齊瀟 開灤(集團(tuán))有限責(zé)任公司煤炭運(yùn)銷分公司

在社會主義市場經(jīng)濟(jì)改革發(fā)展的進(jìn)程中，各行各業(yè)發(fā)展也遇到了新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，如何加強(qiáng)政策的把握，并深入分析國家經(jīng)濟(jì)社會形勢并將其轉(zhuǎn)化為重大機(jī)遇，成為目前各行各業(yè)探索的重點(diǎn)。對于煤炭銷售領(lǐng)域而言難免會受到國家整體經(jīng)濟(jì)形勢的影響，如何最大限度降低經(jīng)濟(jì)下行帶來的沖擊，提升煤炭銷售水平，成為目前煤炭行業(yè)探索的重點(diǎn)。加強(qiáng)國家經(jīng)濟(jì)下行壓力對煤炭銷售影響情況分析具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。

一、國家經(jīng)濟(jì)下行壓力對煤炭銷售帶來的具體影響分析

煤炭行業(yè)從生產(chǎn)到最終消費(fèi)的過程中，銷售是非常重要的一個階段，也是實(shí)實(shí)在在為煤炭企業(yè)獲得收入的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。當(dāng)前我國處于經(jīng)濟(jì)下行的市場環(huán)境，對煤炭銷售而言影響是多方面的，具體體現(xiàn)在以下兩個方面：

1.煤炭銷售價(jià)格呈現(xiàn)高位震蕩，存在下跌預(yù)期。整體上分析國家近幾年煤炭價(jià)格呈現(xiàn)上揚(yáng)及較高價(jià)格橫盤的趨勢。國家于2016年實(shí)施供給側(cè)改革，并著重強(qiáng)調(diào)煤炭―焦化―鋼鐵全產(chǎn)業(yè)鏈的去產(chǎn)能，同時出臺限制進(jìn)口等相關(guān)政策，隨之煤炭銷售價(jià)格在當(dāng)年開始了不斷攀升，達(dá)到較高水平。隨后幾年，受去產(chǎn)能政策的持續(xù)影響，煤炭的市場供給量處于弱勢偏緊的狀態(tài)，價(jià)格雖時有波動，但整體價(jià)格水平及成交量均處于高位。但長遠(yuǎn)看，隨著煤礦完成產(chǎn)能核定及相關(guān)產(chǎn)能置換，達(dá)到復(fù)產(chǎn)要求后，產(chǎn)能會出現(xiàn)大幅度提升。同時，國家PPI指數(shù)處于下調(diào)階段，也就說明國家大宗商品價(jià)格一定程度上會呈現(xiàn)周期性下調(diào)的趨勢，對于煤炭行業(yè)而言同樣如此。這些因素綜合分析是煤炭銷售價(jià)格高位震蕩后可能出現(xiàn)下跌的具體原因。

2.煤炭整體產(chǎn)量及銷售量的雙增長是否存在可持續(xù)性。一方面市場經(jīng)濟(jì)條件下伴隨國家供給側(cè)結(jié)構(gòu)改革政策的實(shí)施以及去產(chǎn)能的有序推進(jìn)，在一定程度上結(jié)束了以往煤炭行業(yè)粗放的發(fā)展方式，進(jìn)而向規(guī)?；⒓s化、精細(xì)化轉(zhuǎn)變。隨著政府加強(qiáng)宏觀調(diào)控的力度不斷增大，對進(jìn)口限制等在一定程度上影響國內(nèi)煤炭行業(yè)的銷售政策調(diào)整。國家一系列政策的調(diào)整，導(dǎo)致煤炭行業(yè)加快了轉(zhuǎn)型升級的進(jìn)程，同時煤炭需求逐漸擴(kuò)大，進(jìn)而影響煤炭銷售供給水平。另一方面經(jīng)濟(jì)下行壓力下政府對環(huán)境保護(hù)方面的關(guān)注度和監(jiān)管力度不斷加大，各種落后電廠、焦化、鋼鐵落后產(chǎn)能逐步淘汰，對于煤炭的整體需求有所下降。同時，經(jīng)濟(jì)下行壓力持續(xù)加大，GDP預(yù)期連年下調(diào)，各種基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)以及房地產(chǎn)行業(yè)的可持續(xù)性都存在不確定因素，勢必會導(dǎo)致市場對于煤炭價(jià)格預(yù)期的下調(diào)。

