王雯潔

摘要：隨著我國(guó)財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)的快速發(fā)展及主體的多元化，帶來了保險(xiǎn)服務(wù)供給能力的爆發(fā)式增長(zhǎng)。財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)必愈益激化，愈益注重在細(xì)分化、差異化市場(chǎng)上的爭(zhēng)奪。新保險(xiǎn)公司成立后如何在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中挖掘客戶需求，實(shí)施有效的營(yíng)銷策略贏得客戶，已經(jīng)成為其亟需解決的問題，營(yíng)銷策略創(chuàng)新已成為財(cái)險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的重要形式。

關(guān)鍵詞：新保險(xiǎn)公司;信息化;個(gè)性化

一、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

（一）現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

隨著財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)中產(chǎn)險(xiǎn)公司數(shù)目越來越多，市場(chǎng)在不斷的被分割，人保財(cái)險(xiǎn)在河南的市場(chǎng)份額在不斷的降低，其市場(chǎng)份額依然位居第一。這與其早期進(jìn)入河南財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)是分不開的。最早進(jìn)入財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)使人保財(cái)險(xiǎn)積累了大量的優(yōu)質(zhì)客戶，加上人保公司歷史悠久，品牌效應(yīng)較好，分支機(jī)構(gòu)覆蓋范圍廣，為其占市場(chǎng)份額奠定了良好的基礎(chǔ)。此外，平安財(cái)險(xiǎn)、陽光財(cái)險(xiǎn)、人壽財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展較快，市場(chǎng)份額逐年遞增。近年來平安財(cái)險(xiǎn)無論在經(jīng)營(yíng)思路、管理方法以及營(yíng)銷策略上都脫穎而出，業(yè)務(wù)呈現(xiàn)出又好又快的發(fā)展態(tài)勢(shì)。為尋找在市場(chǎng)的一席之地，各家小型財(cái)險(xiǎn)公司均結(jié)合自身特點(diǎn)，通過細(xì)分市場(chǎng)，積極尋找目標(biāo)市場(chǎng)和定位，開展了一系列的營(yíng)銷活動(dòng)，并在財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)保持了較穩(wěn)定的市場(chǎng)份額。

（二）潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

河南保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿涂臻g較大，必然會(huì)吸引大批保險(xiǎn)主體進(jìn)入市場(chǎng)。

首先，新公司的加入必然會(huì)加劇市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。一方面，新公司往往會(huì)采取設(shè)立服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)、鋪設(shè)分支機(jī)構(gòu)、招募銷售隊(duì)伍的方式擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模;另一方面，新公司借助自身股東優(yōu)勢(shì)，憑借靈敏的反應(yīng)和靈活的機(jī)制搶占市場(chǎng)，勢(shì)必會(huì)對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)有主體帶來一定的沖擊。

其次，目前現(xiàn)有的中小保險(xiǎn)企業(yè)機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)，由于其較強(qiáng)的股東背景及靈活的管理機(jī)制，良好的品牌宣傳，創(chuàng)新的產(chǎn)品及銷售渠道，完善的售后服務(wù)，以及豐厚的待遇對(duì)人才的競(jìng)爭(zhēng)，其潛力不可忽視。如大地財(cái)險(xiǎn)是中國(guó)再保險(xiǎn)集團(tuán)的子公司，同時(shí)，該集團(tuán)旗下設(shè)立有華泰經(jīng)紀(jì)，華泰經(jīng)紀(jì)在全國(guó)的大型商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目具有較強(qiáng)的實(shí)力，該公司在工程保險(xiǎn)領(lǐng)域具備優(yōu)勢(shì);英大財(cái)險(xiǎn)股東依托股東優(yōu)勢(shì)，承攬了國(guó)家電網(wǎng)一攬子財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù);安盛天平財(cái)險(xiǎn)，其前身是天平車險(xiǎn)，后經(jīng)法國(guó)安盛集團(tuán)收購(gòu)更名為安盛天平，成為河南市場(chǎng)首家外資財(cái)險(xiǎn)保險(xiǎn)公司。這些中小公司同樣也是市場(chǎng)中潛在的有力競(jìng)爭(zhēng)者。

二、營(yíng)銷策略

（一）產(chǎn)品策略

1.售后服務(wù)信息化

推行差異化理賠服務(wù)。對(duì)不同類型的事故制定不同的理賠流程，推行理賠信息化，數(shù)額小、案情簡(jiǎn)單的事故賠款客戶可通過手機(jī)app或網(wǎng)絡(luò)自行報(bào)案自主理賠。簡(jiǎn)化理賠流程。針對(duì)手續(xù)繁瑣、流程復(fù)雜的問題，將需要客戶添寫的表單、資料等合并為一個(gè)整體，避免重復(fù)內(nèi)容，節(jié)省了時(shí)間。

2.車險(xiǎn)個(gè)性化

針對(duì)不同人群，可根據(jù)其要求定制個(gè)性化產(chǎn)品，更符合個(gè)人需求，在本司app上購(gòu)買，選擇自選套餐或個(gè)性化套餐，自選客戶則可以勾選自己所需要的保險(xiǎn)項(xiàng)目進(jìn)行購(gòu)買，個(gè)性化則是客戶勾選駕車情況，app通過此直接生成合適的套餐以供消費(fèi)者選擇。

