崔 玲

一、 引言

隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，社交平臺(tái)的增多，外貿(mào)業(yè)務(wù)員與國(guó)外客戶溝通的方式也呈現(xiàn)多樣化的特點(diǎn)，但是外貿(mào)英語(yǔ)函電在外貿(mào)交流中的使用依然位列首位，只是在形式上由信件轉(zhuǎn)變?yōu)殡娮余]件。 所以外貿(mào)英語(yǔ)函電寫作能力仍然是國(guó)際貿(mào)易專業(yè)、商務(wù)英語(yǔ)等專業(yè)學(xué)生必須掌握的一項(xiàng)技能；有關(guān)外貿(mào)英語(yǔ)函電的寫作的理論和實(shí)踐研究仍然在持續(xù)的探究中，概括地講，這些研究多從學(xué)生外貿(mào)英語(yǔ)函電習(xí)作中出現(xiàn)的問題:本體錯(cuò)誤、詞匯錯(cuò)誤、語(yǔ)法錯(cuò)誤出發(fā)提出外貿(mào)英語(yǔ)函電寫作的對(duì)策。 這些問題多集中于語(yǔ)言上的問題，提出的對(duì)策多基于外貿(mào)英語(yǔ)函電寫作的“6C or 7C”原則。 外貿(mào)英語(yǔ)函電作為一門專業(yè)英語(yǔ)，研究者認(rèn)為這些討論對(duì)學(xué)生在函電寫作中在專業(yè)知識(shí)上所犯的錯(cuò)誤關(guān)注不夠，忽視了外貿(mào)專業(yè)內(nèi)容、知識(shí)、技巧在外貿(mào)英語(yǔ)函電寫作中的重要地位。 而現(xiàn)實(shí)中，因?yàn)閷?duì)外貿(mào)專業(yè)知識(shí)的缺乏，很多學(xué)生撰寫的函電多套用格式，言之無(wú)物，言之有誤，無(wú)法在實(shí)際外貿(mào)工作中與客戶進(jìn)行有效的溝通。針對(duì)這種現(xiàn)象，文章基于CBI 理念，在分析外貿(mào)英語(yǔ)函電特點(diǎn)的基礎(chǔ)上，提出外貿(mào)英語(yǔ)函電寫作的新原則。

二、 CBI 教學(xué)理論釋義

CBI(Content－based Instruction)最早起源于1965年加拿大蒙特利爾舉辦的沉浸式實(shí)驗(yàn)班(Immersion program)。 CBI 教學(xué)理念的理論基礎(chǔ)為認(rèn)知科學(xué)和二語(yǔ)習(xí)得理論。 “認(rèn)知科學(xué)表明，人類所從事的智力活動(dòng)都是需要過程和內(nèi)容相結(jié)合才能進(jìn)行的”“CBI 理念下‘目標(biāo)語(yǔ)言更大程度上是運(yùn)載學(xué)科內(nèi)容的工具而不學(xué)習(xí)目標(biāo)’”；CBI 教學(xué)理論認(rèn)為語(yǔ)言中呈現(xiàn)的內(nèi)容和信息的學(xué)習(xí)，幾乎不需要努力地學(xué)習(xí)與內(nèi)容無(wú)關(guān)的語(yǔ)言知識(shí)。 基于以上對(duì)CBI 理論的討論，可以總結(jié)CBI教學(xué)的特點(diǎn)為:專業(yè)英語(yǔ)課堂教學(xué)是以學(xué)科內(nèi)容為中心，而不是語(yǔ)言的詞法、句法、語(yǔ)法；教學(xué)活動(dòng)和課程內(nèi)容不僅僅切合不同群體學(xué)生的語(yǔ)言熟練度、認(rèn)知能力和情感需求，還應(yīng)與其個(gè)人興趣、職業(yè)需求相一致。CBI 理論就如風(fēng)向標(biāo)將專業(yè)英語(yǔ)的教與學(xué)由語(yǔ)言的學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)向了對(duì)學(xué)科領(lǐng)域知識(shí)和技能的學(xué)習(xí)，確立了語(yǔ)言是學(xué)科內(nèi)容的載體而不是學(xué)習(xí)目的。 這一觀點(diǎn)也得到了大部分語(yǔ)言界和教育界學(xué)者的認(rèn)同，被認(rèn)為是適用于專業(yè)英語(yǔ)教學(xué)的最有效的教學(xué)法之一。 有學(xué)者曾預(yù)言:“今后我國(guó)高校的英語(yǔ)教學(xué)將會(huì)逐漸從語(yǔ)言技能的教學(xué)轉(zhuǎn)化為重視內(nèi)容的教學(xué)。”CBI 理論改變了教學(xué)觀念，打破了原有的教學(xué)框架，解決了外貿(mào)英語(yǔ)函電教學(xué)模式中語(yǔ)言和內(nèi)容權(quán)重失衡的問題，將學(xué)科內(nèi)容放到了中心位置，以英語(yǔ)為承載工具，將學(xué)科內(nèi)容與語(yǔ)言技能有機(jī)地融合，能很好地指導(dǎo)外貿(mào)英語(yǔ)函電寫作的教與學(xué)，提高學(xué)生實(shí)際撰寫函電的能力。

