唐金成 蔣俊俊 廣西大學(xué)商學(xué)院

新年伊始爆發(fā)的新冠病毒肺炎疫情使全國陷入停產(chǎn)停工、抗疫防疫之戰(zhàn)。本文梳理了新冠肺炎疫情防控的進(jìn)展及其社會(huì)經(jīng)濟(jì)影響，探討了壽險(xiǎn)業(yè)在應(yīng)對(duì)新冠肺炎疫情危機(jī)中新單業(yè)務(wù)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、保險(xiǎn)理賠等方面面臨的挑戰(zhàn)；分析了壽險(xiǎn)業(yè)在新冠肺炎疫情中的發(fā)展機(jī)遇，并借鑒發(fā)達(dá)國家壽險(xiǎn)業(yè)應(yīng)對(duì)重大危機(jī)的經(jīng)驗(yàn)，提出了我國壽險(xiǎn)業(yè)助力打贏新冠肺炎疫情防控阻擊戰(zhàn)的應(yīng)對(duì)策略。

一、新冠肺炎疫情防控阻擊戰(zhàn)的進(jìn)展及其社會(huì)經(jīng)濟(jì)影響

（一）新冠肺炎疫情防控阻擊戰(zhàn)的進(jìn)展

2019年年底，湖北省武漢市出現(xiàn)了首例新冠病毒肺炎患者，此后該病毒快速擴(kuò)散到全國各地以及國外部分區(qū)域。2020年春節(jié)前夕，新冠肺炎被國家衛(wèi)生健康委員會(huì)列為乙類傳染性疾病，且啟動(dòng)了嚴(yán)格的甲類傳染性疾病防控預(yù)案。黨和國家將此作為2020年頭號(hào)任務(wù)來抓，極力防范疫情進(jìn)一步惡化，快速制定了一攬子精準(zhǔn)科學(xué)的方針政策。習(xí)近平總書記在疫情發(fā)生的第一時(shí)間親自部署，提出首要保障人民的健康與安全，增加醫(yī)療物資和防疫物資供應(yīng)。為此，醫(yī)保局、財(cái)政部、衛(wèi)健委、銀保監(jiān)會(huì)等多部委精準(zhǔn)施策，協(xié)同作戰(zhàn)，聯(lián)合制定了疫情防控政策。

1月23日，國家醫(yī)保局辦公室聯(lián)合財(cái)政部辦公廳出臺(tái)了《關(guān)于做好新冠病毒感染的肺炎疫情醫(yī)療保障的通知》，主要內(nèi)容包括：一是提供補(bǔ)助，對(duì)新冠肺炎確診病患產(chǎn)生的診療費(fèi)用，經(jīng)過社保、救助補(bǔ)償后剩余的自負(fù)部分由政府提供補(bǔ)助；二是放松異地就醫(yī)限制，對(duì)于在異地接受治療的病患，予以先治療后報(bào)備，并且取消異地就醫(yī)報(bào)銷比例下調(diào)的規(guī)定，惠及了因疫情被隔離在外地的患者；三是擴(kuò)大醫(yī)保報(bào)銷范圍，新增了新冠肺炎相關(guān)的藥品和診療服務(wù)清單，對(duì)合規(guī)醫(yī)療費(fèi)用予以報(bào)銷；四是調(diào)整醫(yī)療機(jī)構(gòu)預(yù)算，向承擔(dān)著較重收治壓力的醫(yī)院墊付一定比例的保險(xiǎn)金和補(bǔ)助，提高相關(guān)醫(yī)院的醫(yī)保和補(bǔ)助的預(yù)算總額，對(duì)新冠肺炎有關(guān)項(xiàng)目進(jìn)行單獨(dú)核算。1月25日，財(cái)政部與衛(wèi)健委共同出臺(tái)了《關(guān)于新冠病毒感染的肺炎疫情防控有關(guān)經(jīng)費(fèi)保障政策的通知》，進(jìn)一步強(qiáng)化了對(duì)新冠肺炎患者實(shí)施補(bǔ)助的力度和責(zé)任主體，補(bǔ)助的經(jīng)費(fèi)按中央財(cái)政支付60%，地方財(cái)政支付40%的比例分擔(dān)，由地方財(cái)政全額預(yù)先列支，后續(xù)與中央財(cái)政進(jìn)行結(jié)算。

1月26日，中國銀保監(jiān)會(huì)下發(fā)了《關(guān)于加強(qiáng)銀行業(yè)保險(xiǎn)業(yè)金融服務(wù)配合做好新型冠狀病毒感染的肺炎疫情防控工作的通知》，提出銀行業(yè)保險(xiǎn)業(yè)要將疫情防控提到目前首要任務(wù)，針對(duì)當(dāng)前新形勢(shì)調(diào)整工作機(jī)制，同時(shí)要確保滿足疫情防控的金融需求、保險(xiǎn)需求，各銀行保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)要深入落實(shí)對(duì)一線抗疫陣地的支持，為困難企業(yè)、困難患者提供金融與保險(xiǎn)服務(wù)便捷通道，發(fā)揮社會(huì)穩(wěn)定器的作用。

1月27日，醫(yī)保局又與財(cái)政部、衛(wèi)健委出臺(tái)了《關(guān)于做好新冠病毒感染的肺炎疫情醫(yī)療保障工作的補(bǔ)充通知》，要求把未確診的疑似病患也納入醫(yī)保范圍，享有與確診患者相同的醫(yī)保和補(bǔ)助政策。2月2日，醫(yī)保局下發(fā)了《關(guān)于優(yōu)化醫(yī)療保障經(jīng)辦服務(wù)推動(dòng)新冠病毒感染的肺炎疫情防控工作的通知》，推行有利于延長報(bào)銷周期、降低報(bào)銷頻率的“長處方”方針，鼓勵(lì)各醫(yī)院結(jié)合患者的醫(yī)療需要，適度增加每次取藥的療程，以避免不必要的往來接觸，同時(shí)可有效延長醫(yī)保報(bào)銷事宜的處置時(shí)限。

