彭麗梅　丁之愷　鄒祥海

摘 要：與傳統(tǒng)消費者購買行為相比較，工業(yè)品的采購在一定程度上會涉及跟多的參與者，購買行為相對來說更復(fù)雜，社會參與者還會提起與其相關(guān)的建議，使其能夠購買到符合企業(yè)生產(chǎn)的所需的產(chǎn)品。本文主要圍繞著工業(yè)品市場營銷模式創(chuàng)新進(jìn)行了探究。

關(guān)鍵詞：工業(yè)品;市場營銷;模式創(chuàng)新

工業(yè)品市場在實際發(fā)展中面向的是組織購買者的市場，并不是消費者個人。在消費品市場中，工業(yè)品市場企業(yè)、客戶、產(chǎn)品和購買行為有很多不同的地方，所以說，工業(yè)品市場營銷有著一定的特殊性。

一、工業(yè)品市場營銷中存在的問題

（一）市場營銷觀念比較淺薄

對于傳統(tǒng)工業(yè)品企業(yè)來說，比較注重企業(yè)產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、質(zhì)量和環(huán)節(jié)的掌控，秉承著“酒香不怕巷子深”的思想。工業(yè)品企業(yè)在發(fā)展中更注重產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)環(huán)節(jié)，在市場營銷中投入的資源和精力相對來說比較少。而且工業(yè)品對技術(shù)環(huán)節(jié)的要求比較高，傳統(tǒng)工業(yè)品企業(yè)中更重視專業(yè)技術(shù)人員，銷售人員大多數(shù)都會由其他部門工作人員來擔(dān)任，大多數(shù)都是得到生產(chǎn)經(jīng)營任何和指標(biāo)之后在會生產(chǎn)，因此存在定產(chǎn)定銷的情況，而且自身對市場營銷觀念不太強[1]。

（二）技術(shù)支持相對來說比較薄弱

工業(yè)品生產(chǎn)需要有專業(yè)技術(shù)能力比較高，還有產(chǎn)品生產(chǎn)的特殊環(huán)節(jié)，而且產(chǎn)品應(yīng)用也屬于跨專業(yè)、跨行業(yè)的，營銷人員在了解和掌握產(chǎn)品特性的基礎(chǔ)上能夠與客戶進(jìn)行更好的交流，能夠及時解答客戶所提出的問題，使其能夠有效減少客戶對產(chǎn)品的擔(dān)心，增加客戶群體的滿意度。營銷人員在做好市場信息收集、完成訂單的同時也要提升自身對企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品的掌握度，尤其是工業(yè)品技術(shù)方面，進(jìn)一步提升對企業(yè)產(chǎn)品的認(rèn)知和了解。

（三）服務(wù)質(zhì)量有待提升

工業(yè)品企業(yè)產(chǎn)品在銷售后，其產(chǎn)品大多數(shù)應(yīng)用于生產(chǎn)環(huán)節(jié)，而且工業(yè)品自身有著很強的針對性，能夠為企業(yè)生產(chǎn)需求所定制，但是在產(chǎn)品銷售之后，對產(chǎn)品各項延伸服務(wù)還不夠到位，要知道，好的服務(wù)能夠吸引更多的客戶群體。在客戶群體購買工業(yè)品之后，在一定程度上會對產(chǎn)品生產(chǎn)單位的服務(wù)提出一些要求，例如，出現(xiàn)使用不順暢的情況下回及時與供貨單位聯(lián)系，若是問題不能及時處理，因工業(yè)品生產(chǎn)的連續(xù)性，在某種程度上會對客戶生產(chǎn)造影響，甚至出現(xiàn)停產(chǎn)的現(xiàn)象。因此，工業(yè)品企業(yè)需要配備專門的售后服務(wù)人員，以此能夠?qū)Ξa(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行更好的延伸，提升企業(yè)服務(wù)質(zhì)量。

