鄭翔洲

發(fā)展高質(zhì)量的中國(guó)經(jīng)濟(jì)，離不開(kāi)商業(yè)資本的助力。而地方政府的招商引資，更是作為政府拉動(dòng)本地經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要支柱。對(duì)于地方政府來(lái)說(shuō)，企業(yè)、資金的入駐不僅完善了城市建設(shè)，還為保障地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展提供了后備力量。所以在招商引資的賽道上，地方政府如何成功招商引資成了首要問(wèn)題。

于是，我結(jié)合實(shí)例總結(jié)出地方政府招商引資的15種成功模式：

1.政府成立母基金或并購(gòu)基金招商

目前，所謂的地方政府引導(dǎo)基金出資20%～30%，讓投資公司出資70%～80%的模式已經(jīng)成為過(guò)去。因?yàn)樵敢饨邮苓@種模式的投資公司，都是能力偏弱的投資公司。

現(xiàn)在是，由當(dāng)?shù)氐膰?guó)有平臺(tái)公司組建母基金，交給主流資本（全國(guó)的民營(yíng)投資公司有1萬(wàn)家左右，真正的主流資本只有約50家）進(jìn)行管理，這些母基金再與全國(guó)優(yōu)秀的資本組建子基金。

要知道，當(dāng)企業(yè)盈利可持續(xù)，政府的稅收才可持續(xù)。所以，當(dāng)?shù)卣枰獱?zhēng)取全國(guó)優(yōu)秀企業(yè)的注冊(cè)地，并大力投資當(dāng)?shù)貎?yōu)秀企業(yè)，只有注冊(cè)在當(dāng)?shù)?，納稅也就在當(dāng)?shù)亍?/p>

例如：安徽安慶市與優(yōu)勢(shì)資本做10億元的招商基金，把全國(guó)好企業(yè)的注冊(cè)地注冊(cè)在安慶，只要企業(yè)盈利可持續(xù)，政府稅收也可持續(xù)。

如果當(dāng)?shù)貨](méi)有合格的投資項(xiàng)目，就把全國(guó)各地好的企業(yè)的注冊(cè)地注冊(cè)在當(dāng)?shù)?，資金投資到當(dāng)?shù)氐男鹿局小Ｈ缥錆h市政府和長(zhǎng)江經(jīng)濟(jì)帶產(chǎn)業(yè)基金籌措200億元，以注冊(cè)資本方式投資，吸引京東方落戶。

2.與全國(guó)200家風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)合作招商

全中國(guó)最好的企業(yè)和項(xiàng)目都在風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)手中。政府招商引資，談400個(gè)項(xiàng)目，有可能只能成功一個(gè)，所以有些政府開(kāi)始通過(guò)風(fēng)險(xiǎn)投資進(jìn)行招商引資。一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)每年手中至少有10～20個(gè)好項(xiàng)目，而政府可以通過(guò)幾十家風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)推薦的企業(yè)，進(jìn)行投資落地。

如今，政府喜歡的企業(yè)沒(méi)錢(qián)（比如新能源汽車(chē)、智慧城市、人工智能、智能制造、芯片等），政府不喜歡的企業(yè)有錢(qián)（房地產(chǎn)公司、礦產(chǎn)公司等）。所以當(dāng)一個(gè)企業(yè)獲得了風(fēng)險(xiǎn)投資，被投之后的3～6個(gè)月最有錢(qián)，這個(gè)時(shí)候讓這些企業(yè)招商回當(dāng)?shù)赝顿Y的概率非常高。

3.大型企業(yè)家商學(xué)院論壇招商

現(xiàn)在通過(guò)高端論壇進(jìn)行招商引資的比較多，比如商學(xué)院開(kāi)設(shè)學(xué)費(fèi)在20萬(wàn)元以上的課程，這些商學(xué)院年?duì)I業(yè)額在2億～10億元的較多。通過(guò)大型商學(xué)院和地方政府組建高端論壇，可以做到精準(zhǔn)招商。

4.收購(gòu)上市公司控股權(quán)進(jìn)行招商

合肥政府通過(guò)國(guó)有平臺(tái)公司向蔚來(lái)汽車(chē)做一個(gè)定向增發(fā)，收購(gòu)蔚來(lái)企業(yè)部分股權(quán)，然后落地在合肥，做一個(gè)大型的整車(chē)廠。