2月3日，中國銀保監(jiān)會(huì)發(fā)出《關(guān)于做好新冠病毒感染肺炎疫情防控人身保險(xiǎn)服務(wù)工作的通知》，強(qiáng)調(diào)了健康險(xiǎn)、意外險(xiǎn)等相關(guān)險(xiǎn)種要針對(duì)性拓寬保險(xiǎn)責(zé)任范圍，務(wù)必履行組織經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償?shù)幕韭毮?；鼓?lì)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)以不影響保險(xiǎn)經(jīng)營為前提，取消或放寬健康保險(xiǎn)的等待期、免賠額、就醫(yī)點(diǎn)等約束條件；鼓勵(lì)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)發(fā)揮風(fēng)險(xiǎn)管理優(yōu)勢(shì)，在已有的健康險(xiǎn)、意外險(xiǎn)中增加新冠肺炎保障條款；鼓勵(lì)向醫(yī)生護(hù)士、新聞媒體人等抗疫一線工作人員捐贈(zèng)保險(xiǎn)，使其獲得足夠的保險(xiǎn)保障。

各地政府及疫情防控相關(guān)部門還結(jié)合地方疫情防控實(shí)際情況，制定了一系列配套的方案，對(duì)國家政策進(jìn)行補(bǔ)充和細(xì)化。這些政策的出臺(tái)使得抗擊新冠肺炎風(fēng)險(xiǎn)有了國家支持和保障，且保障程度較高，幾乎無需個(gè)人負(fù)擔(dān)，這堅(jiān)定了人民群眾打贏疫情防控之戰(zhàn)的信心，讓確診和疑似患者得到了切實(shí)的經(jīng)濟(jì)支持。

（二）新冠肺炎疫情的社會(huì)經(jīng)濟(jì)影響

新冠肺炎疫情對(duì)全國經(jīng)濟(jì)供給側(cè)和需求側(cè)都造成了廣泛影響。各行各業(yè)為了防范病毒擴(kuò)散都進(jìn)行了不同程度的停工停產(chǎn)，從依賴于節(jié)假日的餐飲、電影、旅游到交通、物流都受到了直接沖擊。而經(jīng)濟(jì)是各行各業(yè)相互聯(lián)系的有機(jī)整體，不同行業(yè)相互間有著密切協(xié)同與合作，某個(gè)行業(yè)的平穩(wěn)向好運(yùn)行，其背后是許多其他行業(yè)的配合，尤其是交通、物流等基礎(chǔ)行業(yè)的配合。若基礎(chǔ)行業(yè)無法正常運(yùn)營或者運(yùn)營效率減緩，則會(huì)牽動(dòng)國民經(jīng)濟(jì)的運(yùn)營和效率。此外，春節(jié)假期的延長，打亂了企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營節(jié)奏，員工分批返程、錯(cuò)班工作對(duì)恢復(fù)產(chǎn)能也有直接影響。

從時(shí)間維度來看，新冠肺炎疫情對(duì)全國經(jīng)濟(jì)影響是短期的，不會(huì)造成長期深遠(yuǎn)影響。2020年2月3日，發(fā)改委就預(yù)測，此次疫情給全國經(jīng)濟(jì)帶來的沖擊是短暫的、可控的，總體而言中國經(jīng)濟(jì)的競爭優(yōu)勢(shì)和基本面沒有改變。國際貨幣基金組織也相信，疫情無法動(dòng)搖中國經(jīng)濟(jì)，中國政府在物資供應(yīng)、交通管制、財(cái)政政策、金融政策等方面所作的努力，可以有效應(yīng)對(duì)疫情造成的短期沖擊。

從行業(yè)結(jié)構(gòu)上看，遭受疫情沖擊較嚴(yán)重的是依賴顧客接待量的傳統(tǒng)線下行業(yè)，對(duì)線上獲客、線上運(yùn)營的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)卻是個(gè)大發(fā)展的機(jī)遇，許多主打線上教育、遠(yuǎn)程辦公、生鮮電商以及互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療的企業(yè)一夜爆紅。另外，輕資產(chǎn)運(yùn)營模式的行業(yè)遭受的疫情沖擊小于傳統(tǒng)行業(yè)，輕資產(chǎn)企業(yè)的主要成本為人力成本，在收入波動(dòng)時(shí)面臨的經(jīng)營壓力較小，但對(duì)一些抗風(fēng)險(xiǎn)能力較弱的中小企業(yè)來說，依然不堪重負(fù)。

總之，此次疫情的影響集中在短期階段，疫情既是挑戰(zhàn)也是機(jī)遇。當(dāng)前的首要任務(wù)是優(yōu)先抓好疫情防控，工作進(jìn)展與成效越好，疫情就能越早結(jié)束，就能讓社會(huì)經(jīng)濟(jì)盡早回到正常軌道，將疫情影響范圍和深度控制在安全范圍內(nèi)。

二、壽險(xiǎn)業(yè)在應(yīng)對(duì)新冠肺炎疫情危機(jī)中面臨的挑戰(zhàn)

（一）傳統(tǒng)營銷受限制，新單業(yè)務(wù)面臨挑戰(zhàn)

