摘 ? ? ? ? ? 要：通過對甘肅岷縣當歸的解剖分析，從其功效與作用、營養(yǎng)價值、食用方法等方面展開市場調(diào)查，并對調(diào)查數(shù)據(jù)進行整理分析，得出市場調(diào)查報告。根據(jù)調(diào)查報告統(tǒng)計出相關(guān)數(shù)據(jù)，得出當歸不同部位的功能價值及其市場需求，為響應(yīng)黨的號召，實現(xiàn)助農(nóng)脫貧。詳細對當歸做了解剖研究，掌握了當歸不同部位的藥效和其他食用價值，以精準扶貧、助農(nóng)脫貧為前提，進而制定了庖丁解歸的營銷方案。

關(guān)鍵詞：當歸;中藥材;營銷方案;助農(nóng)脫貧;庖丁解歸

基金項目：2019年“1+X 證書制度”背景下網(wǎng)店運營推廣人才培養(yǎng)模式研究與實踐階段性研究成果（編號：JXGG2019006）

為確保貧困人口到2020年如期脫貧，各級政府投入大量人力和財力。對于部分貧困地區(qū)雖然起到一定的作用，但不能從根本上沒解決問題。不能只授人以魚，更要授人以漁。就國家貧困縣岷縣來說，地處青藏高原邊緣，特別適合高質(zhì)量的高山植物當歸生長。恰好這些高寒山區(qū)大多都經(jīng)濟都相對落后，農(nóng)戶年平均收入也較低，為響應(yīng)黨的號召，實現(xiàn)助農(nóng)脫貧。特調(diào)查研究了這些地區(qū)的主要經(jīng)濟作物當歸，詳細對當歸做了解剖研究與成分分析，掌握了當歸不同部位的藥效和其他食用價值，以精準扶貧、助農(nóng)脫貧為前提，進而制定了庖丁解歸的營銷方案。

1.當歸簡介

中國當歸主要產(chǎn)區(qū)分布于甘肅、青海、四川、陜西等海拔在1500-3500米，長日照的高寒地區(qū)。其功效與作用比較明確，有“女科之圣藥”的譽稱，中醫(yī)之所以稱當歸為“女科之圣藥”，它既能補血，又能活血， 既可通經(jīng)， 又能活絡(luò)。當歸不僅可以做成專門的藥物，而且平時可以的食補，方法比較簡單，主要以輔療形式添加到粥、湯、開水中即可。

2.市場分析

2.1 市場調(diào)研

市場調(diào)研主要由制定市場調(diào)研計劃和整理和分析調(diào)研數(shù)據(jù)資料為主。包括對市場調(diào)研的重要性分析，制定市場調(diào)研計劃的內(nèi)容。市場調(diào)研結(jié)束后，整理和分析調(diào)研數(shù)據(jù)，組織撰寫市場調(diào)研報告。

2.1.1市場調(diào)研的重要性分析

通過市場調(diào)查確定客戶人群、相應(yīng)人群的需求，生產(chǎn)客戶需要的產(chǎn)品。根據(jù)相關(guān)人群獲得當歸不同部位的功效與作用以及營養(yǎng)價值確定客戶需求，相應(yīng)的在加工和包裝上生產(chǎn)出客戶需求的產(chǎn)品。

2.1.2制定市場調(diào)研計劃的內(nèi)容

明確調(diào)查的目的和內(nèi)容。根據(jù)當歸的功效營養(yǎng)價值，確定對象為城市人群，調(diào)查內(nèi)容為性別，年齡段，對當歸的功效與作用、營養(yǎng)價值的認識、是否更深的了解當歸不同部位的功效與作用、是愿意買加工好的藥品還是原生態(tài)當歸。調(diào)查的目的為能更好地設(shè)計營銷方案。確定調(diào)查方法。通過騰訊問卷、問卷網(wǎng)和問卷星、掌上問卷等APP制作問卷，通過微信等社交平臺開展調(diào)查;走訪調(diào)查;電話調(diào)查。

2.2 市場營銷環(huán)境分析

市場營銷環(huán)境分析包括三個方面，分別市場宏觀環(huán)境分析，市場微觀環(huán)境分析、國內(nèi)市場行情綜合分析，宏觀環(huán)境主要分析人口環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境;微觀環(huán)境主要是合作社+電商企業(yè)協(xié)作經(jīng)營模式，合作社負責(zé)當歸的收購，生產(chǎn)加工，電商企業(yè)負責(zé)產(chǎn)品包裝設(shè)計，線上線下銷售。國內(nèi)市場行情綜合主要從進行市場需求分析、市場營銷實務(wù)分析兩個方面完成。

