廖斌

【摘要】隨著我國(guó)汽車行業(yè)不斷發(fā)展、人們生活水平不斷提高，如今城市道路車輛越來(lái)越多。常見(jiàn)的汽車類型有燃油汽車、燃?xì)馄?，傳統(tǒng)加氣站和加油站都是分開(kāi)建設(shè)，但隨著行業(yè)不斷發(fā)展，市場(chǎng)上也出現(xiàn)了加油加氣站一體化經(jīng)營(yíng)現(xiàn)象。本文首先提出加油加氣站一體化營(yíng)銷市場(chǎng)現(xiàn)狀，進(jìn)而探究加油加氣站一體化經(jīng)營(yíng)策略。

關(guān)鍵詞：加油加氣站;一體化;經(jīng)營(yíng)策略;營(yíng)銷市場(chǎng)

眾所周知， LNG、石油均為汽車的驅(qū)動(dòng)燃料，是易燃易爆物品，加油站、加氣站為甲類危險(xiǎn)場(chǎng)所，同時(shí)要占據(jù)大面積選址非常困難。由于加油站、加氣站用地性質(zhì)相同，因此也有了加油站、加氣站合建的趨勢(shì)，在加油站中增設(shè)加氣設(shè)施，提高城市土地資源利用率。但我國(guó)加油加氣站一體化建設(shè)還處于初期發(fā)展階段，在一體化經(jīng)營(yíng)中依然存在著些許問(wèn)題，這就需要全面做好加油加氣站一體化經(jīng)營(yíng)策略分析，提高用戶滿意度，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

1加油加氣站營(yíng)銷市場(chǎng)分析

1.1客戶群體分析

汽油適用于廣大汽車類型，主要是為私家車、客車等，但隨著燃?xì)馄嚪N類不斷增多， LNG主要客戶群體主要為重型卡車[1]。無(wú)論是燃?xì)廛囍鬟€是燃油車主，都是以正常上班的普通薪資階層為主，這些消費(fèi)群體可較為理性、喜歡經(jīng)濟(jì)性產(chǎn)品，如果商品價(jià)值符合自身要求，則消費(fèi)場(chǎng)所較為固定，在站內(nèi)的停留時(shí)間更短，可以快速選擇自身所需產(chǎn)品。

1.2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

對(duì)于燃?xì)?、石油企業(yè)來(lái)說(shuō)，多數(shù)都是為壟斷狀態(tài)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較少，但實(shí)力都非常強(qiáng)勁，如中石油、中石化、中海油、新奧燃?xì)庖约捌渌駹I(yíng)企業(yè)。所以如何取得市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)也要重點(diǎn)考慮。可以通過(guò)微調(diào)價(jià)格、消費(fèi)送積分抽獎(jiǎng)、儲(chǔ)值優(yōu)惠、額定量增等，還可以提供24h熱水、免費(fèi)洗車等附加服務(wù)等。

2加油加氣站一體化經(jīng)營(yíng)策略分析

加油加氣站一體化實(shí)現(xiàn)了資源整合，所提供的服務(wù)項(xiàng)目也更加豐富，因此本身就帶有一定的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而服務(wù)作為提升優(yōu)勢(shì)的重要渠道，需要提高加油加氣站服務(wù)質(zhì)量，但對(duì)于車主來(lái)說(shuō)，價(jià)格才是第一選擇，這就要重點(diǎn)考慮如何在保證一定利潤(rùn)基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)直接或間接促銷，同時(shí)加強(qiáng)宣傳，做好崗位調(diào)配，讓加油加氣站一體化經(jīng)營(yíng)更加科學(xué)、合理。

2.1強(qiáng)化服務(wù)質(zhì)量

（1）硬件服務(wù)。第一，免費(fèi)提供洗車服務(wù)，可以通過(guò)增設(shè)一些洗車設(shè)備，對(duì)消費(fèi)達(dá)到一定額度的車主提供免費(fèi)洗車服務(wù)，確保洗車設(shè)備操作便捷、簡(jiǎn)單，快速完成表面清洗，避免車輛堆積。第二，在加油加氣站內(nèi)增設(shè)專用休息空間，提供24h免費(fèi)熱水，包括凈水設(shè)備、上電燒水爐、污水處理設(shè)施。第三，提供輪胎充氣服務(wù)，增設(shè)壓力表、充氣管等設(shè)備，車主可以自行充氣，工作人員輔助車主充氣。第四，準(zhǔn)備貼心小物件年，根據(jù)加油加氣站實(shí)際情況，增設(shè)快遞接收柜、失物招領(lǐng)柜等，消費(fèi)達(dá)到一定量的車主贈(zèng)送收納小卡包等，在細(xì)節(jié)上提高車主滿意度。