疫情期間傳統(tǒng)營銷方式受到了很大限制，壽險(xiǎn)業(yè)新增保單業(yè)務(wù)面臨挑戰(zhàn)。受疫情防控對(duì)居民流動(dòng)、集會(huì)的限制影響，壽險(xiǎn)營銷人員面談?wù)箻I(yè)幾乎停滯，又因場地所限，無法完成“雙錄”等合規(guī)要求，營銷人員展業(yè)面臨很大阻力。當(dāng)前正處于疫情嚴(yán)防嚴(yán)控時(shí)期，各人身保險(xiǎn)公司積極響應(yīng)中國銀保監(jiān)會(huì)的要求，重新制定適應(yīng)疫情防控的工作制度，盡量將業(yè)務(wù)往線上轉(zhuǎn)移，通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行展業(yè)，取消了上門拜訪、產(chǎn)說會(huì)等工作。保險(xiǎn)產(chǎn)品的專業(yè)性很強(qiáng)，非接觸展業(yè)過程中表達(dá)不清晰、交流不連貫等力不從心的問題難以避免，營銷人員往往只能付出更多耐心與客戶溝通。毫無疑問，這種展業(yè)模式的溝通成本巨大、效率不高。隨著“保險(xiǎn)姓?！崩砟畹纳钊肴诵?，萬能險(xiǎn)、投連險(xiǎn)等產(chǎn)品保費(fèi)收入下滑，壽險(xiǎn)展業(yè)對(duì)銀行渠道的依賴性也逐漸降低，個(gè)險(xiǎn)渠道成為壽險(xiǎn)展業(yè)最重要的渠道，占比高達(dá)60%以上。各大保險(xiǎn)公司都投入了大量精力發(fā)展個(gè)險(xiǎn)渠道。2016—2019年的四年里，個(gè)險(xiǎn)渠道和銀保渠道占比逐漸呈現(xiàn)出兩極分化態(tài)勢(shì)。銀保渠道從2016年的50%高點(diǎn)持續(xù)下降至今，而個(gè)險(xiǎn)渠道保費(fèi)占比從2016年的36%增至2017年的50%、2018年的近60%，到2019年，個(gè)險(xiǎn)渠道占比已達(dá)到80%。個(gè)險(xiǎn)渠道無疑是壽險(xiǎn)渠道之王，因此，個(gè)險(xiǎn)渠道比重越大的壽險(xiǎn)公司越被疫情所累。2020年1月，壽險(xiǎn)業(yè)的開門紅政策與新冠病毒疫情兩股多空力量左右著當(dāng)月保費(fèi)增速，中國人壽和新華保險(xiǎn)因?yàn)殚_門紅活動(dòng)布局早于同業(yè)，主險(xiǎn)定價(jià)利率較往年有所上調(diào)，附加險(xiǎn)預(yù)定利率也較高，所以依舊維持著較高的保費(fèi)增速，未受到新冠肺炎疫情嚴(yán)重沖擊。而平安人壽則受疫情影響較為嚴(yán)重，其1月份壽險(xiǎn)保費(fèi)同比降低13%，其中個(gè)險(xiǎn)新單保費(fèi)同比降低14.9%。參考17年前的非典疫情對(duì)壽險(xiǎn)保費(fèi)增速的影響，也可見一斑。當(dāng)時(shí)，壽險(xiǎn)業(yè)也出現(xiàn)了單月保費(fèi)增速明顯放緩，但隨著非典疫情的逐步控制，疫情期間人身險(xiǎn)單月保費(fèi)同比增速較為平穩(wěn)。可以預(yù)見，此次疫情過后被抑制的保險(xiǎn)需求將逐步釋放，單月保費(fèi)收入的預(yù)期將逐漸恢復(fù)。

（二）團(tuán)隊(duì)增員困難重重，團(tuán)隊(duì)建設(shè)面臨挑戰(zhàn)

近年來，壽險(xiǎn)業(yè)越發(fā)注重營銷展業(yè)質(zhì)量和生態(tài)建設(shè)，中國人壽、太平洋人壽、平安人壽等壽險(xiǎn)公司都制定了“優(yōu)才計(jì)劃”“橙星計(jì)劃”等隊(duì)伍建設(shè)方案，希望吸收更多高質(zhì)量的人才加入到營銷團(tuán)隊(duì)當(dāng)中。但新年伊始因新冠肺炎疫情爆發(fā)而受阻，在一定程度上延緩了各壽險(xiǎn)公司的增員提效進(jìn)展：一方面，大部分保險(xiǎn)代理人日常會(huì)議、末位淘汰制以及學(xué)習(xí)集訓(xùn)均暫停，導(dǎo)致代理人激勵(lì)機(jī)制、工作督導(dǎo)和能力提升等環(huán)節(jié)效果淡化，營銷團(tuán)隊(duì)能力與素養(yǎng)難以提高；另一方面，保險(xiǎn)代理人開展活動(dòng)的地理區(qū)域被阻斷，團(tuán)隊(duì)增員困難重重。

復(fù)合型保險(xiǎn)產(chǎn)品的條款比較繁雜，營銷條件要求苛刻，往往需要營銷團(tuán)隊(duì)協(xié)同展業(yè)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)障礙對(duì)個(gè)險(xiǎn)渠道建設(shè)的沖擊，將從根源上導(dǎo)致新單保費(fèi)增速下降。今年2月2日，中國銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布通知，明令禁止保險(xiǎn)公司工作人員集會(huì)，不得開展晨會(huì)、招聘會(huì)、培訓(xùn)等集體活動(dòng)。線下開展增員活動(dòng)也被暫停，不僅削弱了營銷隊(duì)伍的建設(shè)和管理，而且可能產(chǎn)生團(tuán)隊(duì)工作態(tài)度懶散、缺乏自信、缺乏向心力等問題，并降低了從業(yè)人員收入水平。保險(xiǎn)代理人的薪酬結(jié)構(gòu)中傭金占比極高，新增保費(fèi)下滑將直接導(dǎo)致其收入水平下降。若長期陷入低迷，銷售隊(duì)伍就會(huì)存在大量流失的風(fēng)險(xiǎn)和生存危機(jī)。

（三）疫情理賠潮爆發(fā)，保險(xiǎn)理賠面臨挑戰(zhàn)

