劉艷

摘要：隨著利率市場(chǎng)化、互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展及金融脫媒的加劇，“異業(yè)聯(lián)盟”這一創(chuàng)新商業(yè)模式在銀行業(yè)的運(yùn)用愈演愈烈。本文將重點(diǎn)從銀行業(yè)商貿(mào)客群的需求分析，異業(yè)聯(lián)盟的搭建原則、經(jīng)營(yíng)策略、實(shí)施步驟等方面進(jìn)行闡述，希望幫助銀行網(wǎng)點(diǎn)更加有效的經(jīng)營(yíng)商貿(mào)客群，實(shí)現(xiàn)資源共享，提升業(yè)績(jī)，達(dá)到1+1>2的效果。

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行 異業(yè)聯(lián)盟 思考

在現(xiàn)今生態(tài)復(fù)雜、科技與政策等權(quán)變因素快速更替的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，資金和實(shí)力再雄厚的企業(yè)，也難以獲取長(zhǎng)久維持競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，這就需要協(xié)同外力、共謀發(fā)展，“跨界協(xié)作”便成為企業(yè)管理實(shí)踐中的熱門現(xiàn)象，在銀行業(yè)也如此。而按照商業(yè)銀行現(xiàn)有的資源結(jié)構(gòu)和營(yíng)銷能力，在難以投入大量成本的前提下，就可以借助其他企業(yè)、其他商業(yè)形態(tài)來(lái)共同經(jīng)營(yíng)目標(biāo)客戶，以實(shí)現(xiàn)雙贏局面。本文在梳理異業(yè)聯(lián)盟研究文獻(xiàn)的基礎(chǔ)上，結(jié)合本人工作實(shí)踐，就商業(yè)銀行異業(yè)聯(lián)盟客群分析，異業(yè)聯(lián)盟搭建原則、經(jīng)營(yíng)策略、實(shí)施步驟、關(guān)鍵點(diǎn)等五個(gè)方面進(jìn)行闡述，探索銀行業(yè)創(chuàng)新發(fā)展的有效路徑。

一、異業(yè)聯(lián)盟中商貿(mào)客群的需求分析

商貿(mào)客戶由于入行成本低、技術(shù)門檻低、點(diǎn)多量廣，成為小微企業(yè)的“生力軍”，由于其不定期進(jìn)貨的特性，他們大部分資金只存銀行活期，甚至直接用現(xiàn)金進(jìn)行進(jìn)出貨、人工、租金等支出，對(duì)資金流動(dòng)性要求極高，因此與銀行的日常聯(lián)系并不緊密。銀行若想獲取此類客戶，必須熟悉商貿(mào)客群的金融需求和非金融需求，才能有的放矢，在產(chǎn)品和服務(wù)等方面提供針對(duì)性的服務(wù)。

（一）商貿(mào)客群的金融需求分析

其一，儲(chǔ)蓄需求：抗風(fēng)險(xiǎn)能力較低;其二，投資理財(cái)需求：實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)保值增值的需求強(qiáng)烈;其三，便利服務(wù)：業(yè)務(wù)辦理速度和服務(wù)專業(yè)水平要求高;其四，資金流動(dòng)性：資金流動(dòng)性要求極強(qiáng);其五，融資需求：融資需求旺盛。

（二）商貿(mào)客群的非金融需求

可分為兩個(gè)部分，商戶經(jīng)營(yíng)和個(gè)人體驗(yàn)。

1.商戶經(jīng)營(yíng)需求。異業(yè)聯(lián)盟最大的優(yōu)勢(shì)是可以把不同行業(yè)、不同類型的商家集中在一個(gè)平臺(tái)上，通過(guò)這個(gè)平臺(tái)讓消費(fèi)者享受到一站式服務(wù)，而且是一站式優(yōu)惠服務(wù)，從而擴(kuò)增彼此的品牌影響力，起到1+1>2的效果。

2.商戶個(gè)人體驗(yàn)。銀行在設(shè)計(jì)禮品回饋時(shí)，可針對(duì)其業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的特殊性，甄選價(jià)格標(biāo)簽，抽獎(jiǎng)券等跟其業(yè)務(wù)相關(guān)的禮品，可能更為戳中商戶的痛點(diǎn)。

