黃建輝

(1 廣東農(nóng)工商職業(yè)技術(shù)學(xué)院管理學(xué)院 廣東廣州510507;2 廣東農(nóng)墾經(jīng)濟(jì)與鄉(xiāng)村振興研究中心 廣東廣州510507)

黨的十九大報(bào)告指出，農(nóng)業(yè)農(nóng)村農(nóng)民問(wèn)題是關(guān)系國(guó)計(jì)民生的根本性問(wèn)題，必須把解決好“三農(nóng)”問(wèn)題作為全黨工作的重中之重，實(shí)施鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略［1］。產(chǎn)業(yè)興旺是鄉(xiāng)村振興的重要基礎(chǔ)，是解決農(nóng)村一切問(wèn)題的前提。菠蘿產(chǎn)業(yè)是湛江市的支柱產(chǎn)業(yè)，也是廣東省的特色優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)。近幾年來(lái)，包括湛江農(nóng)墾在內(nèi)的湛江雷州片區(qū)遭遇了菠蘿滯銷(xiāo)問(wèn)題。為此，湛江市提出了發(fā)展“大菠蘿產(chǎn)業(yè)”，要把振興菠蘿產(chǎn)業(yè)作為推動(dòng)鄉(xiāng)村振興的新動(dòng)能、新引擎。借此東風(fēng)，湛江農(nóng)墾集團(tuán)公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“湛江農(nóng)墾”）率先成立了湛江農(nóng)墾現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“公司”），對(duì)湛江農(nóng)墾菠蘿產(chǎn)業(yè)進(jìn)行整合重組，積極打造菠蘿特色產(chǎn)業(yè)。然而，新組建的公司仍然解決不了菠蘿滯銷(xiāo)問(wèn)題，這成為制約菠蘿產(chǎn)業(yè)發(fā)展的瓶頸。因此，如何通過(guò)提升菠蘿品質(zhì)及塑造品牌來(lái)破解菠蘿產(chǎn)業(yè)發(fā)展瓶頸成為湛江農(nóng)墾急需解決的一個(gè)問(wèn)題。

1 湛江農(nóng)墾菠蘿產(chǎn)業(yè)存在的問(wèn)題及原因分析

為弄清湛江農(nóng)墾菠蘿產(chǎn)業(yè)發(fā)展中出現(xiàn)問(wèn)題及其原因，課題組從2019 年5 月份開(kāi)始，先后開(kāi)展了4 批次共21 d 調(diào)研活動(dòng)，調(diào)研過(guò)程見(jiàn)表1。通過(guò)調(diào)研，發(fā)現(xiàn)湛江農(nóng)墾菠蘿產(chǎn)業(yè)存在如下6個(gè)問(wèn)題。

表1 湛江農(nóng)墾菠蘿產(chǎn)業(yè)發(fā)展調(diào)查表

1.1 菠蘿鮮果品種單一、品質(zhì)差，造成滯銷(xiāo)壓力

沒(méi)有高品質(zhì)的農(nóng)產(chǎn)品，就不會(huì)有高質(zhì)量的農(nóng)業(yè)［2］。徐聞菠蘿產(chǎn)業(yè)的品種單一、品質(zhì)差等弊端一直影響著菠蘿產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，并引起了廣東省政府及廣東農(nóng)墾總局的高度重視。2018 年6 月20 至21 日，時(shí)任廣東省副省長(zhǎng)的葉貞琴率帶領(lǐng)廣東省農(nóng)墾總局局長(zhǎng)陳少平等，前往湛江市徐聞縣，專(zhuān)題調(diào)研了菠蘿滯銷(xiāo)現(xiàn)象。

作為菠蘿的主要種植大戶(hù)，湛江農(nóng)墾各農(nóng)場(chǎng)及種植戶(hù)也難以避免滯銷(xiāo)問(wèn)題。造成湛江農(nóng)墾菠蘿滯銷(xiāo)的原因有3個(gè)：一是質(zhì)量問(wèn)題。湛江農(nóng)墾目前大部分還是以小規(guī)模的種植戶(hù)自產(chǎn)自銷(xiāo)為主，且在種植過(guò)程中缺乏標(biāo)準(zhǔn)化管理，且濫用農(nóng)藥和肥料，使得鮮果質(zhì)量參差不齊，造成了菠蘿鮮果的滯銷(xiāo)。二是菠蘿種植戶(hù)有一定的惰性，即種植戶(hù)習(xí)慣種植老品種，不想嘗試新事物，覺(jué)得種植新品種“很麻煩”。比如，很多種植戶(hù)知道有‘金菠蘿’、‘臺(tái)農(nóng)17 號(hào)’等新品種，然而，最后依然選擇的是老品種‘巴厘’菠蘿［3］。三是菠蘿種植戶(hù)缺乏新技術(shù)的支持。一方面種植戶(hù)不知如何種植新品種，另一方面種植新品種需要高的投入，比如，每667 m2老品種投入六七千元即可，而新品種‘臺(tái)農(nóng)17 號(hào)’則需投入過(guò)萬(wàn)元。因此，一邊是巨大的成本投入，另一邊是對(duì)新品種種植技術(shù)的缺乏，再加上對(duì)老品種深有“感情”，使得種植戶(hù)仍舊選擇種植老品種‘巴厘’菠蘿，造成品種單一，再加上果品差，滯銷(xiāo)難以避免。