傳染病是一種重大突發(fā)公共衛(wèi)生巨災(zāi)風(fēng)險(xiǎn)，它一旦發(fā)生會(huì)在短時(shí)間內(nèi)出現(xiàn)難以控制的大面積傳染，與保險(xiǎn)公司精算結(jié)果產(chǎn)生偏差，風(fēng)險(xiǎn)難以分散。疫情一旦發(fā)生往往死亡人數(shù)很多，可能會(huì)導(dǎo)致保險(xiǎn)公司理賠工作量激增，嚴(yán)重時(shí)會(huì)威脅到人身保險(xiǎn)公司的穩(wěn)健經(jīng)營。截至2020年3月8日，全國累計(jì)確診病例80904例，累計(jì)死亡人數(shù)3123人，死亡率大約為3.9%。在這次新冠病毒肺炎疫情中，保險(xiǎn)公司所需承擔(dān)的主要賠償責(zé)任為疾病造成的身故和相關(guān)醫(yī)療費(fèi)用。在身故賠償方面，只要保險(xiǎn)條款中列明了身故責(zé)任的重疾險(xiǎn)、定期壽險(xiǎn)、終身壽險(xiǎn)都能夠申請(qǐng)身故理賠。而在醫(yī)療費(fèi)用補(bǔ)償方面，主要是對(duì)門診、住院等就醫(yī)行為產(chǎn)生的合規(guī)醫(yī)療費(fèi)用進(jìn)行理賠。由于新冠病毒肺炎的死亡率不高，因此估算的壽險(xiǎn)賠付總額仍在保險(xiǎn)公司可控范圍內(nèi)。而對(duì)于醫(yī)療費(fèi)用賠付，國家緊急出臺(tái)了對(duì)疫情相關(guān)的部分醫(yī)療費(fèi)用進(jìn)行報(bào)銷和補(bǔ)助政策，商業(yè)保險(xiǎn)總體上不存在賠付資金壓力。因此，預(yù)計(jì)新冠肺炎疫情期間，短期內(nèi)理賠支出顯著增長，但賠付支出范圍有限，后期賠付支出將逐月平緩。對(duì)于壽險(xiǎn)客戶來說，只有達(dá)到身故或者全殘等標(biāo)準(zhǔn)才可賠付，需確認(rèn)由新冠肺炎造成身故才會(huì)賠付，并且壽險(xiǎn)客戶因疾病身故等待期最短90天，意外身故或者全殘則沒有等待期?？傊?，疫情造成的索賠申請(qǐng)短時(shí)間內(nèi)集中爆發(fā)，但是對(duì)壽險(xiǎn)公司造成的償付壓力不大，主要是理賠流程、理賠效率的挑戰(zhàn)，隨著疫情防控工作成效的逐步顯現(xiàn)，索賠數(shù)量不會(huì)出現(xiàn)失控態(tài)勢(shì)。對(duì)于保險(xiǎn)公司捐贈(zèng)保險(xiǎn)保額的公益行為，雖然會(huì)為壽險(xiǎn)公司帶來一定風(fēng)險(xiǎn)，但總體上收益大于風(fēng)險(xiǎn)，不會(huì)形成償付壓力，壽險(xiǎn)公司需要及時(shí)調(diào)整疫情下的工作制度，保障理賠工作的順利進(jìn)行。

?表1 新冠肺炎疫情爆發(fā)初期相關(guān)的人身險(xiǎn)賠付（不完全統(tǒng)計(jì)）

?表2 部分保險(xiǎn)公司捐贈(zèng)保額情況表

三、壽險(xiǎn)業(yè)在應(yīng)對(duì)新冠肺炎疫情危機(jī)中的發(fā)展機(jī)遇

此次疫情對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)長期發(fā)展來說是挑戰(zhàn)中蘊(yùn)含著機(jī)遇，主要體現(xiàn)在以下四方面：

（一）通過履行社會(huì)責(zé)任，提升保險(xiǎn)企業(yè)品牌形象

自新冠疫情爆發(fā)以來，保險(xiǎn)公司敢負(fù)責(zé)、有擔(dān)當(dāng)?shù)男袨楸憩F(xiàn)，提升了人們對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的好感度。在開展疫情防控工作上，保險(xiǎn)公司積極響應(yīng)國家號(hào)召，通過多種渠道向醫(yī)療機(jī)構(gòu)捐增防疫物資和捐款，第一時(shí)間向醫(yī)護(hù)人員捐贈(zèng)保險(xiǎn)保障。多家保險(xiǎn)公司針對(duì)拼搏在抗擊疫情一線醫(yī)護(hù)人員和新聞?dòng)浾?，精心開發(fā)了專門的保險(xiǎn)，保險(xiǎn)責(zé)任除了包含新冠病毒肺炎造成的傷殘、死亡以及在疫情防控工作中發(fā)生交通事故造成的傷殘、死亡，還拓展至疫情防控工作相關(guān)人員家屬被其傳染造成的傷殘、死亡，保額累計(jì)達(dá)千億元。除此之外，業(yè)內(nèi)許多機(jī)構(gòu)還把新冠病毒肺炎導(dǎo)致的醫(yī)療、身故等責(zé)任囊括到旗下已有險(xiǎn)種的保障范圍中，并暫時(shí)取消了醫(yī)療險(xiǎn)中有關(guān)藥品、診療服務(wù)項(xiàng)目、觀察期等多項(xiàng)限制，主動(dòng)開辟綠色服務(wù)通道，優(yōu)化理賠申請(qǐng)流程等。面對(duì)疫情，保險(xiǎn)公司主動(dòng)承擔(dān)起應(yīng)盡的社會(huì)責(zé)任，為客戶以及潛在客戶送去人性化關(guān)愛，向公眾塑造了保險(xiǎn)公司的良好品牌形象，提高了保險(xiǎn)行業(yè)、保險(xiǎn)公司的社會(huì)地位。

（二）促進(jìn)全民風(fēng)險(xiǎn)教育，激發(fā)民眾保險(xiǎn)需求

此次疫情無形中放大了保險(xiǎn)保障在風(fēng)險(xiǎn)防范中的功能作用，也是一次深刻的全民風(fēng)險(xiǎn)教育，民眾的心理變化也將激發(fā)大量的保險(xiǎn)需求。一直以來，中國家庭的資產(chǎn)配置風(fēng)格傾向于投資理財(cái)，而忽視了為人身風(fēng)險(xiǎn)添加一道屏障，風(fēng)險(xiǎn)一旦發(fā)生就會(huì)導(dǎo)致風(fēng)險(xiǎn)抵抗能力較弱的家庭和個(gè)人因病致貧、因病返貧。這次疫情期間，新聞每天都會(huì)播報(bào)最新的確診數(shù)、死亡數(shù)，這場災(zāi)難刺激著民眾的風(fēng)險(xiǎn)神經(jīng)，保險(xiǎn)保障成為民眾討論的話題，保險(xiǎn)需求咨詢數(shù)量顯著增加。同時(shí)，人身險(xiǎn)公司以自身保險(xiǎn)產(chǎn)品保障了被保險(xiǎn)人的利益，讓消費(fèi)者切身感受到了保險(xiǎn)的價(jià)值，從而產(chǎn)生新的保險(xiǎn)需求。基于此，加上目前中國人均GDP已突破1萬美元，具備了保險(xiǎn)購買力的條件下，保險(xiǎn)需求的增長將有效推動(dòng)壽險(xiǎn)等保障型保險(xiǎn)的發(fā)展。

