編者按

近幾年，江西省靖安縣充分利用當(dāng)?shù)刈匀毁Y源，開啟“綠水青山就是金山銀山”的發(fā)展模式，以旅游項(xiàng)目轉(zhuǎn)型升級(jí)為抓手，不斷豐富旅游業(yè)態(tài)。同時(shí)，當(dāng)?shù)卣疄橥苿?dòng)旅游業(yè)的迅猛發(fā)展，堅(jiān)定發(fā)展全域旅游，出臺(tái)了民宿產(chǎn)業(yè)扶持、靖商回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)、鄉(xiāng)村旅游扶貧等優(yōu)惠政策，吸引了一大批人返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)。2016年，在廣州闖蕩了十幾年，已經(jīng)有了穩(wěn)定生活的潘葉香看到了家鄉(xiāng)的變化，她思慮再三，決定回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)——做民宿！潘葉香說：“陶淵明筆下‘方宅十余畝，草屋八九間。榆柳蔭后檐，桃李羅堂前的美麗鄉(xiāng)村生活正是現(xiàn)代都市人所向往的，而我選擇回靖安做民宿正是因?yàn)榫赴簿褪悄窃?shī)中描繪的地方，也是我在外漂泊多年一直掛在心頭的地方?！本烤古巳~香的民宿做得如何？多年來她又有何收獲？敬請(qǐng)關(guān)注——

記者：民宿不同于傳統(tǒng)的酒店旅館住宿，它是能夠讓游客充分體驗(yàn)當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗人情的一種旅居享受。您的云溪谷將讓游客有怎樣的旅居享受呢？

潘葉香：云溪谷，我把它稱作“夢(mèng)里老家”，希望來到這里的人都能夠有一種似曾相識(shí)的親切感，都能感受到舒適與安心。同時(shí)，農(nóng)村的老宅其實(shí)是農(nóng)業(yè)文明的一種生活化展示，我們是抱著堅(jiān)持和傳承的態(tài)度對(duì)老宅進(jìn)行維護(hù)和改造的。因此，在老宅的改造過程中，我們?cè)跐M足新的使用需要和美學(xué)訴求的基礎(chǔ)上盡量保持老宅的歷史形態(tài)和建筑韻味。在老宅的整體風(fēng)貌上，我保留了老房子原有的黃泥巴墻的顏色，包括后期在老宅兩邊新建的房屋，也在外墻上刷上了黃泥巴的顏色;另外，屋頂?shù)氖止ね咂彩俏覐膭e人那里以每片1.5元的價(jià)格買回來的。為了體現(xiàn)鄉(xiāng)村民宿的特點(diǎn)，展示民宿主人的心意，讓游客真切感受到靖安的自然、安靜、美麗和舒適，客房?jī)?nèi)的設(shè)計(jì)及物品陳設(shè)也是花了一些心思的?？头?jī)?nèi)大到樓梯、床、桌子，小到凳子、衣架都是我請(qǐng)了六個(gè)老木匠花了一年時(shí)間純手工打造而成的，所用的材料都是原木和舊的雜木;客房?jī)?nèi)淋浴房的地面是由青石板和鵝卵石鋪制而成的，既防滑又保持了民宿原生態(tài)的感覺。庭院前，我修建了一個(gè)大池塘，池塘周圍種滿了花草，希望游客能夠推窗就看到想看的鄉(xiāng)村美景，忘記城市的煩擾。最特別的就是我從山上引下來的一股山泉水，泉水清清涼涼，在夏季是最受游客們喜歡的“冰箱”。

在這個(gè)綠意盎然、空氣清新的田園小鎮(zhèn)，你可以看到云溪谷三面環(huán)山，一水穿谷。用黃泥巴砌出的土屋，黑色手工瓦鋪成的屋頂溢滿鄉(xiāng)村“土氣”;那潺潺山水的清脆高歌與穿過樹木稀稀疏疏的微風(fēng)低吟演繹出了美妙的小村曲;看著慵懶的大貓?jiān)谔?yáng)下享受溫暖，隨手抓起一把稻子輕輕挑逗一下那在庭院里悠閑踱步的家禽，貓躍禽跑，寧?kù)o的院子瞬間就靈動(dòng)起來;微風(fēng)吹起，一叢叢美麗的花朵，隨風(fēng)擺動(dòng)，花不醉人人自醉。這就是云溪谷正在講述的故事，那是一個(gè)關(guān)于夢(mèng)里老家的故事。