二、創(chuàng)新工業(yè)品市場營銷模式的有效策略

（一）工業(yè)品市場營銷模型構(gòu)建

在市場營銷過程中可以將其劃分為五個階段：前提溝通、采購談判、產(chǎn)業(yè)應(yīng)用、售后服務(wù)以及維護客戶關(guān)系。基于對工業(yè)品市場營銷特點和產(chǎn)品特征的分析，在市場營銷中有服務(wù)營銷、差異化營銷、關(guān)系營銷、價值營銷、品牌營銷以及風(fēng)險營銷組成市場營銷策略。其一，供應(yīng)商與客戶群體進(jìn)行有效的溝通和技術(shù)交流。這是雙方接觸的第一階段，營銷人員在營銷中首先要明確客戶群體的需求，并分析客戶群體購買的動機，并向客戶群體營造一個良好的企業(yè)形象。其二，在經(jīng)過多輪的談判之后，幫助客戶群體做出更好的決策。因此還需要結(jié)合企業(yè)實際生產(chǎn)需求和生產(chǎn)規(guī)劃為其提供相應(yīng)的產(chǎn)品、服務(wù)，并對其進(jìn)行現(xiàn)場考察，以此能夠?qū)?yīng)商和產(chǎn)品價值做出有效評價，再決定是否購買，這在工業(yè)品市場營銷中非常重要的內(nèi)容。其三，客戶在使用該產(chǎn)品過程中同時也會對產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行有效的評估和檢驗。要知道只有滿足客戶群體的需求時，才能夠讓客戶有更好地體現(xiàn)，使其能夠有效提升客戶群體的忠誠度，并與客戶群體建立長期的合作關(guān)系。其四，供應(yīng)商企業(yè)提供售后服務(wù)。工業(yè)品對技術(shù)要求比較高，而且結(jié)構(gòu)層次相對來說也比較復(fù)雜，在一定程度上促使工業(yè)品售后服務(wù)和維修服務(wù)變得非常重要[2]。而且這也是客戶在購買過程中重點考量的因素，因此，要進(jìn)一步完善售后服務(wù)體系，以此能夠為客戶群體提供更好的維修服務(wù)，并提供相應(yīng)的技術(shù)咨詢服務(wù)。其五，供應(yīng)商與客戶群體建立長期合作關(guān)系，而且客戶有了售后服務(wù)保障和產(chǎn)品體驗之后，在某種程度上就會認(rèn)可供應(yīng)商履行契約的能力和信譽，兩者在合作過程中會建立良好的合作關(guān)系。這不僅能夠建立良好的客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，還能夠促使供應(yīng)商產(chǎn)品品牌的發(fā)展。

（二）工業(yè)品市場營銷模式分析

工業(yè)品市場營銷的關(guān)鍵就是能夠精準(zhǔn)定位市場需求，客戶目標(biāo)需求以及企業(yè)實際發(fā)展需求，以高質(zhì)量服務(wù)和產(chǎn)品服務(wù)為客戶群體提供更好的服務(wù)。其一，建立良好的品牌價值。企業(yè)在實際發(fā)展中投入一定的資金以此來樹立企業(yè)形象和企業(yè)品牌，將其作為市場營銷發(fā)展的有效策略。而且建立良好的品牌形象和價值能夠有效提升企業(yè)信譽度，促使企業(yè)在激烈的競爭環(huán)境中站穩(wěn)腳步。其二，組建專業(yè)的團隊隊伍。若是想要提升企業(yè)銷售量，那么首先就要組建一支專業(yè)技術(shù)能力比較強，銷售能力比較強的專業(yè)隊伍，以此能夠為客戶群體提供更多的專業(yè)技術(shù)詢問以及售后服務(wù)等。該團隊的核心目標(biāo)是從客戶需求出發(fā)，以此能夠為客戶群體提供更好的解決方案。其三，進(jìn)一步整合資源優(yōu)勢。工業(yè)品市場營銷中供應(yīng)商、代理商、分銷商和客戶應(yīng)歸納到一個整體的利益關(guān)系鏈，在共同利益鏈中優(yōu)化協(xié)調(diào)各個企業(yè)的工作，使其能夠互相依存、互相發(fā)展、以此能夠謀取最大利益，實現(xiàn)資源配置最大化，以此來降低企業(yè)經(jīng)濟成本[3]。其四，建設(shè)有效的信息管理體系。工業(yè)品供應(yīng)商在實際發(fā)展中要加強信息技術(shù)建設(shè)，并完善信息系統(tǒng)的運行，以此能夠借助信息技術(shù)體系促進(jìn)工業(yè)品企業(yè)發(fā)展，同時還能夠精準(zhǔn)獲取市場信息資源，借助信息系統(tǒng)進(jìn)一步整合企業(yè)運營發(fā)展流程，增強企業(yè)核心競爭力。

綜上所述：

經(jīng)濟全球化背景下，傳統(tǒng)工業(yè)品市場營銷模式的問題在逐漸凸顯出來，使企業(yè)陷入發(fā)展困境，而且傳統(tǒng)市場營銷觀念也無法滿足新時代企業(yè)發(fā)展需求。因此，要注重市場營銷模式的創(chuàng)新，積極探索新的營銷模式，幫助工業(yè)品企業(yè)打開世界的大門，打造一支高素質(zhì)專業(yè)營銷團隊，改變傳統(tǒng)營銷思路，制定有效的營銷發(fā)展戰(zhàn)略，以此能夠促進(jìn)企業(yè)發(fā)展和建設(shè)。

參考文獻(xiàn)

[1]蘇琦.工業(yè)品市場營銷模式創(chuàng)新研究[J].現(xiàn)代工業(yè)經(jīng)濟和信息化，2018，8（13）：116-117.

[2]姜天，趙靜.工業(yè)品市場營銷策略研究[J].中國市場，2018（27）：118-119+125.

[3]王崇.我國鐵路工業(yè)品市場營銷模式分析[J].經(jīng)貿(mào)實踐，2017（09）：144.