民營企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題與對(duì)策研究

摘要：隨著國內(nèi)市場經(jīng)濟(jì)日新月異的變化企業(yè)生存和發(fā)展的競爭日趨激烈。賒銷、掛賬等商業(yè)信用方式的不斷推行，企業(yè)應(yīng)收賬款數(shù)額也在不斷地提升。應(yīng)收賬款已經(jīng)成為民營企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)中棘手的問題。由于民營企業(yè)一般規(guī)模較小，且現(xiàn)金流較為緊張，應(yīng)收賬款一旦管理不到位很可能導(dǎo)致企業(yè)陷入資金鏈危機(jī)。由此可見，在如此激烈的市場環(huán)境下，有效的應(yīng)收賬款管理對(duì)民營企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展非常關(guān)鍵。本文通過對(duì)民營企業(yè)應(yīng)收賬款管理中存在的問題進(jìn)行分析，并針對(duì)性提出對(duì)策建議，以期為讀者提供參考。

關(guān)鍵詞：民營企業(yè);應(yīng)收賬款管理;對(duì)策

一、民營企業(yè)加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的重要性

應(yīng)收賬款管理是體現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營良好的一個(gè)重要數(shù)據(jù)指標(biāo)。應(yīng)收賬款管理是指銷售方在提供商品、勞務(wù)時(shí)，先幫購買方墊付的資金，在購買方還未還款到還款日這段時(shí)間，銷售方對(duì)未收回的賬款采取規(guī)范、合理的管理措施，對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行全程的監(jiān)管。企業(yè)加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的管理和控制，有助于很好地加速資金流轉(zhuǎn)，使日常的經(jīng)營活動(dòng)得以維持，而且也降低了企業(yè)因?yàn)楫a(chǎn)生應(yīng)收賬款壞賬要面臨損失的風(fēng)險(xiǎn)。為了使企業(yè)的資金快速流轉(zhuǎn)提高資金的使用效率，防止企業(yè)因?yàn)閼?yīng)收賬款管理出現(xiàn)問題而使企業(yè)的持續(xù)經(jīng)營活動(dòng)無法正常運(yùn)轉(zhuǎn)，民營企業(yè)應(yīng)當(dāng)重視應(yīng)收賬款的管理。

二、民營企業(yè)應(yīng)收賬款管理中存在的問題

（一）客戶信用管理制度不完善

信用管理是提升民營企業(yè)應(yīng)收賬款管理水平的有效手段之一。在銷售產(chǎn)品的過程中，客戶信用的評(píng)估和管理一直是民營企業(yè)信用銷售前的重要環(huán)節(jié)之一，也是應(yīng)收賬款管理的基礎(chǔ)。民營企業(yè)普遍都缺乏完善的、以風(fēng)險(xiǎn)導(dǎo)向?yàn)橹敢目蛻粜庞迷u(píng)價(jià)體系，存在客戶信用管理不到位的情形，尤其是在客戶信用評(píng)估方面，目前民營企業(yè)雖然對(duì)客戶進(jìn)行分類管理，但沒有相對(duì)獨(dú)立的信用部門及專職人員，對(duì)客戶信用的評(píng)估仍帶有一定的經(jīng)驗(yàn)性和數(shù)據(jù)片面性。同時(shí)，未基于客戶綜合能力變化而實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)調(diào)整客戶管理，客戶當(dāng)前的償債、運(yùn)營、獲利和成長能力及可能存在的潛在回款風(fēng)險(xiǎn)、近期重大交易記錄等實(shí)際問題未全部考慮在內(nèi)進(jìn)行整合評(píng)估。