記者：經(jīng)過多年的經(jīng)驗(yàn)積累，您認(rèn)為鄉(xiāng)村民宿在產(chǎn)品的開發(fā)上應(yīng)該注意些什么？

潘葉香：以前，我對(duì)鄉(xiāng)村旅游、鄉(xiāng)村民宿完全是個(gè)門外漢，只是憑自己的熱情去經(jīng)營(yíng)，后來自己真的身在其中了，才發(fā)現(xiàn)原來鄉(xiāng)村民宿的產(chǎn)品開發(fā)是十分重要的。首先，要為顧客提供有深度的文化體驗(yàn);其次，要給顧客耳目一新的視覺沖擊，讓顧客在離開的時(shí)候，既能帶走故事又能留下回憶。所以，我覺得鄉(xiāng)村民宿在產(chǎn)品的開發(fā)上不能局限于簡(jiǎn)單的住宿和餐飲，而是要與最原始的農(nóng)家樂區(qū)別開，應(yīng)包含更多體驗(yàn)性的、日?；漠a(chǎn)品。

我們?cè)谧畛踉O(shè)計(jì)云溪谷時(shí)，就是把民宿的產(chǎn)品做了一個(gè)分類，分為基本產(chǎn)品、特色產(chǎn)品和配套產(chǎn)品。其中，基本產(chǎn)品就是為顧客提供最基本的符合標(biāo)準(zhǔn)的住宿、餐飲服務(wù)，包括符合自己民宿主題的裝修風(fēng)格、陳設(shè)特色，以及具有當(dāng)?shù)靥厣娘嬍?。民宿的特色產(chǎn)品是民宿主結(jié)合自己的愛好，為自己的民宿打造具有創(chuàng)意性的休閑體驗(yàn)活動(dòng)，如云溪谷根據(jù)當(dāng)?shù)靥厣兔袼蕖袄霞摇钡娘L(fēng)格定位，策劃設(shè)計(jì)出了炸燙片、制點(diǎn)心、果品采摘、打年糕、包粽子、垂釣、稻田抓泥鰍、釣龍蝦等休閑娛樂活動(dòng)。配套產(chǎn)品則需要民宿主有一個(gè)副業(yè)產(chǎn)品和旅游產(chǎn)品的區(qū)分。副業(yè)產(chǎn)品方面，民宿可以根據(jù)自己的定位及特點(diǎn)，為顧客提供住宿以外的餐飲、購(gòu)物、休閑等配套產(chǎn)品，如為了體現(xiàn)云溪谷原生態(tài)的特色，我在民宿的房前包了幾畝地，利用當(dāng)?shù)鬲?dú)特的地理環(huán)境，試種冷水稻，讓前來游玩的旅客能夠帶一些具有當(dāng)?shù)靥厣霓r(nóng)產(chǎn)品回去;而旅游產(chǎn)品方面，民宿主可以聯(lián)合周邊資源為顧客提供更多、更豐富、更優(yōu)質(zhì)的旅游活動(dòng)，如農(nóng)耕體驗(yàn)、垂釣、溫泉浴、滑草等體驗(yàn)性強(qiáng)的活動(dòng)，以及具有優(yōu)惠性質(zhì)的古建筑觀光、景區(qū)游覽等。

記者：在采訪中記者了解到，您從進(jìn)入民宿這個(gè)行業(yè)開始，就十分注重專業(yè)知識(shí)的提升，參加了很多關(guān)于民宿運(yùn)營(yíng)的培訓(xùn)。您認(rèn)為在鄉(xiāng)村民宿的運(yùn)營(yíng)上需要注意哪些問題？

潘葉香：民宿的運(yùn)營(yíng)技巧實(shí)際上是一個(gè)不斷發(fā)現(xiàn)不斷修正的過程，我就是在這些年的發(fā)展中總結(jié)了自己的一些經(jīng)驗(yàn)，借此機(jī)會(huì)就來分享一下吧。

第一，要重點(diǎn)關(guān)注主要消費(fèi)群體。精準(zhǔn)確定目標(biāo)客戶群體是民宿確立市場(chǎng)定位、產(chǎn)品和包裝、定價(jià)及銷售策略的關(guān)鍵因素，也是民宿差異化競(jìng)爭(zhēng)的需要。在客戶的細(xì)分上要注意屬地原則和吸附原則，換句話說，就是民宿的核心資源決定了所擁有的客戶群體，而民宿主的價(jià)值主張則會(huì)聚集目標(biāo)客戶。

第二，講情懷，但不能全是情懷。這是一個(gè)喜歡聽故事的時(shí)代，任何品牌在推出之前都會(huì)為自己“設(shè)計(jì)”一段有意思的故事。因此，沒有故事的民宿，就不是一個(gè)完整的民宿。具有情懷的故事，往往能夠深深地打動(dòng)顧客，更能讓顧客自發(fā)地傳播出去，這就是情懷營(yíng)銷最大的優(yōu)勢(shì)。但要注意的是，講情懷，又不能全是情懷。民宿如何運(yùn)營(yíng)，說到底還是需要民宿主去精心規(guī)劃的，情懷只是民宿走出去的一塊敲門磚，細(xì)致周到的服務(wù)才是游客光顧的根本。