1.2 菠蘿營(yíng)銷(xiāo)渠道單一且落后

2019 年，雖然部分農(nóng)場(chǎng)及公司在菠蘿市場(chǎng)拓展方面取得了一定的成效，如公司與廣東地區(qū)品牌昌大昌、廣墾綠色農(nóng)產(chǎn)品公司、沃爾瑪?shù)冗B鎖商超進(jìn)行了積極對(duì)接。還建立了東北以遼寧沈陽(yáng)為主、華東以浙江金華為主、華中以湖北武漢為主、西南以重慶雙福為主的湛江農(nóng)墾農(nóng)產(chǎn)品直接批發(fā)點(diǎn)，并與北京中墾網(wǎng)絡(luò)科技股份有限公司、聯(lián)想佳沃、碧桂園鳳凰優(yōu)選等新零售平臺(tái)合作，采取一鍵代發(fā)、大宗入倉(cāng)、企業(yè)自營(yíng)等方式進(jìn)行銷(xiāo)售。然而，種植面積占絕大多數(shù)的農(nóng)場(chǎng)還是以傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式為主。菠蘿種植戶(hù)受教育年限較低，缺乏銷(xiāo)售能力，營(yíng)銷(xiāo)渠道以簡(jiǎn)單且脆弱的傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式為主。目前傳統(tǒng)的菠蘿銷(xiāo)售模式為：一是外地批發(fā)采購(gòu)商直接前往本地田間進(jìn)行采購(gòu)；二是由本地部分商販小批量地收購(gòu)后再統(tǒng)一轉(zhuǎn)賣(mài)給外地批發(fā)采購(gòu)商；三是種植戶(hù)自己采摘，并親自在交易市場(chǎng)售賣(mài)。

根據(jù)調(diào)研可知，絕大多數(shù)種植戶(hù)會(huì)選擇前兩種模式。因此，守株待兔的傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式不僅被動(dòng)，而且銷(xiāo)售渠道窄，缺乏市場(chǎng)話(huà)語(yǔ)權(quán)，中間批發(fā)商賺取了大部分的利潤(rùn)。更壞的結(jié)果是菠蘿生產(chǎn)基地?zé)o人問(wèn)津。雖偶有電商介入，但缺乏電商銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)人才，發(fā)展線(xiàn)上銷(xiāo)售也是有心無(wú)力。此外，種植戶(hù)與批發(fā)商之間關(guān)系松散，農(nóng)產(chǎn)品交易存在著很大的不穩(wěn)定性，當(dāng)遇到菠蘿價(jià)格波動(dòng)較大的年份，很多批發(fā)商會(huì)選擇放棄收購(gòu)定金，終止收購(gòu)合同，這給種植戶(hù)造成了極大損失。

1.3 農(nóng)場(chǎng)與公司之間合作有待加強(qiáng)

目前，公司與農(nóng)場(chǎng)在種植菠蘿方面有一定的合作，如公司按40%、農(nóng)場(chǎng)60%的出資比例，與幸福、紅星、華海等農(nóng)場(chǎng)共建菠蘿基地49.05 hm2（幸?；?4.20 hm2，其中‘臺(tái)農(nóng)16號(hào)’7.13 hm2，‘臺(tái)農(nóng)17號(hào)’7.07 hm2；紅星基地‘臺(tái)農(nóng)17 號(hào)’6.59 hm2，華?；亍_(tái)農(nóng)16 號(hào)’14.07 hm2）。此外，公司還與火炬農(nóng)場(chǎng)按6∶4的出資比例，共同建設(shè)菠蘿基地381.75 m2（‘巴厘’329.83 m2、‘金菠蘿’51.92 m2）。

由于種種原因，公司與農(nóng)場(chǎng)合作產(chǎn)生的效果并不十分明顯，由此可見(jiàn)，公司與農(nóng)場(chǎng)之間缺少利益聯(lián)結(jié)機(jī)制，帶動(dòng)能力弱，難以形成一個(gè)完整的生產(chǎn)—采收—加工—銷(xiāo)售產(chǎn)業(yè)鏈，離產(chǎn)業(yè)化要求還有較大差距。

1.4 供需雙方信息不對(duì)稱(chēng)，被動(dòng)銷(xiāo)售

菠蘿供需市場(chǎng)信息不暢通。菠蘿產(chǎn)區(qū)和銷(xiāo)區(qū)之間的供需信息不透明，溝通渠道不通暢，造成了生產(chǎn)供給無(wú)法有效對(duì)接市場(chǎng)需求。表現(xiàn)為：一是大多數(shù)種植戶(hù)都是通過(guò)朋友或者小道消息獲取各種銷(xiāo)售信息，而通過(guò)正規(guī)的信息渠道和現(xiàn)代媒體網(wǎng)絡(luò)獲取信息的比例不高，因此信息的真實(shí)性值得商榷；二是種植戶(hù)獲取市場(chǎng)化信息不及時(shí)、不全面，不利于種植戶(hù)的科學(xué)決策。

