黃海蘭

本文通過(guò)對(duì)上市險(xiǎn)企2020“開(kāi)門(mén)紅”的形勢(shì)預(yù)判，給各家險(xiǎn)企及客戶(hù)提供一些參考。2020“開(kāi)門(mén)紅”盡管有所淡化，但在巨大的慣性之下，“開(kāi)門(mén)紅”的傳統(tǒng)仍在延續(xù)，上市險(xiǎn)企均已紛紛開(kāi)始摩拳擦掌，但相較以往，各上市險(xiǎn)企籌備“開(kāi)門(mén)紅”的聲勢(shì)顯然已有所減弱。預(yù)計(jì)與2019年“開(kāi)門(mén)紅”類(lèi)似，2020年“開(kāi)門(mén)紅”仍呈現(xiàn)分化態(tài)勢(shì)，不同險(xiǎn)企差別對(duì)待“開(kāi)門(mén)紅”

一、國(guó)壽、新華提前布局，平安、太保一如往常

今年的“開(kāi)門(mén)紅”來(lái)得格外早。早在今年9月底，國(guó)壽已確立“開(kāi)門(mén)紅”產(chǎn)品為三年交十年期的盛世臻享年金，將“開(kāi)門(mén)紅”時(shí)點(diǎn)再度提前，于10月20日開(kāi)啟“開(kāi)門(mén)紅”預(yù)收，并將11月8日作為首爆日，相較去年12月8日首爆，整整提前了一個(gè)月的時(shí)間，預(yù)約額度較去年同期有較為明顯的提升 。新華“開(kāi)門(mén)紅”于11月中旬開(kāi)始，年金險(xiǎn)與健康險(xiǎn)并舉。整體看，明年“開(kāi)門(mén)紅”預(yù)約情況較好，時(shí)點(diǎn)整體提前，基數(shù)壓力相對(duì)有限且管理層訴求更強(qiáng)，有分析預(yù)計(jì)新華保險(xiǎn)2020年“開(kāi)門(mén)紅”表現(xiàn)將整體超越2019年情況。而平安人壽則仍然在繼續(xù)淡化“開(kāi)門(mén)紅”概念，“開(kāi)門(mén)紅”首爆日為12月12日，“開(kāi)門(mén)紅”期間仍然是主力銷(xiāo)售保障類(lèi)產(chǎn)品，堅(jiān)持價(jià)值導(dǎo)向，同時(shí)輔助以年金類(lèi)產(chǎn)品。太保壽險(xiǎn)預(yù)計(jì)于11月底進(jìn)入“開(kāi)門(mén)紅”階段，“開(kāi)門(mén)紅”首爆日為12月1日，產(chǎn)品暫未明確。有調(diào)研表示，目前，各公司“開(kāi)門(mén)紅”節(jié)奏好于去年，預(yù)計(jì)2020年“開(kāi)門(mén)紅”整體有望實(shí)現(xiàn)良好增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)2020年一季度平安、國(guó)壽、太保、新華NBV將分別增速7%、16%、7%、3%。

二、分公司看，國(guó)壽最早開(kāi)啟“開(kāi)門(mén)紅”，提前搶占客戶(hù)。

平安、太保將更好平衡4季度業(yè)績(jī)沖刺和“開(kāi)門(mén)紅”。新華將提前開(kāi)啟“開(kāi)門(mén)紅”預(yù)收，大力推動(dòng)年金險(xiǎn)銷(xiāo)售，但代理人年金險(xiǎn)的銷(xiāo)售能力及客戶(hù)儲(chǔ)備情況待觀察?；诖?，預(yù)計(jì)國(guó)壽“開(kāi)門(mén)紅”新單保費(fèi)有望實(shí)現(xiàn)較快增長(zhǎng)，領(lǐng)先于其他。

三、從外部環(huán)境看，銀行理財(cái)產(chǎn)品收益率大幅下降，利好年金險(xiǎn)銷(xiāo)售。

銀行理財(cái)產(chǎn)品收益率目前僅約4%，有判斷認(rèn)為未來(lái)仍將下行;從年金險(xiǎn)自身特征分析看，其吸引力不斷提升，部分年金險(xiǎn)產(chǎn)品的期限縮短;年金險(xiǎn)（儲(chǔ)蓄險(xiǎn)）與保障險(xiǎn)有很強(qiáng)的共振效應(yīng)，“開(kāi)門(mén)紅”將為全年NBV增速改善打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