第三，細(xì)節(jié)做到極致。自從做民宿以來，我最大的改變就是學(xué)會(huì)了站在游客的角度去思考問題。我常常自問“如果我是游客，為什么選擇這家民宿？我有哪些要求？”這些問題，總結(jié)下來就是在經(jīng)營(yíng)民宿時(shí)將細(xì)節(jié)做到極致。不同于標(biāo)準(zhǔn)化的布置和服務(wù)，民宿更傾向于將環(huán)境布置和服務(wù)細(xì)節(jié)做到極致，讓前來住宿的每一位顧客，都能感受到民宿主人的良苦用心，體會(huì)到積極向上的生活態(tài)度，使游客感同身受。

第四，充分理解民宿和酒店的區(qū)別。有的時(shí)候，我們會(huì)迷失在路上，會(huì)忘記自己做的是民宿。雖然都是服務(wù)業(yè)，但要充分理解民宿和酒店的本質(zhì)區(qū)別卻是不容易的，酒店講究方便、舒適、快捷，而民宿則追求一種自由、向上、美好，就如同黃泥巴的老房子，雖然時(shí)間久遠(yuǎn)，外形也沒有五星級(jí)酒店豪華，但里面卻裝滿了民宿主的心意，充滿人情味。

第五，不滿足單一的收入來源。據(jù)了解，我國(guó)大部分民宿的收入來源主要是客房收入。要拓寬收入來源就需要民宿主依據(jù)自身?xiàng)l件尋找其他經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目，如周邊有豐富的旅游資源，則可以考慮依托周邊旅游資源提供具備當(dāng)?shù)靥厣慕?jīng)營(yíng)項(xiàng)目。同時(shí)，拓展相關(guān)功能，做長(zhǎng)產(chǎn)業(yè)鏈，多產(chǎn)業(yè)聯(lián)動(dòng)也是民宿拓寬收入來源的一個(gè)重要方面。所以，民宿的衍生產(chǎn)品和衍生服務(wù)是目前民宿發(fā)展創(chuàng)新的主要著力點(diǎn)。

第六，自媒體時(shí)代要學(xué)會(huì)運(yùn)營(yíng)自己。如今，各種自媒體網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)吸足了人們的目光，自媒體巨大的能量會(huì)為民宿的發(fā)展帶來不一樣的機(jī)遇。因此，在利用這些平臺(tái)的時(shí)候，要注重對(duì)生活態(tài)度的傳播、價(jià)值觀念的傳播，而不是像電視廣告一樣把民宿當(dāng)成一種商品來推銷。

第七，淡季不淡才是民宿得以贏利的關(guān)鍵。目前，云溪谷一年的營(yíng)業(yè)時(shí)間也就只有半年，遇到雨季較多的年份連半年的時(shí)間也不到，相信有很多民宿主和我遇到的情況一樣。因此，如何實(shí)現(xiàn)在淡季有穩(wěn)定客源是決定一家民宿能否賺錢的關(guān)鍵。民宿主應(yīng)該在有限的客源中去引流，尋找自己的顧客，并通過一系列活動(dòng)來刺激自己的目標(biāo)群體淡季來游玩并且居住在自己的民宿中。因此，策劃實(shí)施各種有趣的活動(dòng)是十分必要的。云溪谷在營(yíng)業(yè)的幾年中，我們也走了很多彎路，直到有一次，曾在我店里住過的一位客人希望能夠在我這里組織單位的團(tuán)建活動(dòng)，他希望我策劃一些有趣的、參與性強(qiáng)的農(nóng)家活動(dòng)。經(jīng)過那次活動(dòng)，我才發(fā)現(xiàn)企業(yè)團(tuán)建、朋友聚會(huì)等小團(tuán)體的活動(dòng)對(duì)季節(jié)的要求不高，并且回頭客特別多。后來，我又在客房旁邊的空地上加蓋了一個(gè)能夠同時(shí)容納二三十人活動(dòng)的玻璃屋，這種玻璃屋既不受季節(jié)天氣的影響，又能夠滿足多人同樂的需求。

