基于項目管理的高端緊固件市場開發(fā)

摘要 隨著時代的發(fā)展，高端緊固件因其材料的特殊性和制造工藝技術(shù)手段的嚴(yán)謹(jǐn)性具有更高的機(jī)械性能，越來越多的高端緊固件在高鐵、航空、航天、核電等領(lǐng)域發(fā)揮作用。與此同時，緊固件企業(yè)卻面臨一些嚴(yán)峻的問題。項目營銷就是在這樣的形勢下，通過對現(xiàn)有的營銷管理模式進(jìn)行探索和變革，開展的一種營銷工作。本文對基于項目管理的高端緊固件市場開發(fā)進(jìn)行研究，合理分析高端緊固件的市場開發(fā)情況，并提出相關(guān)解決方案。

關(guān)鍵詞 高端緊固件;項目營銷;市場開發(fā)

一、中國高端緊固件行業(yè)分析

緊固件是指將兩個或兩個以上的零件緊固連接起來，形成一個緊固的整體。緊固件是一類機(jī)械零件的總稱，而高端緊固件是指改變了傳統(tǒng)的連接方式，采用特殊的材料、制造工藝，具有防松、防漏、防腐蝕、高強(qiáng)度、耐高溫等性能，已經(jīng)應(yīng)用于航空航天、船舶、高鐵、核能等領(lǐng)域的緊固件。如今高端緊固件已經(jīng)在各種機(jī)械的產(chǎn)品與裝備領(lǐng)域得到廣泛應(yīng)用。為了克服實際生產(chǎn)中存在的惡劣因素，高端緊固件采用特殊的材料及制造工藝制成，擁有更高的機(jī)械性能，能應(yīng)用在更多特殊的機(jī)械設(shè)備上。以緊固測試?yán)碚摷熬o固控制為基礎(chǔ)，從改變擰緊過程中扭矩-轉(zhuǎn)角的等變量分配設(shè)計入手，對緊固效果的各種影響因素進(jìn)行分析。同時，在滿足實驗要求的前提下，對緊固工藝試驗臺的設(shè)計進(jìn)行了選型、校核、可靠性的分析，最終確定了試驗的可行性。其中高端緊固件最為核心的緊固工藝主要有三個部分：緊固控制方法、緊固順序及緊固工具，這三者相輔相成缺一不可。

近幾年，我國緊固件行業(yè)技術(shù)創(chuàng)新一直沒有取得實質(zhì)上的進(jìn)步。與日本德國等發(fā)達(dá)國家相比，我國的緊固件行業(yè)無論是核心加工技術(shù)水平，還是產(chǎn)品精度的保持均存在一定問題。

我國緊固件行業(yè)的發(fā)展受到制約，很大程度上是因為企業(yè)缺乏理論基礎(chǔ)與創(chuàng)新意識。我國在多方面、多角度地奮力追趕發(fā)達(dá)國家的腳步，總體來說，緊固件行業(yè)的發(fā)展勢頭相對較好，要保持這種勢頭，技術(shù)的轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新是必不可少的。因此，我國出臺了一系列政策，積極鼓勵建設(shè)新興企業(yè)和高新技術(shù)企業(yè)。在政策的推動下，各大緊固件企業(yè)為了自身的可持續(xù)發(fā)展，在內(nèi)部出臺了一系列自主創(chuàng)新的政策。得到了國家政策的支持，緊固件行業(yè)將會實現(xiàn)良好的發(fā)展。

隨著國家政策的出臺，國內(nèi)緊固件企業(yè)增長的速度逐漸加快。有專家預(yù)測，這種增長水平還會持續(xù)下去，緊固件行業(yè)一片大好的繁榮景象吸引了眾多投資商紛紛進(jìn)入該行業(yè)。雖然在市場資源發(fā)揮基礎(chǔ)配置作用的市場環(huán)境中，這是一種好的現(xiàn)象，但眾多投資商的涌入，會在一定程度上導(dǎo)致產(chǎn)業(yè)重復(fù)、投資過熱，從而使產(chǎn)能過剩。數(shù)據(jù)表明，早在2007年我國國內(nèi)緊固件的總產(chǎn)量便已經(jīng)位列世界第一，而本土的緊固件企業(yè)80%規(guī)模都不大，年銷售量超過1億的企業(yè)也不到100家。國內(nèi)緊固件的生產(chǎn)能力已經(jīng)逐漸超過了市場需求，這就導(dǎo)致了產(chǎn)能過剩這一現(xiàn)象的出現(xiàn)。