1.5 菠蘿缺少預(yù)冷與分級(jí)處理，鮮果損耗大

國(guó)內(nèi)客戶(hù)逐漸意識(shí)到鮮果預(yù)冷及分級(jí)包裝的重要性。美國(guó)和澳大利亞2 國(guó)擁有先進(jìn)的保鮮技術(shù)。如美國(guó)農(nóng)產(chǎn)品物流保鮮技術(shù)含量高，使用了氣調(diào)保鮮、真空預(yù)冷、紫外線(xiàn)照射防腐等系列技術(shù)，且80%的農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)過(guò)田間采摘以后，經(jīng)過(guò)預(yù)冷、冷庫(kù)、田間冷庫(kù)、流通環(huán)節(jié)的冷鏈物流鏈條直接到達(dá)消費(fèi)者手中，農(nóng)產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)的損耗率僅為1%。在中國(guó)，批發(fā)商也開(kāi)始關(guān)注果品的預(yù)冷與分級(jí)處理，如廣西果夠農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司總經(jīng)理希望對(duì)接的代發(fā)商或供應(yīng)商擁有較完善的分類(lèi)分級(jí)與包裝設(shè)備，即能在產(chǎn)地做好分類(lèi)分級(jí)及做好包裝［4］。深圳百果園實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司也十分重視基地分級(jí)挑選、冷庫(kù)建設(shè)情況，他們希望合作的基地具備完善的分級(jí)挑選、冷藏保鮮等設(shè)備［4］。可見(jiàn)，國(guó)內(nèi)客戶(hù)逐漸意識(shí)到鮮果預(yù)冷及分級(jí)包裝的重要性，實(shí)現(xiàn)果品分級(jí)銷(xiāo)售與優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)，可滿(mǎn)足不同層次的消費(fèi)者需求。

然而，湛江農(nóng)墾菠蘿流通手段落后，鮮果由于未進(jìn)行分級(jí)處理，不利于按質(zhì)論價(jià)。同時(shí)，湛江農(nóng)墾也沒(méi)有預(yù)冷、保鮮、分級(jí)包裝和貯存等流通設(shè)施設(shè)備，嚴(yán)重影響了菠蘿鮮果品質(zhì)。

1.6 菠蘿產(chǎn)品缺乏精深加工，附加值不高

目前徐聞地區(qū)年產(chǎn)菠蘿鮮果約50 萬(wàn)t，80%以上鮮果以銷(xiāo)售為主，不足20%被鮮果加工企業(yè)收購(gòu)［5］。同樣，湛江農(nóng)墾菠蘿也是以鮮果銷(xiāo)售為主，只有少量用于加工。然而，由于鮮食菠蘿不易保鮮而導(dǎo)致市場(chǎng)銷(xiāo)售時(shí)間窗口短，常常出現(xiàn)“豐產(chǎn)不豐收，果賤傷農(nóng)”的事件，菠蘿產(chǎn)業(yè)急需轉(zhuǎn)型升級(jí)，進(jìn)行精深加工，降低鮮果銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)。

然而，湛江農(nóng)墾菠蘿目前的加工品只有菠蘿罐頭和菠蘿汁，因此其加工品種比較單一，而且還屬于初級(jí)加工（如菠蘿罐頭屬于半成品，食品企業(yè)的原料），缺乏精深產(chǎn)品。即使是菠蘿罐頭，由于加工質(zhì)量差，導(dǎo)致菠蘿罐頭的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)每況愈下，出口面臨越來(lái)越大的壓力。從圖1可以發(fā)現(xiàn)，在菠蘿罐頭出口方面，從2014 年至2019 年第3 季度，包括湛江農(nóng)墾在內(nèi)的中國(guó)菠蘿罐頭出口總體表現(xiàn)為先升后降的趨勢(shì)。2016 年出口量最高，接著逐年遞減。上述現(xiàn)象說(shuō)明中國(guó)菠蘿罐頭的競(jìng)爭(zhēng)力越來(lái)越弱，此現(xiàn)象值得中國(guó)國(guó)內(nèi)的菠蘿罐頭生產(chǎn)廠(chǎng)家反思。

在冷鏈運(yùn)輸不斷完善及生活水平逐漸提高的今天，菠蘿罐頭的市場(chǎng)相對(duì)有限，人們更傾向于購(gòu)買(mǎi)高附加值的菠蘿加工品。因此，菠蘿初級(jí)加工品面臨著巨大的市場(chǎng)挑戰(zhàn)與銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)。

結(jié)合上述湛江農(nóng)墾菠蘿產(chǎn)業(yè)品質(zhì)提升及品牌塑造存在的問(wèn)題及原因，下面從全產(chǎn)業(yè)鏈角度提出了菠蘿品質(zhì)提升及品牌塑造策略。

2 以全產(chǎn)業(yè)鏈思維做好頂層設(shè)計(jì)

湛江農(nóng)墾有完整的組織體系，可以統(tǒng)籌湛江農(nóng)墾各農(nóng)場(chǎng)種植菠蘿，同時(shí)湛江農(nóng)墾有一家菠蘿加工企業(yè)，及一家專(zhuān)營(yíng)熱帶水果銷(xiāo)售的公司。因此，湛江農(nóng)墾有條件整合菠蘿各業(yè)務(wù)，形成菠蘿產(chǎn)業(yè)鏈。