（二）應(yīng)收賬款催收能力不足

目前大部分民營企業(yè)對(duì)于應(yīng)收賬款的催收方式過于單一，按規(guī)范的催收流程，對(duì)于不同賬齡的應(yīng)收賬款應(yīng)當(dāng)具有針對(duì)性地采取差異化的收款方式，然而民營企業(yè)基本上采取的是柔性催收，當(dāng)催收工作沒有進(jìn)展之時(shí)，僅僅是上交給領(lǐng)導(dǎo)，等待上級(jí)做進(jìn)一步的安排。但對(duì)于某些客戶而言，這種方式對(duì)他沒有任何實(shí)質(zhì)性的影響。目前，民營企業(yè)一般都會(huì)委派銷售人員以及財(cái)務(wù)人員去進(jìn)行應(yīng)收賬款的催收工作，沒有獨(dú)立的催收部門、完善的催收流程和科學(xué)的催收方式，責(zé)任未落實(shí)到個(gè)人，導(dǎo)致催收力度過于低下，且民營企業(yè)沒有健全的應(yīng)收賬款清收考核機(jī)制，整體催收能力不足。

（三）風(fēng)險(xiǎn)控制體系不健全

在事中監(jiān)督方面，對(duì)客戶動(dòng)態(tài)沒有及時(shí)地監(jiān)督，只是在后期客戶欠款快到期時(shí)才進(jìn)行查看，缺乏按時(shí)查看對(duì)方的經(jīng)營狀況、欠款收款進(jìn)度等措施，民營企業(yè)也并未注意對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行全面的函證，有些客戶對(duì)賬工作不積極配合，形成對(duì)賬機(jī)制不完善，應(yīng)收賬款都是通過銷售部和對(duì)方對(duì)賬，對(duì)方根本不予確認(rèn)。在這種情況下，企業(yè)無法獲知應(yīng)收賬款在客戶方的余額。此外，書面對(duì)賬證明的缺失，導(dǎo)致企業(yè)若是想要采取法律手段來維護(hù)自己應(yīng)有的權(quán)利會(huì)存在一定的困難或糾紛。大部分民營企業(yè)都缺乏對(duì)客戶信用和資本狀況的跟蹤和監(jiān)控以及對(duì)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的動(dòng)態(tài)監(jiān)控。

三、民營企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在問題的原因分析

（一）管理層缺乏風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)

大部分民營企業(yè)的管理層非常重視企業(yè)業(yè)績，但是卻忽視了信用風(fēng)險(xiǎn)，而銷售部門礙于管理層施加的壓力，將業(yè)績作為日常工作的首要任務(wù)。而在著重提升業(yè)績的過程中，信用風(fēng)險(xiǎn)的問題被忽視了。逾期的應(yīng)收賬款沒有專員進(jìn)行清收，缺乏從機(jī)會(huì)成本、管理成本以及現(xiàn)金流管理等角度去考慮問題的意識(shí);忽視逾期應(yīng)收賬款對(duì)企業(yè)經(jīng)營管理活動(dòng)可能產(chǎn)生的負(fù)面影響。當(dāng)銷售業(yè)績與信用決策之間的矛盾爆發(fā)出來之時(shí)，管理層缺乏從公司的全局出發(fā)看問題的素質(zhì)以及理性看問題的目光，客戶信用往往要讓位于銷售業(yè)績。與此同時(shí)，民營企業(yè)的賒銷業(yè)務(wù)僅交由銷售部門全權(quán)負(fù)責(zé)，某些銷售人員通常會(huì)簽訂大量賒銷業(yè)務(wù)合同，且不去跟進(jìn)客戶回款。以此大量提升個(gè)人的銷售業(yè)績，進(jìn)而導(dǎo)致民營企業(yè)的應(yīng)收賬款清收工作存在很大困難。且銷售部門的業(yè)務(wù)人員權(quán)力過大，很容易出現(xiàn)越權(quán)的行為，而管理層對(duì)于銷售人員的監(jiān)管力度也不強(qiáng)，存在銷售人員鉆制度控制，利用自己手中的權(quán)力盲目發(fā)生賒銷業(yè)務(wù)的可能。

（二）催收責(zé)任不明確

民營企業(yè)大部分都沒有安排專門的催收崗位，也未制定相關(guān)政策來加強(qiáng)催收工作，只是讓銷售人員和財(cái)務(wù)人員來兼職催收工作，在催收過程中主要還是以銷售部為主。但銷售人員對(duì)催收工作不是很重視，未收回貨款僅僅是不享受額外的獎(jiǎng)金，對(duì)未收回貨款未建立處罰機(jī)制，導(dǎo)致銷售人員對(duì)催收工作的散漫，且大部分民營企業(yè)一味地看重銷量和市場份額，為了讓銷售人員擴(kuò)大銷售額，加大銷售量，所以未明確規(guī)定催收責(zé)任人。