三、 外貿(mào)英語(yǔ)函電的特點(diǎn)

(一)內(nèi)容專業(yè)化

外貿(mào)英語(yǔ)函電作為在特定領(lǐng)域、工作場(chǎng)景下使用的書面交流工具，具有明顯的專業(yè)性。 一筆完整的外貿(mào)業(yè)務(wù)至少涵蓋五個(gè)步驟:1. 市場(chǎng)調(diào)查；2. 客戶開發(fā)；3. 商務(wù)談判；4. 合同執(zhí)行；5. 客戶維護(hù)。 每個(gè)步驟下又分多個(gè)流程:詢盤、報(bào)盤、還盤、接受、支付、裝運(yùn)、保險(xiǎn)、包裝、申訴等。 每個(gè)流程都涉及相應(yīng)的法規(guī)、政策、慣例、專業(yè)知識(shí)。 每個(gè)流程對(duì)應(yīng)不同類型的函電。 所以，為了撰寫能與客戶達(dá)到有效交流的函電，外貿(mào)業(yè)務(wù)員應(yīng)該掌握每個(gè)流程涉及的專業(yè)知識(shí)、法律法規(guī)、操作流程、現(xiàn)行慣例。 例如，學(xué)生在以出口商的身份撰寫給進(jìn)口商的函電中會(huì)出現(xiàn)這樣的句子:“We are glad that we have concluded the business on CIF London terms.And We have booked the ship and chartered the space， so please inform us of your freight collect account as soon as possible in order to deliver the goods in time.”信中要求告知進(jìn)口商的運(yùn)費(fèi)支付賬號(hào)，意為要求買方支付運(yùn)費(fèi)，但是所提成交方式又是CIF 術(shù)語(yǔ)，這是自相矛盾的。

(二)風(fēng)格簡(jiǎn)潔化

教師在與學(xué)生講解外貿(mào)英語(yǔ)函電的行文風(fēng)格時(shí)，經(jīng)常會(huì)用“KISS”原則讓學(xué)生理解。 “KISS”是“keep it simple and short”的簡(jiǎn)寫，意為函電應(yīng)該簡(jiǎn)短、簡(jiǎn)潔。 函電簡(jiǎn)潔的風(fēng)格表現(xiàn)在內(nèi)容上為目的性強(qiáng)，少冗言贅句。開頭多采用開門見山，彰顯主題。 例如，“I'm writing to inform you...”“The purpose of the writing is to...”函電簡(jiǎn)潔化的風(fēng)格也表現(xiàn)在語(yǔ)言上，傾向于使用短小、易懂的詞匯:單詞取代詞組，比如“receive √in receipt of ×”，“consider √take into consideration ×”，易詞取代難詞，比如“according to √pursuant to ×”， “revert to √return to ×”。 并且函電常用縮寫，因?yàn)樵S多專業(yè)術(shù)語(yǔ)都是較長(zhǎng)的詞組，與函電簡(jiǎn)潔的風(fēng)格相違背，例如:D/A(Document against Acceptance)， C/O(certificate of origin)， ETA(Estimated time of arrival)。