二、異業(yè)聯(lián)盟的搭建原則

為了更好的自身發(fā)展，銀行在制定銀商異業(yè)聯(lián)盟的策略時(shí)，應(yīng)該遵循以下四個(gè)原則：

一是合規(guī)經(jīng)營(yíng)原則。銀行開(kāi)展銀商異業(yè)聯(lián)盟務(wù)必要與國(guó)家宏觀政策以及監(jiān)管政策相結(jié)合。所有的合作必須建立在遵守國(guó)家法律法規(guī)，符合監(jiān)管要求的基礎(chǔ)上，合規(guī)經(jīng)營(yíng)是底線，依法開(kāi)展業(yè)務(wù)合作是第一原則。

二是客戶重疊原則。如銀行同建材批發(fā)市場(chǎng)建立合作聯(lián)盟，是因?yàn)榭蛻粼谶M(jìn)行家具裝修購(gòu)買建材時(shí)，很多人需要貸款來(lái)完成裝修，而建材商們?yōu)榱烁嗟卮龠M(jìn)其產(chǎn)品的銷售，也需要銀行來(lái)為其客戶提供融資，以解決他們裝修款的問(wèn)題。大家有這共同的目標(biāo)客戶，目標(biāo)客戶不同的需求，就為銀行和建材商建立異業(yè)聯(lián)盟提供了機(jī)會(huì)。銀行為合作商戶推薦過(guò)來(lái)的客戶提供較為優(yōu)惠的貸款利率，促進(jìn)建材商銷售;建材商為銀行推薦過(guò)來(lái)的信用卡客戶，信貸客戶提供一定折扣的優(yōu)惠購(gòu)活動(dòng);客戶也從中解決了裝修、融資的雙重需求，三方獲得了利益的一個(gè)均衡點(diǎn)，大家都獲得了相對(duì)滿意。

三是線上為先原則。異業(yè)聯(lián)盟中，銀行和合作商戶的產(chǎn)品在上存在一定互補(bǔ)性，最高效的做法就是將產(chǎn)品線上化，擴(kuò)大客戶的知曉度和適用面。比如郵儲(chǔ)銀行手機(jī)平臺(tái)上，可以將眾多不同非金融產(chǎn)品上線在手機(jī)銀行上，這樣可以實(shí)現(xiàn)銀行線上產(chǎn)品豐富化，又能降低商戶商品的銷售成本，還可以增加銀行客戶的體驗(yàn)感。同樣的商品，客戶在實(shí)物店100元，線上用郵儲(chǔ)銀行卡購(gòu)買合作商戶的商品，享受8折優(yōu)惠。對(duì)商家來(lái)說(shuō)降低了營(yíng)銷成本;對(duì)客戶而言，自己享受到了一定權(quán)益;對(duì)銀行講維系了自身客戶，讓銀行持卡客戶對(duì)郵儲(chǔ)銀行更加依賴。

三、異業(yè)聯(lián)盟經(jīng)營(yíng)策略

一是根據(jù)客戶需求進(jìn)行橫向聯(lián)盟策略。橫向聯(lián)盟是指多個(gè)企業(yè)商戶聯(lián)合銀行針對(duì)客戶需求進(jìn)行產(chǎn)品聯(lián)盟銷售。既同一個(gè)時(shí)間點(diǎn)上，某一客戶群里擁有多種需求，由多個(gè)商戶為客戶提供多種產(chǎn)品，進(jìn)行組合，同時(shí)銷售。比如，客戶到商場(chǎng)，看一場(chǎng)電影，他可以使用郵儲(chǔ)銀行信用卡享受特價(jià)電影票進(jìn)行觀影，這樣影院和銀行之間就建立起了橫向聯(lián)盟，同時(shí)聯(lián)動(dòng)可以做客戶手機(jī)銀行、微信綁卡等多種業(yè)務(wù)。

二是根據(jù)客戶需求進(jìn)行縱向聯(lián)盟策略?？v向聯(lián)盟是指不同企業(yè)商戶聯(lián)合銀行，根據(jù)客戶不同時(shí)間段的需求，分時(shí)段提供產(chǎn)品來(lái)滿足客戶需求。比如以小孩為例，小孩出生后，需要奶粉嬰幼兒產(chǎn)品，這個(gè)時(shí)期，銀行可以同孕嬰店合作，既持有郵儲(chǔ)銀行VIP卡的客戶在孕嬰店享受折扣，開(kāi)展免費(fèi)分期。隨著時(shí)間推移，銀行可以聯(lián)合培訓(xùn)機(jī)構(gòu)開(kāi)展教育培訓(xùn)分期優(yōu)惠活動(dòng)，讓郵儲(chǔ)銀行持卡可以享受到比非銀行客戶更大的實(shí)惠和便捷。

