企業(yè)賒銷管理存在的問題及對策探析

黃成興

摘 要：隨著市場競爭越來越激烈，商業(yè)信用對企業(yè)來說越來越重要，賒銷業(yè)務(wù)頻繁發(fā)生，而企業(yè)存在認識賒銷管理不足、信用體系和制度的缺失、賒銷流程不規(guī)范、關(guān)鍵細節(jié)執(zhí)行不到位、呆死賬責任不清晰、防范措施不力等因素使得賒銷風(fēng)險存在多樣化，我們亟需降低賒銷風(fēng)險，減少賒銷帶來的損失，實現(xiàn)利潤最大化。本文從企業(yè)賒銷管理的現(xiàn)狀出發(fā)，結(jié)合企業(yè)賒銷管理的不足及對策進行分析，為企業(yè)賒銷管理提出應(yīng)對措施。

關(guān)鍵詞：賒銷? 賒銷管理? 信用

中圖分類號：F279.23 文獻標識碼：A 文章編號：2096-0298（2020）01（b）--02

隨著商業(yè)信用的廣泛使用，賒銷已成為一種重要的商業(yè)手段。賒銷增強市場競爭力、迅速開拓市場、快速降低庫存、增加營業(yè)利潤同時，亦產(chǎn)生大量的應(yīng)收賬款，而企業(yè)的應(yīng)收賬款管控能力較弱、參差不齊以及市場變幻莫測，稍有不慎，呆死賬的發(fā)生亦在所難免，不僅增加了企業(yè)資金風(fēng)險，情節(jié)嚴重的，還會影響企業(yè)的正常經(jīng)營。因此嚴格的賒銷管控、有效的賒銷管控措施，才能實現(xiàn)賒銷對企業(yè)的利好。

1 企業(yè)賒銷概述

賒銷是以信用為基礎(chǔ)，買賣雙方簽訂合同后，賣方授信同意買方取走貨物，而買方在約定期限內(nèi)結(jié)算貨款、支付款項的過程中，賒銷發(fā)生，應(yīng)收賬款隨即產(chǎn)生，結(jié)果是企業(yè)賬面上形成應(yīng)收賬款。

2 國內(nèi)企業(yè)賒銷的現(xiàn)狀

從近年各企業(yè)披露的年報財務(wù)數(shù)據(jù)看，應(yīng)收賬款額度較大，逐年攀升居高不下，回收周期呈現(xiàn)逐步延長趨勢，據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計顯示，我國企業(yè)間相互拖欠貨款已超過1.6萬億元。企業(yè)壞賬率約5%，是西方發(fā)達國家0.25%～0.5%的10～20倍。而且，企業(yè)應(yīng)收賬款結(jié)構(gòu)明顯不合理，據(jù)統(tǒng)計部門調(diào)查顯示，企業(yè)的應(yīng)收賬款中，屬于拖欠的應(yīng)收賬款占比較大，約占70%，判斷難以收回的賬齡3年以上約占24%。從銷售企業(yè)方面分析，拖欠的原因分類為：“三角債”或指令性的“政策性拖欠”占8%;客戶破產(chǎn)或其他難以規(guī)避的原因造成的“客觀性拖欠”占15%;企業(yè)自身管控問題的“管理性拖欠”占77%。

3 企業(yè)賒銷管理存在的問題

3.1 對賒銷管理的認識不足

3.1.1 銷售人員對賒銷管理的認識不足

現(xiàn)代市場競爭激烈，企業(yè)為了提高銷售業(yè)績及市場占有率，設(shè)置誘人的銷售考核制度，過度激發(fā)銷售人員的積極性，而銷售員基于個人短期考核，追求個人利益，在賒銷認識、賒銷對象評估及調(diào)查、賒銷審批、貨款追收過程中不重視或者明知有假，卻基于個人考核和客戶一起欺騙公司，隱瞞真實情況，造成大量的賒銷，企業(yè)應(yīng)收賬款的數(shù)額大幅度地提升。

3.1.2 財務(wù)人員對賒銷管理的認識不足

財務(wù)人員傳統(tǒng)觀念較強，缺乏風(fēng)險判斷能力及有效地溝通，在事前、事中、事后都對賒銷業(yè)務(wù)了解不透。

3.2 賒銷審批流程形同虛設(shè)

很多中小企業(yè)總經(jīng)理或企業(yè)負責人是從銷售人員中提拔擔任，而最終審批權(quán)限是總經(jīng)理，雖說審批流程經(jīng)過財務(wù)部門，但總經(jīng)理與財務(wù)負責人在擴大銷售、增加賒銷與風(fēng)險管控博弈過程中，財務(wù)人員明顯處于弱勢地位，審批流程形同虛設(shè)。

3.3 信用體系評估方法有缺失

我國目前商業(yè)信用體系、風(fēng)險防范措施、信用評估制度是缺失的。企業(yè)在賒銷過程中，對賒銷對象信息、財產(chǎn)擔保情況、近期業(yè)務(wù)交易、證件許可、性格特點、家庭情況、賒銷額度計算等評價標準都具有一定盲目性。

