俞賽前

對于銷售來說，無論是設計銷售方案，還是進行客戶篩選、客戶拜訪，都是為了一個共同的目的——成交。沒有成交，一切都沒有意義。

一、找對人：高效拜訪，快速篩選

有人說，做銷售沒有奇跡，全靠勤奮，拜訪5次不成，就拜訪8次，每個成功的訂單背后都是無數(shù)次拜訪的結果?？蛻舭菰L量決定銷售業(yè)績，許多銷售人員深有體會。阿里也曾為銷售人員制定過明確的拜訪目標，很多人都將提高客戶拜訪量當成自己的首要任務。

每天早早起床，抓緊時間去見第一位客戶，簡單介紹之后便迅速切入正題，將公司品牌、產(chǎn)品優(yōu)勢及服務等一一呈現(xiàn)給客戶，然后報價，等待客戶答復。告別這個客戶后，馬上去見下一位客戶，重復以上步驟?？傊?，不是在見客戶，就是在見客戶的路上。

相信這是很多銷售人員的生活常態(tài)。一天下來筋疲力盡，效果怎么樣呢？

事實上，如果你前期沒有做任何準備就貿(mào)然拜訪客戶，只會白白浪費客戶資源，很難實現(xiàn)成交。所有拜訪的最終目的都是成交，雖然拜訪量重要，但是拜訪成功率更重要。在阿里，除了要求提升客戶拜訪量外，還對銷售人員提出了更深層次的要求，即每天的有效拜訪量要達到兩三個。怎樣做到有效拜訪呢？

首先，要做到的是重視客戶資料的收集和整理。在拜訪前，銷售人員要盡可能多地了解客戶，搜集客戶個人及公司的信息，掌握客戶的特點，并厘清拜訪中可能出現(xiàn)的問題和相應的解決方案。你的準備工作做得越充分，成交率就越高。在拜訪后，還要對拜訪情況進行記錄和整理。

其次，就是要找到真正的有效客戶。很多銷售人員之所以不能快速成交，一個重要原因就是將大量精力花在了無效客戶身上。理論上，我們只需拜訪一兩次就能與客戶簽單，如果一個客戶拜訪了三次還沒能成交，建議你暫時放下。記住，發(fā)揚鍥而不舍精神的前提是一定要找到對的人，否則所有努力都是徒勞。

該怎樣篩選有效客戶呢？有兩個簡單有效的方法。

1.老客戶轉介紹

有效客戶的開發(fā)與管理上，有一個“二八定律”，即將80%的時間和精力用于建立有效的新客戶，用剩下的20%維護老客戶。維護好老客戶，獲得老客戶的信任和好感，這些老客戶就可能為你推薦或轉介紹其他客戶。信任和好感是會轉移的，因此這些被推薦和轉介紹的新客戶的成交率會非常高。

（1）挑選合適的客戶。

愿意轉介紹的客戶通常滿足三個條件：正在享受企業(yè)的服務；對企業(yè)產(chǎn)品或服務特別滿意；有意向別人推薦你或你的公司。

值得一提的是，也可以適當請一些沒有交易意愿的客戶為我們介紹新客戶。在與客戶第一次會面時，如果你已迅速判斷出該客戶不是自己的目標客戶，對方也確實沒有購買需求，那么不妨適時地向客戶提出這個請求。比如：

“王總，看得出，貴公司現(xiàn)階段和我們合作的可能性比較小，我們先保持聯(lián)系，我有好消息也會第一時間通知您。那您看看，您是行業(yè)內(nèi)的專業(yè)人士，人脈廣，能否幫我介紹一下其他朋友？”

抓住每一次機會向客戶銷售自己，這就是銷售冠軍和普通銷售人員的區(qū)別。

（2）動之以情，曉之以理，誘之以利。

利益固然重要，但人與人之間的信任更重要。在與客戶溝通時，如果能以情切入，同時真心實意地為客戶利益考慮，幫助客戶，自然會贏得客戶的信賴和好感，實現(xiàn)長遠的合作。在任何時候，都要遵守商業(yè)世界的運行規(guī)則，了解各利益相關方的訴求，將利益分配機制設計好，并大大方方地落地實施。

（3）事先承諾。

根據(jù)心理學原理，如果客戶事先對我們有所承諾，那么我們也一定會履行承諾，以維護個人形象。據(jù)此，我們在和客戶面談時，一定要加入這個話術，并靈活運用。比如：

“李總，您看如果我履行了承諾，您一定要幫我介紹客戶啊。”

“沒問題，你放心，我一定幫你介紹客戶。”客戶一定會拍著胸脯保證。

銷售人員在與客戶進行談判時，每一次都要建設和鋪墊一個回饋機制，從而為自己爭取最大利益。

（4）感恩與回饋。

當一個人的付出獲得了相應的回報時，也更愿意繼續(xù)提供幫助。所以，當老客戶向我們推薦新客戶后，無論成交與否，我們都要驅動新客戶，同時對老客戶給予的機會表示感謝，使老客戶與我們之間建立一種信息反饋機制和互動機制，甚至可以給予老客戶一定的獎勵，激勵其再次幫我們推薦和轉介紹。

2.從競爭對手手中搶客戶

一名優(yōu)秀的銷售人員會永遠面臨三場硬仗：第一仗，超越昨天的自己，越來越好；第二仗，超越同事，成為佼佼者；第三仗，超越對手，虎口拔牙。打贏這三仗，你才能成為真正的銷售冠軍。這里的“虎口拔牙”，就是指從競爭對手手中搶客戶。