四、完善民營企業(yè)應(yīng)收賬款管理的對(duì)策建議

（一）建立完善的信用管理制度

應(yīng)收賬款的管理對(duì)企業(yè)的綜合能力有一定的要求，需要民營企業(yè)成立專門的部門或者小組，同時(shí)對(duì)企業(yè)的客戶進(jìn)行系統(tǒng)化的風(fēng)險(xiǎn)管理，對(duì)客戶尤其是核心客戶，實(shí)施動(dòng)態(tài)化的監(jiān)督工作，及時(shí)反饋客戶的信用報(bào)告，為每位客戶建立獨(dú)立檔案，記錄客戶企業(yè)的規(guī)模、信譽(yù)、資金情況、償債能力以及發(fā)展前景等指標(biāo)，再由專業(yè)人員對(duì)這些資料進(jìn)行信用評(píng)估，判斷其能否予以賒銷以及能夠賒銷的額度，應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)構(gòu)可以和銷售部、財(cái)務(wù)部一起進(jìn)行管理，也可以更好的保證應(yīng)收賬款的回收。企業(yè)銷售部在與客戶確定銷售意向時(shí)，銷售人員應(yīng)對(duì)合同進(jìn)行起草，按照企業(yè)規(guī)定的模板合同內(nèi)容編制，再依據(jù)賒銷方的信用等級(jí)以及賒銷金額的大小有針對(duì)性的簽訂合規(guī)的信用條約。對(duì)于合同細(xì)節(jié)的編制尤為需要注意，仔細(xì)檢查所約定的付款方式及流程及保證金等極易出現(xiàn)糾紛的條款，在合同擬定完成之后，及時(shí)交由法務(wù)部門，仔細(xì)審核合同內(nèi)容中的法律條約，由財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)付款方式的審核，由簽訂賒銷業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)人員以及部門承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任，運(yùn)用專業(yè)的方式對(duì)客戶信用風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行評(píng)價(jià)，應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)構(gòu)的建立能夠從源頭杜絕某些銷售人員盲目賒銷以提升自己的工作業(yè)績的行為，有限度地對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)行賒銷以及避免應(yīng)收賬款過度的增長?？茖W(xué)合理的劃分客戶信用風(fēng)險(xiǎn)，能夠有效降低應(yīng)收賬款回收難度。

（二）制定完善的催收制度

民營企業(yè)若是想要加強(qiáng)業(yè)務(wù)人員對(duì)應(yīng)收賬款的催收力度，就應(yīng)當(dāng)將催收欠款的責(zé)任具體落實(shí)到個(gè)人。應(yīng)收賬款催收工作實(shí)施的關(guān)鍵是各部門分工明確、業(yè)務(wù)人員各司其職，部門與員工之間相互監(jiān)督、相互協(xié)調(diào)，對(duì)不端行為的發(fā)生進(jìn)行嚴(yán)懲。公司可以委派銷售部門負(fù)責(zé)收集各客戶的信用情況，財(cái)務(wù)部門根據(jù)客戶應(yīng)收賬款以及賬期等情況為客戶劃分等級(jí)，此時(shí)銷售部門當(dāng)根據(jù)財(cái)務(wù)部反饋的收賬清單，劃分清楚每位業(yè)務(wù)人員所應(yīng)當(dāng)承擔(dān)的責(zé)任，并及時(shí)對(duì)其應(yīng)收賬款的清收情況進(jìn)行監(jiān)督考核。上門催收是一種最為直接的催收方式，所以一般在企業(yè)使用其余方法沒有取得預(yù)期效果的時(shí)候通常會(huì)采取這種方法。在進(jìn)行上門催收之前，企業(yè)催收人員應(yīng)先對(duì)該次交易的詳細(xì)基本情況進(jìn)行詳細(xì)的了解。在進(jìn)行催收的時(shí)候，應(yīng)告知客戶給出明確的還款時(shí)間、金額等信息，同時(shí)編制成正式的文件并要求客戶簽字蓋章。對(duì)于應(yīng)收賬款的催收流程，公司應(yīng)該盡快進(jìn)行細(xì)化工作，對(duì)催收方式進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃，依據(jù)應(yīng)收賬款的逾期時(shí)間，運(yùn)用不同的態(tài)度、不同的手段進(jìn)行催收，制定具有針對(duì)性的催收方案。比如，對(duì)于信用等級(jí)高、過往交易清白或者逾期天數(shù)不多的客戶，應(yīng)當(dāng)采取柔和的方式，如電話、郵件等，禮貌地協(xié)商回款方面的問題;而對(duì)于具有較長逾期天數(shù)、屢次提醒無效、屏蔽業(yè)務(wù)人員信息以及償債能力明顯下降的失信客戶，則應(yīng)當(dāng)采取一些強(qiáng)硬的催收手段，如上門催討、請(qǐng)求第三方機(jī)構(gòu)的協(xié)助、拿起法律的武器等?？傊?，業(yè)務(wù)人員實(shí)施的收款手段應(yīng)循序漸進(jìn)，不能急于一時(shí)，也不能棄之不顧，盡量保證欠款的及時(shí)清收。