二、國家經(jīng)濟(jì)下行壓力背景下煤炭銷售的具體影響因素分析

國家經(jīng)濟(jì)下行壓力對煤炭銷售領(lǐng)域既帶來了挑戰(zhàn)，又帶來了機(jī)遇，具體分析影響煤炭銷售的因素主要有以下兩方面：

1.銷售人員自身的素質(zhì)與能力。煤炭銷售需要依靠廣大銷售人員來付諸實(shí)踐，煤炭行業(yè)的特殊性決定了煤炭銷售與其他行業(yè)銷售存在較大的差異，銷售人員需要全面掌握煤炭領(lǐng)域相關(guān)的行業(yè)政策、具體的專業(yè)知識，并且還需要加強(qiáng)煤炭銷售能力的培訓(xùn)，這樣才能更好地提升營銷水平。這也是影響煤炭銷售水平的重要影響因素之一。

2.煤炭銷售市場走向。煤炭銷售是在開放的市場環(huán)境中進(jìn)行競爭的，煤炭銷售市場走向一定程度上也會影響煤炭銷售水平，如果對煤炭銷售市場行業(yè)變化等情況缺乏深入的了解和調(diào)研分析，那么將有可能影響整體的營銷策略的制定和實(shí)施，如果不能及時根據(jù)市場形勢的變化調(diào)整煤炭銷售方案，那么將有可能導(dǎo)致營銷水平下降。此外煤炭銷售企業(yè)還需要加強(qiáng)彼此之間的溝通了解，經(jīng)濟(jì)下行壓力下更需要煤炭銷售企業(yè)之間加強(qiáng)合作，這樣才能知己知彼，合作共贏，共同推動煤炭銷售領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)穩(wěn)定向好。

三、國家經(jīng)濟(jì)下行壓力下加強(qiáng)煤炭銷售的具體對策

為了有效應(yīng)對國家經(jīng)濟(jì)下行壓力對煤炭銷售帶來的不良影響或沖擊，提高持續(xù)營銷水平，建議從以下三個方面進(jìn)行探索：

1.加強(qiáng)煤炭銷售人員素質(zhì)與能力的全面培訓(xùn)。要對煤炭銷售隊(duì)伍建設(shè)予以重視，并通過分析他們的需求、能力與素質(zhì)現(xiàn)狀等，找出不足，針對性制定完善的銷售培訓(xùn)管理計(jì)劃，不斷提高他們的業(yè)務(wù)能力和素質(zhì)。要加強(qiáng)相關(guān)政策、專業(yè)知識與技能等全方位的培訓(xùn)，切實(shí)引導(dǎo)他們能夠在銷售方案制定與執(zhí)行等各個環(huán)節(jié)發(fā)揮自身的專業(yè)優(yōu)勢提供更多的建議和對策。

2.加強(qiáng)煤炭銷售市場的行情分析并注重同行合作。一方面應(yīng)當(dāng)對煤炭銷售市場情況密切關(guān)注，通過成立專門的市場調(diào)研小組等方式進(jìn)一步了解市場的波動變化等情況，以此為基礎(chǔ)加強(qiáng)與客戶的溝通交流、回訪等，對市場供需情況全面掌握和精準(zhǔn)預(yù)測，從而更好地借助市場調(diào)研分析和客戶管理等提高營銷服務(wù)水平。另一方面要加強(qiáng)同行業(yè)之間的聯(lián)系互動，在進(jìn)行自有煤炭價(jià)格聯(lián)動測算分析的基礎(chǔ)上強(qiáng)化下水煤發(fā)運(yùn)與儲煤場管理與溝通，從而更好地爭取更多的機(jī)遇，擴(kuò)大營銷水平。

3.加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部的產(chǎn)銷聯(lián)動機(jī)制建設(shè)。煤炭銷售雖然與其他一般商品的銷售有一定差別，但本質(zhì)都是要求將產(chǎn)品賣給最終用戶，并保證銷售價(jià)格、銷售規(guī)模以及回款。因此，除了提升銷售隊(duì)伍自身水平外，生產(chǎn)滿足市場需求的煤炭產(chǎn)品同樣至關(guān)重要。

另外國家經(jīng)濟(jì)下行壓力下煤炭企業(yè)還需要結(jié)合國家供給側(cè)、去產(chǎn)能政策等實(shí)施，進(jìn)一步加強(qiáng)產(chǎn)業(yè)鏈擴(kuò)大，注重在營銷管理等方面進(jìn)行模式創(chuàng)新等，這樣才能切實(shí)提升煤炭企業(yè)綜合競爭實(shí)力。