2.3競爭對手分析

要分析貨源方面與當?shù)匦∩特滈g的競爭、分析潛在競爭者有哪些，分析替代產(chǎn)品的威脅。由于政府的投資，定西岷縣，隴西縣城都有當歸城等藥材交易市場，地方小商販會從農(nóng)民手上收走一部分鮮貨和部分干貨，他們往往都會加大投資力度，積極投身于現(xiàn)有行業(yè)競爭，以求本企業(yè)戰(zhàn)略競爭力。例如，價格戰(zhàn)，無規(guī)律的抬高原產(chǎn)品價格等一系列競爭方式的運用，都會使行業(yè)競爭白熱化。近年來，政府為幫扶農(nóng)民脫貧，鼓勵“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”，線上線下都有不同的平臺出售當歸，尤其線上，諸如京東、天貓、淘寶、拼多多等平臺。不同品質(zhì)的產(chǎn)品都充分參與市場競爭。由于客戶不是太清楚當歸的生長習(xí)性、生長環(huán)境，沒法判斷產(chǎn)品的品質(zhì)，更沒法完全了解岷縣當歸不同部位的藥用價值和食用價值。導(dǎo)致用戶買不到真正的好產(chǎn)品，真正的好產(chǎn)品賣不了好價格。岷縣當歸受到了替代產(chǎn)品的威脅。

3.SWOT分析

任何營銷都必須對SWOT進行行分析。只有對SWOT進行分析后，才能制定相應(yīng)的營銷計劃。

S（優(yōu)勢）：合作社建在藥材基地，貨源可控;岷縣當歸具有良好的社會聲譽，不斷形成地域品牌;解剖產(chǎn)品精準銷售，迎合未來市場的需求;多渠道銷售，線上線下同時銷售。

W（劣勢）：受氣候等自然災(zāi)害影響，產(chǎn)品質(zhì)量不能絕對保證;小商販增多，貨源競爭激烈，利潤空間小;網(wǎng)絡(luò)銷售有挑戰(zhàn)性，各大網(wǎng)絡(luò)平臺已有不同地區(qū)和質(zhì)量的當歸產(chǎn)品銷售，想在各大平臺有一席之地，極為困難;產(chǎn)品缺少附加值。

O（機會）：政府給予多方面支持;網(wǎng)絡(luò)消費人數(shù)增大，給線上銷售提供機會;認證品牌，費消者對農(nóng)產(chǎn)品品牌比較信任。

T（威脅）：品牌認知度較低，沒有注冊商標;競爭日益激烈;中草藥在高端市場，已不斷被大企業(yè)形成的壟斷，中小企業(yè)面臨破產(chǎn)或被收購。

4.營銷策劃

4.1 制訂營銷計劃

制訂市場營銷計劃與定位，通過對市場調(diào)查的細分得知，目標群體：按性別女性占75%，按需求追求綠色健康原生態(tài)的人群占83%，按年齡25歲-40歲的占52%。通過前期對岷縣當歸市場的詳細調(diào)查和分析，將農(nóng)產(chǎn)品的目標市場定位在整個中國的中年婦女上，甚至是全世界的中年婦女。

4.2 產(chǎn)品策劃

4.2.1開發(fā)新產(chǎn)品的方法

當歸產(chǎn)品面對的是廣大中年婦女朋友，關(guān)系的是她們最注重的健康。所以產(chǎn)品主打綠色、健康和解剖為主。市場上現(xiàn)有的產(chǎn)品和新推出的產(chǎn)品都是整支或切片為主，并沒有解剖和強調(diào)當歸不同部位的價值。為了滿足更多消費者的不同需要，從產(chǎn)品本身入手，為提高藥材品牌知名度，打造高質(zhì)量岷縣當歸解剖產(chǎn)品。

4.2.2創(chuàng)意新產(chǎn)品

當歸解剖系列產(chǎn)品現(xiàn)在還不是很多，幾乎都沒強調(diào)不同部位的價值。而且每個系列的產(chǎn)品也很單一。方案創(chuàng)新開發(fā)幾個解剖后新的系列。每個系列有單獨包裝（根據(jù)當歸不同部位分3種），也可兩兩自由組合（3種），還可以不同部位全搭（1種），這樣便可開發(fā)出7種系列產(chǎn)品。

4.2.3設(shè)計包裝策略

因為岷縣當歸面對的客戶群比較明顯，25歲-40歲女性為主，所以在產(chǎn)品包裝上也要滿足她們的需求。針對孕婦和寶媽等家庭主婦在產(chǎn)品包裝上就應(yīng)該趨向于一次食用的小量包裝為主，在系列上以當歸頭：止血、補血和 歸身：養(yǎng)血、生血搭配。

4.3產(chǎn)品定價

分為線下定價與線上定價，線上定價要比線下偏低，刺激消費者網(wǎng)上消費，擴大消費市場，但不能低于折扣定價，激勵多件購買和批發(fā)。

4.4 渠道策劃

分銷渠道首先與藥店和醫(yī)藥超市進行合作，為滿足客戶需求，大部分藥店和醫(yī)藥超市都有相關(guān)健康保健品相搭配。為藥店服務(wù)的同時提高了自己的品牌知名度。其次開設(shè)直營店或是加盟店，在直營店或是加盟店中可以陳列所以系列的產(chǎn)品。有利于不同系列的介紹和親近客戶。再次建立網(wǎng)上專賣店，第43次《中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展狀況統(tǒng)計報告》顯示，網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)在已經(jīng)是人們生活中必不可少的內(nèi)容。