3.4 風(fēng)險規(guī)避方法少、難落實、難執(zhí)行

對拖欠賬款、呆賬死賬缺少有效地追討手段，風(fēng)險規(guī)避措施難落實、難執(zhí)行。具體表現(xiàn)如下：

（1）沒有房屋產(chǎn)權(quán)證，有產(chǎn)權(quán)證但不愿意提供或者不愿意辦理擔保手續(xù)，辦理缺乏專業(yè)，在實現(xiàn)債權(quán)過程中需要拍賣時，損耗人力、時間成本高。（2）使用股權(quán)抵押，未辦理完整股權(quán)抵押質(zhì)押手續(xù)，發(fā)生賒銷逾期處分抵押物時，出現(xiàn)股權(quán)價值不足、無價值股權(quán)、股份提前轉(zhuǎn)移，導(dǎo)致債權(quán)落空。（3）使用無民事行為的擔保人，司法行為后亦很難實現(xiàn)債權(quán)，或者擔保人無實際財產(chǎn)，無法履行擔保責任，最終法院無法執(zhí)行。（4）使用生物性資產(chǎn)抵押，僅雙方協(xié)議約定，沒有相關(guān)行政部門登記確認，優(yōu)先權(quán)得不到保障。（5）使用設(shè)備抵押擔保時，產(chǎn)權(quán)不明確或未經(jīng)登記手續(xù)，對擔保設(shè)備的保值采取措施不到位，容易出現(xiàn)變現(xiàn)困難、權(quán)屬糾紛、重復(fù)抵押、后續(xù)監(jiān)管等問題。

4 加強企業(yè)賒銷管理的對策建議

4.1 完善賒銷管理制度，從組織、制度層面進行保障

（1）設(shè)立市場財務(wù)部，從傳統(tǒng)財務(wù)部剝離，配置專業(yè)人員及一定法務(wù)人員，負責賒銷客戶的信用調(diào)查、授信額度的設(shè)定，日常賒銷控制，應(yīng)收賬款的預(yù)警，欠款催收、呆死賬責任認定、法律訴訟等業(yè)務(wù)。（2）成立追債小組，追債小組由法務(wù)人員及律師、市場財務(wù)人員、銷售人員組成，追債小組由財務(wù)總監(jiān)直接管理，負責指導(dǎo)追債小組的追款業(yè)務(wù)工作。（3）制定《企業(yè)賒銷管理制度》《呆賬死賬責任分攤制度》《客戶反擔保制度》，從制度層面進行保障約束。

第一，《企業(yè)賒銷管理制度》基于企業(yè)應(yīng)收管理出發(fā)，明確賒銷業(yè)務(wù)規(guī)范性文件。

第二，《呆賬死賬責任分攤制度》是規(guī)定公司呆死賬定義、責任及分攤的制度。

第三，《客戶反擔保制度》約定公司賒銷客戶以其有權(quán)處分的財產(chǎn)向公司提供反擔保相關(guān)權(quán)利及義務(wù)。

4.2 完善賒銷管理流程，從流程層面規(guī)范關(guān)鍵細節(jié)

4.2.1 客戶準入及篩選規(guī)則

賒銷的客戶都具有一定的風(fēng)險存在，為了降低風(fēng)險，需要對賒銷客戶進行全方面的了解和評估，從客戶實力、經(jīng)營情況、信用情況、客戶人品、資金及債務(wù)情況等方面制定出客戶準入的基本條件，并按照規(guī)則對擬賒銷客戶進行篩選，符合要求的客戶方可辦理賒銷。賒銷客戶準入基本條件可從以下八個方面進行。

（1）客戶的財產(chǎn)實力情況。（2）客戶近兩個月均銷量、月均銷售額情況。（3）客戶經(jīng)營資質(zhì)及相關(guān)證照具備情況。（4）客戶資金流情況。（5）客戶信用情況。（6）客戶個人性格特點及其是否有不良習(xí)慣。（7）客戶個人家庭情況。（8）客戶能夠提供的擔保情況。

4.2.2 現(xiàn)場調(diào)查評估

（1）針對符合上述準入條件的客戶，市場財務(wù)人員進行現(xiàn)場信用評估。（2）從客戶基本情況、客戶經(jīng)營狀況、客戶財產(chǎn)狀況、第三方擔保物狀況、客戶債務(wù)狀況五個方面進行綜合評價，最終審定信用額度。

4.2.3 客戶賒銷額度核定及賒銷審批權(quán)限

（1）賒銷額度核定。根據(jù)客戶最近月均銷售凈額計算理論賒銷額度，核定賒銷額度=理論賒銷額度*賬期*現(xiàn)場評估分值。

（2）按賒銷額度、相關(guān)崗位人員職責明確審核流程、權(quán)限。

4.2.4 結(jié)算方式管理

對不同信用等級的客戶采取相應(yīng)的結(jié)算方式。如現(xiàn)金提貨、貨到付款、批結(jié)付款（批次結(jié)算）、周期付款、月結(jié)付款、滾動結(jié)算。