湛江農(nóng)墾應(yīng)從全產(chǎn)業(yè)鏈角度，針對(duì)菠蘿產(chǎn)業(yè)進(jìn)行頂層設(shè)計(jì)。公司與農(nóng)場(chǎng)應(yīng)建立多角度、多層次的合作機(jī)制，農(nóng)場(chǎng)負(fù)責(zé)提供優(yōu)質(zhì)菠蘿，公司負(fù)責(zé)收購(gòu)、加工和銷(xiāo)售優(yōu)質(zhì)菠蘿，打造優(yōu)質(zhì)菠蘿鮮果及精深加工品牌，實(shí)現(xiàn)規(guī)模化種植、標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)、品牌化營(yíng)銷(xiāo)，推動(dòng)生產(chǎn)與營(yíng)銷(xiāo)的深度融合，加快一二產(chǎn)業(yè)的良性對(duì)接。

根據(jù)產(chǎn)業(yè)鏈理論、產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷(xiāo)理論及利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的原則，結(jié)合調(diào)研所得的湛江農(nóng)墾菠蘿產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀及面臨的問(wèn)題，制定了從“產(chǎn)業(yè)鏈地基”“產(chǎn)業(yè)鏈上游”“產(chǎn)業(yè)鏈下游”3 方面提升菠蘿品質(zhì)及塑造品牌策略（圖2），目的是統(tǒng)一協(xié)調(diào)菠蘿產(chǎn)業(yè)的種植、采收、精深加工、預(yù)冷及分級(jí)、包裝、銷(xiāo)售等業(yè)務(wù)，規(guī)范化菠蘿生產(chǎn)過(guò)程中的安全質(zhì)量管理問(wèn)題，以形成“利益共享，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)”的合作機(jī)制，并加強(qiáng)湛江農(nóng)墾菠蘿的集約化生產(chǎn)和市場(chǎng)化營(yíng)銷(xiāo)程度。

農(nóng)場(chǎng)和公司是菠蘿產(chǎn)業(yè)鏈的核心主體，兩者應(yīng)做到“你中有我、我中有你”。農(nóng)場(chǎng)作為產(chǎn)業(yè)鏈的前端主體，應(yīng)緊緊圍繞提高菠蘿鮮果市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，加快培育“農(nóng)場(chǎng)種、自然熟、純天然、無(wú)污染”的優(yōu)質(zhì)鮮果。公司作為產(chǎn)業(yè)鏈的后端主體，應(yīng)緊緊圍繞滿(mǎn)足人們“吃得好”的消費(fèi)需求，引導(dǎo)農(nóng)場(chǎng)種植符合這一需求的好菠蘿，推動(dòng)種植、采收、加工、營(yíng)銷(xiāo)等各環(huán)節(jié)提質(zhì)增效。

3 做實(shí)產(chǎn)業(yè)鏈地基，構(gòu)建利益共同體

3.1 理念先行，引領(lǐng)跨越式發(fā)展

理念是行動(dòng)的先導(dǎo)，引導(dǎo)種植戶(hù)樹(shù)立優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的種植銷(xiāo)售理念。

第一，通過(guò)培訓(xùn)提升種植戶(hù)的素質(zhì)和眼界，讓種植戶(hù)認(rèn)識(shí)到優(yōu)質(zhì)果品的重要性，明白必須走高端路線(xiàn)，只有品質(zhì)提升，才能提高果品的價(jià)值。

中國(guó)對(duì)優(yōu)質(zhì)菠蘿鮮果的市場(chǎng)需求量巨大。如圖3 所示，2017 年1 月至2019 年第3 季度，菲律賓、中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)、泰國(guó)及哥斯達(dá)黎加是菠蘿鮮果進(jìn)口的前四大主要來(lái)源地，其中來(lái)自菲律賓的菠蘿數(shù)量最多，占中國(guó)菠蘿進(jìn)口量的近75%，其單價(jià)在每噸909美元，而來(lái)自中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)的菠蘿單價(jià)最高，達(dá)到每噸1 409 美元，占菠蘿進(jìn)口總量的近20%。

第二，讓好果賣(mài)好價(jià)，激勵(lì)及倒逼種植環(huán)節(jié)提高產(chǎn)品質(zhì)量。

第三，樹(shù)立一個(gè)成功案例或模式，通過(guò)觀(guān)摩培訓(xùn)，示范帶動(dòng)新舊品種的更新?lián)Q代。紅星農(nóng)場(chǎng)第一年鼓勵(lì)種植戶(hù)種植‘臺(tái)農(nóng)17 號(hào)’菠蘿時(shí)，無(wú)人響應(yīng)。然而，2018 年看到“吃螃蟹”的農(nóng)場(chǎng)種了8畝獲得了幾萬(wàn)元的收入后，不僅菠蘿種苗已經(jīng)被農(nóng)場(chǎng)種植戶(hù)預(yù)訂一空，還吸引了其他農(nóng)場(chǎng)種植戶(hù)來(lái)購(gòu)買(mǎi)種苗。