(三)結(jié)構(gòu)模式化

外貿(mào)英語(yǔ)函電寫作也是應(yīng)用文寫作的一種，因此它也具有應(yīng)用文寫作的特點(diǎn):體式固定，嚴(yán)格講究格式準(zhǔn)確，其文本形式和制發(fā)程序都有特定要求，講究規(guī)范。 外貿(mào)英語(yǔ)函電具有一套為外貿(mào)談判內(nèi)容服務(wù)的相應(yīng)的體式，每一類函電都有慣用的結(jié)構(gòu)，相對(duì)穩(wěn)定，通用地說就是結(jié)構(gòu)模式化。 每類函電都具有相對(duì)穩(wěn)定的行文結(jié)構(gòu)，即每類函電都分為穩(wěn)定的幾個(gè)部分，每個(gè)部分的主題都比較固定。 例如建立業(yè)務(wù)關(guān)系和報(bào)盤函電的結(jié)構(gòu):

表1 建立業(yè)務(wù)關(guān)系和報(bào)盤函電的結(jié)構(gòu)對(duì)比

四、 基于CBI 理念的外貿(mào)英語(yǔ)函電寫作新原則

(一)客戶原則

外貿(mào)英語(yǔ)函電寫作的目的是為了與客戶進(jìn)行有效的溝通，達(dá)成業(yè)務(wù)。 但是交易的達(dá)成取決于雙方的溝通，所以業(yè)務(wù)達(dá)成的另一端的砝碼由客戶掌控。 由此基于CBI 理念，外貿(mào)英語(yǔ)函電寫作應(yīng)遵循“客戶原則”。 撰寫的內(nèi)容應(yīng)從客戶的時(shí)間、類型、需求、風(fēng)格出發(fā)構(gòu)建內(nèi)容、確定策略、調(diào)整風(fēng)格。 例如，函電的報(bào)價(jià)策略中，對(duì)于需求量大的客戶，適當(dāng)?shù)蛢r(jià)；而對(duì)于訂單量較少的客戶，采用梯度報(bào)價(jià)來促使客戶提高訂單量。 針對(duì)客戶的風(fēng)格，調(diào)整自己的風(fēng)格，以類似客戶的口吻與之溝通。 英語(yǔ)母語(yǔ)國(guó)家客戶的函電大都簡(jiǎn)單明了，禮貌謹(jǐn)慎，與這類客戶溝通時(shí)，應(yīng)特別注意語(yǔ)言的規(guī)范，避免簡(jiǎn)單的語(yǔ)法錯(cuò)誤，不然會(huì)被質(zhì)疑你的專業(yè)性；有些客戶則表達(dá)傾向口語(yǔ)化，那對(duì)應(yīng)回復(fù)表達(dá)也可以多使用口語(yǔ)化的句子。 而英語(yǔ)非母語(yǔ)國(guó)家的客戶，則有可能英文不流利，夾雜錯(cuò)誤單詞，回電時(shí)則應(yīng)盡量避免使用復(fù)雜的詞匯和句式。

