語境交流導(dǎo)向與建議方式對建議采納的影響 *

段錦云徐悅?cè)涡≡茀乔蚊?/p>

(1華東師范大學心理與認知科學學院，上海200062)

(2西交利物浦大學國際商學院，蘇州215123)

(3蘇州大學教育學院，蘇州215123)

1 問題提出

現(xiàn)實生活中，個體做決策時往往會尋求多方的建議。決策者參考他人建議并形成最終決策的過程即為建議采納（徐驚蟄, 謝曉非, 2009）。以往研究考察了任務(wù)類型、建議特征及決策者特征等單向因素對建議采納的影響（孫露瑩, 陳琳, 段錦云, 2017; Duan, Xia, & van Swol, 2018; Gino, Brooks,& Schweitzer, 2012; ?nkal, Goodwin, Thomson, G?nül,& Pollock, 2009; Tzioti, Wierenga, & Osselaer,2014）。但事實上，建議采納的過程不僅包含信息的傳遞或交換，也涉及到?jīng)Q策者和建議者之間的人際交往，而雙方的相似性往往更有利于彼此的交流和互動。

由于建議的提出和采納通常以溝通為基礎(chǔ)，因此個體的語境交流導(dǎo)向（即對交流方式的偏好）是重要的背景因素。語境理論（contextual theory）將交流特征分為兩種類型—高語境交流導(dǎo)向和低語境交流導(dǎo)向，前者遵循間接的溝通方式，后者則更傾向于直接的信息交換（Adair,Buchan, & Chen, 2009a, 2009b; Hall, 1959, 1976）。以往許多研究均以文化背景為視角考察語境交流的影響（Kim, Pan, & Park, 1998; Rau, Li, & Li, 2009;Ting-Toomey, Oetzel, & Yee-Jung, 2001），然而，并非來自同一文化的個體都具有同樣的交流偏好，語境交流的差異不僅僅存在于文化層面，也存在于個體層面，并且有研究發(fā)現(xiàn)個人特質(zhì)對交流方式的影響要遠勝于文化環(huán)境（影響比例：個體85%，文化15%），體現(xiàn)出了個體因素的重要性（Park et al., 2012）。Adair 等（2009a, 2009b）將語境交流導(dǎo)向作為個體交流方式的特征，發(fā)現(xiàn)高語境交流導(dǎo)向的個體傾向于隱晦的表達方式和模糊的信息，更加關(guān)注他人的情緒和感受；而低語境交流導(dǎo)向的個體則更傾向于直截了當?shù)谋磉_方式，重視信息的有效傳遞。根據(jù)調(diào)節(jié)匹配理論（regulatory fit theory），當決策者和建議者的語境交流導(dǎo)向較為匹配時，決策者會產(chǎn)生一種“感覺正確（feel right）”的感受，認為該建議的說服力較強，從而發(fā)生建議采納的概率越高（段錦云, 周冉, 陸文娟, 李晶, 朱宜超, 2013; Cesario, Grant, &Higgins, 2004; Ecken & Pibernik, 2016; Gino, Shang, &Croson, 2009）。基于此，提出假設(shè)1：高語境交流導(dǎo)向的個體對隱晦型建議的采納率更高，低語境交流導(dǎo)向的個體對直白型建議的采納率更高。

原因可能是，當建議的表述方式與決策者的語境交流導(dǎo)向較為匹配時，該建議更容易被決策者理解（Labroo & Lee, 2006; Lee & Aaker 2004; Lee,Keller, & Sternthal, 2010），即決策者對建議內(nèi)容的加工流暢性（processing fluency）較高。研究發(fā)現(xiàn)，相比于低流暢性的信息，高流暢性的信息更能讓人感受到愉悅并且停留時間也較長（Winkielman& Nowak, 2005）。由于建議采納涉及到信息的傳遞和交換，所以當建議的表達方式符合決策者的語境交流導(dǎo)向時，決策者對建議的信息加工能力較強。比如，在高語境環(huán)境中，隱晦的交流能夠更好地理解群體成員；而在低語境環(huán)境中，隱晦的交流則會導(dǎo)致更多的誤解（Sanchez-Burks, 2002;Yen, Singal, & Murrmann, 2016）?；诖?，提出假設(shè)2：語境交流導(dǎo)向與建議方式之間的交互作用通過加工流暢性影響建議采納。