3.2 構(gòu)建農(nóng)場(chǎng)與公司之間風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，收益共享利益共同體

公司與農(nóng)場(chǎng)按“公司＋基地”訂單農(nóng)業(yè)合作模式經(jīng)營(yíng)菠蘿生產(chǎn)基地。規(guī)定達(dá)到驗(yàn)收質(zhì)量要求的，公司不得拒收。給定最低收購(gòu)價(jià)，如果市場(chǎng)價(jià)低于最低收購(gòu)價(jià)，公司則以最低收購(gòu)價(jià)收購(gòu)鮮果，如果市場(chǎng)價(jià)高于最低收購(gòu)價(jià)，公司則以市場(chǎng)價(jià)格收購(gòu)鮮果。

公司與農(nóng)場(chǎng)合作完成的銷(xiāo)售指標(biāo)納入到年終考核中，對(duì)完成業(yè)績(jī)指標(biāo)按銷(xiāo)售額（或銷(xiāo)售利潤(rùn)）的百分比對(duì)公司及農(nóng)場(chǎng)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，以鼓勵(lì)公司與農(nóng)場(chǎng)之間的良性合作。

3.3 購(gòu)買(mǎi)菠蘿產(chǎn)值保險(xiǎn)，以降低自然災(zāi)害損失及市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)

面對(duì)自然災(zāi)害及市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，菠蘿種植戶(hù)利益缺乏保障，特別是新品種帶來(lái)更高的生產(chǎn)成本及不可預(yù)測(cè)性。為降低生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，公司應(yīng)參照徐聞縣政府與保險(xiǎn)公司簽訂政策性菠蘿產(chǎn)值保險(xiǎn)協(xié)議的做法［6］，與保險(xiǎn)公司簽訂菠蘿產(chǎn)值保險(xiǎn)協(xié)議，目的是減少自然災(zāi)害及市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，并引導(dǎo)農(nóng)場(chǎng)種植更多的新品種。

具體做法為：（1）政策性菠蘿產(chǎn)值保險(xiǎn)保費(fèi)將由公司與農(nóng)場(chǎng)承擔(dān)；（2）種植巴里品種，種植戶(hù)、農(nóng)場(chǎng)及公司各負(fù)責(zé)50%、20%、30%的保費(fèi)支出；（3）種植臺(tái)農(nóng)系列與‘金菠蘿’等優(yōu)質(zhì)菠蘿品種的，種植戶(hù)、農(nóng)場(chǎng)及公司各負(fù)責(zé)20%、30%、50%的保費(fèi)支出。

4 做優(yōu)產(chǎn)業(yè)鏈上游，提升果品品質(zhì)

4.1 建立標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)基地，并制定生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)

沒(méi)有穩(wěn)定的果品品種，就沒(méi)有穩(wěn)定的貨源，也就沒(méi)有穩(wěn)定銷(xiāo)售收入。面對(duì)需要更高投入、更高技術(shù)的新品種，對(duì)未知市場(chǎng)信息獲取能力弱的種植戶(hù)來(lái)說(shuō)，的確是一個(gè)巨大挑戰(zhàn)，再加上農(nóng)業(yè)生產(chǎn)本身風(fēng)險(xiǎn)大，成本高，使得很多種植戶(hù)明知種植‘臺(tái)農(nóng)17 號(hào)’、‘金菠蘿’等新品種利潤(rùn)高，但“望而卻步”。

因此，建議對(duì)紅星農(nóng)場(chǎng)菠蘿生產(chǎn)示范基地、湛江農(nóng)墾現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司鳳梨標(biāo)準(zhǔn)化種植示范基地進(jìn)一步進(jìn)行精細(xì)化管理，規(guī)范種植模式，并摒棄傳統(tǒng)的生產(chǎn)技術(shù)，集成應(yīng)用一批先進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)，如在種植過(guò)程中大量使用純有機(jī)肥和滴灌有機(jī)液態(tài)肥，電石催花，套袋護(hù)果，堅(jiān)持少?lài)娝幧踔潦遣粐娝?，禁止濫用膨大劑和催熟劑，使果實(shí)自然成熟，確保果品綠色無(wú)公害，創(chuàng)建新品種標(biāo)準(zhǔn)化示范園。

在此基礎(chǔ)上，建立一整套的生產(chǎn)技術(shù)規(guī)程，制定詳細(xì)的生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)及品控要求，并以此來(lái)規(guī)范和引導(dǎo)農(nóng)場(chǎng)種植戶(hù)種植高檔次的優(yōu)質(zhì)菠蘿品種。

4.2 打造品控技術(shù)員隊(duì)伍，提升整體技術(shù)支持水平

設(shè)置并培養(yǎng)品質(zhì)控制技術(shù)員（簡(jiǎn)稱(chēng)品控技術(shù)員）隊(duì)伍。品控技術(shù)員主要負(fù)責(zé)監(jiān)控及技術(shù)支持菠蘿的產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后的生產(chǎn)過(guò)程，規(guī)范化菠蘿生產(chǎn)過(guò)程中的安全質(zhì)量管理問(wèn)題。