巨災(zāi)風(fēng)險(xiǎn)的爆發(fā)往往會(huì)快速喚醒民眾對(duì)未知風(fēng)險(xiǎn)的警惕，保險(xiǎn)的潛在需求者會(huì)因此格外重視保險(xiǎn)的保障效果。這次疫情不僅改變了人們對(duì)食物的謹(jǐn)慎態(tài)度，也對(duì)自身的資產(chǎn)配置、風(fēng)險(xiǎn)保障配置有了更深刻的認(rèn)識(shí)，更加理解了保險(xiǎn)是提供保障的財(cái)務(wù)手段，而不單純是年金帶來的收益?？梢?，中國作為世界第二大壽險(xiǎn)市場，未來發(fā)展空間不可估量。以史為鑒也可以加以印證。17年前的非典疫情就見證了健康險(xiǎn)保費(fèi)收入的高速上漲。在2003年5—8月，非典疫情基本得到控制的環(huán)境下，健康險(xiǎn)單月保費(fèi)同比增速高達(dá)309%、265%、158%、131%，長期來看會(huì)逐漸趨于平穩(wěn)。由此可見，疫情除了直接帶來人身傷亡、財(cái)產(chǎn)與經(jīng)濟(jì)損失等不利影響，也有其更深遠(yuǎn)的積極效應(yīng)，通過風(fēng)險(xiǎn)的暴露，民眾從中形成了健康的生活飲食習(xí)慣，養(yǎng)成了風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)，了解了保險(xiǎn)等風(fēng)險(xiǎn)保障手段，從而刺激壽險(xiǎn)業(yè)的不斷增長。

?圖1 2003年非典時(shí)期行業(yè)人身險(xiǎn)保費(fèi)增速

（三）保險(xiǎn)科技創(chuàng)新推動(dòng)壽險(xiǎn)交易習(xí)慣及營銷模式的創(chuàng)新

與這次疫情中如遇甘霖般生長的在線教育行業(yè)一樣，壽險(xiǎn)業(yè)也迎來重大變革機(jī)遇。壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)險(xiǎn)渠道僅僅因短暫的隔離就遭受嚴(yán)重沖擊，這將促使保險(xiǎn)人思考?jí)垭U(xiǎn)營銷在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的生存模式。未來壽險(xiǎn)公司會(huì)更重視線上渠道建設(shè)，通過保險(xiǎn)科技創(chuàng)新突破傳統(tǒng)壽險(xiǎn)銷售壁壘，此次疫情將會(huì)促進(jìn)壽險(xiǎn)銷售渠道建設(shè)的變革。近年來，雖然各大保險(xiǎn)公司都早已開始布局線上保險(xiǎn)營銷渠道建設(shè)和隊(duì)伍建設(shè)，幾乎每家保險(xiǎn)公司都有線上銷售平臺(tái)和客服人員，也開發(fā)了數(shù)以千萬計(jì)的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)消費(fèi)者。但理性地看，高價(jià)值保險(xiǎn)產(chǎn)品、大額保單業(yè)務(wù)并未取得卓越成績，依然嚴(yán)重依賴線下展業(yè)模式。此外，由于當(dāng)前個(gè)險(xiǎn)渠道龐大，將投入向線上轉(zhuǎn)移難免要牽動(dòng)廣大保險(xiǎn)代理人的利益，如何平衡各渠道利益，需要壽險(xiǎn)公司鼓起勇氣去探索和解決。當(dāng)前嚴(yán)格的疫情防控手段，既是倒逼壽險(xiǎn)公司營銷模式轉(zhuǎn)型升級(jí)，也是在用一種不可抗力讓消費(fèi)者去接觸和習(xí)慣新型交易模式。2003年的非典讓人們初嘗線上購物的甜頭，逐漸喜歡上這種交易方式。可見，消費(fèi)者的交易習(xí)慣是可以被培養(yǎng)和改變的，于是阿里巴巴、京東迎來了發(fā)展的春天。最近幾年互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)迅速興起，從2010年的幾十億元保費(fèi)發(fā)展到了2000億元的規(guī)模，這種產(chǎn)品形態(tài)已經(jīng)為人們認(rèn)可和接受。相信2020年可能又是保險(xiǎn)營銷渠道發(fā)展具有重要意義的一年，壽險(xiǎn)業(yè)可能在疫情倒逼之下，一舉突破長期無法克服的高價(jià)值型保險(xiǎn)、長期期繳型保險(xiǎn)的線上營銷問題。

（四）促使壽險(xiǎn)經(jīng)營由銷售驅(qū)動(dòng)逐漸轉(zhuǎn)向需求驅(qū)動(dòng)

