劉洋 王敏 施洪玲

[摘 要] 隨著時(shí)代的不斷發(fā)展，經(jīng)濟(jì)呈現(xiàn)出繁榮發(fā)展趨勢(shì)，企業(yè)之間的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈，大客戶成為企業(yè)發(fā)展中出奇制勝的關(guān)鍵性因素。公司做好大客戶營(yíng)銷(xiāo)工作直接關(guān)系著自身的經(jīng)濟(jì)效益，對(duì)于企業(yè)的持續(xù)發(fā)展將會(huì)產(chǎn)生積極的促進(jìn)作用，本文從大客戶營(yíng)銷(xiāo)理論入手，深入開(kāi)展分析，明確現(xiàn)階段公司大客戶營(yíng)銷(xiāo)管理現(xiàn)狀，針對(duì)現(xiàn)狀提出創(chuàng)新策略，以供參考。

[關(guān)鍵詞] 公司大客戶；營(yíng)銷(xiāo)；管理

公司大客戶是企業(yè)的關(guān)鍵客戶，對(duì)公司發(fā)展的貢獻(xiàn)值較大，具有較高的價(jià)值潛力，可以為企業(yè)創(chuàng)造較大利潤(rùn)，因此企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中，應(yīng)明確大客戶的重要性，以實(shí)際情況為基礎(chǔ)，與大客戶建立良好的合作關(guān)系，加強(qiáng)對(duì)客戶的重視，促使雙方積極合作，以提升自身的經(jīng)濟(jì)效益。

一、大客戶營(yíng)銷(xiāo)理論

大客戶營(yíng)銷(xiāo)主要是指公司在運(yùn)營(yíng)發(fā)展過(guò)程中圍繞大客戶開(kāi)展的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，根據(jù)實(shí)際情況采取合理的措施優(yōu)化與大客戶的關(guān)系，形成長(zhǎng)期的互利互惠共識(shí)，保證大客戶對(duì)公司合作的信心與認(rèn)可，實(shí)現(xiàn)雙方的共同發(fā)展。在當(dāng)前的時(shí)代背景下，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈，公司想要提升自身的競(jìng)爭(zhēng)力與經(jīng)濟(jì)效益，必須做好大客戶的營(yíng)銷(xiāo)，從多個(gè)角度創(chuàng)新，優(yōu)化客戶的價(jià)值，完善當(dāng)前的價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)理論與策略，促使其全面發(fā)展。與大客戶營(yíng)銷(xiāo)理論相關(guān)聯(lián)的概念理論較多，如讓渡價(jià)值理論、客戶關(guān)系管理、價(jià)值鏈等，不同的理論作用不同，企業(yè)應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況創(chuàng)新現(xiàn)有的理念，完善當(dāng)前的發(fā)展模式，提升大客戶的忠誠(chéng)度，為企業(yè)的全面發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)[1]。

二、公司大客戶營(yíng)銷(xiāo)管理的現(xiàn)狀

（一）未能明確現(xiàn)階段大客戶的重要性

當(dāng)前，部分公司在發(fā)展過(guò)程中，未能明確大客戶的重要性，在營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)中難以真正了解大客戶的實(shí)際需求，市場(chǎng)調(diào)研較少，甚至對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的動(dòng)態(tài)變化了解較少，造成大客戶的忠誠(chéng)度降低，影響企業(yè)自身的經(jīng)濟(jì)效益，從而出現(xiàn)了客戶流失情況，降低了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力與經(jīng)濟(jì)效益，限制了企業(yè)的發(fā)展。

（二）缺乏合理先進(jìn)的大客戶營(yíng)銷(xiāo)體系

現(xiàn)有的企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中，未能制定合理的大客戶營(yíng)銷(xiāo)體系，忽略了當(dāng)前的時(shí)代背景，營(yíng)銷(xiāo)手段落后，新穎性不足，與一般客戶的營(yíng)銷(xiāo)手段相差不大，僅僅在價(jià)格上存在一定的優(yōu)惠，降低了大客戶自身的體驗(yàn)，難以維系與大客戶的關(guān)系，經(jīng)常出現(xiàn)客戶流失的情況[2]。

（三）服務(wù)不完善，售后體驗(yàn)不足

實(shí)際上，企業(yè)的銷(xiāo)售效果直接受消費(fèi)者的滿意程度因素影響，只有大客戶對(duì)產(chǎn)品滿意才能保證其產(chǎn)生合作意識(shí)，但現(xiàn)階段部分企業(yè)對(duì)售后服務(wù)重視力度不足，造成大客戶營(yíng)銷(xiāo)一站式服務(wù)不到位，降低了客戶的體驗(yàn)性，企業(yè)過(guò)于追求利潤(rùn)，從而影響了大客戶的滿意度。

（四）營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的專業(yè)水平參差不齊

部分企業(yè)由于銷(xiāo)售人才的缺乏而逐漸降低人才的招聘門(mén)檻，造成部分工作人員的專業(yè)素養(yǎng)水平較低，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)專業(yè)水平參差不齊，在銷(xiāo)售過(guò)程中依舊以產(chǎn)品為導(dǎo)向，忽視了大客戶的體驗(yàn)，難以形成完整的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，甚至經(jīng)常出現(xiàn)惡性競(jìng)爭(zhēng)情況，擾亂了市場(chǎng)的秩序，造成企業(yè)的發(fā)展受限[3]。