（2）現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)?，F(xiàn)場(chǎng)服務(wù)可以最直接的提升車主滿意度，所以每個(gè)環(huán)節(jié)都要做到細(xì)致，讓車主感受到關(guān)懷。第一，車主到加油加氣站之后要主動(dòng)迎候引導(dǎo)，及時(shí)引導(dǎo)車輛進(jìn)入到加油加氣車道，結(jié)合加油加氣站現(xiàn)場(chǎng)狀況提高車位流動(dòng)速度，配合標(biāo)準(zhǔn)的引導(dǎo)語(yǔ)言和肢體動(dòng)作。第二，看到車主要禮貌問(wèn)好。第三，接卡插卡時(shí)要用雙手，并快速插入到加氣機(jī)、加油機(jī)中。第四，先于車主打開(kāi)加油口或加氣口，為了保證安全要請(qǐng)車主下車到休息室等候。第五，在加油加氣過(guò)程中，可以向車主推薦公司的加油加氣政策，特別是對(duì)于新客戶、新政策，還可以推薦一些非油氣產(chǎn)品，推薦物品不得超過(guò)2個(gè)，以實(shí)惠的汽車用品或生活用品為主[2]。第六，提示車主降付款，同時(shí)完成加油加氣積分卡辦理，達(dá)到一定積分后免費(fèi)獲取獎(jiǎng)品。第七，溫馨提示加油加氣站的免費(fèi)服務(wù)，并引導(dǎo)車主到指定服務(wù)區(qū)域。第八，友好送別，引導(dǎo)車主離開(kāi)加油加氣站。

（3）提升服務(wù)形象。第一，加油加氣站所有工作人員都要著裝規(guī)范，加油工作人員、加氣工作人員分別穿不同顏色的服裝，以便于車主區(qū)分。佩戴安全帽、安全手套，按照標(biāo)準(zhǔn)佩戴員工號(hào)牌。第二，加油加氣站工作人員要整潔干凈，保持個(gè)人衛(wèi)生，保持良好的工作形象。定時(shí)清潔加油加氣站服務(wù)場(chǎng)所，周天清掃一次、每周清洗一次，發(fā)現(xiàn)臟污要立刻清除。第三，所有員工都要保持微笑服務(wù)，服務(wù)態(tài)度良好、禮貌謙遜。第四，扎實(shí)的專業(yè)技能，熟知 LNG產(chǎn)品、石油產(chǎn)品知識(shí)以及安全要點(diǎn)，及時(shí)提醒車主沒(méi)有達(dá)標(biāo)的項(xiàng)目，時(shí)刻保持與車主交流，在客戶中心樹(shù)立專業(yè)、良好的形象。第五，便利快捷，如果是現(xiàn)金結(jié)算要在10s內(nèi)完成找零，開(kāi)始加油加氣到插入加油加氣管迅速，并向客戶說(shuō)明，由于加氣時(shí)間較慢，所以要根據(jù)車主預(yù)報(bào)完成時(shí)間。積分兌獎(jiǎng)時(shí)間盡可能迅速，控制在2min以內(nèi)，并做好積分卡的積分記錄[3]。盡可能提供微信、支付寶、云閃付等手機(jī)快捷支付方案。

2.2營(yíng)銷促銷

在促銷費(fèi)中專門(mén)撥出一定量資金展開(kāi)油氣產(chǎn)品促銷，結(jié)合市場(chǎng)反饋情況適度調(diào)整。

（1）讓利優(yōu)惠。讓利優(yōu)惠是指直接降低油氣產(chǎn)品價(jià)格，直降量要控制在0.3元/kg以及0.3元/L，特別是在開(kāi)業(yè)、復(fù)業(yè)等特殊時(shí)期可以在此基礎(chǔ)上再讓利0.1元左右。要結(jié)合當(dāng)?shù)剀囍飨M(fèi)習(xí)慣、周邊市場(chǎng)情況，采用錯(cuò)峰優(yōu)惠方法，保證經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。

