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      “網(wǎng)紅”麥片王飽飽:上線20天,銷售額突破200萬

      2020-06-15 09:08:16馮靖曾
      大眾投資指南 2020年3期
      關鍵詞:果干麥片顏值

      馮靖曾

      這應該是移動互聯(lián)網(wǎng)時代下做嘴巴生意“爆品”頻出的時期??Х?、奶茶、雪糕輪番競技,與此同時,更多意想不到的“爆品”品類攻陷社交媒體。比如麥片,誰說麥片只能是膨化食品,或者像西式純燕麥那樣干巴巴的粗糧?

      2019年雙11,王飽飽擊敗了桂格、卡樂比等麥片老品牌,一舉拿下天貓麥片TOP1,而王飽飽不過是個2018年5月才上線的新品牌——一款專為年輕人而生的麥片食品品牌。

      過去一年,資本市場熱錢消失,VC整體趨于冷靜,消費賽道卻依舊風起云涌。一大原因在于,以95后、00后為主體的新消費人群崛起,消費創(chuàng)新熱潮規(guī)模之大前所未有,這在很大程度上抵減了移動互聯(lián)網(wǎng)人口紅利消失的不利因素。

      王飽飽誕生在這一大背景下。憑借產品研發(fā)和生產技術的創(chuàng)新,王飽飽在美味與低熱量之間實現(xiàn)了平衡,它還以高顏值打動年輕人,重新定義了麥片。

      2019年1月,王飽飽獲得凱泰資本和德迅投資的千萬級天使輪融資,2019年12月王飽飽又宣布了A輪融資,祥峰投資和源碼資本聯(lián)合領投,天使輪股東德迅投資跟投。

      王飽飽董事、源碼資本投資人張吉鴻認為,王飽飽正是通過在品類、產品、營銷等方面的多層次創(chuàng)新,重新定義了消費者對麥片的認知和想象,把“好看、好吃、健康、管飽”的美好事物帶給了更多消費者。

      重新定義麥片:美味+健康+高顏值

      做消費品,成功的一大標志是讓消費者將品牌與品類強關聯(lián)。

      星巴克咖啡、肯德基快餐,這些品牌做到這一點用了數(shù)十年。隨著中國新消費人群崛起,創(chuàng)業(yè)者們擅用各種新媒體玩法,新消費品占據(jù)用戶心智的時間也大為縮短。喜茶、鐘薛高、三頓半,從嶄露頭角到風靡年輕人不過數(shù)月。

      在尚未出現(xiàn)品牌與品類強關聯(lián)的領域,有機會孕育下一個喜茶。95后、00后購買力強,而且有著強烈的消費個性與主見,做一款打破既有認知、抓住新人群的快消品,或許有機會重新定義品類。

      2017年,當時正在做美食博主的姚婧看上了麥片這一垂直領域。

      姚婧有著5年以上的美妝經驗。做美妝時,姚婧經常在Youtube看歐美網(wǎng)紅如何帶貨,于是接觸了KOL行業(yè)。為了進一步研究KOL如何與粉絲互動,姚婧和她的團隊做了兩個美妝號、一個美食號?!盁o論做美妝還是美食,輸出內容都要滿足年輕人對于美好的追求。”姚婧對創(chuàng)業(yè)邦說。

      王飽飽創(chuàng)始人姚婧

      同時在兩個領域試水,姚婧逐漸意識到,美妝文化屬性偏重,消費者更多是沖著某個色號決定購買;而美食消費者對于品牌黏性更高。姚婧希望消費者記住的是品牌,她由此進入食品電商領域。

      王飽飽隸屬于杭州飽嗝電子商務有限公司。姚婧向創(chuàng)業(yè)邦表示,很多女孩子喜歡吃零食,又害怕發(fā)胖,這是她和團隊運營美食微博賬號時感受到的。她決定做一家定位于研發(fā)和銷售“吃完還想吃,但無罪惡感”食品的電商公司,麥片是首個切入品類,王飽飽則是打入市場的首個品牌。

      國內麥片市場的產品大致可分為兩類。一類是以桂格為代表的西式裸燕麥,高纖維、低淀粉,但年輕人不喜歡它的口感,覺得那不過是中老年人養(yǎng)生代餐;另一類是以日本卡樂比為代表的膨化燕麥,主要配料是淀粉和大米粉,味道好但吃了容易長胖。

