馬薇薇

作為一名銷售員，有時(shí)已經(jīng)把能介紹的優(yōu)缺點(diǎn)全部給客戶分析了，對(duì)方看起來(lái)也很心動(dòng)，但最后卻說(shuō)要再考慮一下。這時(shí)，要怎么說(shuō)才能讓對(duì)方下定決心購(gòu)買呢？

常見的說(shuō)法：“這臺(tái)榨汁機(jī)，今天是我們促銷的最后一天，明天就沒有這個(gè)價(jià)格了！”

更好的說(shuō)法：“這臺(tái)榨汁機(jī)您今天買回去后，如果有任何不滿意，七天之內(nèi)隨時(shí)可以反悔，拿回來(lái)退。”

為什么這樣說(shuō)更好？

所謂猶豫不決，就是“差一步就會(huì)同意”，也就是你的推銷最接近成功的時(shí)候。越是到這種關(guān)鍵時(shí)刻，就越不能急。

很多人以為，在對(duì)方猶豫時(shí)，最重要的是催促他們趕緊做決定。比如告訴顧客“今天不買，以后就沒機(jī)會(huì)了”。這種招數(shù)對(duì)于涉世不深的“菜鳥”也許有效，但在到處都被“最后一天大減價(jià)”狂轟濫炸的今天，這種伎倆的效果越來(lái)越小。

進(jìn)一步說(shuō)，你的態(tài)度越急切，就越讓對(duì)方覺得他是沒有選擇的，在這種壓力之下，由于擔(dān)心做出錯(cuò)誤決定，反而會(huì)駐足不前。對(duì)方原本已經(jīng)站在了十字路口，你這么一催，他反而會(huì)往后退。

所以，更好的說(shuō)法是告訴對(duì)方“放心，現(xiàn)在做的這個(gè)決定，您隨時(shí)可以反悔”，以降低對(duì)方的選擇壓力。如果對(duì)方覺得，反正還有后悔的機(jī)會(huì)，何不試試再說(shuō)，就很難有拒絕的理由了。

現(xiàn)在很多商家都推出了“不滿意可無(wú)條件退貨”的服務(wù)。一方面當(dāng)然是保障客戶的權(quán)益，另一方面，也是幫助一線銷售員推動(dòng)客戶做決定。只要對(duì)方走出第一步，你就已經(jīng)成功了一大半。因?yàn)榉椿谝馕吨鴨适谧鲞x擇時(shí)已付出的時(shí)間和精力。而對(duì)于到手的東西，所謂“隨時(shí)能退”的貨品，再想割舍，還要再多做一次決定，大多數(shù)人不會(huì)有這樣的意愿。

做決定時(shí)，最讓人擔(dān)心的是開弓沒有回頭箭，世上沒有后悔藥。要打消這層顧慮，就要保證對(duì)方有后悔的權(quán)利。

心理學(xué)研究也表明，人們對(duì)于自己實(shí)際占有的東西，通常會(huì)估值過(guò)高，很難放棄。這就是為什么就算商家保證無(wú)理由退貨，也不用擔(dān)心虧本。