熊進宇

摘 要：伴隨著社會經(jīng)濟的快速發(fā)展，我國市場競爭越加激烈。企業(yè)若想要擴大銷售量，增強競爭力，獲得利潤，占有一定市場份額，因此賒銷就變成了一種重要的手段。賒銷雖會給企業(yè)帶來利益，但企業(yè)若對應收賬款管理不恰當，就會產(chǎn)生一定的風險，加大壞賬的可能性，使得企業(yè)經(jīng)濟發(fā)展受到阻礙?；诖耍疚膶χ行∑髽I(yè)應收賬款管理問題進行分析，并提出優(yōu)化中小企業(yè)存在管理問題的對策，希望給中小企業(yè)管理者帶來一定的參考價值，從而使中小企業(yè)更好、更快的發(fā)展。

關鍵詞：應收賬款；賒銷；信用政策

一、應收賬款形成的原因

應收賬款是指企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營過程中銷售商品、提供勞務等業(yè)務，向購買單位收取的款項，其中包含應購買單位或接受勞務單位承擔的稅金、代購買方墊付的各種運雜費等。因此形成應收賬款的原因，主要有以下兩種：

第一，商業(yè)競爭。在當今社會經(jīng)濟發(fā)展下，行業(yè)與行業(yè)之間的競爭極度激烈。因而使企業(yè)想盡辦法去擴大銷售，對于相同質量、價格和服務的同一產(chǎn)品實行賒銷銷售相比現(xiàn)金銷售而言，賒銷銷售額更大，因此大多中小企業(yè)愿意采用賒銷政策去吸引顧客，擴大企業(yè)市場占有率。又因市場信用體制不健全，個別企業(yè)存在故意拖欠貨款，于是產(chǎn)生了應收賬款。

第二，銷售和收款的時間差。形成應收賬款的另一種原因即是，商品發(fā)出時間同收到貨款時間不一致。這種情況通常發(fā)生在批發(fā)企業(yè)和大量生產(chǎn)企業(yè)，因為貨款結算需要時間，而且結算時間會因結算手段的落后而延遲，因此造成他們發(fā)貨時間和收款時間不一致，這種情況下企業(yè)就必須自行承擔由此引起的資金墊付。

二、中小企業(yè)應收賬款管理中存在的問題

眾多中小企業(yè)內部對應收賬款管理的重視度不高，使得應收賬款管理混亂，嚴重影響企業(yè)資金流轉。目前我國中小企業(yè)應收賬款管理存在問題如下：

1.目標定位不準確導致盲目賒銷

眾多中小企業(yè)把利潤最大化作為財務管理的目標和考核企業(yè)領導績效的重要指標。因此在銷售過程中，銷售人員為了搶占市場，擴大商業(yè)信用，提高個人業(yè)績，往往會采取賒銷方式進行銷售，在追求高利潤的同時忽視了應收賬款所帶來的風險，造成企業(yè)應收賬款過多，導致流動資金周轉不靈，這對于企業(yè)的發(fā)展是十分不利的。

2.催討賬款困難重重

一是企業(yè)之間都會產(chǎn)生賒銷交易，出現(xiàn)相互拖欠貨款的現(xiàn)象也時常發(fā)生，因此大量的應收賬款會占用企業(yè)的流動資金，同時若沒有合理的收款政策，企業(yè)的壞賬比率也會大幅增加，使企業(yè)超出能夠承受的壞賬比率；二是中小企業(yè)的利益得不到保證，目前沒有完善的法律體系去保護中小企業(yè)，同時司法程序過于繁瑣，法律咨詢服務也不完善。在出現(xiàn)客戶惡意拖欠賬款情況時，因通過法律程序復雜、成本費用高，裁定執(zhí)行效果不好，難以運用法律手段保護企業(yè)自身利益。企業(yè)為能夠收回賬款，不得已之下只能通過“追債機構”運用一些不合法的方式強行收款，或者轉移到其他企業(yè)，通過拖欠其他企業(yè)的賬款來彌補不能收回賬款的金額，由此產(chǎn)生惡性循環(huán)，給社會帶來不安定因素的同時，企業(yè)的問題也并沒有得到解決。

