武寶權

銷售作為一項職業(yè)已經包含了很多錯誤的假設。這次我們就先看看5種普遍存在的錯誤觀念，是如何構成傳統(tǒng)銷售中的一種神話的。

錯誤1： 硬推銷：賣就賣貴的

一分錢一分貨，客戶總是喜歡貴的東西，要銷售就先銷售最貴的。盡管這里有一些夸張成分，但這樣的事情，是確實存在的而且每天都在發(fā)生。支撐著這種理念的潛臺詞就是：好的銷售永遠是以銷售人員的意志為轉移的。這時如果你的老板，想強行推銷某一款產品，那么你就有一千個理由這樣做，你的工作就是去主動引導你的客戶，那個最貴的產品才是他們想要的產品。

相信這樣的強行推銷是最好的銷售方法，恐怕是所有關于銷售技巧的謬誤中，最古老、最經久不衰的錯誤了。它在手把手地教導人們，銷售工作就是一項數(shù)字游戲：每一次銷售中，你裝到口袋里的錢越多，你就越出色。這樣的哲學，只有在客戶的意愿和需求與你要銷售的東西不一致時，才會變得重要起來。但是，當供需關系不一致出現(xiàn)時，那你的工作就變成了要改變客戶的想法。這樣的硬推銷真的有效嗎？

錯誤2：不擇手段，只求有效

如果你的首要目的，不是滿足客戶，而是盡可能地從他們那里撈錢，你可能就不太會關心你的具體做法了。在這種情況下，你可能就會使用任何手段、不管是欺騙、哀求、誘騙、威脅、還是使客戶難堪，你都不會在乎了。只要能讓他們同意從你這里買東西就是了。出于這樣的目的，而錢又都是一樣的，你理所當然地可以使用一切值得的手段了。這種情況惡化到極至，將成為損害買家的惡劣游戲。

錯誤3：控制住局勢，不要脫軌

在所謂銷售話術式的銷售方法中，銷售人員要記住公司設計出的話術腳本，并給他遇到的每一位客戶進行照本宣科的復述。最典型的銷售話術腳本是這樣措辭的——如果怎樣，就會怎么樣。它采取的方法，主要就是消滅反對意見，然后就是一個大雜燴式的結尾。根據話術理論，無論客戶說什么，銷售人員都應該堅持這個內容，因為這個腳本的結尾部分，是劃了重點的，一定要做到。

這種話術腳本技巧的缺陷是，它是建立在假設基礎上的，那就是假設你的客戶是愚蠢的，會無限度地順從。它假設你可以完全地控制住局勢，因為這些客戶也接受了同樣的銷售培訓，并且會嚴格地按照它去做。但是，實際上，這樣的機會是微乎其微的。

錯誤4：多跑腿，總沒有錯

如果你已經接受了前面的三個神話，你也知道了無論你現(xiàn)在的銷售額有多少，距離成功，你總是需要更多的拜訪。所以，如果你已經把所有的拜訪都加在一起后發(fā)現(xiàn)還沒有完成任務，你會怎么辦呢？不夠勤奮？

事實上，問題的關鍵，并不是你拜訪客戶的數(shù)量，是比現(xiàn)在多還是少，而是成功的銷售根本不能用數(shù)字來衡量。決定銷售成功與否的是一個正確銷售系統(tǒng)，它能夠確保無論你做多少次拜訪客戶的工作，總能對每一次工作，都進行有效地管理，并且在事前就盡可能地做好預測工作。

錯誤5：你自己必須相信自己

你已經為贏得訂單使盡了渾身解數(shù)，你已經每星期見100多次客戶了，但是你還不是本年度最佳銷售。你知道問題出在哪里嗎？因為你的態(tài)度不對。你沒有出色地完成那些銷售任務，是因為你不相信自己可以完成它們。你需要的是積極的思維方式。你需要學會自我欣賞，隨后，情況就會改觀的。這又錯了。按照邏輯學的說法，一種積極的態(tài)度，在銷售成功的問題上，是必要條件，而不是充分條件。確實，自信有利于銷售。但是，如果積極的態(tài)度本身，就可以導致質變的話，那么充滿了自信的賭徒的賽馬場，就會成為快速造就百萬富翁的地方。

在今天這種激烈競爭的經濟環(huán)境里，那種充滿激情和煽動力的銷售手段，已經毫無出路了。因為它和其他謬誤的銷售神話一樣，都存在嚴重的缺失：它們都缺少一種切實的、可以進行準確辨別的體系去超越試探和錯誤。說到底，你需要可以給你以信心的某種東西。在這里，第一件可以給你以信心的東西，就是你拜訪客戶的過程——這是一個系統(tǒng)化的、可重復的方法，是你和你的客戶進行互動的過程。