      “保溫杯里泡枸杞,燃燒我的卡路里?!边@句爆紅的網(wǎng)絡語折射出當下年輕人真實的生活狀態(tài)。在麥片行業(yè),如果能很好解決市面上產品美味與健康難以兼得的痛點,或許就有機會賣成爆品。

      美國是燕麥片消費大國,姚婧和團隊成員找了10多種美國燕麥片,研究其配方。姚婧告訴創(chuàng)業(yè)邦,美國有一種燕麥片使用了烘焙麥片技術,就是將整粒燕麥放到烤箱里,并使用蜂蜜改善口感,使用這一工藝生產的麥片口感香脆,比裸燕麥口感好,比膨化麥片更健康;王飽飽在這一技術上進行改良,將蜂蜜更換為低脂果糖,蜂蜜糖度較高,而低脂果糖是水溶性膳食纖維。

      如今王飽飽得以在頭部麥片品牌長年穩(wěn)據(jù)市場份額的競爭格局下異軍突起,姚婧認為,關鍵是在健康與美味之間找到了平衡點。另外,王飽飽推出了一系列符合年輕人個性口味的麥片,同時搭配高顏值、大顆粒的果干,打破了市場既有麥片的常規(guī)口味和形態(tài)。

      “吃是帶有愉悅屬性的,在產品側我們對顏值也有一定把控?!币︽赫f。

      尋找腰部KOL

      很多年輕消費者想購買王飽飽,是被抖音、小紅書上的KOC種草的。

      姚婧說,雖然王飽飽麥片兼具美味、吃完無罪惡感、高顏值等讓年輕人尖叫的屬性,但食品行業(yè)早已進入酒香也怕巷子深的紅海時代。這一波新消費熱中,新媒體、新渠道功不可沒,擅用新媒體是新消費品創(chuàng)業(yè)者的必修課。

      姚婧告訴創(chuàng)業(yè)邦,目前王飽飽營銷投入大約占到銷售額20%,這一比例在新消費品中不算高。相比鋪天蓋地打廣告,她更在意投入產出比,每一筆投放都要起到四兩撥千斤的效果。

      運營微博賬號多年,姚婧明顯感受到流量變遷的趨勢,“KOL在下沉,流量在分散。”

      5年前流量集中在微博、微信,現(xiàn)在則是多了小紅書、抖音、快手、B站;5年前用戶集中在幾個大V手里,現(xiàn)在則是分散到了幾百上千個小KOL。未來人人都可成為KOL,每個人都可通過生產或分享內容感染身邊的人,做得好就會有粉絲為你打Call,用戶結構越來越呈網(wǎng)狀。

      在新的流量形勢下,王飽飽更熱衷于尋找腰部KOL。

      腰部KOL具備同樣優(yōu)質的內容生產能力,他們熱愛消費,熱愛嘗鮮,有著強烈的分享意愿。相比頭部大V,腰部KOL的合作價格卻要低很多,投放一個大牌明星的價位可投放幾十上百個腰部KOL。

      更重要的是,美食類腰部KOL,他們中絕大多數(shù)自身就是新消費人群,由他們將內容傳導給KOC,更有可能激發(fā)自來水傳播。

      王飽飽設有一支新媒體團隊,專職負責KOL合作投放。腰部KOL不像頭部KOL那樣具有強大的品牌和信譽背書,但在姚婧看來,腰部KOL的質量不難鑒定。

      “內容側不能太生硬,一個好的KOL他的人設一定是真實和個性化的,對于產品他有喜歡的地方,也有不喜歡的地方,他一定是基于喜歡的點才去分享,他會去思考如何將內容真實而美好地呈現(xiàn)給粉絲。”姚婧說,“KOL與粉絲的每條互動,也應當是真實而有個性的?!?/p>

      王飽飽有一批原始粉絲,是姚婧在運營美食微博賬號時積累的。傳統(tǒng)消費品是在產品研發(fā)出來后,先由市場部包裝賣點,再將產品推向各渠道;王飽飽則是創(chuàng)立之初就由粉絲直接參與到產品研發(fā)環(huán)節(jié)。

      通過新媒體搜集粉絲需求,王飽飽初步確定幾種口味,產品生產出來后首先給到內部人員測評;經過內部篩選,產品再以半價秒殺的方式招募粉絲試吃;粉絲反饋好,王飽飽才會將這款產品最終投向市場。粉絲在給出產品反饋的同時,極有可能帶來自來水傳播。

      王飽飽麥片在美味與健康兩者之間找到了平衡點

      王飽飽能夠迅速起勢,部分原因得益于創(chuàng)始人在早年新媒體紅利期的粉絲積累。如今新媒體普遍面臨漲粉瓶頸,當下做快消品,自媒體作為營銷工具還湊效嗎?

