武寶權(quán)

項目布局的決定就像打一場戰(zhàn)爭，在行動之前要三思而后行。只有知道目的地（在正確的時間停下來）你才能得到一些東西。當你計劃和操作項目時，如果你能做出客觀的分析、科學(xué)的判斷和深思熟慮的計劃，你就能把項目推向正確的方向。

我們發(fā)現(xiàn)許多銷售人員會忽略很多重要的信息，而這些與項目推進有本質(zhì)區(qū)別的信息是可以幫助到你判斷項目、分配資源和確定跟蹤策略的關(guān)鍵。作為銷售經(jīng)理，如果我們能告訴銷售人員如何獲取和反饋關(guān)鍵信息，我們控制項目的能力將會大大提高。我們將從以下幾個方面來研究一個項目。

1.誰擁有最終發(fā)言權(quán)？

您不僅要面對產(chǎn)品的用戶。在隨后的業(yè)務(wù)機會過程中，您可能必須面對至少三個角色：決策者、用戶和技術(shù)把關(guān)人，他們在項目中扮演不同的角色。

決策者是做出最終決定的人。他擔心你的產(chǎn)品是否能帶來真正的價值。因為決策者通常如此，決策者展示產(chǎn)品的細節(jié)并沒有多大區(qū)別。

客戶購買的產(chǎn)品或服務(wù)必須由某些部門或人員使用。因此，使用者可能會關(guān)心產(chǎn)品的細節(jié)，因為它決定了你的產(chǎn)品是會提高工作效率還是給他帶來無窮無盡的麻煩。

至于技術(shù)看門人，他關(guān)心合作的技術(shù)標準。產(chǎn)品和解決方案功能上的體驗，對他而言不太重要。但你能給他一些東西在領(lǐng)導(dǎo)面前證明自己更重要嗎？如果可以，或許是你同這類人溝通的起點。因此，如果你的銷售人員告訴你他在客戶那里做了產(chǎn)品演示，你應(yīng)該注意。什么樣的人坐在對面？決策者？用戶還是技術(shù)把關(guān)者呢？這需要你“因人而異”。

2.客戶愿意合作嗎？

在與客戶的接觸中，我們會發(fā)現(xiàn)有些人對改變現(xiàn)狀抱有強烈的期望，而有些人缺乏動力。這實際上來自另一個因素，我們稱之為客戶對項目的態(tài)度。這種態(tài)度反映了對當前形勢和未來期望的基本看法。這種態(tài)度也會直接影響與你的合作關(guān)系。想想一些不想做項目的客戶，你認為他們會積極響應(yīng)你的建議嗎？

3.了解客戶需求背后的痛點嗎？

如果一個項目能夠順利進行，那一定是因為你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠解決客戶的業(yè)務(wù)期望或問題?？蛻粝胍淖兊脑蚴鞘裁?？客戶的計劃是什么？為了實現(xiàn)變革目標，客戶必須遇到哪些障礙？客戶是否向您清楚地表達了他的想法？銷售人員必須理解顧客想要達到的目標和結(jié)果。

許多銷售人員經(jīng)常在沒有診斷的情況下開始開方子。當你詢問，客戶期望是什么時，他們的回答是“可能”“也許”“我猜”。你能指望他在這樣的銷售中給客戶解決痛點嗎？當然不能。

4.為什么有些人要支持你，有些人反對你？

客戶部門和組織是由個人構(gòu)成的。雙贏的合作肯定會給客戶的組織帶來價值，同樣也會給個人帶來好的收益。也許客戶的工作成果得到了認可，也許他在晉升方面取得了重要成就，也許他幫助他實現(xiàn)了某些階段性目標，或者至少他幫助自己職業(yè)規(guī)避了風(fēng)險。

如果你的項目沒有給他帶來好處，而是帶來麻煩和風(fēng)險，即使他表面上不反對你，他肯定會對你采取消極的態(tài)度。因此，關(guān)注個人的勝利也很重要。如果一個銷售人員在推進項目的時候忽略了客戶個人的感受，你認為即使銷售很努力的拜訪還會有好的結(jié)果嗎？答案顯而易見。

5. 是朋友，還是對手？

通過支持度、參與度和影響力，可以評估出項目的基本驅(qū)動力和障礙。我們當然希望每個人都支持我們做這個項目，但是希望是希望，現(xiàn)實可能很困難。

支持度、參與度和影響力是我們在銷售跟蹤過程中可能會關(guān)注的問題。有了這些，你對很多銷售項目的理解就會有很大的提高。