4.2.5 賒銷賬期及利息管理

（1）根據(jù)客戶與公司合作時間、經(jīng)營能力等確定賬期，最高期限一年，賒銷到期必須還款，原則上不允許出現(xiàn)逾期。對于賒銷額度較大的客戶為緩解客戶一次性還款壓力，可設(shè)定到期分期還款額及還款時間，客戶分期進行還款。

（2）利息及計算規(guī)則。參照銀行計息模式，對應(yīng)收賬款計算收取利息，有天算天。

4.2.6 銷售合同及附屬材料簽署

（1）發(fā)生賒銷業(yè)務(wù)的同時必須簽訂銷售合同與其他附屬材料，防患于未然。（2）客戶與公司簽訂銷售合同外，還需針對不同類型賒銷業(yè)務(wù)簽訂擔保合同或委托保證及反擔保合同、生豬回購協(xié)議等。

4.2.7 應(yīng)收賬款預(yù)警分析

市場財務(wù)人員負責記錄每一筆賒銷業(yè)務(wù)，并對賒銷客戶的欠款進行日常管理，做出預(yù)警報告，以郵件、微信或電話方式定期或不定期提醒、預(yù)警給相關(guān)管理人員。

4.2.8 呆賬死賬確認及責任劃分

連續(xù)三個月以上不提貨客戶的欠款確認為呆死賬。具體分為以下幾類：

（1）窗口開票工作人員違規(guī)直接放賒而導(dǎo)致的呆賬死賬按約定比例的責任劃分。（2）客戶主要資料失真（房產(chǎn)證、車輛所有權(quán)、豬場所有權(quán)、營業(yè)執(zhí)照證件失真）而導(dǎo)致呆賬死賬按約定比例的責任劃分。（3）銷售人員管理不當導(dǎo)致呆賬死賬按約定比例的責任劃分。（4）財務(wù)監(jiān)控不嚴導(dǎo)致呆賬死賬按約定比例的責任劃分。

4.2.9 呆賬死賬催收

（1）呆賬死賬出現(xiàn)后，從不提貨開始給責任人6個月的追收期，如果在規(guī)定期限內(nèi)（六個月內(nèi)）還不能收回的貨款，市場財務(wù)部擬出賠償報告經(jīng)審批后將上述承擔呆死賬的比例先轉(zhuǎn)為個人欠款，每月扣款沖抵呆賬死賬客戶的欠款余額，直至本人承擔部分扣清為止。年底再根據(jù)計提的壞賬準備金情況及當年發(fā)生的呆賬、死賬總額情況進行清算后全額或部分返還給個人。（2）公司追債小組催收回的客戶欠款可沖減責任人需承擔的呆死賬，公司追債小組追債費用和提成由對應(yīng)銷售公司承擔。

4.3 制定可量化分值的信用評價指標

參照銀行貸款評價系統(tǒng)，結(jié)合業(yè)務(wù)需求，制訂可量化分值的評價指標。通過對客戶提供的經(jīng)營材料、證件資格、財務(wù)報表、生產(chǎn)經(jīng)營場地進行實地考察及詢問記錄等，從9個緯度客觀地對生產(chǎn)經(jīng)營、客戶信用、償債能力進行評價，確?？蛻粜庞脵n案可信度。例如，可通過以下相關(guān)指標對客戶信用進行相應(yīng)地評價：

（1）客戶征信情況：通過對客戶提供的銀行征信情況來評價客戶按時履約情況。（2）客戶擔保情況：從客戶本身提供的擔保及第三方為其提供擔保情況來評價客戶的履約意愿。（3）客戶財產(chǎn)情況：通過客戶的資產(chǎn)負債情況來評價客戶的履約能力。

4.4 實行有效的賒銷風(fēng)險封閉措施

為了有效降低賒銷風(fēng)險，除堅決執(zhí)行上述管理措施外，還應(yīng)完善下列措施：

（1）明確客戶個人可執(zhí)行的財產(chǎn)，如銀行存款、生物資產(chǎn)、有價證券、房屋所有權(quán)、車輛等客戶可支配的快速變現(xiàn)的財產(chǎn)。（2）與外部銀行、畜牧擔保公司、農(nóng)業(yè)信貸擔保公司戰(zhàn)略合作，約定呆賬死賬承擔比例，資金渠道由自留資金轉(zhuǎn)向外部資金，同時借助外部機構(gòu)風(fēng)控體系、個人信用懲罰體系減少呆賬死賬發(fā)生。（3）為應(yīng)收賬款購買商業(yè)性保險，當買方逾期支付貨款、破產(chǎn)等形成呆賬死賬時，保險公司按理賠程序、理賠時間、約定比例理賠，減少企業(yè)損失。如中國太平洋財險、中國人保財險均有應(yīng)收賬款貿(mào)易信用保險產(chǎn)品。

5 結(jié)語

企業(yè)必須加強賒銷管控，做到事前現(xiàn)場調(diào)查，事中控制或預(yù)警，事后重視跟蹤。實現(xiàn)賒銷帶來銷售、利潤、現(xiàn)金流三贏狀態(tài)，為企業(yè)健康發(fā)展保駕護航。

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