張東亮

從一名普通的化妝品專柜導(dǎo)購員，到年賺千萬的“口紅一哥”，短短3年，27歲的李佳琦把自己“煉”成了現(xiàn)象級網(wǎng)紅，入選2019福布斯中國30歲以下精英榜！他和馬云同臺PK賣口紅，5分鐘取得完勝。他是吉尼斯紀(jì)錄保持者——30秒內(nèi)涂口紅最多的人。2019年“雙11”，李佳琦的“帶貨直播”引發(fā)3600多萬人網(wǎng)上圍觀，他在視頻中介紹的幾十款商品迅速脫銷，銷售額超10億！你以為，這個帥氣的藝考生只是太幸運？其實在他光鮮的背后，還藏著一個咬緊牙關(guān)的靈魂。

直播賣口紅，一度被罵“死人妖”

2015年，23歲的李佳琦作為一名藝考生，從南昌大學(xué)舞蹈系畢業(yè)后，父母希望他從事專業(yè)對口的工作。但獨自跑到上海后，因在舞蹈工作方面求職不順，為了先靠自己生存下來，他應(yīng)聘做了一名大牌化妝品專柜的導(dǎo)購員。由此，李佳琦為自己打開了一扇新世界的大門！

這時的李佳琦，每天朝九晚五地上班，在柜臺前向顧客推薦他覺得好用的產(chǎn)品。雖然是一份挺普通的工作，李佳琦卻做得很用心，他不斷在自己帥氣的臉上試用廠商提供的化妝品小樣，并記下使用感受，同時也很在意顧客們的反饋信息。

2016年，李佳琦所在的集團(tuán)公司，成為首批與電商合作，以網(wǎng)絡(luò)直播方式做線上銷售的化妝品企業(yè)。因為李佳琦在工作中表現(xiàn)突出，形象又帥氣，在經(jīng)過了幾個月的選拔和培訓(xùn)之后，當(dāng)年11月，他開始了自己的第一場“帶貨直播”。

而在初次做直播前，李佳琦一個人完成了包括文案寫作、貨物整理、直播設(shè)計等工作，直播前的整整一個晚上，他都在緊張籌備中，反復(fù)排練中。

一支話筒、一臺電腦、一個攝像頭，不僅可以通過直播吸引粉絲給自己打賞，更要大力宣傳推廣公司的化妝品，這就是李佳琦的新工作。而他在直播中推廣的，不僅有男士化妝品，還包括女性用的粉底、口紅、眼影、護(hù)膚品等。

從線下導(dǎo)購轉(zhuǎn)為線上帶貨主播，李佳琦坦言，確實有所不同?！爸辈サ臅r候你完全看不到人，就只有一個鏡頭，但是你要把每一個顧客都服務(wù)好。所以我把線下工作的經(jīng)驗全部拿到線上，一對一的去認(rèn)真對待，盡自己最大努力，給他們創(chuàng)造一個良好的購物體驗?！?/p>

但讓李佳琦有點兒沮喪的是，他剛開始直播的時候幾乎沒人看，好不容易有了幾百個粉絲，其中有的網(wǎng)友還會在直播間里罵他“變態(tài)”“死人妖”。只因為他是男生，卻在做美妝的直播銷售。為了達(dá)到良好的試用效果，李佳琦干脆把女士口紅抹到自己嘴上，對著麥克風(fēng)認(rèn)真描述使用感受。對此，有些人不理解，更有人覺得“惡心”。

起初，業(yè)績不好還招來一片罵的李佳琦，自然滿腹委屈，一度想撂挑子不干了！他在試口紅時堅持一定要在嘴唇上試色，而不是像別的主播那樣涂在手上，只因李佳琦認(rèn)為，口紅的質(zhì)感在嘴上和手上完全不一樣，他不想敷衍自己的粉絲。

好在大多數(shù)女性粉絲，也給予了李佳琦大力支持?！澳銈兂呈裁闯?，佳琦這樣做是為了試用效果更好！”“就是，大師梅蘭芳和當(dāng)代藝人李玉剛，還男扮女裝演《貴妃醉酒》呢，男主播試用個口紅怎么了？”大家在網(wǎng)絡(luò)直播間對李佳琦的力挺，令他備感溫暖和感動，于是便不去在意那些非議和惡意中傷，他立志要把這份能給大家?guī)ッ赖墓ぷ髯龅阶詈茫?/p>

折服馬云和吉尼斯，“口紅一哥”火了

出于一份責(zé)任感，李佳琦經(jīng)常會去看自己粉絲曬出的買家秀照片。有一條讓他印象非常深刻，那位女士用的是一款平價口紅，她只露了個紅唇，但通過照片可以看出，這位女性是上了點兒年紀(jì)的，她在評論里寫道：“謝謝佳琦詳細(xì)又有趣的產(chǎn)品介紹，你讓我在60歲的時候，擁有了人生的第一支口紅！”