主要承擔(dān)三方面的工作：第一是加快調(diào)整和豐富菠蘿品種結(jié)構(gòu)。開(kāi)展如‘金菠蘿’、‘臺(tái)農(nóng)16’、‘臺(tái)農(nóng)17’等菠蘿新品種的推廣工作，并提供田間技術(shù)指導(dǎo)與培訓(xùn)，特別提供新品種的催花、病蟲(chóng)防控、水肥管理等方面技術(shù)指導(dǎo)，確保果品質(zhì)量符合客戶(hù)的要求。第二是菠蘿老品種的品質(zhì)及產(chǎn)量提升，如可以推進(jìn)甘蔗、菠蘿輪作，實(shí)現(xiàn)以地養(yǎng)地、改良土壤，防治病蟲(chóng)害，進(jìn)而提高甘蔗和菠蘿單產(chǎn)。第三是統(tǒng)一管理和規(guī)劃各農(nóng)場(chǎng)菠蘿種植時(shí)間及規(guī)模，做到有計(jì)劃性地種植、采摘，以錯(cuò)峰上市，并保持全年的市場(chǎng)供應(yīng)平穩(wěn)。

4.3 組建收摘工團(tuán)隊(duì)，提升果品采收效率并保證果品質(zhì)量

專(zhuān)業(yè)的人做專(zhuān)業(yè)的事，組建專(zhuān)門(mén)用于菠蘿采收的收摘工團(tuán)隊(duì)，以提升菠蘿采收的效率并保證果品質(zhì)量，同時(shí)解決旺季時(shí)找不到收摘工而延誤發(fā)貨的問(wèn)題。該團(tuán)隊(duì)不僅對(duì)內(nèi)可以服務(wù)公司基地的菠蘿收摘，對(duì)外還可提供采收服務(wù)。此外，不僅可負(fù)責(zé)菠蘿的采收，還可負(fù)責(zé)其他果蔬的采收，這樣解決了收摘工在菠蘿淡季時(shí)的工作問(wèn)題。

第一階段組建收摘工團(tuán)隊(duì)，第二階段研發(fā)并推廣智能化的采摘設(shè)備。

4.4 菠蘿深加工需走高端路線(xiàn)，拓展產(chǎn)業(yè)鏈，提高產(chǎn)品附加值

因外觀(guān)品質(zhì)和食用口感會(huì)隨時(shí)間而變化，鮮果銷(xiāo)售有一定的期限，一旦超過(guò)這個(gè)期限，產(chǎn)品品質(zhì)會(huì)急劇下降。因此，深加工企業(yè)的介入，對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的增值、銷(xiāo)售時(shí)間的延伸有著重要的作用。此外，市場(chǎng)上，檔次低的菠蘿品種（如‘巴厘’菠蘿）供大于求，所以菠蘿深加工就成了一條比較好的出路。將初級(jí)產(chǎn)品加工成高附加值的深加工品，這不僅可以延長(zhǎng)產(chǎn)品的儲(chǔ)存時(shí)間，還能增加產(chǎn)品的附加值。

其實(shí)，菠蘿產(chǎn)業(yè)不僅僅是賣(mài)新鮮水果，還有菠蘿罐頭、菠蘿干、菠蘿果酒、菠蘿餅（鳳梨酥）、菠蘿濃縮汁、菠蘿蛋白酶、菠蘿皮飼料，菠蘿纖維。湛江農(nóng)墾應(yīng)加大第一二產(chǎn)業(yè)的深度融合，更多與國(guó)際先進(jìn)的菠蘿生產(chǎn)加工理念接軌，推進(jìn)產(chǎn)品的精深加工，延伸菠蘿產(chǎn)業(yè)鏈，提升附加值。

第一階段可加大科研力度，改良現(xiàn)有制作工藝，推動(dòng)以菠蘿為原料的粗加工產(chǎn)品菠蘿果汁、菠蘿罐頭的加工技術(shù)升級(jí)和生態(tài)改造，并開(kāi)發(fā)菠蘿凍干水果片、菠蘿果脯以及速干菠蘿等休閑食品。第二階段研發(fā)并推動(dòng)菠蘿蛋白酶、菠蘿纖維、菠蘿飼料和菠蘿生物有機(jī)肥等精深加工產(chǎn)品。

上述精深加工將提升產(chǎn)品的附加值，推動(dòng)菠蘿產(chǎn)品產(chǎn)后減損，并降低鮮果銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)，真正解決廣大種植戶(hù)的后顧之憂(yōu)，為做大做強(qiáng)菠蘿產(chǎn)業(yè)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

5 做活產(chǎn)業(yè)鏈下游，塑造優(yōu)質(zhì)品牌

5.1 從集團(tuán)層面制定多品牌戰(zhàn)略，以滿(mǎn)足不同消費(fèi)者的個(gè)性需求

一個(gè)公司可以實(shí)施多品牌戰(zhàn)略，其好處是：（1）細(xì)分市場(chǎng)，可提高市場(chǎng)占有率；（2）降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)；（3）借助不同品牌的產(chǎn)品特性，滿(mǎn)足不同消費(fèi)者的個(gè)性需求；（4）可以實(shí)現(xiàn)一定程度的資源共享。比如，華為公司手機(jī)有華為品牌和榮耀品牌，華為品牌針對(duì)中高端市場(chǎng)，主推高端市場(chǎng)；而榮耀品牌針對(duì)中低端市場(chǎng)，主推互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)。