（2）積分兌換。車主加油加氣滿足一定額度后積一分，積分達(dá)到制定標(biāo)準(zhǔn)即可現(xiàn)場(chǎng)兌換獎(jiǎng)品。根據(jù)客戶喜好兌換積分獎(jiǎng)品，還可以結(jié)合非油氣產(chǎn)品展開(kāi)促銷活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)獎(jiǎng)品價(jià)值的最大化。積分生成可以為加油滿100元積一分、加氣滿40元積一分，積分獎(jiǎng)品可以分為3分、5分、10分、20分等檔次，1分相當(dāng)于1元錢的獎(jiǎng)品價(jià)值較為合適，如積滿三分可以兌換一瓶飲品;積滿五分可以兌換面包、餅干;積滿十分可以兌換沐浴露等[4]。在車主想要兌換積分時(shí)，可以到前臺(tái)兌獎(jiǎng)，車主簽字確認(rèn)后即可交付商品，并扣除積分。

（3）限時(shí)抽獎(jiǎng)。在某個(gè)時(shí)間段，或者消費(fèi)滿一定額度贈(zèng)送車主抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，如加氣滿60元抽獎(jiǎng)一次;加油滿200元抽獎(jiǎng)一次，提高車主吸引力，可以參考積分兌獎(jiǎng)的商品。

（4）加滿贈(zèng)。在某個(gè)時(shí)期，對(duì)于油箱、氣罐見(jiàn)紅（燃料較少）的情況下，車主加滿油氣贈(zèng)送獎(jiǎng)品，刺激車主的消費(fèi)欲望，贈(zèng)品價(jià)值應(yīng)控制在5元以內(nèi)，還要控制活動(dòng)期限。

2.3宣傳推廣

為可以更好地發(fā)揮一體化經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，還要強(qiáng)化加油加氣站的宣傳推廣工作，在合適的期間采取相應(yīng)宣傳措施。

（1） 地宣推廣?？梢杂≈泼龋崆敖o車主發(fā)放，宣傳公司的油氣產(chǎn)品促銷政策。

（2）口碑宣傳。選取有影響力的社會(huì)人員，通過(guò)口口相傳、手機(jī)電腦等渠道宣傳，幫助公司推廣政策。

（3）場(chǎng)地宣傳。在加油加氣站現(xiàn)場(chǎng)通過(guò)增設(shè)彩旗、條幅等方法提高現(xiàn)場(chǎng)促銷氛圍。

（4）網(wǎng)絡(luò)媒體宣傳。借助微信、QQ、微博等平臺(tái)，以網(wǎng)絡(luò)渠道進(jìn)行促銷、兌獎(jiǎng)等活動(dòng)宣傳，提高加油加氣站在廣大車主中的美譽(yù)度、知名度。

2.4工作管理

由于加油加氣站的服務(wù)項(xiàng)目更多、活動(dòng)更加豐富，所以加油加氣工作強(qiáng)度會(huì)更大，夜間工作量提升，特別是對(duì)于加氣項(xiàng)目，由于車主多數(shù)都是重型卡車，多數(shù)都是夜間駕駛，所以工作強(qiáng)度更大一些，加油業(yè)務(wù)工作量相對(duì)少一些;而白天二者相反，加油工作量高、加氣工作量低。統(tǒng)籌考慮加油加氣排班管理工作，可以讓加油工、加氣工相互兼職，科學(xué)安排勞動(dòng)量，當(dāng)然也要在薪資上做出調(diào)整，在原有加油加氣站二次分配管理上，創(chuàng)建編制油氣混合排班管理，對(duì)績(jī)效薪酬進(jìn)行二次分配?？茖W(xué)的統(tǒng)籌人員分配方法，可以減少加油加氣站內(nèi)日工作人員，提高勞動(dòng)效率、降低經(jīng)營(yíng)成本、提升工作人員收入，一舉多得。

3結(jié)束語(yǔ)

綜上所述，隨著我國(guó)汽車行業(yè)不斷發(fā)展，社會(huì)對(duì) LNG、石油需求量也不斷增加，增加了加油站、加氣站數(shù)量，為了能夠減少城市占地量，減少城市危險(xiǎn)場(chǎng)所，讓加油加氣站一體化經(jīng)營(yíng)成為了趨勢(shì)。這就需要進(jìn)一步加強(qiáng)加油加氣站一體化經(jīng)營(yíng)策略分析，從服務(wù)、營(yíng)銷促銷、宣傳推廣、工作調(diào)整等方面出發(fā)，全面提升加油加氣站經(jīng)營(yíng)管理質(zhì)量，提高加油加氣站的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)加油加氣站的可持續(xù)發(fā)展。

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[1]馬興高， 楊海強(qiáng). CNG加油加氣站一體化經(jīng)營(yíng)策略研究[J]. 企業(yè)改革與管理， 2018， 339（22）：114-115.

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