（1）搶下競爭對手正在服務的客戶。

很多時候，企業(yè)與客戶之間就像一對夫妻，在一起合作時間久了，難免會產(chǎn)生一些小矛盾，而這就是我們的機會。

阿里在前期尋找客戶時，會經(jīng)常打開競爭對手的網(wǎng)站，了解競爭對手當時所服務的客戶有哪些、服務的期限到什么時候，然后與這些客戶取得聯(lián)系，并不斷將阿里巴巴的利好消息分享給客戶，甚至邀請這些客戶參加我們主辦的網(wǎng)商論壇和客戶答謝會，以加深客戶對我們的認知和了解，為下一步的成交做準備。

（2）搶下競爭對手已停止服務的客戶。

客戶與競爭對手合作，說明他們對于我們所提供的產(chǎn)品或服務存在需求，只不過由于種種原因選擇了競爭對手。而客戶最終與競爭對手中斷合作，原因可能有很多，比如對對方的服務不滿意，或由于費用原因，或合作效果沒有達到預期，等等?？傊覀円咫p方終止合作的原因，然后再有針對性地設計拜訪方案，爭取到與這些客戶的合作機會。

需要注意的是，雖然流量很重要，但對于銷售來說，只有精準對口的流量才有意義。

比如，如果一個五金行業(yè)的銷售人員想在小紅書上尋找自己的客戶，顯然就是緣木求魚。雖然小紅書上有很大的流量群體，但很難取得良好效果。如果他上阿里巴巴或慧聰網(wǎng)，效果就會大不一樣。所以，流量也講究“門當戶對”。精準才能有效。

（2）線上知識儲備。

在找到精準流量池之后，并不是說銷售工作就完成了，只要坐等客戶自己上門就行了。銷售人員還要解決以下三個問題。

一是，客戶的需求是什么？你只有事先弄清客戶需要什么，才能有針對性地滿足客戶需求，而不能等客戶找到你，你再花時間了解客戶，這是非常不專業(yè)的。

二是，為什么是我？簡單來說，放到線上環(huán)境，就是銷售人員在所有人面前展示出來的實力和資源。當所有人都認可你的綜合水平后，客戶選擇你的可能性就會增大。其中，銷售的實力和資源可以是銷售人員自身的，也可以是銷售人員背后公司的所有可利用資源，而相對于個人，公司實力強大會讓銷售人員具備更強的說服力。

三是，客戶怎么找到我？關于這一點，我們要先弄清這些專業(yè)圈子的等級制度和運行規(guī)律，等級越高的人在圈子內(nèi)的話語權也越大，他的話也會獲得更多關注。

2.線下流量的獲取與整合

2016年10月，在阿里巴巴的云棲大會上，馬云首次提出了“新零售”的概念。他認為，在未來的10年或20年中，新零售將徹底取代電子商務，成為行業(yè)主流。簡單來說，新零售就是通過推動線上線下融合，打造交易閉環(huán)。

要想有效推動成交，除了關注并搶奪線上流量外，線下流量同樣不容忽視，銷售人員要使二者有效融合。

（1）線下為線上引流。

通過線下引流時，要以分享和推廣為主，銷售產(chǎn)品為輔，以此吸引客戶。

隨著時代的改變，線下引流的方式也在逐漸變化，比如將產(chǎn)品做到線下化，讓客戶能親身體驗產(chǎn)品的效果，或者舉辦一些活動讓客戶參與其中，最后鼓勵客戶將活動分享到朋友圈并向其贈送一份禮品。這樣客戶既獲得了需求上的滿足，又獲得了心理上的滿足，就很可能轉換為真實的消費者。事實證明，這種線下引流的方式不僅速度快，轉換成功率也更高。

（2）線上流量轉線下交易。

線上的優(yōu)勢為銷售帶來了豐富的客戶流量，但由于在互聯(lián)網(wǎng)上，人們彼此“知人知面不知心”，很難在線上完全了解和信任對方，這是線上無法快速成交的主要原因，也是銷售需要把線上流量變?yōu)榫€下流量的原因。當完成這種轉變，雙方坐在一起面對面交流時，才能實現(xiàn)對對方的進一步了解。

對于客戶來說，他要判斷實際中的銷售人員與其網(wǎng)上專業(yè)、能干的形象是否相符，也就是銷售和銷售背后的企業(yè)是否有能力解決自己的問題。這是雙方能否繼續(xù)溝通，并最終實現(xiàn)成交的基礎。

當一個客戶愿意來線下溝通，就說明對方對銷售人員已經(jīng)有了基本信任，成交的概率非常高。當然，概率高不等于一定能成交，因為很多客戶在線上交流時并不會很坦誠，還有很多信息是銷售人員沒掌握的，而這些信息也關系到最后能否成交。

因此，在現(xiàn)場溝通時，銷售人員除了表現(xiàn)出最基本的素養(yǎng)外，還要從現(xiàn)有信息出發(fā)，將線上的知識點進行延伸，突出表現(xiàn)企業(yè)的產(chǎn)品或服務，以迎合客戶的痛點。簡而言之，就是要把線上的專業(yè)形象搬到線下，圍繞實際情況再次用個人魅力征服客戶，進而達成交易。