三是交叉銷售策略。交叉銷售是指在對(duì)客戶營(yíng)銷某一種產(chǎn)品的同時(shí)，向其營(yíng)銷推薦多種相關(guān)服務(wù)或產(chǎn)品的營(yíng)銷手段。比如銀行可以同汽車經(jīng)銷商進(jìn)行合作，由銀行為消費(fèi)者提供融資、分期貸款業(yè)務(wù)、用郵儲(chǔ)信用卡加油優(yōu)惠等促銷活動(dòng)。另外，大型商超集團(tuán)和銀行開(kāi)展相互VIP卡互認(rèn)工作，持該類卡可在商超、購(gòu)物商場(chǎng)中享受貴賓禮遇。

四、異業(yè)聯(lián)盟實(shí)施步驟

銀行要實(shí)施異業(yè)聯(lián)盟策略，必須制定詳細(xì)的實(shí)施步驟，并根據(jù)實(shí)際進(jìn)展情況及時(shí)進(jìn)行調(diào)整。主要分為三步走：

（一）對(duì)合作的聯(lián)盟商戶進(jìn)行詳細(xì)分類

在開(kāi)展異業(yè)聯(lián)盟前，對(duì)重點(diǎn)合作商檢進(jìn)行認(rèn)真分析，篩選出適合銀行開(kāi)展銀商異業(yè)聯(lián)盟的潛在行業(yè)和商家明細(xì)，并針對(duì)篩選出的開(kāi)展異業(yè)聯(lián)盟的潛在行業(yè)和商家明細(xì)進(jìn)行分類，并配套相關(guān)的服務(wù)，產(chǎn)品收費(fèi)政策及營(yíng)銷話術(shù)，確保營(yíng)銷人員的專業(yè)性。

（二）對(duì)篩選的聯(lián)盟商戶專人維護(hù)

銀行對(duì)聯(lián)盟商戶，按照企業(yè)實(shí)力及公信力，及重要程度，由大到小，分層營(yíng)銷;并對(duì)于溝通、公關(guān)過(guò)程中遇到的問(wèn)題，及時(shí)上報(bào)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，討論和分析，提出解決方案。

（三）與聯(lián)盟商戶合作促成

銀行對(duì)與異業(yè)聯(lián)盟商戶開(kāi)展的合作進(jìn)行總結(jié)和分析，進(jìn)一步完善異業(yè)聯(lián)盟相關(guān)政策制度，制定詳實(shí)合作計(jì)劃，完成異業(yè)聯(lián)盟合作搭建。

五、開(kāi)展異業(yè)聯(lián)盟注意事項(xiàng)

（一）挑選的異業(yè)聯(lián)盟商戶要慎重

既要要選擇具有一定影響力，口碑較好的一些商家;或連鎖企業(yè)。同時(shí)在選擇的異業(yè)聯(lián)盟中，相同行業(yè)的商家不能太多，這樣會(huì)導(dǎo)致客戶引流分散，造成商戶利潤(rùn)下降，收益不高。

（二）對(duì)異業(yè)聯(lián)盟商戶給予的政策要嚴(yán)格審核，否則異業(yè)聯(lián)盟，形同虛設(shè)

比如：本來(lái)持異業(yè)聯(lián)盟優(yōu)惠券到酒店聯(lián)盟商戶可以打8折，可客戶到了酒店準(zhǔn)備消費(fèi)的時(shí)候才知道，酒店經(jīng)常以各種理由打八折甚至更低的折扣。這種情況下，異業(yè)聯(lián)盟對(duì)消費(fèi)者來(lái)講就是個(gè)笑話。反而不能使異業(yè)聯(lián)盟的優(yōu)勢(shì)見(jiàn)效，改變了異業(yè)聯(lián)盟開(kāi)展的初衷，也沒(méi)起到效果。

（三）注重持續(xù)發(fā)展

做異業(yè)聯(lián)盟要通過(guò)不斷磨合深度合作逐漸建成一個(gè)跨界融合的生態(tài)圈，這是一項(xiàng)長(zhǎng)期持久的工作，要分階段、有節(jié)奏、有目標(biāo)地聯(lián)合開(kāi)展，最終實(shí)現(xiàn)銀行、商戶、客戶三方共贏。

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作者單位：中國(guó)郵政集團(tuán)公司西安市分公司