4.5 市場推廣策劃

從廣告選擇、廣告目標、廣告設(shè)計方面入手。

4.6 網(wǎng)絡(luò)營銷

4.6.1建立微信公眾平倉臺與企業(yè)網(wǎng)站

企業(yè)岡站網(wǎng)站是企業(yè)的門面，好多客戶都要通過企業(yè)網(wǎng)站了解企業(yè)文化、歷史、背景等相關(guān)信息，企業(yè)也可通過網(wǎng)站大力宣傳自己的品牌產(chǎn)品。隨著微信發(fā)展與壯大，微信的使用人數(shù)直線上升，企業(yè)通過自己人微信公眾平臺書寫大量岷縣當歸相關(guān)軟文，刺激消費者消費，同時開啟微商城，直接下單。

4.6.2網(wǎng)絡(luò)推廣

利用以下網(wǎng)絡(luò)平臺進行網(wǎng)絡(luò)宣傳和推廣營銷。

4.6.3績效預(yù)測與分析

前期盈利分析，由于岷縣當歸較其他地區(qū)成熟的晚，當藥農(nóng)挖出當歸后，可以鮮賣，價格偏低，合作社收夠利潤也大，但鮮貨不好保存，保質(zhì)期較短，無法大量出售，只能租地，顧員工做干花處理，耗費大量人力和財力，最終和直接收干貨利潤相當。尤其前期重在推廣，打品牌，利潤相對較低，在5%-10%內(nèi)，時間需要1-2年。

中期盈利分析，由于岷縣當歸保質(zhì)保量，這種品牌也會被消費者認可，可以推出更多系列組合產(chǎn)品的產(chǎn)品，再推廣上可以省些成本，但銷量肯會增加，需要打包、客服的人員可能會增加，成本也會有所增加，整個盈利會和前期持平在5%-10%之間，時間需要1-2年。

后期盈利分析，通過前面3-4年的時間運營，這種品牌會被消費者完全認可，就可推出更多不同系列和功效的組合產(chǎn)品，如油當歸、炭當歸、當歸油、當歸面等，岷縣當歸就會成為知名品牌，訂單會增大，售價也會上調(diào)，利潤相對較高，在10%-30%內(nèi)。

4.6.4營銷風(fēng)險

針對可能發(fā)生的貨源風(fēng)險、市場風(fēng)險，管理風(fēng)險，競爭對手風(fēng)險、人才風(fēng)險和財務(wù)風(fēng)險。防患于未然，企業(yè)制定相應(yīng)對策。

4.6.5風(fēng)險解決方案

貨源風(fēng)險：企業(yè)應(yīng)在當歸播種期、生長期、成熟期、收獲期都配專人跟蹤指導(dǎo)，保證貨源質(zhì)量，如遇上自然災(zāi)害提取從農(nóng)戶哪收夠庫存，保證貨源。

市場風(fēng)險：保證質(zhì)量是前提，不間斷進行市場調(diào)查，及時調(diào)整營銷方案和推廣策略，壯大企業(yè)自身。

管理風(fēng)險：高新聘請高水平的管理者，做到運籌帷幄，及時調(diào)整運營方案和人員。

競爭對手風(fēng)險：不斷了解自己的競爭對手，創(chuàng)新并開發(fā)出自己新產(chǎn)品，以搶占市場，防止壟斷。

人才風(fēng)險：與全國的有電商人才培養(yǎng)的學(xué)校合作，作為學(xué)生的實習(xí)實訓(xùn)企業(yè)，既節(jié)省成本，也給學(xué)生一個平臺，有效地避免人才風(fēng)險。

財務(wù)風(fēng)險：合理規(guī)劃各種支出，由于政府支持中小企業(yè)創(chuàng)業(yè)，發(fā)放免費貸款。

結(jié)束語

在以精準扶貧、助農(nóng)脫貧為前提下，庖丁解歸的營銷方案要得到很好的實施，人才是關(guān)鍵，對于經(jīng)濟都相對落后的甘肅岷縣來說，人才嚴重不足，稍微有點技能的人也在外務(wù)工，導(dǎo)致當?shù)亟?jīng)濟作物當歸沒有好的銷量，農(nóng)民的積極性受到嚴重的打擊。因此，為響應(yīng)黨的號召，實現(xiàn)助農(nóng)脫貧。解決人才是關(guān)鍵，建議政府幫助當?shù)卮迕褡叱鋈ィM來，出資培訓(xùn)相關(guān)人才，資助鼓勵有為青年回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)以帶動村民創(chuàng)業(yè)。

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作者簡介：

賀軍忠（1982- ?），男，甘肅省漳縣人，碩士，講師，網(wǎng)絡(luò)工程師，研究方向：網(wǎng)絡(luò)組建與信息安全，農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)。