壽險(xiǎn)行業(yè)一直風(fēng)行“開門紅”戰(zhàn)略，保險(xiǎn)公司為了保證全年銷售目標(biāo)順利達(dá)成，營銷策略是在年初分配更多的銷售任務(wù)比重，投入更多資源爭取完成更多銷售目標(biāo)，為接下來調(diào)整營銷戰(zhàn)術(shù)贏得時(shí)間和余地。雖然開門紅戰(zhàn)略有利于完成銷售目標(biāo)，但也存在違反市場規(guī)律的可能。因?yàn)殇N售節(jié)奏上雖然有開門紅，但保險(xiǎn)需求是比較均衡的、不存在開門紅。保險(xiǎn)銷售人員在高壓情況下難免會(huì)選擇促成一些不合適的交易，這就容易帶來逆選擇風(fēng)險(xiǎn)和糾紛，保險(xiǎn)公司是管理風(fēng)險(xiǎn)的專業(yè)機(jī)構(gòu)，更應(yīng)該明白風(fēng)險(xiǎn)聚集的隱患。從保護(hù)消費(fèi)者角度來看，應(yīng)該為消費(fèi)者提供匹配其需求和能力的產(chǎn)品。保險(xiǎn)需求通過此次疫情的刺激被放大，壽險(xiǎn)公司或許能夠增強(qiáng)營銷信心，在疫情結(jié)束后，保險(xiǎn)公司業(yè)績會(huì)因需求增長而迎來一波補(bǔ)償和上漲。更重要的是，保險(xiǎn)公司借此契機(jī)可以嘗試將銷售驅(qū)動(dòng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)向客戶需求驅(qū)動(dòng)，淡化保費(fèi)的開門紅觀念，將精力和資源更科學(xué)地分配在平滑業(yè)績和挖掘客戶需求上，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

四、壽險(xiǎn)業(yè)應(yīng)對(duì)重大危機(jī)的國際經(jīng)驗(yàn)借鑒

（一）發(fā)揮保險(xiǎn)在社會(huì)治理中的風(fēng)險(xiǎn)管理作用

新冠肺炎疫情作為全球性的重大公共衛(wèi)生風(fēng)險(xiǎn)，中國的商業(yè)保險(xiǎn)在社會(huì)治理中的風(fēng)險(xiǎn)管理作用，與發(fā)達(dá)國家的商業(yè)保險(xiǎn)公司存在明顯的差距。根據(jù)瑞士再保險(xiǎn)sigma報(bào)告，2018年世界范圍內(nèi)，由巨災(zāi)導(dǎo)致的總經(jīng)濟(jì)損失約為1550億美元，其中商業(yè)保險(xiǎn)補(bǔ)償了790億美元的損失，占比超過總經(jīng)濟(jì)損失的一半，可見保險(xiǎn)業(yè)對(duì)分散巨災(zāi)風(fēng)險(xiǎn)作用巨大。我國可從以下三方面發(fā)揮商業(yè)保險(xiǎn)在社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)管理中的作用：一是深化商業(yè)保險(xiǎn)和社會(huì)保險(xiǎn)合作。探索承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、不承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)等多種模式的大病保險(xiǎn)合作機(jī)制，發(fā)揮商業(yè)保險(xiǎn)公司在風(fēng)險(xiǎn)管理和精算科學(xué)上的優(yōu)勢(shì)，提高人身保險(xiǎn)經(jīng)營管理的現(xiàn)代化水平。二是健全再保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)分散機(jī)制。巨災(zāi)保險(xiǎn)制度不僅要應(yīng)用在臺(tái)風(fēng)、地震等自然災(zāi)害領(lǐng)域，也要應(yīng)用在重大公共衛(wèi)生風(fēng)險(xiǎn)領(lǐng)域，促進(jìn)人身巨災(zāi)風(fēng)險(xiǎn)在全球范圍內(nèi)分散。三是加強(qiáng)再保險(xiǎn)業(yè)務(wù)創(chuàng)新，通過保險(xiǎn)手段發(fā)揮資本市場作用，創(chuàng)新資金募集方式，增強(qiáng)巨災(zāi)風(fēng)險(xiǎn)抵抗能力。

（二）強(qiáng)化人身險(xiǎn)行業(yè)的大數(shù)據(jù)建設(shè)

在此次疫情防控工作中，人身保險(xiǎn)公司臨時(shí)擴(kuò)展保險(xiǎn)責(zé)任范圍，在一定程度上分擔(dān)了醫(yī)療費(fèi)用補(bǔ)償?shù)膲毫Γ卜从吵霰ｋU(xiǎn)公司保險(xiǎn)產(chǎn)品保障范圍具有盲區(qū)，險(xiǎn)種責(zé)任過于單一，有深度無廣度。上述供給側(cè)問題的更深層原因，在于行業(yè)欠缺大數(shù)據(jù)支撐。一是各個(gè)保險(xiǎn)公司各自為戰(zhàn)，數(shù)據(jù)缺乏互聯(lián)互通，仿佛是一座座孤島。二是保險(xiǎn)行業(yè)與其他行業(yè)之間的數(shù)據(jù)也相互獨(dú)立，缺乏共享。三是未形成規(guī)范化的數(shù)據(jù)格式，阻礙數(shù)據(jù)交換，產(chǎn)生大量垃圾數(shù)據(jù)。而發(fā)達(dá)國家在這方面已有比較成熟的成果，由人身險(xiǎn)全行業(yè)共同采集、修訂的人身保險(xiǎn)業(yè)重大疾病經(jīng)驗(yàn)發(fā)生率表，就為全行業(yè)提供了有力的數(shù)據(jù)支撐。近日修訂中的中國首套重疾表即將出爐，將為保險(xiǎn)行業(yè)大數(shù)據(jù)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)創(chuàng)造巨大價(jià)值。由此提出強(qiáng)化人身險(xiǎn)行業(yè)的科技基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的建議：一是加快人身險(xiǎn)行業(yè)內(nèi)大數(shù)據(jù)互聯(lián)互通，共同研究重大疾病的規(guī)律，提高保險(xiǎn)公司風(fēng)險(xiǎn)管理水平。二是探索行業(yè)間的數(shù)據(jù)共享機(jī)制，例如商業(yè)保險(xiǎn)與基本醫(yī)療保險(xiǎn)、大病保險(xiǎn)數(shù)據(jù)之間的互聯(lián)互通。三是制定統(tǒng)一的數(shù)據(jù)格式及標(biāo)準(zhǔn)，加強(qiáng)過往非標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)的挖掘。