所以合肥政府被譽(yù)為最具備風(fēng)險(xiǎn)投資的地方政府。

5.上市公司（獨(dú)角獸）子公司進(jìn)行招商

地方平臺(tái)公司出資，投資到上市主體（獨(dú)角獸主體），再由上市主體把錢(qián)返投回當(dāng)?shù)?，成?00%的子公司。

例如：重慶市長(zhǎng)壽區(qū)引入某新能源汽車(chē)的模式。政府擁有母公司股權(quán)，母公司的股權(quán)是“東邊不亮西邊亮”。

1.重慶長(zhǎng)壽區(qū)第一階段通過(guò)市場(chǎng)化股權(quán)投資基金按照約40億元的投前估值投資某新能源汽車(chē)3億元，持股6.91%，某新能源汽車(chē)在長(zhǎng)壽設(shè)立全資子公司。

重慶長(zhǎng)壽區(qū)投資3億元給貴安某新能源汽車(chē)，貴安某新能源汽車(chē)投資3億元成立100%長(zhǎng)壽某新能源子公司，貴安某新能源汽車(chē)持有長(zhǎng)壽某新能源汽車(chē)100%的股權(quán)。

2.根據(jù)協(xié)議，重慶市長(zhǎng)壽區(qū)第二階段將為某新能源汽車(chē)提供2億元的債權(quán)投資支持。

3.除股權(quán)投資及可轉(zhuǎn)債投資外，重慶長(zhǎng)壽區(qū)還為某新能源汽車(chē)提供了供應(yīng)鏈金融支持，讓經(jīng)銷(xiāo)商貸款賣(mài)車(chē)。

6.招商引資+贈(zèng)送產(chǎn)品進(jìn)行招商

比如：某企業(yè)投資某政府，企業(yè)投資當(dāng)?shù)?億元，當(dāng)?shù)胤灯髽I(yè)1億元的產(chǎn)品，產(chǎn)品可以是酒、茶、地、農(nóng)產(chǎn)品等（可以分20年執(zhí)行）。

7.通過(guò)大宗貿(mào)易，改變地方政府信用等級(jí)（從AA變?yōu)锳A+，或AA+變?yōu)锳AA），從而獲得融資，然后再以資招商

地方政府的平臺(tái)公司通過(guò)提升信用等級(jí)，從而進(jìn)行發(fā)債，用發(fā)債的錢(qián)來(lái)做招商基金。

8.為地方政府建立第三方金融服務(wù)平臺(tái)進(jìn)行招商

優(yōu)勢(shì)資本在2007年與泉州市合作時(shí)，福建泉州市只有5家上市公司。到2013年年底，優(yōu)勢(shì)資本便為泉州孵化打造了72家上市公司。

在短短的幾年之內(nèi)，泉州的GDP超過(guò)了他們的省會(huì)城市。

當(dāng)初優(yōu)勢(shì)資本與泉州市建立第三方金融服務(wù)平臺(tái)，第一在資本理念上注入當(dāng)?shù)仄髽I(yè)家的思維，第二在機(jī)制上創(chuàng)新（企業(yè)對(duì)內(nèi)的機(jī)制叫股權(quán)激勵(lì)，對(duì)外的機(jī)制叫商業(yè)模式），第三在資金上引入。在泉州地區(qū)，優(yōu)勢(shì)資本只投資近20億元，但是為泉州市的企業(yè)上市融資高達(dá)350億元。所以在2009年次貸危機(jī)來(lái)臨的時(shí)候，國(guó)內(nèi)很多地區(qū)的企業(yè)倒閉。但是泉州的企業(yè)全部活了下來(lái)，這正是因?yàn)槿莸钠髽I(yè)和資本市場(chǎng)對(duì)接，變得既賺錢(qián)又值錢(qián)。

9.特斯拉模式、啟能汽車(chē)模式

特斯拉與上海市組建合資公司，特斯拉用品牌入股，上海市用地入股。入股之后，用土地作為抵押，找銀行貸款造車(chē)。只要特斯拉賣(mài)車(chē)可持續(xù)，合資公司向銀行還貸也可持續(xù)。

啟能汽車(chē)是由成都城投參股的公司，成都城投公司每年采購(gòu)部分啟能汽車(chē)，作類(lèi)似神州租車(chē)的業(yè)務(wù)，其租車(chē)的費(fèi)用進(jìn)行分成。

同時(shí)，啟能汽車(chē)在全國(guó)與各地的政府平臺(tái)公司再組建子公司進(jìn)行新能源汽車(chē)運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)。

事實(shí)上，國(guó)內(nèi)的新能源汽車(chē)賣(mài)車(chē)基本都不盈利，只能靠資本市場(chǎng)“值錢(qián)”。但是作為新能源汽車(chē)的租車(chē)業(yè)務(wù)，反而可持續(xù)。