（三）建立應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管控體系

民營企業(yè)一定要要加強(qiáng)會(huì)計(jì)核算和監(jiān)督工作，企業(yè)的財(cái)務(wù)部門、銷售部門以及應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)構(gòu)的工作人員應(yīng)當(dāng)緊密聯(lián)合起來，保持交流，對(duì)于應(yīng)收賬款工作中的任何問題都應(yīng)及時(shí)提出并妥善解決，降低企業(yè)壞賬、呆賬的風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，財(cái)務(wù)部門還應(yīng)當(dāng)制定合理的壞賬準(zhǔn)備金制度，提前按照一定比例計(jì)提壞賬準(zhǔn)備。同時(shí)企業(yè)還應(yīng)引進(jìn)應(yīng)收賬款的信息化管理系統(tǒng)，再依據(jù)應(yīng)收賬款的實(shí)際情況，建立包含客戶檔案管理、應(yīng)收賬款管理等信息的管理方案。該系統(tǒng)的實(shí)施，能夠有效督促風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)構(gòu)的工作人員對(duì)各項(xiàng)應(yīng)收賬款進(jìn)行動(dòng)態(tài)的跟蹤調(diào)查，匯總賒銷客戶當(dāng)前的經(jīng)營狀況以及償債能力等信息，并及時(shí)調(diào)整管理辦法，進(jìn)而為企業(yè)應(yīng)收賬款的管理提供有效建議。同時(shí)應(yīng)當(dāng)委派專業(yè)人員去對(duì)企業(yè)的應(yīng)收賬款進(jìn)行調(diào)查分析，對(duì)應(yīng)收賬款實(shí)施專業(yè)化的管控，同時(shí)對(duì)企業(yè)的客戶進(jìn)行系統(tǒng)化的風(fēng)險(xiǎn)管理，對(duì)客戶尤其是核心客戶，實(shí)施動(dòng)態(tài)化的監(jiān)督工作，及時(shí)反饋客戶的信用報(bào)告。

五、結(jié)束語

隨著我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展不斷深化，中小企業(yè)迅速發(fā)展，當(dāng)前正是我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展面臨轉(zhuǎn)型的階段，賒銷交易在民營企業(yè)交易中具有較大比例，致使企業(yè)的應(yīng)收賬款金額不斷的增多，因此，民營企業(yè)現(xiàn)在應(yīng)加倍關(guān)注應(yīng)收賬款的管理問題。完善的應(yīng)收賬款管理體系可以對(duì)企業(yè)的資金起到保障的作用，本文通過對(duì)民營企業(yè)應(yīng)收賬款存在問題提出一定建議，希望以此促進(jìn)民營企業(yè)長期穩(wěn)定發(fā)展。

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作者簡介：

于亞平，東莞市川富電子有限公司。