三、公司大客戶營(yíng)銷(xiāo)管理創(chuàng)新策略

（一）營(yíng)造優(yōu)質(zhì)的大客戶營(yíng)銷(xiāo)觀念，提升客戶忠誠(chéng)度

在發(fā)展過(guò)程中，企業(yè)應(yīng)明確當(dāng)前的時(shí)代發(fā)展背景，以自身為基礎(chǔ)進(jìn)行有針對(duì)性的發(fā)展，加強(qiáng)對(duì)大客戶營(yíng)銷(xiāo)的重視力度，從多個(gè)角度創(chuàng)新，完善現(xiàn)階段的發(fā)展理念，樹(shù)立正確的價(jià)值觀念與思想，打造全新的發(fā)展模式，將大客戶營(yíng)銷(xiāo)理念與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略相結(jié)合，在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中提升客戶自身的忠誠(chéng)度，以此來(lái)保證客戶的價(jià)值。

在大客戶營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，積極發(fā)展?fàn)I銷(xiāo)理論，將大客戶作為企業(yè)自身的戰(zhàn)略性資產(chǎn)，樹(shù)立正確的營(yíng)銷(xiāo)思想，將大客戶與企業(yè)發(fā)展相關(guān)聯(lián)，注重客戶滿意度的提升，拉近與客戶之間的距離，注重客戶的隱私，保證雙方在利益基礎(chǔ)上建立最合理的合作關(guān)系，優(yōu)化大客戶的合作意向，為企業(yè)的發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)。

與此同時(shí)，企業(yè)還應(yīng)深入探索當(dāng)前的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)變化，明確大客戶的實(shí)際需求，對(duì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)展等方面開(kāi)展研究，推動(dòng)企業(yè)的發(fā)展[4]。

（二）建立優(yōu)質(zhì)的大客戶營(yíng)銷(xiāo)體系，創(chuàng)新客戶導(dǎo)向平臺(tái)

公司在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，應(yīng)根據(jù)現(xiàn)階段的實(shí)際情況打造全新的客戶導(dǎo)向平臺(tái)，明確大客戶的重要性，形成完善的營(yíng)銷(xiāo)體系，充分發(fā)揮出平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)整體的管理，為營(yíng)銷(xiāo)奠定良好的基礎(chǔ)。在大客戶管理過(guò)程中，深入分析當(dāng)前的發(fā)展現(xiàn)狀，明確客戶的實(shí)際需求，解決營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中存在的問(wèn)題，加強(qiáng)二者的合作，提升現(xiàn)階段的合作幾率。深入挖掘大客戶潛在的發(fā)展需求，幫助客戶思考問(wèn)題，解決問(wèn)題，構(gòu)建新型的客戶關(guān)系，實(shí)現(xiàn)信息、資源的最優(yōu)化配置，為大客戶提供多種選擇，提升整體的營(yíng)銷(xiāo)幾率，保證企業(yè)自身的經(jīng)濟(jì)效益。

針對(duì)大客戶的實(shí)際需求進(jìn)行分析，做好準(zhǔn)備工作，識(shí)別客戶信息，收集客戶的資料，以此來(lái)滿足客戶的針對(duì)性需求與核心需求，積極開(kāi)發(fā)大客戶，打造全新的發(fā)展模式，加強(qiáng)客戶之間的關(guān)系優(yōu)化，形成合理的良性循環(huán)，促使整體的銷(xiāo)售水平提升，滿足當(dāng)前的發(fā)展需求。

積極創(chuàng)新市場(chǎng)理念，立足于市場(chǎng)發(fā)展，制定全新的發(fā)展計(jì)劃，打造全新的互動(dòng)平臺(tái)，為當(dāng)前的客戶制定全新的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，加強(qiáng)雙方的互動(dòng)交流，營(yíng)造優(yōu)質(zhì)的氛圍，打造全新的發(fā)展渠道，帶動(dòng)經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定的增長(zhǎng)，形成良好的合作關(guān)系，方便客戶交流，建立長(zhǎng)期的合作伙伴關(guān)系，維護(hù)客戶的忠誠(chéng)度，滿足當(dāng)前的發(fā)展需求[5]。

（三）注重售后服務(wù)體系，提升大客戶的滿意程度

良好的售后服務(wù)有助于提升客戶的滿意度，進(jìn)而促使大客戶形成良好的合作意識(shí)，主動(dòng)與企業(yè)進(jìn)行合作，樹(shù)立正確的思想觀念，打造全新的發(fā)展模式，為后續(xù)的發(fā)展奠定基礎(chǔ)。例如，企業(yè)可以明確自身的發(fā)展現(xiàn)狀，認(rèn)真傾聽(tīng)客戶的實(shí)際需求，為大客戶提供良好的針對(duì)性服務(wù)，將客戶的需求放在首位，促使客戶發(fā)展，建立完善的售后服務(wù)體系，從整體上提升服務(wù)能力。

在當(dāng)前的時(shí)代背景下，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)逐漸完善，企業(yè)可以充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的優(yōu)勢(shì)建立售后網(wǎng)絡(luò)反饋體系，針對(duì)大客戶的反饋進(jìn)行及時(shí)處理，以保證現(xiàn)階段的實(shí)際需求。網(wǎng)絡(luò)信息的發(fā)展促使當(dāng)前的信息傳遞速度提升，企業(yè)應(yīng)建立完善的反饋機(jī)制，打造全新的發(fā)展模式，快速應(yīng)對(duì)當(dāng)前發(fā)展中出現(xiàn)的問(wèn)題，提升自身的應(yīng)急能力與服務(wù)能力。