此外，目前大部分關(guān)于語境交流的研究集中于特質(zhì)性因素（Botero & van Dyne, 2009; Thomas &Au, 2002），很少考察個體的狀態(tài)性因素，尤其是在建議采納這一社會互動環(huán)境中，特質(zhì)性和狀態(tài)性語境交流導(dǎo)向?qū)ㄗh采納的影響有何不同之處值得進一步探究。因此，本研究首先區(qū)分個體的特質(zhì)語境交流導(dǎo)向（問卷法）和狀態(tài)語境交流導(dǎo)向（實驗法），將建議方式劃分為直白和隱晦兩類，考察語境交流導(dǎo)向和建議方式的匹配對決策者建議采納的作用，拓展了語境理論在建議采納領(lǐng)域的應(yīng)用；其次，本研究引入建議內(nèi)容的加工流暢性這一變量，闡明了語境交流導(dǎo)向與建議方式影響建議采納的內(nèi)部機制，為實際生活中的交流和溝通提供有價值的參考。

2 實驗1：特質(zhì)語境交流導(dǎo)向與建議采納

實驗?zāi)康模好鎸Σ煌慕ㄗh方式（直白/隱晦）時，高/低特質(zhì)語境交流導(dǎo)向個體的建議采納行為是否存在差異，以及加工流暢性在這一過程中的作用。

2.1 被試

隨機選取127 名在校大學生，其中男生57 人，平均年齡為22.62 歲（SD=2.36）。實驗采用2（語境交流導(dǎo)向：高/低）×2（建議方式：直白/隱晦）的被試間實驗設(shè)計，因變量為建議采納率。具體來說，高特質(zhì)語境交流導(dǎo)向–直白型建議組33 人、高特質(zhì)語境交流導(dǎo)向–隱晦型建議組32人、低特質(zhì)語境交流導(dǎo)向–直白型建議組30 人、低特質(zhì)語境交流導(dǎo)向–隱晦型建議組32 人。所有被試視力正常，自愿參與且無類似實驗參與經(jīng)驗。

2.2 實驗材料

特質(zhì)語境交流導(dǎo)向。采用Adair 等（2009b）的語境交流導(dǎo)向問卷。共20 個題項，代表題項為“我能夠識別他人微妙的、隱晦的信息”，采用5 點計分，1=“非常不同意”，5=“非常同意”。得分越高代表語境交流導(dǎo)向越高。該量表的α 系數(shù)為0.89。

建議方式。參考Li 等（2014）的操作方法。直白型建議：建議者明確給出他/她的觀點，直接指出應(yīng)選擇哪個方案，并給出原因；隱晦型建議：建議者不明確給出他/她認為的選擇，而是描述如果選擇某個選項后可能帶來的問題，并較多采用“可能”來表達的觀點。

加工流暢性。選用Labroo 和Lee（2006）的加工流暢性量表。共3 個題項，代表題項為“伙伴的建議容易理解的程度”。采用7 點計分，1=“非常不同意”，7=“非常同意”。該量表的α 系數(shù)為0.90。

建議方式的操作檢驗。采用Li 等（2014）的量表對建議的直白和隱晦性進行檢驗。共4 個題項，代表題項為“我的伙伴提出了明確的建議”。采用5 點計分，1=“非常不同意”，5=“非常同意”。得分越高，代表被試感知到的建議越直白，反之則越隱晦。該量表的α 系數(shù)為0.90。