從以上可以看出，華為每個(gè)品牌相互錯(cuò)位，面對(duì)不同的目標(biāo)市場(chǎng)，定位清晰。然而，湛江農(nóng)墾旗下存在‘湛墾佳農(nóng)’、‘紅土金菠’2 個(gè)菠蘿鮮果品牌，且目前各自定位不是很清晰，即錯(cuò)位不夠明顯，對(duì)內(nèi)易造成內(nèi)部互相競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)外容易使客戶(hù)混淆，不知哪個(gè)品牌代表湛江農(nóng)墾，或者不知兩個(gè)品牌菠蘿鮮果有何不同。如果兩個(gè)品牌都指向高檔優(yōu)質(zhì)菠蘿，建議‘湛墾佳農(nóng)’為區(qū)域品牌，‘紅土金菠’為優(yōu)質(zhì)菠蘿品牌。

5.2 設(shè)置品牌準(zhǔn)入門(mén)檻制度，打造綠色無(wú)公害品牌產(chǎn)品

質(zhì)量的高低決定著品牌的建設(shè)前景［7］。高品質(zhì)水果是優(yōu)質(zhì)品牌的保證。如美國(guó)新奇士實(shí)施品牌商標(biāo)授權(quán)計(jì)劃，運(yùn)用先進(jìn)科技進(jìn)行全自動(dòng)流水線(xiàn)揀選和分級(jí)包裝，提高了鮮果的色澤、外觀(guān)等標(biāo)準(zhǔn)化程度［8］。品牌作為安全、健康的標(biāo)志，成了大家共同關(guān)注的焦點(diǎn)。因此，湛江農(nóng)墾也須塑造自己的特色品牌。

第一階段設(shè)置品牌準(zhǔn)入門(mén)檻制度，提高種植和企業(yè)進(jìn)駐的門(mén)檻，加強(qiáng)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，制定菠蘿鮮果口味、大小、品種和成熟度等方面嚴(yán)格的檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)，只有按規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)種植并達(dá)到品控質(zhì)量要求的菠蘿，才允許貼上品牌標(biāo)識(shí)，以此來(lái)提高菠蘿的產(chǎn)品形象，并提升及保障的品牌含金量和知名度，增強(qiáng)湛江農(nóng)墾菠蘿果品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。第二階段要加強(qiáng)全程監(jiān)管，推行菠蘿可追溯制度，加快建設(shè)質(zhì)量安全可追溯系統(tǒng)，確保菠蘿的質(zhì)量安全，倒逼菠蘿果品質(zhì)量的提升。從源頭上抓質(zhì)量，才能保證果實(shí)符合生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)。

5.3 打造內(nèi)部聯(lián)絡(luò)員、外部聯(lián)絡(luò)員、大客戶(hù)聯(lián)絡(luò)員三支隊(duì)伍，提升營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)水平

第一階段，設(shè)置并培養(yǎng)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)內(nèi)部聯(lián)絡(luò)員（簡(jiǎn)稱(chēng)內(nèi)部聯(lián)絡(luò)員）、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)外部聯(lián)絡(luò)員（簡(jiǎn)稱(chēng)外部聯(lián)絡(luò)員）、大客戶(hù)聯(lián)絡(luò)員三支隊(duì)伍。其中：（1）內(nèi)部聯(lián)絡(luò)員主要是暢通基地與采購(gòu)商之間的信息渠道，構(gòu)建供需信息連接的通道。每個(gè)內(nèi)部聯(lián)絡(luò)員負(fù)責(zé)2～4 個(gè)農(nóng)場(chǎng)的對(duì)接工作。內(nèi)部聯(lián)絡(luò)員不僅需掌握所對(duì)接農(nóng)場(chǎng)的菠蘿品質(zhì)、產(chǎn)量、品種、上市時(shí)間、種植戶(hù)、聯(lián)系人、聯(lián)系電話(huà)等銷(xiāo)售信息，還需負(fù)責(zé)與外部聯(lián)絡(luò)員、電商業(yè)務(wù)員、及大客戶(hù)聯(lián)絡(luò)員聯(lián)系，掌握外部市場(chǎng)信息，成為銷(xiāo)售市場(chǎng)與生產(chǎn)基地的“橋梁”，讓基地專(zhuān)注于菠蘿的生產(chǎn)及品質(zhì)提升。（2）外部聯(lián)絡(luò)員主要是加強(qiáng)銷(xiāo)售區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的開(kāi)發(fā)，并在全國(guó)主要一級(jí)批發(fā)市場(chǎng)建立菠蘿專(zhuān)營(yíng)檔口，每名外部聯(lián)絡(luò)員除了要經(jīng)營(yíng)一個(gè)檔口外，還需掌握當(dāng)?shù)丶八椛涞闹苓吺袌?chǎng)的菠蘿價(jià)格變動(dòng)、供需情況等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及市場(chǎng)信息。（3）大客戶(hù)聯(lián)絡(luò)員主要是聯(lián)系特供渠道，大型連鎖超市等大客戶(hù)，如深圳百果園實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司、盒馬鮮生等，并為大客戶(hù)提供個(gè)性化的售前及售后服務(wù)，提升大客戶(hù)的滿(mǎn)意度。前期可設(shè)置一個(gè)大客戶(hù)聯(lián)絡(luò)員，后期隨著業(yè)務(wù)量的增加，可逐漸增加大客戶(hù)聯(lián)絡(luò)員數(shù)量。在產(chǎn)品或服務(wù)過(guò)剩的過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，大客戶(hù)是公司的重要資源，需要通過(guò)一對(duì)一的服務(wù)留住大客戶(hù)并提升大客戶(hù)的忠誠(chéng)度。