3.企業(yè)缺乏風險意識

目前我國市場經(jīng)濟競爭日益激烈，眾多中小企業(yè)為了搶占市場，盲目采取賒銷政策，在銷售商品前，對客戶沒有進行嚴格的信用調查，沒有正確評估應收賬款風險，也沒有合理去分析客戶償債能力的情況下，就與客戶訂立合同。甚至某些客戶通過提供虛假的數(shù)據(jù)信息，使企業(yè)誤以為其有良好的償債能力，導致產(chǎn)生的銷售貨款變成了應收賬款。例如：A服裝廠與B公司簽訂一份200萬元的合同，由于沒有對B公司進行詳細的信用度調查，就給對方發(fā)貨，待付款期限到時，一直未收到貨款，經(jīng)過調查得知B公司已破產(chǎn)，結果給A服裝廠造成了巨大的損失。

4.內部控制制度不健全

進行科學有效的內部控制，能給企業(yè)帶來巨大的利益。在實際工作中，大多數(shù)中小企業(yè)內部控制并不健全，加上業(yè)務的凌亂復雜，會計人員專業(yè)能力不強，在發(fā)生應收賬款時，沒有及時對其進行清算、催收，定期進行對賬審核；對不能收回的款項也沒有進行沖銷壞賬準備。此外，企業(yè)沒有派會計人員專門負責對應收賬款的管理，及時的去催收應收賬款，導致應收賬款越積越多。當客戶經(jīng)營狀況出現(xiàn)問題時，企業(yè)不能及時收到信息采取有效措施，這將會給企業(yè)造成損失。同時有些企業(yè)內部考核制度的不合理，導致相關部門沒有形成必要的激勵機制和約束機制，出現(xiàn)問題后部門之間就相互推托。例如：有些企業(yè)的銷售部門和財務部門之間，銷售人員只負責銷售業(yè)務，對銷售業(yè)務后賬款的收取并不負責，對于催收賬款的工作由財務人員來承擔。對于銷售人員而言，銷售人員不需要關心應收賬款是否能夠收回，只需要去關心銷售額是否能夠增長，因此在銷售過程中自然是從自身利益出發(fā)去選擇賒銷對象；相比之下，財會人員對于賬款是否能收回且不能給他帶來任何實際收益的考慮，因而使得財會人員缺乏催收賬款的積極性。

三、應收賬款管理的對策

1.正確定位企業(yè)發(fā)展目標，增強企業(yè)風險防范意識

中小企業(yè)在經(jīng)濟發(fā)展中應以企業(yè)價值最大化為目標，朝著長遠利益發(fā)展，而不僅僅追求利潤最大化，同時更應該意識到應收賬款所帶來的風險，不會為了去搶占市場份額而盲目采用賒銷方式。同時應該在銷售過程中應先考核客戶的資信情況，約定付款條款和取得資信證明材料，再簽訂合同。只有制定好信用政策、信用條件和信用標準后，才能在以后經(jīng)營過程中發(fā)生應收賬款時，采取有效措施。才能降低企業(yè)經(jīng)營風險，縮短營業(yè)周期，提高企業(yè)資金使用率。

2.加強中小企業(yè)的內部控制

企業(yè)想保證生產(chǎn)經(jīng)營的有序進行，就需要完善的企業(yè)內部控制，才能保證企業(yè)資產(chǎn)的完整性和安全性，控制經(jīng)營風險，保證會計資料的真實完整，確保經(jīng)營活動中信息的準確及時。因此企業(yè)有必要做好內部控制，特別是應收賬款方面，中小企業(yè)規(guī)模較小，客戶較少且固定，所以企業(yè)可根據(jù)不同客戶所在行業(yè)特點制定計劃，并做成詳細的計劃表和資信評估，交由相關人員進行負責和落實，從而增強銷售人員的責任心和風險意識。

3.完善銷售人員激勵機制

（1）采取傭金政策與賬款收回掛鉤。企業(yè)可以在銷售人員進行銷售業(yè)務后實行傭金政策，但必須是在銷售收入全額收回后，才對銷售人員發(fā)放一定比例的傭金，這樣才能提高銷售人員的積極性和主動性。很多時候不需要信控人員進行敦促，他們就會主動對賬和收款。如遇到逾期款項，也會配合信控人員完成催收工作。

（2）制定超期、壞賬扣款制度。傭金政策應與應收賬款收回掛鉤，對超期的應收賬款進行扣款（超過180天賬款扣3%，超過360天賬款加扣3%），產(chǎn)生壞賬立即扣除10%的賬款作為懲罰措施。

4.制定完善的信用政策

降低企業(yè)壞賬損失的發(fā)生，需加強對應收賬款的合理管理，建立完善有效的信用政策。信用政策包括：信用期間、信用標準和現(xiàn)金折扣政策。

（1）信用期間

信用期間含義是指企業(yè)給予客戶購買貨物和付款間的時期。例如：“N/30”表示企業(yè)允許客戶在購買貨物后的30日之內付款，信用期為30天。一般情況下給予客戶較短的信用期，是不會吸引客戶的，因此不利于銷售競爭；但是信用期過長，發(fā)生壞賬損失和成本費用的可能性就會大大增加，因此，企業(yè)應根據(jù)應收賬款所帶來的收益和成本決定信用期的長短。