（二）價(jià)格策略

1.由于車險(xiǎn)市場(chǎng)龐大，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手眾多，并且消費(fèi)者非常了解這種保險(xiǎn)產(chǎn)品，我們首先主要以低價(jià)格和低水平的營(yíng)銷費(fèi)用，采用互聯(lián)網(wǎng)車險(xiǎn)的方式，降低了人工的成本，提高業(yè)務(wù)效率，以獲得更多利潤(rùn)。在不斷地完善產(chǎn)品，使之更適應(yīng)市場(chǎng)需求與業(yè)務(wù)需求;多次并適時(shí)調(diào)整保險(xiǎn)價(jià)格，以吸引更多層次，對(duì)價(jià)格敏感的消費(fèi)者。

2.設(shè)置優(yōu)惠價(jià)格。對(duì)于某機(jī)關(guān)團(tuán)體或某企業(yè)所屬的分支機(jī)構(gòu)的團(tuán)體購(gòu)入，按所交保費(fèi)的5%給予優(yōu)惠。對(duì)于現(xiàn)已投保的被保險(xiǎn)人在保險(xiǎn)責(zé)任期內(nèi)未發(fā)生賠償，期滿后又繼續(xù)投保的或連續(xù)投保5年以上的，按上一年所交保費(fèi)的5%-10%給予優(yōu)惠。

3.不同套餐的價(jià)格。根據(jù)每位客戶的不同要求，選擇的不同套餐費(fèi)率，來計(jì)算相應(yīng)的保費(fèi)。使不同人群能夠得到更人性化的保費(fèi)以及高性價(jià)比的產(chǎn)品保障。

（三）渠道策略

1.營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系

以推介會(huì)、座談會(huì)、報(bào)刊等方式組織營(yíng)銷人員與消費(fèi)者的訪談，通過營(yíng)銷人員的現(xiàn)場(chǎng)介紹，讓消費(fèi)者充分了解我們的產(chǎn)品，還可以對(duì)部分消費(fèi)者進(jìn)行現(xiàn)在購(gòu)買，抽大獎(jiǎng)。這種促銷方式對(duì)于廣大中小投資者最為適用。綜合營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系等手段，爭(zhēng)取與投資者進(jìn)行全方位、廣泛、持續(xù)的交流溝通。從而實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者購(gòu)買我們的產(chǎn)品。

2.電話、網(wǎng)絡(luò)促銷

這兩種促銷方式有很明顯的好處，迅速，簡(jiǎn)便，費(fèi)用低，保險(xiǎn)公司的銷售成本地，可以降低銷售費(fèi)率。而且可以對(duì)老客戶進(jìn)行回訪，了解產(chǎn)品情況，能夠有效穩(wěn)定老客戶，避免市場(chǎng)份額的流失。還可以和一些知名網(wǎng)站合作，在他們的主頁(yè)或搜索欄顯目位置顯示車險(xiǎn)廣告，點(diǎn)擊即可及時(shí)網(wǎng)上買車險(xiǎn)。

3.機(jī)構(gòu)合作

這種促銷方式主要和一些汽車銷售部門合作，簽訂長(zhǎng)期的合作協(xié)議，在他們銷售汽車的同時(shí)介紹或推介我們的汽車保險(xiǎn)，若同時(shí)購(gòu)買可以享受一定的價(jià)格上優(yōu)惠。可以在他們的汽車宣傳手冊(cè)上同時(shí)附有我們保險(xiǎn)公司的車險(xiǎn)宣傳條款，有各種汽車類型針對(duì)性的汽車保險(xiǎn)，在消費(fèi)者購(gòu)車時(shí)即以有相應(yīng)的車險(xiǎn)種類相適應(yīng)，為消費(fèi)者減少煩惱。此外，針對(duì)附近商業(yè)區(qū)，辦公大樓，實(shí)施二十人以上一同購(gòu)買本公司產(chǎn)品實(shí)施優(yōu)惠政策。

4.加強(qiáng)服務(wù)的個(gè)性化。

隨著保戶多元化個(gè)性化需求的增長(zhǎng)，保險(xiǎn)市場(chǎng)被無限地分化和細(xì)化，規(guī)模銷售方式已逐漸不適應(yīng)消費(fèi)者需求。保險(xiǎn)企業(yè)應(yīng)按照2/8法則，主要針對(duì)大客戶設(shè)計(jì)個(gè)性化服務(wù)，如建立大客戶服務(wù)“綠色通道”，開發(fā)大客戶服務(wù)系統(tǒng)，建立大客戶特別賠付審批制度及客戶分析制度等，以服務(wù)讓這些大客戶成為本公司的穩(wěn)定的保費(fèi)來源。

（四）其他策略

加強(qiáng)推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、人工智能等技術(shù)發(fā)展日新月異，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成本低，環(huán)節(jié)少，提供高效率服務(wù)，使用戶能夠自助投保與理賠，大大提升服務(wù)體驗(yàn)。建立大數(shù)據(jù)庫(kù)。根據(jù)技術(shù)發(fā)展的趨勢(shì)，未來的汽車將會(huì)成為一個(gè)更加智能的移動(dòng)平臺(tái)，自然也就能夠帶來更多有關(guān)用戶駕駛行為、駕駛環(huán)境等方面的數(shù)據(jù)。而這些數(shù)據(jù)不僅對(duì)于保險(xiǎn)公司評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)水平有著十分寶貴的價(jià)值，并且還能針對(duì)各層級(jí)用戶做出個(gè)性化的車險(xiǎn)組合，使投保更人性化，產(chǎn)品更符合每個(gè)人的需求。

參考文獻(xiàn)：

[1]張洪濤，時(shí)國(guó)慶.保險(xiǎn)營(yíng)銷學(xué)[M].北京：中國(guó)人民大學(xué)出版社.2005年4月第一版

[2]劉子操.保險(xiǎn)營(yíng)銷學(xué)[M].北京：中國(guó)金融出版社.2000年5月第二版