（三）深化人身險(xiǎn)和大健康產(chǎn)業(yè)融合，實(shí)現(xiàn)互利共贏

隨著疫情暴露出來的還有目前公共醫(yī)療資源、醫(yī)療基礎(chǔ)設(shè)施數(shù)量難以應(yīng)對(duì)突發(fā)重大公共衛(wèi)生事件的問題。單純依賴國家增加健康領(lǐng)域的投入并不實(shí)際，而深化人身保險(xiǎn)和大健康產(chǎn)業(yè)融合才是出路。原因很簡單，因?yàn)獒t(yī)護(hù)工作涉及人的生命健康安全，培養(yǎng)一名醫(yī)護(hù)人員需要經(jīng)過長期教育和嚴(yán)格的實(shí)訓(xùn)，醫(yī)院、醫(yī)療設(shè)備的建設(shè)和投入也需要巨大的資金量。不僅是中國，每個(gè)發(fā)達(dá)國家的公辦醫(yī)療資源都是稀缺的，但值得借鑒的經(jīng)驗(yàn)是：以豐富的非公立醫(yī)療資源作為補(bǔ)充，能使醫(yī)療服務(wù)種類多樣化。在世界范圍內(nèi)，人身險(xiǎn)與醫(yī)療產(chǎn)業(yè)融合，險(xiǎn)企自營或投資醫(yī)療機(jī)構(gòu)的成功方案很多。美國的Caesar集團(tuán)實(shí)現(xiàn)了保險(xiǎn)與醫(yī)院無縫銜接的“凱撒模式”；我國臺(tái)灣地區(qū)的國泰人壽保險(xiǎn)自營了為被保險(xiǎn)人提供醫(yī)療服務(wù)的醫(yī)院，韓國三星生命人壽保險(xiǎn)公司更是擁有韓國的頂級(jí)醫(yī)療機(jī)構(gòu)三星醫(yī)院；美國的藍(lán)盾、藍(lán)十字保險(xiǎn)公司也都關(guān)聯(lián)了私營醫(yī)療機(jī)構(gòu)。資金雄厚的商業(yè)人身保險(xiǎn)公司是大健康產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的最佳投資人，被保險(xiǎn)人是大健康產(chǎn)業(yè)天然的客戶資源。人身險(xiǎn)和大健康產(chǎn)業(yè)相融合，有利于大健康產(chǎn)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，形成大健康產(chǎn)業(yè)的生態(tài)圈。因此，借鑒發(fā)達(dá)國家和地區(qū)的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，提倡商業(yè)人身險(xiǎn)公司投資民營醫(yī)療機(jī)構(gòu)建設(shè)，同時(shí)創(chuàng)新藥品清單、醫(yī)療設(shè)備和醫(yī)療服務(wù)，差異化經(jīng)營，為大健康產(chǎn)業(yè)帶來多樣性。這既有利于人身保險(xiǎn)公司降低成本、通過增值服務(wù)提升保險(xiǎn)產(chǎn)品競爭力，又能豐富全國醫(yī)療資源，提升重大公共衛(wèi)生巨災(zāi)風(fēng)險(xiǎn)的抵抗能力，實(shí)現(xiàn)互利共贏。

五、壽險(xiǎn)業(yè)助力打贏重大疫情防控阻擊戰(zhàn)的應(yīng)對(duì)策略

針對(duì)這次疫情的沖擊，壽險(xiǎn)業(yè)應(yīng)當(dāng)以此為契機(jī)制定應(yīng)對(duì)策略，完成行業(yè)的深度變革。綜合疫情對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)的挑戰(zhàn)與機(jī)遇，為使壽險(xiǎn)業(yè)克服傳統(tǒng)營銷束縛、隊(duì)伍建設(shè)受阻及理賠難題，抓住機(jī)會(huì)提升壽險(xiǎn)業(yè)在社會(huì)治理中的地位作用，提高壽險(xiǎn)行業(yè)信息化水平，提高與大健康產(chǎn)業(yè)的融合程度，助力打贏重大疫情防控阻擊戰(zhàn)，提出以下五方面的應(yīng)對(duì)策略。

（一）強(qiáng)化產(chǎn)品的保障屬性，充分發(fā)揮風(fēng)險(xiǎn)管理作用

保險(xiǎn)具有強(qiáng)大的風(fēng)險(xiǎn)分散能力，應(yīng)當(dāng)充分發(fā)揮其在經(jīng)濟(jì)保障優(yōu)勢(shì)，在社會(huì)治理中發(fā)揮更大的風(fēng)險(xiǎn)管理作用。堅(jiān)決落實(shí)保險(xiǎn)業(yè)回歸保障，既是鞏固保險(xiǎn)業(yè)存在和發(fā)展的基礎(chǔ)，也利于保險(xiǎn)業(yè)在社會(huì)治理中承擔(dān)起風(fēng)險(xiǎn)管理的責(zé)任。保險(xiǎn)業(yè)在重大疫情防控工作中發(fā)揮更大風(fēng)險(xiǎn)管理作用，一是作為一種風(fēng)控手段，要努力成為社會(huì)治理的一根重要支柱；二是保險(xiǎn)業(yè)資本具有體量大、時(shí)間長的特性，這將為大規(guī)模長周期疫情防控戰(zhàn)略提供資本支持；三是將保險(xiǎn)業(yè)的市場化優(yōu)勢(shì)應(yīng)用到社會(huì)治理當(dāng)中，使重大疫情防控等公共服務(wù)具備市場化調(diào)控功能；壽險(xiǎn)公司要適應(yīng)新的保障需要，加快業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化進(jìn)程，提高險(xiǎn)種體系的保障屬性、減少理財(cái)屬性，在社會(huì)治理中承擔(dān)起更多的風(fēng)險(xiǎn)管理責(zé)任。

