商業(yè)銀行金融產(chǎn)品營(yíng)銷問(wèn)題與策略

張潔

摘 要：我國(guó)商業(yè)銀行在金融產(chǎn)品營(yíng)銷上存在著諸多問(wèn)題，如果不能夠及時(shí)解決，對(duì)于金融產(chǎn)品營(yíng)銷的發(fā)展會(huì)起到嚴(yán)重的負(fù)面影響，例如服務(wù)水平低、營(yíng)銷模式過(guò)于傳統(tǒng)、定位比較模糊的，這些問(wèn)題都需要采取有效的策略予以解決，因此本文針對(duì)這方面的問(wèn)題進(jìn)行探討，希望能夠提出有效的策略，促進(jìn)商業(yè)銀行營(yíng)銷水平的提升，同時(shí)為商業(yè)銀行的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展提供保障。

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行;金融產(chǎn)品營(yíng)銷;問(wèn)題;策略

伴隨著金融市場(chǎng)的開(kāi)放，當(dāng)前商業(yè)銀行的競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，信息時(shí)代的影響下，在往金融異軍突起，成為當(dāng)前金融市場(chǎng)中非常亮眼的存在。自從互聯(lián)網(wǎng)金融誕生后，借助信息技術(shù)的優(yōu)勢(shì)，越來(lái)越多的客戶開(kāi)始使用互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)，因其利息高于傳統(tǒng)的商業(yè)銀行，在存取上也十分方便，所以受到了很多客戶的青睞。2017年，阿里巴巴，螞蟻金服旗下余額寶存款金額已經(jīng)超越了1.66萬(wàn)億，這個(gè)數(shù)字意味著在余額寶的，活期存款總和超過(guò)了招商銀行、民生銀行、浦發(fā)銀行以及中信銀行的總和。可見(jiàn)商業(yè)銀行在互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展下已經(jīng)出現(xiàn)了嚴(yán)重的危機(jī)，為了提高市場(chǎng)占有率，商業(yè)銀行必須在金融產(chǎn)品的營(yíng)銷策略上采取積極創(chuàng)新的態(tài)度，盡可能的解決當(dāng)下的困境。

一、商業(yè)銀行金融產(chǎn)品營(yíng)銷面臨的問(wèn)題

1、傳統(tǒng)營(yíng)銷模式陳舊，缺乏新意

移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展態(tài)勢(shì)下，各行各業(yè)的發(fā)展平臺(tái)都呈現(xiàn)出電子化的模式，商業(yè)銀行也不例外，網(wǎng)絡(luò)金融行業(yè)已經(jīng)成為當(dāng)前整個(gè)行業(yè)中最突出的存在。由于信息技術(shù)的普及，越來(lái)越多的客戶開(kāi)始利用信息技術(shù)來(lái)了解相關(guān)的金融產(chǎn)品信息，以大數(shù)據(jù)，云計(jì)算等高科技技術(shù)為依托，商業(yè)銀行也開(kāi)始建立屬于自己的金融服務(wù)平臺(tái)，以期待其能夠滿足消費(fèi)者的需求。時(shí)代的發(fā)展下，傳統(tǒng)的銷售及推廣模式已經(jīng)無(wú)所適從，商業(yè)銀行如果仍然堅(jiān)持傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式，不僅會(huì)耗費(fèi)大量的時(shí)間，甚至還會(huì)對(duì)銀行本身產(chǎn)生負(fù)面影響，互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)在金融行業(yè)中發(fā)揮到了最大，傳統(tǒng)商業(yè)銀行必須在營(yíng)銷模式上尋求突破，重視與網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的結(jié)合，開(kāi)拓虛擬性的銷售渠道，為金融產(chǎn)品的銷售提供更多的可能性。