李佳琦至今都記得，自己看到照片評論時的感動：“我當(dāng)時就覺得，自己做的事非常有意義。很多人把美這件事停留在了青春回憶里，但實際上追求美麗，絕不是只屬于年輕女孩兒的專利。”在李佳琦眼中，美是沒有年齡限制的。

“在看了我的直播后，她們重新了解彩妝，更重新了解了自己，我覺得這個過程比什么都動人！”李佳琦的媽媽，也是被他深深影響的女性之一?！拔覌屚ζ粒埠軔勖?，但是她的職業(yè)是老師，原來因為工作的原因，她有點兒不敢，或者說不好意思化妝?！崩罴宴f，“但現(xiàn)在由于媽媽看我的直播越來越多，也會開始在我的直播間買一些喜歡的彩妝，并學(xué)會簡單的化妝了，學(xué)生們都說老師越來越年輕，我看了也很開心?！?/p>

李佳琦覺得，一支小小的口紅是人們追求美的第一步。而任何年紀(jì)都應(yīng)該有一顆追求美的心，有這顆心的人就永遠(yuǎn)年輕。

漸漸適應(yīng)帶貨直播的工作后，李佳琦陽光的形象，親切溫暖的聲音漸漸圈粉無數(shù)，他推廣的化妝品銷量也一路飆升。

但隨著平民粉絲越來越多，開始有不少人在網(wǎng)上向李佳琦抱怨，說他推薦的大牌彩妝太貴了，自己買不起。為了照顧到更多消費者的需要，李佳琦索性離開供職的化妝品公司，成立了自己的帶貨直播工作室，但依舊與“老東家”保持愉快的合作關(guān)系。

單干后，他和團(tuán)隊堅持不管是不是大牌，無論是國貨還是洋貨，都只推廣質(zhì)量有保證的化妝品和生活用品，而且產(chǎn)品要有亮點，價格還要優(yōu)惠！“對于產(chǎn)品的優(yōu)缺點，我從不會因為它是大品牌而顧忌，一定會直言不諱分享給我的粉絲?！?/p>

懂化妝的人都知道，連續(xù)試涂好幾支口紅后，嘴巴就會痛。而李佳倚在一次直播中，卻試用了380支口紅！直播結(jié)束后，麻木的嘴巴沒有知覺，上面的皮都裂開了，吃飯的時候他才覺得火辣辣地疼！

但也正因為這種拼命精神，李佳琦后來被稱為“比女人更懂女人”。就拿女人必備的口紅而言，在一眾新款產(chǎn)品中，他試用完之后，會用專業(yè)知識總結(jié)出值得入手的色號，以及推薦理由，讓觀眾一目了然，快速掌握相關(guān)信息。李佳琦對口紅的形容十分生動精準(zhǔn)，例如“嘴巴的感覺，仿佛住著一整個春天”！因為站在男生的角度挑選口紅，他的贊美反而更顯得有說服力。女為悅己者容嘛，他那些女粉絲們打扮得漂漂亮亮，可不光為了自己看著順眼，也更想贏得男生們驚艷的目光。

2017年12月，李佳琦又入駐抖音做帶貨直播，接下來兩個月漲粉1300萬！2018年“雙11”，已經(jīng)成為直播營銷界網(wǎng)紅的他，受邀與馬云同臺PK賣口紅。

結(jié)果，馬云5分鐘賣出10支，李佳琦卻在5分鐘內(nèi)賣出了1000支！秒殺老馬的同時，他這個銷售紀(jì)錄也至今無人能破。這次PK，徹底坐實了李佳琦“口紅一哥”的稱號。

事后，商業(yè)天才馬云總結(jié)說，自己做帶貨主播確實很外行，因為他只是在手上畫了一下，告訴看直播的網(wǎng)友們說：“哎呀，我自己越看越舒服?！倍罴宴?，則會在認(rèn)真試用每一款口紅后，對著鏡頭講出他客觀的感受，然后再加一句頗具煽動性的“Oh My God！買它！”

這句話也是李佳琦的口頭禪。他風(fēng)趣又不失專業(yè)的直播，每次都有數(shù)萬人收看，總能讓人忍不住“剁手”，網(wǎng)上因此流傳著一句“天不怕地不怕，就怕李佳琦的OMG”！所以，馬云在直播營銷這一領(lǐng)域，還真干不過這個90后男生。

李佳琦用他的專注和拼命精神，創(chuàng)造了一系列驚人數(shù)據(jù)。他是一項吉尼斯紀(jì)錄的保持者——30秒內(nèi)涂口紅最多的人。他還擁有15分鐘賣掉15000支口紅、5.5小時斬獲353萬營業(yè)額，更是把某些大牌直接賣斷貨的紀(jì)錄！

年賺千萬，要做享譽(yù)世界的“新國貨”

被網(wǎng)友戲稱為“口紅魔鬼”的李佳琦，曾自信地在微博上寫道：“你要小心，我的直播間很危險，你看10分鐘就會忍不住想下單?！彼姆劢z們則稱：“想不剁手走出佳琦的直播間？做夢！”