四、從產(chǎn)品看，“年金+萬(wàn)能”依然會(huì)是主流。

2020年“開(kāi)門(mén)紅”主力產(chǎn)品與2019年類(lèi)似，均是“年金+萬(wàn)能”的雙主險(xiǎn)組合;不過(guò)由于監(jiān)管政策的改變，這些產(chǎn)品的預(yù)定利率普遍已經(jīng)下調(diào)至3.5%，只有個(gè)別險(xiǎn)企因?yàn)檠赜?019年“開(kāi)門(mén)紅”產(chǎn)品，仍給出了4.025%的預(yù)定利率。對(duì)于“開(kāi)門(mén)紅”，不同險(xiǎn)企呈現(xiàn)態(tài)度不同，平安人壽、太保壽險(xiǎn)、太平人壽等目前均沒(méi)有提前啟動(dòng)“開(kāi)門(mén)紅”的計(jì)劃，大概率仍將按照往年的節(jié)奏推進(jìn)，但中國(guó)人壽、新華保險(xiǎn)等，均提前一月啟動(dòng)“開(kāi)門(mén)紅”“首爆日”，搶跑2020年壽險(xiǎn)“開(kāi)門(mén)紅”。

五、從代理人數(shù)量及其產(chǎn)能情況看，代理人數(shù)量有所下降，提升產(chǎn)能成關(guān)鍵。

從公司角度出發(fā)，“開(kāi)門(mén)紅”不僅僅一場(chǎng)是“保險(xiǎn)大促銷(xiāo)”，更是一個(gè)重要的練兵時(shí)刻，代理人數(shù)量、產(chǎn)能始終是影響險(xiǎn)企“開(kāi)門(mén)紅”表現(xiàn)的關(guān)鍵要素之一。

自2015年8月取消代理人資格考試后，保險(xiǎn)代理人快速出現(xiàn)一波擴(kuò)容潮，但從2019年開(kāi)始，代理人政策紅利開(kāi)始消退，直接表現(xiàn)就是代理人數(shù)量開(kāi)始下降。根據(jù)上市險(xiǎn)企2019年半年報(bào)披露的數(shù)據(jù)，2019年6月末，中國(guó)人壽人力有所增長(zhǎng)，從2018年底的143.8萬(wàn)人增加至157.3萬(wàn)人;平安人壽有所減少，從2018年底的141.7萬(wàn)人降至2019年上半年的128.6萬(wàn)人;太保壽險(xiǎn)月均人力也從2018年底的84.7萬(wàn)人降至79.6萬(wàn)人;新華人力有增長(zhǎng)，但也只是略有增長(zhǎng)。因此，對(duì)于險(xiǎn)企而言，打響2020年“開(kāi)門(mén)紅”，最重要的一點(diǎn)就是要提升人均產(chǎn)能，從追求代理人的“量”轉(zhuǎn)向追求“質(zhì)”。

從2019年前三季度上市壽險(xiǎn)公司披露的保費(fèi)收入數(shù)據(jù)來(lái)看，大多表現(xiàn)不盡人意，除太平人壽累計(jì)同比增速達(dá)到兩位數(shù)以上，其余同比增速都為個(gè)位數(shù)。

中國(guó)人壽累計(jì)原保費(fèi)收入4970億元，同比增長(zhǎng)6.08%;平安人壽累計(jì)原保費(fèi)收入3933.49億元 同比增長(zhǎng)9.2%;太保壽險(xiǎn)累計(jì)原保費(fèi)收入1858.79億元，同比增長(zhǎng)5.36%;新華保險(xiǎn)累計(jì)原保費(fèi)收入1079.12億元，同比增長(zhǎng)7.9%;太平人壽累計(jì)原保費(fèi)收入1176.95億元，同比增長(zhǎng)12.55%。

告別低迷的2019年，上市險(xiǎn)企顯然需要一個(gè)更漂亮的“開(kāi)門(mén)紅”。此外，由于各公司2019年“開(kāi)門(mén)紅”新單保費(fèi)較2017年的高點(diǎn)大幅下滑25%以上，2020年基數(shù)壓力相對(duì)較小，也將成為2020年“開(kāi)門(mén)紅”各家險(xiǎn)企穩(wěn)中向好的重要因素。（作者單位：湖南省保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)）