二、我國高端緊固件行業(yè)競爭格局分析

緊固件行業(yè)在多年的不斷創(chuàng)新與發(fā)展中逐漸形成了相對穩(wěn)定的競爭格局。首先，雖然我國緊固件行業(yè)多年來增長幅度逐漸放緩，但是產(chǎn)量與產(chǎn)能卻在大幅度增長。同時，在國內(nèi)緊固件企業(yè)規(guī)模不大和研發(fā)能力較弱的情況下，企業(yè)競爭激烈，緊固件產(chǎn)品的技術(shù)要求高，因此需要大量進(jìn)口一些技術(shù)含量高的緊固件產(chǎn)品。其次，目前需要高精度、高強(qiáng)度、高標(biāo)準(zhǔn)的緊固件產(chǎn)品，用于航空、航天、高鐵領(lǐng)域。由于緊固件產(chǎn)品在生產(chǎn)設(shè)備、生產(chǎn)用途、技術(shù)含量和生產(chǎn)廠家規(guī)模等各方面都存在差異，以上領(lǐng)域使用的緊固件產(chǎn)品主要由國際知名企業(yè)或國內(nèi)一些實力雄厚的大企業(yè)生產(chǎn)，利潤較高。而其他一些中小企業(yè)則因為實力不足，技術(shù)含量較低，利潤相較于實力雄厚的大企業(yè)而言偏低。最后，我國的緊固件存在非標(biāo)準(zhǔn)件與標(biāo)準(zhǔn)件之分，其標(biāo)準(zhǔn)性也有統(tǒng)一的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行判定，使用量大且通用性強(qiáng)。近幾年，隨著城市軌道和高鐵交通市場與風(fēng)電新型市場規(guī)模的擴(kuò)大，市場對非標(biāo)準(zhǔn)件的需求也逐漸增多，所以對標(biāo)準(zhǔn)件與非標(biāo)準(zhǔn)件要采取適當(dāng)?shù)慕?jīng)營模式。

當(dāng)前，緊固件行業(yè)呈現(xiàn)出多元化的發(fā)展趨勢，形成了企業(yè)整體規(guī)模偏小、行業(yè)集中度不高、高端市場缺乏競爭、中低端企業(yè)數(shù)量增多且競爭激烈的競爭格局。

三、我國緊固件行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)及解決方案

目前國內(nèi)緊固件市場競爭激烈，于是不少企業(yè)將目光投向國外，而跨國出口同樣也是一個難題。首先，由于一些實力雄厚的大企業(yè)憑借著企業(yè)的知名度發(fā)展出口貿(mào)易，小企業(yè)的低價優(yōu)勢很難在客戶面前體現(xiàn)出來，企業(yè)間的價格戰(zhàn)也打得尤為艱難。其次，我國大部分本土企業(yè)的技術(shù)相對落后，即使發(fā)展出口貿(mào)易，也很難生產(chǎn)出符合日本、美國及歐洲眾多發(fā)達(dá)國家標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品。而海外的一些國家也會或多或少抵制非本土產(chǎn)品，本土公司可能繳納了一定的關(guān)稅，卻不能大量出口商品。

出口這一重大挑戰(zhàn)，考驗的是企業(yè)的硬實力，這對于跨國企業(yè)來說，既是挑戰(zhàn)，也是考驗，更是機(jī)遇。這要求企業(yè)有堅定的決心，僅僅是在服務(wù)上獲得客戶的認(rèn)可是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，要通過提升產(chǎn)品的附加值提升產(chǎn)品的性價比。另外，要重視產(chǎn)品的推廣，要占據(jù)一定的市場份額，推廣方式顯得尤為重要。當(dāng)然，更重要的是將重心放在優(yōu)化產(chǎn)品與提升產(chǎn)品的核心競爭力上，從而促進(jìn)企業(yè)的長遠(yuǎn)穩(wěn)定發(fā)展。