發(fā)展到2019年，李佳琦已經(jīng)憑借自己的努力，住進(jìn)豪宅，年入千萬，過上了令人向往的生活。但在光鮮亮麗的背后，卻是常人難以想象的辛苦。每個輕松的笑容背后，都有一個曾經(jīng)咬緊牙關(guān)的靈魂。

李佳琦的日常直播從晚上7點持續(xù)到次日凌晨1點，連軸轉(zhuǎn)40多個小時是他的家常便飯。因為在直播中長時間說話，他患上了支氣管炎，嚴(yán)重時呼吸困難。所以他在做直播時，會隨身攜帶救命用的治療藥物。沒直播的時候，去醫(yī)院做霧化也是他的日常生活。

成為當(dāng)紅的帶貨主播后，李佳琦除了沒有睡覺時間，還完全舍棄了自己的私人生活。他沒有假期，沒有任何的娛樂時間。每天凌晨下播之后，他還要和團(tuán)隊成員去開總結(jié)會，然后休息。早上八九點再爬起來開始選品，做直播準(zhǔn)備。一年365天，李佳琦做了389場直播。有人問他，你已經(jīng)做到了這個程度，難道不可以稍微停一下嗎？他回答：“怕”。

用李佳琦自己的話說：淘寶現(xiàn)在的主播有6000多人，平均一天下來的直播場次有10000場左右。只要你休息了，粉絲很有可能就會被其他的9999場直播吸引走，就再也不來看你了。所以他即便是高燒一個禮拜，也每天堅持上直播。沒辦法，李佳琦他們這行，主要靠的就是粉絲買賬，沒有高頻高質(zhì)的更新，就沒有持續(xù)的曝光和流量，也就沒有粉絲關(guān)注。也難怪連他媽媽都說：“其實，佳琦賺的也是血汗錢。”

不過，現(xiàn)在的他雖然體驗不到悠閑生活，卻在工作中收獲了空前的充實和成就感。出名后，堪稱“正能量網(wǎng)紅”的李佳琦，曾于2018年擔(dān)任雅加達(dá)亞運會的火炬手，也走過了戛納電影節(jié)的紅地毯……

事實上，為了被“網(wǎng)上圍觀者”接納，3年來李佳琦和他的團(tuán)隊成員，也進(jìn)行了許多探索：從他的語言風(fēng)格，到分享形式，再到直播內(nèi)容，都是經(jīng)過不斷修改和變更的，才形成了今天這種輕松明快、易于被粉絲接受的風(fēng)格。

李佳琦說，3年來他也經(jīng)歷了自己流量的三級跳。2018年“雙11”，入行已經(jīng)兩年的他，迎來了自己的第一個直播爆發(fā)——成為淘寶的top主播。

第二個爆發(fā)點，是今年開始做短視頻、微博等全域流量后，到今天為止，李佳琦的抖音擁有了3500萬粉絲！而剛剛過去的2019年“雙11”，又迎來了他的第三次流量爆發(fā)。

2019年11月10日晚間，為了備戰(zhàn)“雙11”，李佳琦將開播時間提前到了晚上6點半。結(jié)果，直播持續(xù)了近7個小時，觀看人數(shù)最多時高達(dá)3682萬！他在直播中介紹的55件產(chǎn)品，多款迅速脫銷。別說口紅之類的彩妝了，就連他介紹的辣椒醬這種快消品，都在直播一分鐘內(nèi)賣出了20萬單！一天下來，李佳琦創(chuàng)造了驚人的10億+銷售額！并登上了淘寶巔峰主播榜的第一名。

至于佳琦直播間所推薦的商品，全網(wǎng)最低價是怎么來的？李佳琦透露：“商家在用廣告費來貼補(bǔ)，從而給到消費者優(yōu)惠?！边@是因為李佳琦已成為“流量小王子”，他的帶貨直播，可以做到讓商家的品牌宣傳+產(chǎn)品銷售一次完成，品銷合一。

前不久，李佳琦入選“2019福布斯中國30歲以下精英榜”！作為一名現(xiàn)象級的帶貨主播，李佳琦曾在首次對外演講中，把自己定義為一個創(chuàng)業(yè)者。他認(rèn)為自己很幸運，坐上了火箭，踩上了電商直播的風(fēng)口。

11月17日，在上海舉辦的“2019全球創(chuàng)業(yè)周”中國站上，李佳琦又在演講中自信地說：“中國的美妝消費市場很大，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)未被滿足，發(fā)達(dá)國家的美妝市場中，彩妝和護(hù)膚是1：1持平的，而在中國，彩妝市場的比重還有非常大的增長空間。

“我個人的終極夢想，則是要做一個李佳琦的美妝品牌，它不是一個網(wǎng)紅牌子，而是享譽(yù)世界的新國貨品牌！”

李佳琦的經(jīng)歷再次驗證了一句話：這世上從來沒有一夜爆紅。在機(jī)會沒有到來之前，你必須學(xué)會積累自己的實力，并且像個耐心的獵人那樣半跪在地上，才有可能在機(jī)遇來臨時一鳴驚人！