（2）信用標準

企業(yè)在制定信用標準時，依據(jù)“五C”系統(tǒng)進行，“五C”系統(tǒng)包括：品質（Character）、能力（Capacity）、資本（Capital）、抵押（Collateral）和經(jīng)濟狀況（Conditions）五個方面。

（3）現(xiàn)金折扣

現(xiàn)金折扣又稱銷售折扣，是讓客戶盡快付清貨款而提供的價格優(yōu)惠政策?，F(xiàn)金折扣的目的是為了盡快的收回貨款，降低壞賬損失。一般企業(yè)現(xiàn)金折扣為“2/10，1/20，N/30”，意思是：若10天內付款，貨款給予2%的折扣；20天內付款，貨款給予1%的折扣，30天內付款，貨款不給予折扣。

5.實行多種應收賬款收賬政策

在應收賬款產(chǎn)生后，企業(yè)應實行多種措施使應收賬款能夠如期收回，否則會因拖延的時間較長產(chǎn)生壞賬，一般收款過程有以下幾個步驟：

（1）信件。對于拖延時間較短的客戶，可以發(fā)出“友好的提醒”；如果提醒后沒收到貨款或回復，可以發(fā)出更多的信件，措辭更加急迫和嚴厲。

（2）電話。對于拖延時間較長的客戶，在發(fā)出幾封信件后，可以以打電話的形式去了解客戶的情況。如果了解到客戶拖延貨款的原因是財務狀況困難，可以采用一定折中的方法，先付一部分款項。

（3）個人拜訪?？梢宰屼N售人員去拜訪客戶，請求付款；或者讓專門負責應收賬款的人員去。

（4）訴訟程序。若涉及應收賬款數(shù)額過大，可以采取法律程序來讓客戶還款。

6.應收賬款賬齡分析

應收賬款發(fā)生時期不同，有未超出收款期限的，也有已超過收款期限的。根據(jù)賬齡分析表將應收賬款劃分為未到期的應稅賬款和以30天為間隔的逾期應收賬款。通過賬齡分析表可以看出企業(yè)逾期應收賬款數(shù)額所占比重。隨著賬齡時間的增長，發(fā)生壞賬的可能性就越大。其格式見表：

某公司應收賬款賬齡分析表

通過賬齡分析表，企業(yè)可了解到以下情況：

（1）在信用期內的款項有多少。如表顯示，處于0天～30天的應收賬款有70000元，占應收賬款的35%。在信用期內的款項，屬于正常欠款現(xiàn)象；但是過了信用期后能否收回，這需要及時的監(jiān)督。

（2）超過信用期的款項有多少，超過的時間長短，各自占的比重是多少。如表顯示，在超過信用期的130000元應收賬款中，超過31天～60天以內的有40000元，占全部應收賬款的20%，由此可看出這部分的應收賬款收回可能性較大；超過61天～180天的有80000元，占全部應收賬款的40%，由此可看出這部分的應收賬款收回可能性有一定難度；超過信用期180天以上的有10000元，占全部應收賬款的5%，由此可看出這部分的款項可能已經(jīng)成為壞賬了。通過以上賬齡分析表的分析，可對拖欠賬款的不同時間，制定出不同的收賬措施。對將要發(fā)生壞賬的應收賬款提前進行計提壞賬準備金；也可以對現(xiàn)有的信用政策進行檢查，發(fā)現(xiàn)有不完善之處，盡快修正。

四、結論

本文通過對中小企業(yè)應收賬款管理的分析可以看出，企業(yè)經(jīng)營過程中應收賬款占據(jù)著重要地位，因此企業(yè)應當對應收賬款采取重視，合理管理應收賬款。只有管理好應收賬款，才可以提高財務狀況和提升資金使用效率，同時還可以提升企業(yè)聲譽。目前我國市場經(jīng)濟競爭逐漸激烈，想要在競爭中不被淘汰，在制定良好的銷售政策的同時，更應加強對應收賬款的管理。具有較強的企業(yè)管理，減少企業(yè)應收賬款，加速應收賬款周轉率，增強資金流通性，減少壞賬發(fā)生，減低壞賬風險，提升盈利能力，增強企業(yè)在市場的競爭能力。

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