記者：您目前的營(yíng)銷渠道有哪些？這些渠道又是如何維護(hù)的？

潘葉香：目前，我們主要是通過互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)民宿預(yù)訂平臺(tái)以及老客戶口碑相傳為主要營(yíng)銷渠道?；ヂ?lián)網(wǎng)預(yù)訂平臺(tái)則包括去哪兒網(wǎng)和攜程網(wǎng)等網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。而對(duì)于銷售渠道的維護(hù)，我們則十分重視互聯(lián)網(wǎng)的影響和作用，當(dāng)人們?cè)谶x擇理想的住宿環(huán)境時(shí)，往往會(huì)先通過互聯(lián)網(wǎng)來搜索信息，尋找自己中意的目標(biāo)。那么，如何才能讓自己的民宿在眾多民宿中脫穎而出呢？我認(rèn)為需要站在顧客的角度去思考問題，以體驗(yàn)式的營(yíng)銷手段來展現(xiàn)自己的民宿，同樣是通過幾張照片來選民宿，為什么有的人選這家，而有的人就選了那家？其實(shí)主要是看民宿主如何去為游客展示。當(dāng)我們充分了解了游客的心理，知道要他們想要什么、想看什么、想做什么時(shí)，就一定能夠抓住游客的“眼球”。因此，做民宿一定要站在消費(fèi)者的需求角度去發(fā)揮自己的優(yōu)點(diǎn)。

記者：您認(rèn)為經(jīng)營(yíng)鄉(xiāng)村民宿最重要的是什么？

潘葉香：進(jìn)入這個(gè)行業(yè)也有幾年了，我一直認(rèn)為，只要肯花心思，市場(chǎng)就會(huì)給你豐厚的回饋。沒做民宿之前，我也在外打拼了十幾年，很多行業(yè)都做過，后來在服裝批發(fā)這個(gè)行業(yè)上我站穩(wěn)了腳跟，幾年的時(shí)間就在多個(gè)城市開了分店。其實(shí)，服裝行業(yè)和鄉(xiāng)村民宿產(chǎn)業(yè)都是服務(wù)業(yè)，它們之間有很多共通點(diǎn)，都需要我們花心思去服務(wù)自己的客人，花心思去完善自己的服務(wù)。我們都知道，在國(guó)外，民宿產(chǎn)業(yè)發(fā)展得比較成熟的有日本、英國(guó)等國(guó)家。如日本的溫泉旅社，起步比國(guó)內(nèi)的民宿早，但這些年卻始終保持著穩(wěn)定良好的發(fā)展態(tài)勢(shì)。關(guān)鍵就在于，他們真的是將民宿作為自己的一份事業(yè)在做。所以，民宿的本質(zhì)就在于“慢”，我們需要花心思去慢慢打磨自己、慢慢發(fā)現(xiàn)顧客、慢慢修飾民宿、慢慢完善服務(wù)，從而不斷總結(jié)不斷進(jìn)步。

記者：一路走來，從門外漢到一家“網(wǎng)紅”民宿的民宿主，您現(xiàn)在還面臨著什么難題嗎？

潘葉香：2015年，我從廣州回到靖安，為云溪谷的開營(yíng)做起了準(zhǔn)備;2017年10月1日，云溪谷開始試營(yíng)業(yè)。沒想到，這一準(zhǔn)備就是兩年的時(shí)間，這條路走得真不容易，面臨的難題也有很多。

首先是民宿的前期投資大，回收資金緩慢。近幾年，全國(guó)各地的民宿產(chǎn)業(yè)如雨后春筍般涌現(xiàn)，民宿的井噴式發(fā)展，使得裝修、設(shè)計(jì)、人工等前期投入也隨之上漲。根據(jù)目前的運(yùn)營(yíng)情況，我們做了一個(gè)大概的計(jì)算，預(yù)計(jì)云溪谷的投資回報(bào)期在8～10年。

其次是目前民宿平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)及推動(dòng)能力較弱。民宿其實(shí)是一種對(duì)文化生活態(tài)度的展現(xiàn)，所以民宿需要一個(gè)專業(yè)的平臺(tái)來實(shí)現(xiàn)展示、推廣和運(yùn)營(yíng)，就目前而言，我們的營(yíng)銷渠道相對(duì)單一，僅能依靠一些預(yù)訂平臺(tái)（如去哪兒網(wǎng)、攜程網(wǎng)）來實(shí)現(xiàn)推廣。

再次是缺乏線上營(yíng)銷專業(yè)人才?，F(xiàn)在都講究專業(yè)的人做專業(yè)的事，對(duì)于民宿的運(yùn)營(yíng)而言，我們應(yīng)當(dāng)充分利用互聯(lián)網(wǎng)資源來進(jìn)行自我營(yíng)銷。但就目前來說，我們還沒有一個(gè)既懂互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷，又充分了解云溪谷的人，所以在民宿的宣傳上還是做得不到位。

最后是民宿的經(jīng)營(yíng)空窗期過長(zhǎng)。剛才我提到過，民宿的淡季如何實(shí)現(xiàn)有穩(wěn)定的客源是運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵。目前，云溪谷的旺季在每年的四月初到九月底，但是由于一些天氣、環(huán)境等原因，經(jīng)營(yíng)狀況還是不夠穩(wěn)定，如2019年梅雨季節(jié)很長(zhǎng)，很多原本預(yù)訂了的顧客都因此取消了訂單。

（本刊記者? ?唐甜）