2、商業(yè)銀行自我定位不明確

全球經(jīng)濟(jì)一體化的大背景下，金融市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)如火如荼，但很多商業(yè)銀行在營(yíng)銷上遲遲，沒(méi)有進(jìn)展的原因是因?yàn)樽晕叶ㄎ怀霈F(xiàn)了問(wèn)題，商業(yè)銀行對(duì)于自己沒(méi)有明確的定位，導(dǎo)致其在新環(huán)境中無(wú)法更好地適應(yīng)。近些年來(lái)，我國(guó)在國(guó)際市場(chǎng)上一直展示著一種包容的姿態(tài)，特別是加入世貿(mào)組織以后，中國(guó)在國(guó)際市場(chǎng)上的形象非常高大，我國(guó)注重經(jīng)濟(jì)發(fā)展與世界的聯(lián)系，所以將外資銀行運(yùn)營(yíng)人民幣幣種的時(shí)間限制和地區(qū)限制都逐漸取締，一系列的人民幣對(duì)外業(yè)務(wù)在更多的城市落戶，這樣的包容性是非常難得的。后來(lái)政府又出臺(tái)了相關(guān)的管理規(guī)定，使外資銀行在中國(guó)境內(nèi)的待遇有了法律保障，這使得很多國(guó)外的商業(yè)銀行開(kāi)始入駐中國(guó)，參與到中國(guó)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中。國(guó)外商業(yè)銀行的入駐，對(duì)于消費(fèi)者而言有了更多的選擇，而對(duì)于本土的商業(yè)銀行，卻產(chǎn)生了極大的壓力，但即使是在這樣的環(huán)境中，銀行仍然找不準(zhǔn)自身的定位，所以一直在金融產(chǎn)品的實(shí)施和發(fā)布道路上盲目前行，發(fā)展困難。

3、商業(yè)銀行服務(wù)能力較低

目前，我國(guó)商業(yè)銀行所面臨的挑戰(zhàn)是空前的，激烈的競(jìng)爭(zhēng)下，如何得以生存是商業(yè)銀行不得不考慮的問(wèn)題，針對(duì)如此嚴(yán)峻的形式，各大商業(yè)銀行對(duì)于自身的金融產(chǎn)品營(yíng)銷業(yè)務(wù)給予了100%的重視，盡可能的向市場(chǎng)推銷自己的金融產(chǎn)品，渴望采取創(chuàng)新型的手段來(lái)推出新型的金融產(chǎn)品，力求能夠在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中爭(zhēng)得一席之地，獲得客戶的認(rèn)可，但事與愿違，當(dāng)前很多商業(yè)銀行的金融產(chǎn)品營(yíng)銷方案，對(duì)于服務(wù)質(zhì)量沒(méi)有做好嚴(yán)格的把控，這導(dǎo)致銀行失去了很多客戶資源。銀行職員在進(jìn)行營(yíng)銷時(shí)往往不重視客戶忠誠(chéng)度的獲取，將金融營(yíng)銷活動(dòng)看做一次性服務(wù)，忽視客戶在購(gòu)買過(guò)程中及購(gòu)買后的消費(fèi)體驗(yàn)，使客戶在消費(fèi)過(guò)程中產(chǎn)生較差的服務(wù)體現(xiàn)，導(dǎo)致對(duì)這一金融產(chǎn)品不會(huì)產(chǎn)生后續(xù)購(gòu)買的欲望，使商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)量無(wú)法得到大幅度提升。

二、商業(yè)銀行金融營(yíng)銷策略

1、創(chuàng)新金融營(yíng)銷模式

市場(chǎng)的發(fā)展對(duì)商業(yè)銀行金融營(yíng)銷的精準(zhǔn)性提出了更高的要求，而大數(shù)據(jù)技術(shù)為金融營(yíng)銷優(yōu)化提供了有力的技術(shù)支撐。在大數(shù)據(jù)背景下，商業(yè)銀行應(yīng)積極開(kāi)展金融營(yíng)銷模式創(chuàng)新，通過(guò)大數(shù)據(jù)技術(shù)實(shí)現(xiàn)成本控制、數(shù)據(jù)連接以及市場(chǎng)預(yù)判，從而提高金融營(yíng)銷的實(shí)效性，增強(qiáng)金融營(yíng)銷模式的可行性。

2、開(kāi)展高效的金融營(yíng)銷活動(dòng)