2.3 實驗流程

采用決策者–建議者系統(tǒng)（judge-advisor system,JAS）范式（Sniezek & Buckley, 1995），實驗流程共計四步，其中語境交流導(dǎo)向、加工流暢性、感知到建議內(nèi)容的直白/隱晦程度以及人口學信息均采用紙質(zhì)版問卷測量獲取，而決策情境、建議的呈現(xiàn)以及兩次決策數(shù)據(jù)的采集均使用E-prime 編程在電腦上實現(xiàn)，步驟如下。

（1）由被試填寫語境交流導(dǎo)向量表，以此作為隨后劃分高/低語境交流導(dǎo)向個體的依據(jù)。

（2）填寫完畢后，向被試呈現(xiàn)決策情境，要求被試在充分閱讀后做出自己初始方案的選擇（初始決策），具體的情境描述如下：“在這項任務(wù)中，你要和另一位伙伴一起計劃如何以一種環(huán)境友好的方式飼養(yǎng)一批放養(yǎng)雞。你需要在雞舍面積的大小、購買的土壤類型、雞的品種、雞的數(shù)量、草墊和照明6 個項目中做出權(quán)衡。你們的最終目標是制定一個計劃，提供可持續(xù)的（對環(huán)境的影響最小的）解決方案，同時以最低的成本產(chǎn)出最高質(zhì)量的雞蛋。以雞舍面積的決策題目為例，A.平均每只雞有5 平方米的空間。B.平均每只雞有7.5 平方米的草地。”

（3）被試做出初始決策后，向其隨機呈現(xiàn)事先由程序編寫好的建議信息（直白或者隱晦），要求其根據(jù)建議的內(nèi)容再次做出選擇（最終決策），具體建議方式如下（以“雞舍面積”為例）：“直白型建議，我認為我們應(yīng)該選擇7.5 平方米/每只雞，因為一個更大的自由區(qū)域會使雞更健康，并增加產(chǎn)蛋量；隱晦型建議，較小的自由區(qū)域可能會使雞的健康狀況不那么好，從而減少雞蛋的產(chǎn)量。”

（4）最終決策完畢后，要求被試報告對建議的加工流暢性、感知到建議內(nèi)容的直白/隱晦程度，以及人口學信息（年齡、性別、年級等）。

2.4 實驗結(jié)果

采用SPSS20.0 進行統(tǒng)計分析。分別計算每個被試的建議采納率（最終決策與初始決策不一致的次數(shù)/建議與初始決策不一致的次數(shù)）。初始決策與最終決策（呈現(xiàn)的建議）不一致時得分記錄為1，一致時得分記錄為0。

首先，基于語境交流導(dǎo)向問卷的得分將高于平均分的被試劃分為高語境交流導(dǎo)向組，低于平均分的被試劃分為低語境交流導(dǎo)向組。t 檢驗的結(jié)果表明，高語境交流導(dǎo)向組被試的問卷平均分（M=3.54, SD=0.26）顯著高于低語境交流導(dǎo)向組[M=2.37, SD=0.37, t(125)=20.63, p＜0.001, d=3.66]。并且，建議方式的操作t 檢驗結(jié)果表明，接受直白型建議的被試的問卷平均分（M=4.16, SD=0.39）顯著高于接受隱晦型建議的被試[M=2.23, SD=0.43,t(125)=26.60, p＜0.001, d=4.70]。根據(jù)Cohens（1988）效應(yīng)量的解釋，當d≥0.8 時，其結(jié)果具有較大的效應(yīng)量，因此實驗1 對高/低語境交流導(dǎo)向組的分類和建議方式的操縱具有一定的有效性。

