夏洪勝

摘要：本人從事的行業(yè)是石油天然氣行業(yè)的銷售板塊，所在單位主要負(fù)責(zé)天然氣的營銷、調(diào)度、計(jì)量、銷售款催收及客戶管理，負(fù)責(zé)原油和商品硫磺的銷售管理，以及所轄天然氣輸配氣站、長輸管道的運(yùn)營管理，同時(shí)負(fù)責(zé)市場研究、營銷策略研究等業(yè)務(wù)?，F(xiàn)管理輸配氣站32座，長輸管道36條1052.8公里，閥室81座;現(xiàn)有天然氣客戶58戶，其中雙氣源客戶17戶，單氣源客戶41戶，客戶主要分布在川西、川東北、重慶地區(qū)，以前年度上級(jí)部門對(duì)我單位的考核主要以銷量和成本費(fèi)用指標(biāo)為主，隨著經(jīng)營管理體制的深化，最新的考核要求把效益指標(biāo)擺在顯著的位置，所在權(quán)重也很大。作為一名財(cái)務(wù)管理人員，如何適應(yīng)新形勢下的要求，履好職，站好位，踐行“向管理要效益、一切成本皆可控”理念，以下是我個(gè)人的一點(diǎn)感悟。

關(guān)鍵詞：天然氣銷售;企業(yè)管理;財(cái)務(wù)管理

一、轉(zhuǎn)變觀念、迎接挑戰(zhàn)

首先要從思想上轉(zhuǎn)變觀念，不要把自己還當(dāng)成一個(gè)賬房先生，只管記記賬、統(tǒng)計(jì)統(tǒng)計(jì)，要讓自己適應(yīng)單位財(cái)務(wù)績效管理的要求，結(jié)樹立 全員目標(biāo)成本管理理念。其次要勇于迎接挑戰(zhàn)，適應(yīng)變化，克服本位主義;要想財(cái)務(wù)工作不被動(dòng)、必須把我們的管理觸角延伸到市場營銷、項(xiàng)目立項(xiàng)、過程管控等事務(wù)中，只有這樣才能掌握第一手資料，了解實(shí)際動(dòng)態(tài)，提高話語權(quán)，才能把各項(xiàng)指標(biāo)、任務(wù)合理的安排和落地，只有做到這些，我們才能叫“為領(lǐng)導(dǎo)做好參謀、為生產(chǎn)安全服好務(wù)”。當(dāng)然在行使職權(quán)和履行職責(zé)中自身要“嚴(yán)以修身”，辦事公允、行事坦蕩，有個(gè)業(yè)務(wù)能力，再加上自身過硬，我們才能管，才敢管，這個(gè)是立身之本。

二、向市場、向管理要效益

油氣銷售中心銷售覆蓋四川、重慶、貴州等區(qū)縣，川西是天然氣自銷市場的根據(jù)地，隨著國家宏觀政策調(diào)整（主要是安全環(huán)保因素），天然氣市場這幾年也歷經(jīng)供大于求—供不應(yīng)求的變化。在四川天然氣市場上中石化西南油氣分公司的市場份額大約在17%，居于第二的一個(gè)水平，市場份額確定一個(gè)企業(yè)的市場戰(zhàn)略，市場戰(zhàn)略確定一個(gè)企業(yè)的市場策略，雖然能源行業(yè)是一個(gè)高度壟斷的行業(yè)，但在微觀的細(xì)分市場還是遵循這個(gè)市場規(guī)則。在川西的這個(gè)自銷市場中我們更多的要采取跟隨戰(zhàn)術(shù)來獲取最大效益，比如旺季調(diào)價(jià)、網(wǎng)上交易投放量，我們要緊跟中石油步伐，規(guī)避政策風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，也要樹立市場是根的觀念，在對(duì)應(yīng)的策略選擇和平衡時(shí)，我們要更多的傾向于市場，為下一步新區(qū)建產(chǎn)銷售、為可持續(xù)發(fā)展留好余地、打下基礎(chǔ)。在具體策略實(shí)施中，要緊跟市場變化、做好銷售計(jì)劃，生產(chǎn)運(yùn)行調(diào)度要服從銷售計(jì)劃，只有上下一盤棋、里外一條心，才能建立良好的市場信譽(yù)、獲取最大的市場效益。特別是對(duì)LNG等高度市場化客戶，要實(shí)現(xiàn)利益共享，要把價(jià)格和銷量掛鉤，要把銷售計(jì)劃做到周、日，切實(shí)實(shí)現(xiàn)和客戶的聯(lián)動(dòng)機(jī)制，提高客戶競爭力，實(shí)現(xiàn)雙贏。