第二階段，可開(kāi)發(fā)一個(gè)綜合管理數(shù)據(jù)采集及信息管理系統(tǒng)，協(xié)助管理生產(chǎn)與營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)及進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)大數(shù)據(jù)分析。

5.4 成立電商業(yè)務(wù)部與售后服務(wù)部，建立現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系

隨著信息技術(shù)及互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的快速發(fā)展，中國(guó)電商越來(lái)越深入農(nóng)村和內(nèi)陸地區(qū)，網(wǎng)購(gòu)成為市民購(gòu)物的重要渠道之一，也是企業(yè)收入一個(gè)重要來(lái)源。如深圳點(diǎn)籌農(nóng)業(yè)供應(yīng)鏈有限公司每天線(xiàn)上平臺(tái)菠蘿單品銷(xiāo)售量就能達(dá)到幾千、幾萬(wàn)單［4］。

然而，農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)從業(yè)人員要求較高，需要懂得市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品知識(shí)和法律法規(guī)等相關(guān)內(nèi)容，還要有一定實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)， 門(mén)檻較高。因此，有必要組建專(zhuān)業(yè)的電商業(yè)務(wù)部，其主要負(fù)責(zé)線(xiàn)上銷(xiāo)售業(yè)務(wù)及農(nóng)產(chǎn)品信息發(fā)布與宣傳工作，特別是加大與京東、一畝田、天貓、農(nóng)村淘寶等品牌電商的合作力度，擴(kuò)大全國(guó)銷(xiāo)售覆蓋范圍，真正讓菠蘿產(chǎn)品走出去。其次，在“互聯(lián)網(wǎng)＋”時(shí)代，新媒體是一種向用戶(hù)提供信息和服務(wù)的重要傳播形態(tài)，其通過(guò)微信、微博、抖音等現(xiàn)代媒體形式，吸引消費(fèi)者的關(guān)注并讓消費(fèi)者有機(jī)會(huì)了解菠蘿生長(zhǎng)、采收、分選、加工、包裝、運(yùn)輸?shù)拳h(huán)節(jié)內(nèi)容，增加對(duì)產(chǎn)品信任度。此外，電商業(yè)務(wù)部還可對(duì)接“一件代發(fā)”業(yè)務(wù)。隨著菠蘿線(xiàn)上銷(xiāo)售不斷增多，“一件代發(fā)”業(yè)務(wù)肯定會(huì)越來(lái)越多。例如，在2019 徐聞菠蘿產(chǎn)銷(xiāo)對(duì)接大會(huì)上，“一件代發(fā)”成了產(chǎn)銷(xiāo)雙方洽談與討論的熱點(diǎn)。廣東三農(nóng)互聯(lián)科技有限公司業(yè)務(wù)部經(jīng)理施朗介紹，公司2018 年開(kāi)始“一件代發(fā)”業(yè)務(wù)，約有10 萬(wàn)單的成交額［9］。

售后服務(wù)部主要是能及時(shí)處理產(chǎn)品銷(xiāo)售后客戶(hù)投訴、退換貨、客戶(hù)答疑、定期回訪(fǎng)及賠償?shù)葮I(yè)務(wù)， 建立起一整套完善的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系，提升客戶(hù)滿(mǎn)意度。

5.5 組建菠蘿產(chǎn)地運(yùn)營(yíng)中心，增強(qiáng)流通環(huán)節(jié)管理

菠蘿近幾年來(lái)受?chē)?guó)際市場(chǎng)沖擊較為嚴(yán)重［10］，為應(yīng)對(duì)國(guó)外內(nèi)的菠蘿銷(xiāo)售壓力，應(yīng)組建菠蘿產(chǎn)地運(yùn)營(yíng)中心，構(gòu)建菠蘿采后處理、田間冷庫(kù)和冷鏈物流體系，以延長(zhǎng)貯藏時(shí)間，較好地保持菠蘿品質(zhì)。通過(guò)菠蘿產(chǎn)地運(yùn)營(yíng)中心，可進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品的預(yù)冷、分選、分級(jí)包裝、初加工、低溫儲(chǔ)存等商品化、標(biāo)準(zhǔn)化處理，從而提升產(chǎn)品的銷(xiāo)售價(jià)值，使農(nóng)產(chǎn)品能直接對(duì)接各類(lèi)檔次的市場(chǎng)，如電商平臺(tái)、連鎖商超、大型批發(fā)市場(chǎng)、城鄉(xiāng)各類(lèi)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)及鮮果加工企業(yè)。