其次，對建議采納率（見表1）采用2（語境交流導(dǎo)向：高/低）×2（建議方式：直白/隱晦）的方差分析以檢驗假設(shè)1。結(jié)果表明，特質(zhì)語境交流導(dǎo)向和建議方式對建議采納的主效應(yīng)均不顯著（p＜0.05），但二者的交互作用顯著[F(1, 123)=162.86, p＜0.001, η=0.57]。簡單效應(yīng)分析發(fā)現(xiàn)，采用直白型建議方式時，低語境交流導(dǎo)向個體的建議采納率顯著高于高語境交流導(dǎo)向個體[t(60)=8.53,p＜0.001, d=2.11]；采用隱晦型建議方式時，高語境交流導(dǎo)向個體的建議采納率顯著高于低語境交流導(dǎo)向個體[t(63)=9.57, p＜0.001, d=2.38]（見圖1）。

最后，參照Preacher，Rucker 和Hayes（2007）的樣本Bootstrap 方法以檢驗假設(shè)2，在控制被試的性別、年齡、年級、專業(yè)和家鄉(xiāng)后，結(jié)果顯示：當采用直白型建議方式時，加工流暢性的中介效應(yīng)為?0.29，95%CI=[?0.38, ?0.21]，當采用隱晦型建議方式時，加工流暢性的中介效應(yīng)為0.40，95%CI=[0.31, 0.49]。特質(zhì)語境交流導(dǎo)向與建議方式的交互作用通過加工流暢性對建議采納的總體間接作用為0.69，95%CI=[0.56, 0.85]，95%的置信區(qū)間不包含0，假設(shè)2 得到驗證。

表1 特質(zhì)語境交流導(dǎo)向與建議方式條件下的建議采納率（M±SD）

圖 1 高/低語境交流導(dǎo)向個體在不同建議方式下的建議采納率

2.5 討論

實驗1 的結(jié)果表明，當個體的特質(zhì)語境交流導(dǎo)向和建議所呈現(xiàn)的方式較為匹配時，建議被采納的概率更高，并且個體對建議內(nèi)容的加工流暢性起到了中介作用（靳菲, 朱華偉, 2016; Kim, Rao,& Lee, 2009; Lee & Aaker, 2004）。然而，語境交流導(dǎo)向既可以是特質(zhì)性的也可以是狀態(tài)性的，實驗1 通過問卷測量的方法屬于特質(zhì)性分類，有研究通過實驗操縱也成功啟動了個體的狀態(tài)性語境交流導(dǎo)向（Lee, Shrum, & Yi, 2017）。通常來講，特質(zhì)性因素較為持久穩(wěn)定，而狀態(tài)性因素則較為多變，容易受到外界影響。因此，為了進一步明確語境交流導(dǎo)向?qū)ㄗh采納的影響，實驗2 采用情境啟動的方法誘發(fā)個體的狀態(tài)語境交流導(dǎo)向，以考察狀態(tài)語境交流導(dǎo)向?qū)ㄗh采納的影響是否與特質(zhì)語境交流導(dǎo)向相同。

3 實驗2：狀態(tài)語境交流導(dǎo)向與建議采納

實驗?zāi)康模寒斆鎸Σ煌慕ㄗh方式（直白/隱晦）時，高/低狀態(tài)語境交流導(dǎo)向個體的建議采納行為是否存在差異，以及加工流暢性在這一過程中的作用。

3.1 被試

采用與實驗1 相同的實驗設(shè)計，隨機選取104 名在校大學生，男性43 名，平均年齡19.58 歲（SD=1.30）。其中，高狀態(tài)語境交流導(dǎo)向–直白型建議組25 人、高狀態(tài)語境交流導(dǎo)向–隱晦型建議組30 人、低狀態(tài)語境交流導(dǎo)向–直白型建議組24人、低狀態(tài)語境交流導(dǎo)向–隱晦型建議組25 人。

3.2 實驗材料

采用Richardson 和Smith（2007）的交流規(guī)則量表對啟動結(jié)果進行操縱檢驗。共14 題項，代表題項“人們能夠通過字里行間的含義來理解某一條具體陳述的意思”。采用5 點評分，1=“非常不同意”，5=“非常同意”。該量表的α 系數(shù)為0.85。

