◎閆紅東

荊門石化是國(guó)家"三線建設(shè)"的老企業(yè)，由于歷史原因，人多負(fù)擔(dān)重，進(jìn)廠原油運(yùn)輸成本偏高等原因，企業(yè)效益排名處于沿江石化企業(yè)末端。而對(duì)于出廠產(chǎn)品占比70%的成品油，一直遵循由專業(yè)銷售公司統(tǒng)一配售的原則，但由于我公司油品儲(chǔ)存能力有限，同時(shí)面臨銷售區(qū)域持續(xù)萎縮等原因，成品油銷售一度陷入瓶頸，嚴(yán)重影響裝置長(zhǎng)周期運(yùn)行和公司效益的實(shí)現(xiàn)。

2018 年開始，為改變成品油出廠的銷售困境，公司統(tǒng)籌資源配置，優(yōu)化組織運(yùn)行，聯(lián)合大區(qū)銷售公司成立協(xié)調(diào)小組，全方位全力確保成品油出廠和生產(chǎn)后路暢通，取得了顯著成效。

一、背景

成品油銷售自主權(quán)交由大區(qū)專業(yè)銷售公司統(tǒng)一配售以來，大區(qū)銷售公司對(duì)于荊門石化在內(nèi)的華中片區(qū)石化企業(yè)，依據(jù)各企業(yè)月度計(jì)劃，考慮到各省市石油公司需求、物流成本、運(yùn)行區(qū)域、二次配送等因素進(jìn)行區(qū)域配置，石化生產(chǎn)企業(yè)再依據(jù)大區(qū)銷售公司下達(dá)的指定區(qū)域進(jìn)行發(fā)運(yùn)。

如何改變成品油出廠的瓶頸狀況？如何拓寬銷售區(qū)域？如何優(yōu)化出廠發(fā)運(yùn)方式，提高出廠效率？是擺在公司面前的急迫難題。

充分考慮公司的優(yōu)勢(shì)面，對(duì)成品油流向進(jìn)行調(diào)研細(xì)分，掌握實(shí)時(shí)銷售區(qū)域的銷售狀況和庫(kù)存動(dòng)態(tài)，全員聚焦銷售任務(wù)的完成。通過暢通市場(chǎng)信息溝通渠道，做好市場(chǎng)預(yù)判，促進(jìn)產(chǎn)品銷售由保障生產(chǎn)、疏通后路向引領(lǐng)生產(chǎn)、增收創(chuàng)效轉(zhuǎn)變，實(shí)施取得了良好的效果。

二、內(nèi)涵

成品油雖然是石化企業(yè)的大宗類成熟產(chǎn)品，但是出廠要經(jīng)歷生產(chǎn)調(diào)合、油品分析、合理發(fā)運(yùn)、市場(chǎng)反饋等流程，每一流程都是環(huán)環(huán)相扣。

一是統(tǒng)攬全局，促進(jìn)產(chǎn)銷協(xié)同融合。加強(qiáng)成品油流向監(jiān)控，流程環(huán)節(jié)全員聚焦銷售日進(jìn)度，力求銷售進(jìn)度超日歷進(jìn)度。

二是實(shí)時(shí)協(xié)調(diào)溝通，做好產(chǎn)銷無縫對(duì)接。緊貼市場(chǎng)需求，高效協(xié)調(diào)解決問題，提前預(yù)判，及時(shí)調(diào)整生產(chǎn)及出廠策略，有效安排發(fā)運(yùn)方式，高效運(yùn)作發(fā)運(yùn)。

三是走訪市場(chǎng)，摸清銷售區(qū)域庫(kù)容庫(kù)存，最大限度拓寬成品油區(qū)外市場(chǎng)。

三、主要做法

（一）深入監(jiān)控成品油流向，有效控制銷售進(jìn)度

精準(zhǔn)把握成品油流向，監(jiān)控協(xié)調(diào)方向。通過對(duì)目前成品油銷售流向調(diào)研細(xì)分，細(xì)致掌握省市石油公司到站、油庫(kù)庫(kù)容及每日出庫(kù)情況，追蹤省內(nèi)、省外，區(qū)內(nèi)、區(qū)外銷售進(jìn)度，掌握市場(chǎng)需求趨勢(shì)，實(shí)時(shí)協(xié)調(diào)疏通保供，確保成品油出廠通暢、高效。同時(shí)內(nèi)部加強(qiáng)產(chǎn)品日進(jìn)度監(jiān)控和日常監(jiān)督，對(duì)于進(jìn)度的異常情況，及時(shí)分析查找原因，做出應(yīng)對(duì)措施，聚焦銷售任務(wù)的完成。