隨著經(jīng)濟(jì)環(huán)境的不斷變化，商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)模式必須發(fā)生轉(zhuǎn)變，伴隨著金融創(chuàng)新的深入開(kāi)展，金融營(yíng)銷在商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)中的分量越來(lái)越重，對(duì)商業(yè)銀行發(fā)展的影響越來(lái)越大。因此，商業(yè)銀行必須對(duì)金融營(yíng)銷給予充分的重視，積極轉(zhuǎn)變金融營(yíng)銷理念，開(kāi)展有效的、健康的金融營(yíng)銷。在開(kāi)展金融營(yíng)銷過(guò)程中，首先，應(yīng)精準(zhǔn)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，分析市場(chǎng)發(fā)展形勢(shì)，確保金融營(yíng)銷策略的可行性，體現(xiàn)金融營(yíng)銷活動(dòng)中客戶的主體地位。其次，在制定金融營(yíng)銷方案時(shí)，應(yīng)充分考量資源配置的合理性，加強(qiáng)銀行內(nèi)部部門間的配合，實(shí)現(xiàn)金融營(yíng)銷工作的整體性及協(xié)調(diào)性。再次，從實(shí)際工作出發(fā)，充分考慮金融營(yíng)銷的具體需求，建立科學(xué)的組織架構(gòu)體系，重視用戶的反饋信息，使金融營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)更加完善，金融產(chǎn)品更加符合客戶需求，從而保證金融營(yíng)銷活動(dòng)的有序展開(kāi)。

3、科學(xué)定位，精準(zhǔn)把握目標(biāo)人群

商業(yè)銀行金融營(yíng)銷活動(dòng)能否實(shí)現(xiàn)理想的效果，能否提升商業(yè)銀行的盈利水平，主要取決于金融營(yíng)銷策略的科學(xué)性及可行性。而制定可操作性高的金融營(yíng)銷策略的前提是商業(yè)銀行能夠?qū)ψ陨韺?shí)現(xiàn)科學(xué)定位，充分了解自身的優(yōu)劣勢(shì)，精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶群體。面臨著內(nèi)外環(huán)境的不斷變化，商業(yè)銀行必須踐行金融創(chuàng)新，轉(zhuǎn)變營(yíng)銷理念，通過(guò)科學(xué)定位，對(duì)目標(biāo)群體展開(kāi)具象分析，從而提高營(yíng)銷策略的可行性。

4、加強(qiáng)金融營(yíng)銷服務(wù)

生活質(zhì)量的提高直接影響消費(fèi)者的消費(fèi)理念，而商業(yè)銀行必須精準(zhǔn)把握社會(huì)群體消費(fèi)理念的轉(zhuǎn)變，把握消費(fèi)者的心理，制定最妥善的營(yíng)銷方式。近些年來(lái)，隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，社會(huì)群體的經(jīng)濟(jì)實(shí)力逐漸提高，以往僅重視產(chǎn)品價(jià)格與功能的消費(fèi)理念已逐漸被淘汰。如今，消費(fèi)者們更加重視消費(fèi)過(guò)程中所享受到的服務(wù)，注重是否享受到優(yōu)質(zhì)的消費(fèi)體驗(yàn)。因此，商業(yè)銀行應(yīng)重視金融營(yíng)銷服務(wù)水平的提升，使消費(fèi)者在營(yíng)銷活動(dòng)中感受到最佳的服務(wù)體驗(yàn)。營(yíng)銷活動(dòng)的服務(wù)質(zhì)量主要是由營(yíng)銷人員的整體素質(zhì)決定的，營(yíng)銷人員能否與客戶進(jìn)行愉快的、有效的溝通，能否代表商業(yè)銀行為客戶留下積極的印象，能否體現(xiàn)商業(yè)銀行代言人及服務(wù)執(zhí)行人的價(jià)值，能否讓客戶感受到充分的關(guān)注與尊重，都是決定客戶服務(wù)體驗(yàn)的重要因素。只有當(dāng)客戶在消費(fèi)過(guò)程中充分滿足心理需求，才能夠不斷提高客戶的忠誠(chéng)度。因此，商業(yè)銀行應(yīng)重視對(duì)營(yíng)銷人員的專業(yè)培養(yǎng)，不斷提高其服務(wù)水平，從而促使?fàn)I銷活動(dòng)有序進(jìn)行，提升金融營(yíng)銷活動(dòng)的效果。

總結(jié)：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是十分激烈而殘酷的，尤其是面臨著金融行業(yè)的快速發(fā)展，商業(yè)銀行所承擔(dān)的競(jìng)爭(zhēng)壓力日益加重，任何疏漏都容易導(dǎo)致商業(yè)銀行被市場(chǎng)所拋棄。在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)中，商業(yè)銀行若想保證持續(xù)發(fā)展，不僅要規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，洞察市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，更要擴(kuò)展發(fā)展空間，提高自身核心競(jìng)爭(zhēng)力，尋求可行性更強(qiáng)的營(yíng)銷方式，實(shí)現(xiàn)商業(yè)銀行的穩(wěn)定發(fā)展。

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