決策情境、建議方式和加工流暢性等與實驗1 相同。

3.3 實驗流程

通過實驗操縱啟動個體的狀態(tài)語境交流導(dǎo)向，參考Lee 等人（2017）的研究，要求被試閱讀并撰寫相關(guān)材料。啟動指導(dǎo)語如下（以高狀態(tài)語境交流導(dǎo)向為例）：“最近發(fā)表在科學雜志上的一項研究表明，75%的中國人傾向于壓抑自己的情緒和想法，以保持與他人的和諧，通過非語言的手勢，如沉默和面部表情，來避免直接的沖突對抗，尤其是當他們批評或不同意他人意見的時候。在接下來的五分鐘時間內(nèi)，請寫下自己對這種形式的支持。解釋這個形式的優(yōu)點（例如，為什么這是最好的交流方式），并舉個例子，在您處理沖突的時候，您通過非語言符號間接表達了您的不同意見來維持與他人的和諧?！?/p>

高狀態(tài)語境和低狀態(tài)語境誘發(fā)事件的背景一致，但具體內(nèi)容存在差異，比如低狀態(tài)語境在上述的材料中為“75%的中國人更喜歡通過直接的陳述表達自己的情感和想法”等。啟動完畢后，要求被試填寫“交流規(guī)則”量表以檢驗狀態(tài)語境交流導(dǎo)向操縱的有效性。其余流程與實驗1 一致。

3.4 實驗結(jié)果

建議采納率的計算方式與實驗1 相同。首先，對語境交流導(dǎo)向的啟動和建議方式的操縱進行t 檢驗，結(jié)果表明，高語境交流導(dǎo)向啟動組被試的問卷平均分（M=3.58, SD=0.38）顯著高于低語境交流導(dǎo)向組[M=2.58, SD=0.36, t(102)=13.74, p＜0.001,d=2.70]。建議方式的操縱t 檢驗結(jié)果表明，接受直白型建議的被試組的問卷平均分（M=4.4 1,SD=0.35）顯著高于接受隱晦型建議的被試組[M=2.21, SD=0.45, t(102)=27.68, p＜0.001, d=5.46]，語境交流導(dǎo)向啟動和建議方式操作的d 值均大于0.8，即效應(yīng)量較大，證明了實驗2 操縱的有效性。

其次，對建議采納率（見表2）采用2（語境交流導(dǎo)向：高/低）×2（建議方式：直白/隱晦）的方差分析檢驗假設(shè)1。結(jié)果表明，狀態(tài)語境交流導(dǎo)向和建議方式對建議采納的主效應(yīng)不顯著（p＜0.05），但二者的交互作用顯著[F(1, 100)=31.65, p＜0.001,η=0.24]。簡單效應(yīng)分析發(fā)現(xiàn)，采用直白型建議方式時，低語境交流導(dǎo)向個體的建議采納率顯著高于高語境交流導(dǎo)向個體[t(47)=3.27, p=0.002,d=0.92]；采用隱晦型建議方式時，高語境交流導(dǎo)向個體的建議采納率顯著高于低語境交流導(dǎo)向個體[t(53)=4.81, p＜0.001, d=1.27]（見圖1）。

表2 狀態(tài)語境交流導(dǎo)向與建議方式條件下的建議采納率（M±SD）

最后，采用Bootstrap 插件檢驗假設(shè)2。結(jié)果顯示：采用直白型建議方式時，加工流暢性的中介效應(yīng)為?0.31，95%CI=[?0.44,?0.20]；采用隱晦型建議方式時，加工流暢性的中介效應(yīng)為0.13，95%CI=[0.02,0.24]。狀態(tài)語境交流導(dǎo)向與建議方式的交互作用通過加工流暢性對建議采納的總體間接作用為0.45，95%CI=[0.28,0.62]，95%的置信區(qū)間不包含0，假設(shè)2 得到驗證。