10.委托招商

地方政府在規(guī)定相應(yīng)職責(zé)、權(quán)限和要求的前提下，將招商工作委托給第三方運(yùn)營(yíng)公司。政府出運(yùn)營(yíng)費(fèi)、出政策、出考核指標(biāo)，把控總體方向，運(yùn)營(yíng)公司在當(dāng)?shù)亟M建團(tuán)隊(duì)，完成預(yù)定招商目標(biāo)。

例如：華夏幸福雄厚的招商能力，使委托區(qū)域產(chǎn)業(yè)迅速聚集；《商界評(píng)論》為地方政府招商引資。

11.產(chǎn)業(yè)鏈招商

以區(qū)域內(nèi)龍頭企業(yè)為原點(diǎn)、產(chǎn)業(yè)鏈分析為基礎(chǔ)，尋找和彌補(bǔ)產(chǎn)業(yè)鏈的薄弱環(huán)節(jié)，確定目標(biāo)企業(yè)，打造產(chǎn)業(yè)集群，進(jìn)行有目的、有針對(duì)性地招商。

例如：重慶市依靠產(chǎn)業(yè)鏈招商，打造筆記本電腦“千億”產(chǎn)業(yè)鏈；貴安新區(qū)打造新能源產(chǎn)業(yè)鏈招商；長(zhǎng)沙市打造農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈招商。

義烏工業(yè)園區(qū)與義烏市國(guó)資委攜手IDG資本，以5億歐元和2.52億美元競(jìng)購(gòu)全球第二大照明企業(yè)。德國(guó)歐司朗照明項(xiàng)目和美國(guó)美新半導(dǎo)體公司，標(biāo)的項(xiàng)目海外產(chǎn)能將逐步轉(zhuǎn)移到工業(yè)園區(qū)生產(chǎn)制造，打造了一條LED全產(chǎn)業(yè)鏈。

12.訂單招商

訂單招商又名“訂單換投資”，是政府采購(gòu)企業(yè)一定數(shù)量的產(chǎn)品/服務(wù)，該企業(yè)在當(dāng)?shù)赝顿Y建廠，完成政府訂單的同時(shí)開(kāi)拓新市場(chǎng)的招商模式。

例如：天津市借“十城千輛工程”試點(diǎn)城市的契機(jī)，以新能源客車(chē)訂單“換取”到比亞迪工廠落戶。

成都城投公司以購(gòu)買(mǎi)新特（啟能）汽車(chē)，增資入股成都啟能汽車(chē)，即用訂單換股權(quán)。對(duì)成都城投來(lái)說(shuō)，啟能汽車(chē)用于汽車(chē)租賃，不僅可以靠租賃5年回本，還持有啟能汽車(chē)的股權(quán)。

13.眾創(chuàng)孵化招商

即把“眾創(chuàng)孵化”和“園區(qū)招商”形成閉環(huán)，初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)在孵化器成長(zhǎng)，在園區(qū)里生根壯大，效果顯著。

例如：張江高科“895創(chuàng)業(yè)營(yíng)”目前擁有近10萬(wàn)平方米孵化器，截止到第八季結(jié)營(yíng)，累計(jì)入營(yíng)項(xiàng)目253個(gè)，項(xiàng)目總估值達(dá)300億元，為園區(qū)培養(yǎng)本土引擎儲(chǔ)備大量好項(xiàng)目。

14.離岸招商

政府注入基礎(chǔ)引導(dǎo)資金，吸引企業(yè)在本地成立子公司或區(qū)域總部，打造區(qū)域總部經(jīng)濟(jì)園區(qū)。引進(jìn)的項(xiàng)目能夠充分共享母公司資源，而園區(qū)則能以最小的資源，帶來(lái)更多的新興產(chǎn)業(yè)、人才集聚和財(cái)稅貢獻(xiàn)。

例如：江蘇省揚(yáng)州市江都經(jīng)開(kāi)區(qū)拿出2億元作專(zhuān)項(xiàng)資金，吸引全國(guó)各地企業(yè)在江都成立子公司或區(qū)域總部。其僅用半年時(shí)間就成功吸引27個(gè)項(xiàng)目落戶，總投資金額1.8億元，形成開(kāi)票銷(xiāo)售5億元+。

15.駐點(diǎn)招商

以在重點(diǎn)招商目的地設(shè)立辦事處的形式，專(zhuān)門(mén)成立一個(gè)團(tuán)隊(duì)，長(zhǎng)期負(fù)責(zé)在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行招商。

例如：2019年11月20日，貴州首批167名投促干部赴深圳開(kāi)展駐點(diǎn)招商工作。隨后的2個(gè)月，省、市、縣駐點(diǎn)招商隊(duì)累計(jì)拜訪企業(yè)2 152家，簽訂正式投資合同24個(gè)，投資金額53.855億元。