餐館的「宰客心理學(xué)」

餐館如何利用心理學(xué)操縱食客的消費(fèi)和飲食習(xí)慣?下面就是餐館常用的一些“宰客心理學(xué)”。

菜品描述——使菜肴看起來更上檔次

Quora 的成員尼爾·艾森伯格指出菜單上那些花樣百出的菜品描述——例如“手制、三道腌制、慢燉、金黃、手選”這一類用語——使菜肴看起來更上檔次。

他也談到控制菜品數(shù)量能減少食客的點(diǎn)菜負(fù)擔(dān)(如果每次翻閱附近中餐館長(zhǎng)達(dá)30 頁的菜單都讓你感到壓力山大的話，你會(huì)對(duì)短小精悍的菜單很感恩的。)艾森伯格還提到了餐牌里的“托”，它們是一些很昂貴的菜，放在菜單里的唯一作用就是使其他菜品看起來便宜一些。

推銷利潤最高的餐品

我曾在倫敦市中心的一個(gè)酒吧工作過，那里最熱賣的雞尾酒是Mitch Martini，這是一種混合了一口杯野牛草風(fēng)味伏特加，五六滴桃汁和百香果糖漿和一份蘋果汁的短飲，成品斟入馬天尼杯中。

這酒味道很棒，但在當(dāng)時(shí)(2001 年左右)，你不可能在倫敦以外喝到它，因?yàn)橛鴦e的地方的人都對(duì)這么短、濃度這么高卻又不是純飲(比如純粹的馬天尼酒)的玩意不感冒。

為了迎合瓦特福德多金卻不那么高冷的酒客群體，我們?cè)谶@款雞尾酒里加了更多的蘋果汁，延長(zhǎng)它的飲用時(shí)間，還把容器換成高球杯。我們把它放到賣酒的餐牌第三位，醒目之余又避開了多數(shù)人會(huì)跳過的最前的位置。

我們還將它重新命名為“艷星”。從酒吧開張的第一天起，這款酒就成為了我們的最暢銷飲品。它調(diào)配起來容易喝起來也容易，而且?guī)缀趿愠杀?，因?yàn)槔锩娌畈欢嗳翘O果汁。

餐牌設(shè)計(jì)心理學(xué)

餐牌工程師格雷·拉普介紹了餐牌設(shè)計(jì)心理學(xué)。餐牌應(yīng)當(dāng)配合食客的點(diǎn)餐順序流動(dòng)，而且餐牌的不同方位重要性不一。

“當(dāng)人面對(duì)一張白紙或雜志時(shí)，他們的視線會(huì)首先投向右上方。”拉普說。作為精明的設(shè)計(jì)師，要把利潤最高的餐品放在這里。

“然后，我們將頭盤放到左上方，下邊放沙拉。這樣的菜單就是我們想要的流動(dòng)得很好的菜單?！?/p>

在菜品周圍留白以吸引注意力，是另一個(gè)推銷菜品的方法；記住，這只對(duì)打印出來的靜態(tài)餐牌適用。

對(duì)于那些餐廳?？停瑒t可以利用會(huì)員優(yōu)惠信息和動(dòng)態(tài)觸屏餐牌，根據(jù)他們的口味，為他們私人訂制菜單，把高利潤的菜夾帶進(jìn)去。

最佳侍應(yīng)生推銷手段

至于侍應(yīng)生們，他們要做好兩項(xiàng)彼此相關(guān)的工作。一個(gè)是為雇主掙錢，一個(gè)是為自己掙小費(fèi)。如果食客按照餐費(fèi)的一定比例支付小費(fèi)，那么餐費(fèi)越貴小費(fèi)就越多。前餐廳侍應(yīng)和東家海瑟·巴內(nèi)特列出了一些最佳侍應(yīng)生推銷手段。首要“手段”是“只推貴的”，顧名思義就是說服食客點(diǎn)那些更貴的菜。巴內(nèi)特還列出了一系列的賣萌掙小費(fèi)法：例如特別討好小朋友，或者“讓自己的點(diǎn)菜簿更有個(gè)性”。因?yàn)椤澳愕墓坊蛐芎⒆拥恼掌屇憧雌饋砀焉啤！?002 年康奈爾大學(xué)發(fā)表的一個(gè)小型研究調(diào)查了付小費(fèi)時(shí)的糖果效應(yīng)。研究發(fā)現(xiàn)，一塊放在結(jié)賬單邊上的巧克力會(huì)增加小費(fèi)的數(shù)量，在合理范圍內(nèi)，巧克力越多小費(fèi)愈多。

一個(gè)好的侍應(yīng)或酒保也會(huì)不斷地替你收拾餐桌或?qū)儆谀愕陌膳_(tái)一角，讓你感覺更清爽。相反，一桌子的杯盤狼藉會(huì)(無聲地)提醒你吃喝得夠多了。

最終，最好的服務(wù)人員能夠通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)來獲取理想收入。英國餐廳東主、顧問以及用戶羅斯·博德曼說得好：一個(gè)出色的服務(wù)人員可以一而再再而三地把各種東西賣給你。他們誘導(dǎo)你買貴的、哄著你付高額小費(fèi)；最厲害的是，你下次還會(huì)再去找他。

所以，只要請(qǐng)到好的銷售人員、賣好的產(chǎn)品，幫襯的顧客自然就陸續(xù)有來。