（二）協(xié)同專業(yè)公司，做好產(chǎn)銷融合

定期召開產(chǎn)銷協(xié)調(diào)會(huì)，高效協(xié)調(diào)解決問題，提前預(yù)判，及時(shí)調(diào)整出廠策略。與公司主要領(lǐng)導(dǎo)分批次走訪成品油區(qū)內(nèi)區(qū)外市場(chǎng)，西至重慶四川，南達(dá)廣東湖南，協(xié)調(diào)省市石油公司和鐵路局，"擠牙膏式"爭(zhēng)取當(dāng)?shù)厥凸炯凹佑驼镜氖Ｓ鄮?kù)容，最大限度地把成品油推向區(qū)外市場(chǎng)。加強(qiáng)與大區(qū)銷售公司溝通，新開拓陜西、重慶發(fā)運(yùn)區(qū)域，進(jìn)一步增加湖南、四川市場(chǎng)發(fā)油量。

（三）啟動(dòng)應(yīng)急預(yù)案，保證市場(chǎng)供應(yīng)

落實(shí)“市場(chǎng)就是調(diào)度令、服務(wù)就是競(jìng)爭(zhēng)力”的經(jīng)營(yíng)理念，應(yīng)對(duì)各種極端情況，協(xié)調(diào)出廠方式，確保生產(chǎn)后路和市場(chǎng)供應(yīng)。優(yōu)化提貨環(huán)節(jié)，提高地付發(fā)運(yùn)能力和出廠效率，滿足市場(chǎng)需求。2019 年6 月，荊襄管輸開通，緩解了公路地付和鐵路出廠的壓力，輸油能力的提高，為加大成品油出廠量提供保障。

（四）深入跟蹤市場(chǎng)，科學(xué)合理安排出廠

對(duì)于成品油一年中的需求走勢(shì)進(jìn)行分析。逢假期期間，汽油的市場(chǎng)需求量激增；農(nóng)耕期間，柴油的需求增加；春節(jié)、寒暑假期間，航煤的銷量增長(zhǎng)，掌握了油品市場(chǎng)需求趨勢(shì)，提前報(bào)備生產(chǎn)部門做好充足油品儲(chǔ)備。對(duì)于春節(jié)期間及年底，柴油市場(chǎng)的需求低迷，就已在之前提前預(yù)排，專業(yè)銷售公司提供市場(chǎng)動(dòng)向、下達(dá)流向區(qū)域，優(yōu)先發(fā)運(yùn)，搶占市場(chǎng)。

（五）調(diào)整運(yùn)力結(jié)構(gòu)，提高工作效率

公司改造地付裝車鶴位，由6 個(gè)增加到11 個(gè)，出廠量及提貨車輛增至平時(shí)的3倍以上，為打造安全、有序、高效的提貨環(huán)境，公司成立地付現(xiàn)場(chǎng)協(xié)調(diào)指揮小組，開展“優(yōu)化地付發(fā)油、優(yōu)化提貨環(huán)節(jié)、優(yōu)化勞動(dòng)組織”的“三優(yōu)”活動(dòng)，要求每日有帶班領(lǐng)導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)處理、發(fā)現(xiàn)并解決問題。同時(shí)銷售華中分公司、調(diào)度處、計(jì)劃處等多部門協(xié)調(diào)銜接，加強(qiáng)人員配置，面對(duì)問題“馬上就辦”提高出廠效率，同時(shí)修建司機(jī)休息室，完善后勤服務(wù)設(shè)施；增加大屏幕、叫號(hào)系統(tǒng)，加強(qiáng)安全督查，改善提貨環(huán)境，優(yōu)化提貨流程，提高了提貨效率。