四、項目營銷在開發(fā)高端緊固件市場方面卓有成效

近年來，我國高端緊固件行業(yè)一直保持著較快的發(fā)展趨勢，無論是產(chǎn)量、銷量還是國有化程度，都在不斷地提高。隨著國家政策的相繼出臺、緊固件下游產(chǎn)業(yè)需求的增加，未來緊固件的市場規(guī)模將會持續(xù)擴(kuò)大。可以說，緊固件產(chǎn)業(yè)對于推動國家新興產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略計劃的開展起著十分重要的作用，緊固件產(chǎn)業(yè)具有良好的發(fā)展前景和廣闊的市場需求。為了幫助緊固件市場面對嚴(yán)峻的形勢，避免低水平的重復(fù)競爭，引導(dǎo)緊固件企業(yè)跳出“紅海”，積極改革與嘗試，對高端市場領(lǐng)域進(jìn)行開拓，不少企業(yè)采取了項目營銷的管理方式。在項目部相關(guān)負(fù)責(zé)人的協(xié)調(diào)與組織下，圍繞生產(chǎn)制造、技術(shù)保障、產(chǎn)品研發(fā)、客戶溝通、市場調(diào)研及產(chǎn)品銷售服務(wù)等工作，發(fā)現(xiàn)新的市場的目標(biāo)。與傳統(tǒng)的市場銷售相比，項目營銷在本質(zhì)上具有一定區(qū)別。一方面，項目營銷工作是在項目策劃與建設(shè)之前開展的，即要先將生產(chǎn)與建設(shè)的項目規(guī)劃好，而傳統(tǒng)的市場營銷只能把生產(chǎn)出來的產(chǎn)品銷售出去，相比之下，項目營銷具有很大的優(yōu)勢。另一方面，在人員與相應(yīng)部門配合方面，項目營銷比傳統(tǒng)營銷涉及的人員、部門多，這就需要進(jìn)行整體的協(xié)調(diào)與統(tǒng)籌。項目營銷需要對涉及的各個組織有實質(zhì)了解，既要求銷售人員熟悉項目的特點與相應(yīng)的用途，也要求銷售人員對項目涉及的專業(yè)領(lǐng)域十分了解，讓顧客在產(chǎn)品還處于開發(fā)狀態(tài)時，就能夠了解并認(rèn)可產(chǎn)品。

根據(jù)全方位對接的形勢，緊固件企業(yè)積極開拓了高鐵城軌市場與軍工市場，并取得了非常好的效果，打破了洋品牌的壟斷，全面替代了進(jìn)口產(chǎn)品。在軍工市場的開發(fā)中，緊固件企業(yè)改變了過去軍工市場單一的開發(fā)方式，與中國兵器工業(yè)新技術(shù)推廣所展開合作，與高鐵城軌項目組進(jìn)行了全方位的對接，制訂了高鐵城軌市場開拓計劃，打開了立體化開拓高鐵城軌市場的模式。在軍工市場取得一定成效的同時，緊固件企業(yè)已與多家企業(yè)展開了技術(shù)的對接與推廣活動。在此基礎(chǔ)上，緊固件企業(yè)在2018年明確提出，在橋梁、鋼結(jié)構(gòu)與建筑活動中，仍將沿用項目管理的開發(fā)模式。

緊固件市場經(jīng)過了一系列的改革與創(chuàng)新工作，市場競爭力明顯增強(qiáng)，在高鐵城軌市場、機(jī)電市場、礦山設(shè)備市場、軍工市場、建筑橋梁市場及國際市場多個領(lǐng)域都取得了顯著的成果。

（作者單位為眉山中車緊固件科技有限公司）

[作者簡介：喻文相（1971—），男，四川眉山人，本科，中級經(jīng)濟(jì)師，長期從事市場開發(fā)和銷售管理工作，主要研究方向：市場開發(fā)管理。]

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