(二)分析原則

外貿(mào)英語(yǔ)函電在結(jié)構(gòu)上呈現(xiàn)模式化的特點(diǎn)，這在某種程度上導(dǎo)致學(xué)生在寫作函電時(shí)出現(xiàn)套用模板的情況，不著眼實(shí)際的問題。 所以，在函電寫作的教學(xué)中，應(yīng)該遵循“分析原則”培養(yǎng)學(xué)生分析問題的思維習(xí)慣。在撰寫和回復(fù)函電時(shí)，首先都應(yīng)對(duì)客戶、函電內(nèi)容、市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行細(xì)致的分析，這樣寫出的函電才會(huì)有針對(duì)性，真正回答了客戶的問題，有利于外貿(mào)談判問題的協(xié)商和解決。 例如，在收到詢盤信函后，應(yīng)該對(duì)詢盤的客戶、詢盤的內(nèi)容、所處的市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行充分的分析后才開始撰寫回復(fù)函。 對(duì)于客戶和詢盤內(nèi)容的分析有助于我們確定客戶的類型，確定回復(fù)的策略。 如果詢盤的目標(biāo)明確、商品的名稱、型號(hào)、數(shù)量具體；價(jià)格、樣品、裝運(yùn)期、付款條件、包裝等要求清楚，對(duì)于這樣的客戶，則應(yīng)該是優(yōu)先處理，回復(fù)也應(yīng)該內(nèi)容詳實(shí)、條件明確；而對(duì)于商品信息不夠具體，要求模糊的詢盤，則可判斷出客戶可能是在對(duì)比價(jià)格，尋找“備用供應(yīng)商”，有合作的意向，或者對(duì)產(chǎn)品感興趣，準(zhǔn)備進(jìn)入此行業(yè)。 對(duì)于這樣的客戶，應(yīng)該在回復(fù)中精心推薦自己的產(chǎn)品，突出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)力，努力爭(zhēng)取，長(zhǎng)期培養(yǎng)。

(三)移情原則

外貿(mào)談判的成功達(dá)成，取決于買賣雙方的誠(chéng)意和利益的平衡，在誠(chéng)意和利益上的失衡，都會(huì)造成談判的失敗，造成交易的中斷。 所以，外貿(mào)英語(yǔ)函電寫作應(yīng)遵循移情原則。 在表達(dá)上，讓對(duì)方感覺到目標(biāo)合作者顧及了他們的利益，在積極與他們合作解決問題，幫助他們打開市場(chǎng)。 移情原則主要體現(xiàn)在撰寫者的“You－attitude”。 “You－attitude”相對(duì)于“We－attitude”而言，“We－attitude”是典型的主我體現(xiàn)的思維，一切從主體出發(fā)，首先考慮自己的利益，從自我的角度出發(fā)考慮問題。 “You－attitude”則以對(duì)方為尊，顧及對(duì)方的利益和面子。 對(duì)比下面兩句話:(1)“We are promoting a new plan that we believe has many outstanding benefits”；(2)“You will enjoy outstanding benefits from our new plan that meets all your needs.”第一句話以“We”開頭，強(qiáng)調(diào)“We believe”，沒有一字提及對(duì)方“you”，這會(huì)讓對(duì)方將自己置于這個(gè)計(jì)劃之外；相反，第二句話以“You”開頭，強(qiáng)調(diào)“You will enjoy”“meets all your needs”，讓對(duì)方感受到既定合作者考慮到了他們的利益，他們將會(huì)從這項(xiàng)計(jì)劃中獲利，當(dāng)然會(huì)樂于加入和支持這個(gè)計(jì)劃。

五、 結(jié)語(yǔ)

針對(duì)現(xiàn)有的外貿(mào)英語(yǔ)函電寫作研究局限于語(yǔ)言問題的研究，研究者基于CBI 教學(xué)理念，強(qiáng)調(diào)外貿(mào)英語(yǔ)函電寫作應(yīng)以外貿(mào)專業(yè)內(nèi)容為中心，而不是以語(yǔ)言學(xué)習(xí)為目的，并在進(jìn)一步分析外貿(mào)英語(yǔ)函電寫作的基礎(chǔ)上，總結(jié)出外貿(mào)英語(yǔ)函電寫作的“客戶原則”“分析原則”和“移情原則”，旨在指導(dǎo)學(xué)生外貿(mào)英語(yǔ)函電的寫作，提高其函電寫作能力，適應(yīng)實(shí)際的外貿(mào)業(yè)務(wù)的談判，實(shí)現(xiàn)有效溝通，促成業(yè)務(wù)的達(dá)成。