2007年6月在安徽省歙縣經(jīng)濟技術開發(fā)區(qū)成立，獲得安徽省高科技產(chǎn)品證書，有專利權二十多項，擁有“CO-CB”、 “CTDB”自主商標權。是一家集研發(fā)、制造、銷售、服務于一體，專營高精度、低噪音、長壽命球類軸承的高新技術企業(yè)。

（二）GJ公司的營銷現(xiàn)狀

公司起步階段，公司產(chǎn)品定位為高端，開拓市場難，大量銷售人員，全面撒網(wǎng)，銷售成本極高，但銷售量卻不明顯。近階段提高了產(chǎn)品質量，通過渠道商銷售，這種方式進入門檻高，準入高，不僅牽制于中間商，制造商和終端之間存在眾多中間企業(yè)，到了終端價格很高，很難推進品牌。

五、GJ公司營銷優(yōu)化策略

（一）改進產(chǎn)品目標市場的選擇與定位

公司產(chǎn)品市場要定位在中高端，而不僅是高端，要采用終端直銷，且利用聚集戰(zhàn)略，集中力量在安徽或幾個細分市場提供有效的服務，主機廠精準鎖定品牌白家電領域、電梯領域、工業(yè)機器人領域，以爭取局部競爭優(yōu)勢，進行品牌積累。

（二）產(chǎn)品優(yōu)化策略

要依靠自主知識產(chǎn)權和實用技術積累關鍵的競爭優(yōu)勢。先進設備的配備和更新，引進精益生產(chǎn)模式，提高品質的一致性，以保持產(chǎn)品高性價比優(yōu)勢。要與大學動力摩擦學領域專家，軸承行業(yè)標準制訂專家等行業(yè)領軍人士建立良好戰(zhàn)略合作關系，每年投入資金進行新品研發(fā)。

（三）價格優(yōu)化策略

利用目標市場營銷策略，達到原本并不擁有全面競爭優(yōu)勢的目標市場中的有利地位，可以著眼于自身的成本優(yōu)勢，以低價出售，在安徽等細分市場上成本領先爭取競爭優(yōu)勢。

（四）渠道優(yōu)化策略

1、線上線下相結合

信息技術的發(fā)展，軸承行業(yè)出現(xiàn)了很多的交易平臺，如陌貝網(wǎng)、西域。這些平臺曝光度高，設置了一定的準入條件，這樣明確的告訴了大眾，我們交易平臺上的企業(yè)是什么樣的，提升了企業(yè)的品牌知名度。

要親自現(xiàn)身說法，展示自身實力更加直接。持續(xù)發(fā)布一些之前的合作案例、反映企業(yè)資質方面和軸承行業(yè)專業(yè)知識的內容，這樣，不僅能夠讓老客戶更加了解，更能樹立企業(yè)形象，還吸引更多新客戶來關注。

2、活動營銷策略

積極參加國內外軸承展覽會，展覽會是展示企業(yè)實力和產(chǎn)品的一個窗口，在本行業(yè)或相關行業(yè)經(jīng)常露面來提高企業(yè)知名度，產(chǎn)品能迅速得到推廣、打開銷路。通過參加展會可以與更多相關產(chǎn)品進行對比，從而能夠知曉自身產(chǎn)品的優(yōu)、缺點，使產(chǎn)品能夠更快成熟起來，從而在本行業(yè)競爭中處于不敗地位。

3、口碑營銷策略

在新媒體時代，不拋棄原有的銷售渠道，也不忽視滿意的現(xiàn)場和售后服務，給購買者更好的體驗，就能很自然的吸引更多的客戶，讓老客戶看到公司的與時俱進，進而達成持久合作，產(chǎn)生良好的口碑，當口碑眾多，就會被廣為流傳。

參考文獻：

[1]菲利普·科特勒，加里·阿姆斯特朗.市場營銷（第16版）[M].北京：中國人民大學出版社，2015.

[2]張浩. 新時期市場營銷策略的發(fā)展與創(chuàng)新研究[J].商場現(xiàn)代化，2014（21）：70-71.