武寶權(quán)
項目布局的決定就像打一場戰(zhàn)爭,在行動之前要三思而后行。只有知道目的地(在正確的時間停下來)你才能得到一些東西。當你計劃和操作項目時,如果你能做出客觀的分析、科學(xué)的判斷和深思熟慮的計劃,你就能把項目推向正確的方向。
我們發(fā)現(xiàn)許多銷售人員會忽略很多重要的信息,而這些與項目推進有本質(zhì)區(qū)別的信息是可以幫助到你判斷項目、分配資源和確定跟蹤策略的關(guān)鍵。作為銷售經(jīng)理,如果我們能告訴銷售人員如何獲取和反饋關(guān)鍵信息,我們控制項目的能力將會大大提高。我們將從以下幾個方面來研究一個項目。
您不僅要面對產(chǎn)品的用戶。在隨后的業(yè)務(wù)機會過程中,您可能必須面對至少三個角色:決策者、用戶和技術(shù)把關(guān)人,他們在項目中扮演不同的角色。
決策者是做出最終決定的人。他擔心你的產(chǎn)品是否能帶來真正的價值。因為決策者通常如此,決策者展示產(chǎn)品的細節(jié)并沒有多大區(qū)別。
客戶購買的產(chǎn)品或服務(wù)必須由某些部門或人員使用。因此,使用者可能會關(guān)心產(chǎn)品的細節(jié),因為它決定了你的產(chǎn)品是會提高工作效率還是給他帶來無窮無盡的麻煩。
至于技術(shù)看門人,他關(guān)心合作的技術(shù)標準。產(chǎn)品和解決方案功能上的體驗,對他而言不太重要。但你能給他一些東西在領(lǐng)導(dǎo)面前證明自己更重要嗎?如果可以,或許是你同這類人溝通的起點。因此,如果你的銷售人員告訴你他在客戶那里做了產(chǎn)品演示,你應(yīng)該注意。什么樣的人坐在對面?決策者?用戶還是技術(shù)把關(guān)者呢?這需要你“因人而異”。
在與客戶的接觸中,我們會發(fā)現(xiàn)有些人對改變現(xiàn)狀抱有強烈的期望,而有些人缺乏動力。這實際上來自另一個因素,我們稱之為客戶對項目的態(tài)度。這種態(tài)度反映了對當前形勢和未來期望的基本看法。這種態(tài)度也會直接影響與你的合作關(guān)系。想想一些不想做項目的客戶,你認為他們會積極響應(yīng)你的建議嗎?
如果一個項目能夠順利進行,那一定是因為你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠解決客戶的業(yè)務(wù)期望或問題??蛻粝胍淖兊脑蚴鞘裁??客戶的計劃是什么?為了實現(xiàn)變革目標,客戶必須遇到哪些障礙?客戶是否向您清楚地表達了他的想法?銷售人員必須理解顧客想要達到的目標和結(jié)果。
許多銷售人員經(jīng)常在沒有診斷的情況下開始開方子。當你詢問,客戶期望是什么時,他們的回答是“可能”“也許”“我猜”。你能指望他在這樣的銷售中給客戶解決痛點嗎?當然不能。
客戶部門和組織是由個人構(gòu)成的。雙贏的合作肯定會給客戶的組織帶來價值,同樣也會給個人帶來好的收益。也許客戶的工作成果得到了認可,也許他在晉升方面取得了重要成就,也許他幫助他實現(xiàn)了某些階段性目標,或者至少他幫助自己職業(yè)規(guī)避了風(fēng)險。
如果你的項目沒有給他帶來好處,而是帶來麻煩和風(fēng)險,即使他表面上不反對你,他肯定會對你采取消極的態(tài)度。因此,關(guān)注個人的勝利也很重要。如果一個銷售人員在推進項目的時候忽略了客戶個人的感受,你認為即使銷售很努力的拜訪還會有好的結(jié)果嗎?答案顯而易見。
通過支持度、參與度和影響力,可以評估出項目的基本驅(qū)動力和障礙。我們當然希望每個人都支持我們做這個項目,但是希望是希望,現(xiàn)實可能很困難。
支持度、參與度和影響力是我們在銷售跟蹤過程中可能會關(guān)注的問題。有了這些,你對很多銷售項目的理解就會有很大的提高。