      姚婧向創(chuàng)業(yè)邦表示,她不認為當下做內容營銷要比5年前更難,只是如今的流量形式決定了,必須多渠道運營?!澳阋敕皆O法讓更多用戶去分享你的內容,品牌才能更多展露,產品信息才能更好擴散?!?/p>

      為了引導更多的KOC分享,王飽飽曾在各新媒體渠道發(fā)起過“寫筆記免費吃麥片”“飽飽來翻牌”等活動。很多商家都會忽視的微淘,王飽飽大力投入,王飽飽微淘上有新品上新、福利放送等信息,還有“王飽飽的N種吃法”等直播內容。

      王飽飽把微淘玩得風生水起,不僅保證了其在淘內活躍度,還引起了淘寶小二的關注。王飽飽電商負責人李解告訴創(chuàng)業(yè)邦,在淘寶支持下,王飽飽獲得了更多資源和站內流量,形成了品牌與平臺間的良性互動。

      克服難點成就賣點

      據(jù)官方數(shù)據(jù),王飽飽麥片上線20天,銷售額突破200萬元,半年后,王飽飽淘寶店已做成了一家5皇冠店鋪,如今王飽飽天貓旗艦店粉絲已超過百萬。

      但外界很少知道的是,創(chuàng)業(yè)初期,王飽飽為了落實生產線歷經波折。

      彼時,王飽飽還沒有拿到融資,如果自建工廠,資金捉襟見肘,王飽飽最初計劃是找代工廠生產。為了保證產品顏值和口感豐富度,王飽飽麥片的配方是在烘焙燕麥中添加多種大果干,不想遭遇了技術挑戰(zhàn)。

      當時市面上的麥片,所添加果干都是小顆粒,小果粒與麥片混合后,攪拌均勻再裝袋,大果干如果與麥片混合后再裝袋,就無法保證每袋包裝的各種果干含量均等。王飽飽需要每日堅果那樣的生產線,每種物料單獨稱重,傳輸線先接收一種物料,繼而傳到下一個位置,再接收新的物料,待所有物料接收完畢,封口完成裝袋。

      但當時國內的麥片生產商,沒有一家使用這類生產線。生產商也不愿意為王飽飽定制生產線,他們擔心前期投入大、日后產能不足帶來的風險。

      正是這些挑戰(zhàn),促使姚婧和團隊下決心自建工廠,孰料選址又成了棘手難題。在寸土寸金的杭州主城區(qū),幾乎找不到高性價比地塊。幾經輾轉,姚婧和團隊才在杭州郊區(qū)找到了合適場地,王飽飽麥片正式投產。

      王飽飽麥片在烘焙燕麥中添加多種大果干

      如今王飽飽已在淘寶、天貓、京東、小紅書等多平臺售賣,線下則入駐了盒馬等渠道,原有工廠產能早已不能滿足市場需求。目前王飽飽在杭州新建了工廠,作為新品研發(fā)和生產基地,成熟產品擴大產量的任務,則轉移到了一家規(guī)模更大的合作工廠手中。

      食品行業(yè)技術門檻并不高,姚婧早已預計到,王飽飽成為“網(wǎng)紅”之后,市場上一定會出現(xiàn)仿品。

      “食品企業(yè)的核心競爭力在于持續(xù)研發(fā)新品和品牌占據(jù)用戶心智的能力?!币︽合騽?chuàng)業(yè)邦表示。

      以每兩個月為周期,王飽飽會推出新品,實現(xiàn)產品迭代。王飽飽根據(jù)年輕消費者需求大膽嘗試新品,不過在有一點上,王飽飽極為克制,甚至一直在做減法。

      “王飽飽一直堅持做健康又好吃的麥片,使用水溶性膳食纖維,雖然使用含糖量高的原料,血糖升高能夠給人帶來快感?!币︽赫f,“大部分同行是在模仿我們的口味,但他們可能沒有看清楚我們實際在做什么,用戶為什么會買單?!?/p>

      在姚婧看來,王飽飽之所以成為網(wǎng)紅,核心在于打造了更為符合用戶消費需求的產品。

      事實上,無論咖啡、奶茶還是麥片,一款“網(wǎng)紅爆品”要想在變幻莫測的市場中延長生命周期,乃至形成品牌影響力,除了優(yōu)質的產品本身,還要堅守核心價值永不漂移。

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