（六）優(yōu)化航煤裝車，把握提貨節(jié)奏

由于工藝流程原因，航煤儲(chǔ)油罐區(qū)對(duì)火車、汽車裝車共用一條輸油線，這樣火車、汽車裝車同時(shí)運(yùn)作時(shí)，流速慢，裝車耗時(shí)長(zhǎng)，相互矛盾，效率低下。為解決這一問題，公司優(yōu)化航煤裝車時(shí)間段，原則上白天以汽車裝車為主，晚上火車發(fā)運(yùn)。同時(shí)為高效利用裝車時(shí)間，白天汽車裝車時(shí)，洗槽站抓緊清洗火車槽車，在汽車二次提貨車輛未集中到廠時(shí)的2 小時(shí)的空檔期，安排火車裝車。全天時(shí)間合理安排銜接，高效運(yùn)作，無縫配合，航煤發(fā)貨進(jìn)入規(guī)范有序循環(huán)。

（七）搶銷高附加值產(chǎn)品

掌握成品油銷售節(jié)奏，提前預(yù)判稅制改革對(duì)成品油市場(chǎng)的沖擊，努力多銷高標(biāo)號(hào)汽油、航煤、車柴等高附加值產(chǎn)品。2018年高標(biāo)號(hào)汽油出廠42.55 萬噸，航煤出廠32.47 萬噸，車柴出廠126.1 萬噸；2019 年高標(biāo)號(hào)汽油出廠46 萬噸，3#航煤出廠達(dá)到44 萬噸。

四、效果

（一）成品油銷售流程進(jìn)入良性循環(huán)

優(yōu)化運(yùn)行以來，成品油銷售改變了以往等待流向、被動(dòng)安排的局面，除繼續(xù)與專業(yè)銷售公司保持密切聯(lián)系外，同時(shí)保持與區(qū)域內(nèi)石油公司建立日常聯(lián)系，及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、銷售動(dòng)向。對(duì)于市場(chǎng)需求，生產(chǎn)部門保證所需足夠油品，火車優(yōu)先發(fā)運(yùn)，確保市場(chǎng)占位；汽車地付靈活發(fā)貨時(shí)間，保證油品周邊覆蓋區(qū)域；東寶山油庫(kù)隨時(shí)供油保輸，確保荊門本地市場(chǎng)。內(nèi)部計(jì)劃、生產(chǎn)、儲(chǔ)運(yùn)、銷售，外部與專業(yè)銷售公司、石油公司的銷售環(huán)節(jié)形成閉環(huán)，形成的良性循環(huán)運(yùn)作規(guī)范有序。2017 年公路出廠17.52 萬噸，而2018 年公路出廠就達(dá)到41.62 萬噸，同比增加237.56%；2017 年管輸出廠127.9萬噸，2018 年在柳林洲油庫(kù)停運(yùn)的狀況下，仍完成管輸出廠120.24 萬噸。尤其是2018 年12 月，面臨全國(guó)性的成品油銷售持續(xù)低迷，各石化企業(yè)普遍成品油庫(kù)存高企的嚴(yán)峻形勢(shì)下，我公司在沿江企業(yè)中唯一一家100%完成當(dāng)月銷售計(jì)劃。

（二）油品覆蓋區(qū)域持續(xù)鞏固延伸

在繼續(xù)保持鞏固湖北、湖南的銷售區(qū)域的基礎(chǔ)上，拓展了湖北桃子嶺、湖南中方鐵路到站，力爭(zhēng)增加區(qū)內(nèi)鐵路流向，依據(jù)"荊門是進(jìn)軍西南橋頭堡"的地理優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大四川方向的鐵路到站流向，開拓了重慶、陜西的鐵路銷售流向。2019 年湖南銷量達(dá)到83.34 萬噸，銷往重慶區(qū)域成品油7.75萬噸，陜西區(qū)域成品油2 萬噸，四川區(qū)域銷量29.3 萬噸。

五、結(jié)束語

成品油的銷售，在執(zhí)行配置計(jì)劃的前提下，仍舊依據(jù)市場(chǎng)需求，生產(chǎn)企業(yè)適時(shí)調(diào)整產(chǎn)品調(diào)和節(jié)奏，同時(shí)優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，拓寬延伸銷售區(qū)域，加強(qiáng)內(nèi)外的協(xié)調(diào)溝通，優(yōu)化出廠方式，提高裝車效率，力爭(zhēng)覆蓋面及銷售量達(dá)到同步增加，達(dá)到企業(yè)創(chuàng)效。