此外，為了進一步明確實驗1 特質(zhì)語境交流導(dǎo)向和實驗2 狀態(tài)語境交流導(dǎo)向?qū)ㄗh采納的影響是否存在差異，對實驗1 和實驗2 的被試在不同建議方式下的建議采納進行t 檢驗，結(jié)果顯示：實驗1 中高/低特質(zhì)語境交流導(dǎo)向的個體對直白型建議的采納率與實驗2 中高/低狀態(tài)語境交流導(dǎo)向的個體均沒有顯著差異（p=0.47, p=0.12）；實驗1 中高/低特質(zhì)語境交流導(dǎo)向的個體對隱晦型建議的采納率與實驗2 中高/低狀態(tài)語境交流導(dǎo)向的個體也沒有顯著差異（p=0.23, p=0.10）。

3 .5討論

實驗2 的結(jié)果與實驗1 基本一致，即個體基于加工流暢性更愿意采納與其語境交流導(dǎo)向較匹配的建議。同時，跨實驗的數(shù)據(jù)分析表明，實驗1 的特質(zhì)語境交流和實驗2 的狀態(tài)語境交流中不同建議方式的建議采納率并沒有顯著的差異，這說明語境交流導(dǎo)向無論是屬于特質(zhì)性因素還是狀態(tài)性因素，均會對個體的建議采納偏好產(chǎn)生類似的影響。

4 總討論

本研究通過兩個實驗考察了語境交流導(dǎo)向與建議方式對建議采納的影響以及其作用機制，結(jié)果表明個體對符合其語境交流導(dǎo)向建議的加工流暢性較高，從而更愿意表現(xiàn)出采納行為，支持了以往從匹配視角探討建議采納的研究（段錦云等,2013; Leong & Zaki, 2018）。原因可能是語境交流導(dǎo)向影響了個體表達信息和解釋信息的方式，當決策者和建議者的交流偏好較為匹配的時候，更有利于建議內(nèi)容的有效加工（Holtgraves, 1997;Ward, Ravlin, Klaas, Ployhart, & Buchan, 2016）。因此，從建議者的角度來說，該結(jié)果啟示人們在表達建議時要尊重他人的語境交流偏好，以此來提高自己建議被理解和被采納的可能性，同時，也能夠維護良好的人際關(guān)系（De Luque & Sommer,2000; Ting-Toomey et al., 2001）；從決策者的角度來說，采納有質(zhì)量的建議才會提高決策結(jié)果的準確性，但太過注重建議的表達方式可能會導(dǎo)致決策者不能夠很好地理解甚至是誤解建議的內(nèi)容，從而錯過有價值的建議。此外，實驗1 和實驗2 的相同結(jié)果也表明，語境交流導(dǎo)向并非一成不變，而是可以根據(jù)具體情境進行靈活的轉(zhuǎn)換。因此，個體在這一過程中也可以表現(xiàn)出較強的個人能動性，比如結(jié)合上下文情景來調(diào)整建議的方式等。

然而，本研究也存在一定的局限。一方面，實驗中決策情境的建議是由研究者事先編寫好的文字，雖盡可能地考慮現(xiàn)實情境中的因素，但無法全面地考慮實際生活中被試可能感知到的各類人際關(guān)系和壓力等因素，進而影響了外部效度，未來研究可以進一步重復(fù)驗證本研究的結(jié)果。另一方面，狀態(tài)語境交流導(dǎo)向均由紙筆材料來啟動，在具體的實驗實施過程中較為麻煩，操作不易控制，所以后續(xù)研究對語境交流導(dǎo)向的啟動仍需進一步的完善。

5 結(jié)論

（1）高語境交流導(dǎo)向個體傾向于采納隱晦型建議，而低語境交流導(dǎo)向個體則傾向于采納直白型建議。（2）語境交流導(dǎo)向與建議方式的交互作用通過加工流暢性影響個體的建議采納率。