三、抓好重點(diǎn)、管控風(fēng)險(xiǎn)

油氣銷售管理作為價(jià)值實(shí)現(xiàn)的末端管控環(huán)節(jié)，承擔(dān)銷售協(xié)議、資金回籠、營銷策略實(shí)施等關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)工作，同時(shí)也是財(cái)務(wù)管控的重點(diǎn)領(lǐng)域。

在銷售協(xié)議簽訂工作中要結(jié)合市場戰(zhàn)略和銷售、盈利等因素，統(tǒng)籌平衡、留有余地，為全年目標(biāo)實(shí)現(xiàn)打下基礎(chǔ)，在市場發(fā)生重大變化時(shí)要做多種銷售方案應(yīng)對(duì)的準(zhǔn)備，只有這樣，才能確保整體利益最大化。

在資金回籠工作中，要借鑒客戶評(píng)級(jí)因素，堅(jiān)持現(xiàn)金為王理念，緊密跟蹤客戶經(jīng)營狀態(tài)，同時(shí)利用生產(chǎn)信息平臺(tái)，在線掌握客戶消費(fèi)量，變事后為事中監(jiān)控，實(shí)時(shí)調(diào)整決算期，降低管控風(fēng)險(xiǎn)，在行業(yè)不景氣和客戶資金困難時(shí)，積極采取收取匯票或者轉(zhuǎn)供等方式，降低資金回籠風(fēng)險(xiǎn)。嚴(yán)格執(zhí)行銷售協(xié)議中預(yù)付款條款，提高企業(yè)防控風(fēng)險(xiǎn)能力，為分公司提高資金周轉(zhuǎn)率，降低財(cái)務(wù)費(fèi)用做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。

四、一前一后，降本壓費(fèi)

作為一個(gè)基層生產(chǎn)單位，如何把有限的資源用在合適的地方，如何開源節(jié)流是一條永遠(yuǎn)在路上的工作。第一個(gè)方面實(shí)際上就是資源配置的工作，微觀上也就是預(yù)算管控，要做好這個(gè)工作，要提升自身復(fù)合能力，了解單位生產(chǎn)安全實(shí)際情況，了解國家企業(yè)管控要求，積極和業(yè)務(wù)部門協(xié)作，“眾人拾柴火焰高”才能把工作做好、做到實(shí)處，同時(shí)也提高自身在企業(yè)的話語權(quán)、主動(dòng)權(quán)，在技術(shù)操作上要做好費(fèi)用項(xiàng)目的量化分解和細(xì)化，要積極用好定額、定量、標(biāo)準(zhǔn)等手段，提高預(yù)算管理的科學(xué)性和嚴(yán)謹(jǐn)性。

在降本壓費(fèi)工作中要把主要精力放在“一前一后”，“前”就是積極參與項(xiàng)目立項(xiàng)方案審核工作，避免豪華設(shè)計(jì)，降低企業(yè)后期維護(hù)費(fèi)用、降低物料消耗都只有在這個(gè)階段解決;“后”就是嚴(yán)格預(yù)決算審核，嚴(yán)格計(jì)劃投資管控，引進(jìn)第三方造價(jià)咨詢服務(wù)，提高業(yè)務(wù)審核水平。同時(shí)在過程管控中，嚴(yán)格執(zhí)行設(shè)計(jì)及實(shí)施方案，做細(xì)做實(shí)聯(lián)絡(luò)單審核審批流程。

隨著天然氣銷售從“以產(chǎn)定銷”向“效益為本”觀念轉(zhuǎn)變，財(cái)務(wù)工作也積極推進(jìn)轉(zhuǎn)型，向價(jià)值管理和業(yè)務(wù)“最佳合作伙伴”轉(zhuǎn)變;“逆水行舟、不進(jìn)則退”，我們要積極適應(yīng)這種變化，轉(zhuǎn)變觀念，結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況，加強(qiáng)業(yè)務(wù)部門協(xié)作，提升自身綜合能力，定好位，履好職，企業(yè)優(yōu)質(zhì)可持續(xù)發(fā)展添磚加瓦，貢獻(xiàn)自己的一分力量。