（二）重視行業(yè)大數(shù)據(jù)建設(shè)，努力提升信息化支撐能力

大數(shù)據(jù)建設(shè)既是壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的必由之路，也是壽險(xiǎn)業(yè)支持重大疫情防控工作的重要戰(zhàn)略。因?yàn)榇髷?shù)據(jù)技術(shù)的積極引進(jìn)，使壽險(xiǎn)行業(yè)破除了信息封閉的孤島效應(yīng)，提高了信息化支撐能力。同時(shí)壽險(xiǎn)業(yè)參與重大疫情防控工作，可以通過大數(shù)據(jù)加持的風(fēng)控模型，對(duì)疫情風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行更加精準(zhǔn)的測度和管理。此外，大數(shù)據(jù)技術(shù)還可以用于疫情患者的針對(duì)性管理。通過組建大數(shù)據(jù)庫，保存大量的被保險(xiǎn)人信息資料，給予精準(zhǔn)的風(fēng)險(xiǎn)保障計(jì)劃，維護(hù)被保險(xiǎn)人利益。所以，制定壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展策略，并滿足重大疫情防控需要，亟待進(jìn)行行業(yè)大數(shù)據(jù)建設(shè)，開發(fā)大數(shù)據(jù)技術(shù)的多種應(yīng)用場景，加快壽險(xiǎn)業(yè)內(nèi)部大數(shù)據(jù)互聯(lián)互通，共同研究重大疾病的規(guī)律，增強(qiáng)信息化支撐能力。另外，也要探索行業(yè)間的數(shù)據(jù)共享機(jī)制，例如商業(yè)保險(xiǎn)與基本醫(yī)療保險(xiǎn)、大病保險(xiǎn)數(shù)據(jù)之間的互聯(lián)互通，提高保險(xiǎn)公司的風(fēng)險(xiǎn)管理水平。發(fā)展大數(shù)據(jù)技術(shù)，是壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的時(shí)代選擇，也是壽險(xiǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司、被保險(xiǎn)人、社會(huì)治理多方利益，助力打贏重大疫情防控阻擊戰(zhàn)的重要策略。

（三）深化大健康產(chǎn)業(yè)融合，完善保險(xiǎn)加醫(yī)療模式

壽險(xiǎn)業(yè)應(yīng)該加快擴(kuò)大保險(xiǎn)服務(wù)范圍，深化大健康產(chǎn)業(yè)融合，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)服務(wù)與醫(yī)療服務(wù)的對(duì)接，形成保險(xiǎn)服務(wù)、健康咨詢、便民醫(yī)療的新型綜合保險(xiǎn)服務(wù)模式，并開發(fā)與模式配套的產(chǎn)品和結(jié)算制度。客戶患病時(shí)到保險(xiǎn)定點(diǎn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)就醫(yī)，對(duì)屬于保險(xiǎn)責(zé)任范圍內(nèi)的醫(yī)療費(fèi)用，都由保險(xiǎn)公司和醫(yī)療機(jī)構(gòu)予以即時(shí)結(jié)算，無需患者墊付，避免其資金困難而延誤治療。同時(shí)，省卻了患者的報(bào)銷手續(xù)，保險(xiǎn)公司能夠快速核保理賠，提高經(jīng)營效率。此外，保險(xiǎn)集團(tuán)涉足醫(yī)療產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)了大健康產(chǎn)業(yè)的資源整合，兩端客戶相互引流，健康數(shù)據(jù)為保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、風(fēng)險(xiǎn)管理、客戶服務(wù)等提供信息化支撐。這種模式可以有效撬動(dòng)保險(xiǎn)資金，增加醫(yī)療機(jī)構(gòu)主體數(shù)量，迅速豐富全國醫(yī)療資源，有利于抵御重大公共衛(wèi)生風(fēng)險(xiǎn)事件，打贏重大疫情防控阻擊戰(zhàn)。

（四）積極推進(jìn)經(jīng)營轉(zhuǎn)型，盡快實(shí)現(xiàn)線上線下服務(wù)融合

壽險(xiǎn)行業(yè)受疫情沖擊，線下展業(yè)工作幾乎停滯，要助力打贏重大疫情防控阻擊戰(zhàn)就要積極推進(jìn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，提高保險(xiǎn)服務(wù)線上化水平。壽險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)轉(zhuǎn)型渠道策略，推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)渠道發(fā)展，探索線上化服務(wù)形式，形成全方位立體化的創(chuàng)新運(yùn)營模式，改善傳統(tǒng)壽險(xiǎn)業(yè)依賴于線下展業(yè)渠道的不利局面，優(yōu)化重大疫情中的客戶服務(wù)能力。此外，受疫情推動(dòng)而進(jìn)行的業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新，會(huì)帶來發(fā)展機(jī)遇，也可能形成新的風(fēng)險(xiǎn)，監(jiān)管部門應(yīng)當(dāng)高度重視，謹(jǐn)慎評(píng)估，把握好業(yè)務(wù)創(chuàng)新與監(jiān)督管理之間的尺度，深入研究制定符合市場需要、推動(dòng)行業(yè)順利轉(zhuǎn)型的監(jiān)管政策，為壽險(xiǎn)業(yè)線上線下服務(wù)融合保駕護(hù)航。

（五）重視保險(xiǎn)知識(shí)宣傳，不斷提高國民保險(xiǎn)意識(shí)

重大疫情防控既是一場公共健康安全保衛(wèi)戰(zhàn)，對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)而言也是一個(gè)培育民眾風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)意識(shí)的溫床。壽險(xiǎn)業(yè)要助力打贏重大疫情防控阻擊戰(zhàn)，重要的一點(diǎn)是要肩負(fù)起全民保險(xiǎn)意識(shí)的宣傳教育責(zé)任，這不僅關(guān)系到保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)經(jīng)營，更關(guān)系到全民風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知程度和風(fēng)險(xiǎn)管理水平。壽險(xiǎn)業(yè)應(yīng)當(dāng)加大力度做好保險(xiǎn)知識(shí)教育、優(yōu)化保險(xiǎn)服務(wù)質(zhì)量、提升壽險(xiǎn)行業(yè)口碑，讓更多民眾利用保險(xiǎn)這種風(fēng)險(xiǎn)管理手段來應(yīng)對(duì)重大疫情風(fēng)險(xiǎn)。除了要做好保險(xiǎn)產(chǎn)品宣傳，還要做好相關(guān)保險(xiǎn)政策的宣傳，可以在醫(yī)療機(jī)構(gòu)、社區(qū)單位不定期設(shè)立駐點(diǎn)，多做些公益性的宣傳教育活動(dòng)，通過通俗易懂的海報(bào)、詳盡嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖謨?cè)相結(jié)合的形式，來達(dá)到更好的宣傳效果，助力打贏重大疫情防控阻擊戰(zhàn)。