參與以舊換新的老客戶則可能轉(zhuǎn)向二手市場(chǎng)出售舊產(chǎn)品，企業(yè)可能會(huì)造成損失.但從另一方面來看，P2P二手產(chǎn)品市場(chǎng)在一定程度上也可能促進(jìn)消費(fèi)者更新產(chǎn)品，會(huì)為企業(yè)帶來收益.因此，面對(duì)P2P二手產(chǎn)品市場(chǎng)為企業(yè)帶來的“二律背反”現(xiàn)象，企業(yè)是否一定會(huì)遭受損失？如何進(jìn)行新產(chǎn)品的價(jià)格和以舊換新策略的決策？這是兩個(gè)值得研究的問題.相關(guān)研究主要有兩個(gè)方面：1)以舊換新策略；2)P2P二手產(chǎn)品市場(chǎng)對(duì)企業(yè)決策和績(jī)效的影響.Ray等[8]將消費(fèi)者分為首次購買的新客戶和持有產(chǎn)品的老客戶，

突?！襁^于依賴老客戶目前，不管海外市場(chǎng)還是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，公司大部分銷售業(yè)績(jī)都聚焦在十幾個(gè)大型的老企業(yè)客戶身上。一方面，銷售人員能夠憑借這些老客戶，每年輕松拿到七八萬甚至十幾萬的提成，不愿再費(fèi)盡心力開拓那些短期內(nèi)不一定能產(chǎn)生高業(yè)績(jī)的新客戶。另一方面，正是因?yàn)榇蟛糠謽I(yè)績(jī)來源于老客戶，X公司在與這些老客戶的談判中逐漸失去議價(jià)權(quán)，利潤(rùn)空間不斷被壓縮；甚至有少數(shù)銷售人員為了保住自己的“蛋糕”，不再與客戶議價(jià)，只要成單就行。這對(duì)公司的良性健康發(fā)展造成了極大的負(fù)面影響，公司

，業(yè)績(jī)只能依仗老客戶，但老客戶業(yè)績(jī)也日漸式微。建議：第一，從客戶需求出發(fā)，聚焦關(guān)鍵能力建設(shè)；第二，賦能老客戶幫助其改善業(yè)務(wù)現(xiàn)狀；第三，激發(fā)員工開發(fā)新客戶，并把其培養(yǎng)成為老客戶。二、守株待兔型這類經(jīng)銷商也就是我們常說的“坐商”，在二三線城市還是有很多的，大多數(shù)都是靠地利人和起家的，但隨著時(shí)間推移時(shí)勢(shì)已發(fā)生變化，原先的地利人和將不再占優(yōu)，只能靠“稀疏”客戶上門以維持生計(jì)。建議：第一，整理出近幾年服務(wù)過的客戶名錄，分類回訪并分析，相信您會(huì)找到答案和方法；第二，走

，某企業(yè)銷售給老客戶的價(jià)格高，而銷售給新客戶的價(jià)格低。正確解釋該企業(yè)價(jià)格策略原因的圖示是（圖中D表示需求） （）該題是圖表類選擇題，主要考查同學(xué)們獲取和解讀信息、調(diào)動(dòng)和運(yùn)用知識(shí)的能力，考查科學(xué)精神這一學(xué)科核心素養(yǎng)。該題旨在引導(dǎo)同學(xué)們關(guān)注生產(chǎn)生活中的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象。價(jià)格變動(dòng)會(huì)影響需求量的變動(dòng)，新老客戶對(duì)同一商品價(jià)格變動(dòng)的反應(yīng)程度是不同的。老客戶對(duì)價(jià)格變動(dòng)的反應(yīng)程度較小，新客戶對(duì)價(jià)格變動(dòng)的反應(yīng)程度較大。價(jià)格大幅度下降，往往導(dǎo)致新客戶對(duì)其需求量迅速增加。體現(xiàn)在需求曲線

，某企業(yè)銷售給老客戶的價(jià)格高，而銷售給新客戶的價(jià)格低。正確解釋該企業(yè)價(jià)格策略原因的圖示是(圖中D表示需求)( )該題是圖表類選擇題，主要考查同學(xué)們獲取和解讀信息、調(diào)動(dòng)和運(yùn)用知識(shí)的能力，考查科學(xué)精神這一學(xué)科核心素養(yǎng)。該題旨在引導(dǎo)同學(xué)們關(guān)注生產(chǎn)生活中的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象。價(jià)格變動(dòng)會(huì)影響需求量的變動(dòng)，新老客戶對(duì)同一商品價(jià)格變動(dòng)的反應(yīng)程度是不同的。老客戶對(duì)價(jià)格變動(dòng)的反應(yīng)程度較小，新客戶對(duì)價(jià)格變動(dòng)的反應(yīng)程度較大。價(jià)格大幅度下降，往往導(dǎo)致新客戶對(duì)其需求量迅速增加。體現(xiàn)在需求曲線

還是回訪。對(duì)于老客戶本應(yīng)該有定期進(jìn)行回訪的機(jī)制，既然很久沒有聯(lián)系了，首先應(yīng)該做的是回訪客戶。根據(jù)整理客戶聯(lián)系方式、地址，過往交易情況等相關(guān)信息，你應(yīng)該撥打電話確認(rèn)有效后與客戶簡(jiǎn)單回顧過往合作以及你本次聯(lián)系的來意。在交流的過程中嘗試了解客戶的目前現(xiàn)狀、人員結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)狀態(tài)、相關(guān)興趣點(diǎn)、未來的工作安排等等。這些都是為了更新客戶信息，掌握客戶第一手資料。對(duì)于銷售人員而言，電話拜訪也有助于接下來的當(dāng)面拜訪。在整理完客戶資料之后，接下來要保持客戶的新鮮度，有些重要的客

的成本。第三、老客戶會(huì)覺得原來吃虧受騙了。很多時(shí)候營(yíng)銷活動(dòng)都是新客戶專享，而老客戶并沒有任何優(yōu)惠政策。這是通信運(yùn)營(yíng)商慣用的玩法。天天新開客戶給予優(yōu)惠，老客戶繼續(xù)老政策。其實(shí)作為門店，老客戶才是你最珍貴的客戶資源，天天嘴邊掛著維護(hù)老客戶，到了真刀真槍的時(shí)候都是拿老客戶開刀，老客戶又會(huì)怎么想？任何優(yōu)惠政策、促銷活動(dòng)都應(yīng)該第一時(shí)間通知老客戶。讓老客戶享受到新品福利，才是對(duì)老客戶最大的尊重，才能讓老客戶給你帶來口碑傳播，才能真正形成裂變，這一的營(yíng)銷活動(dòng)才能真正的實(shí)

是“盛佳友”的老客戶，是“盛佳友”發(fā)展初期掌舵人曹桂蘭親自帶隊(duì)做產(chǎn)品推廣時(shí)結(jié)識(shí)的。這位種植戶對(duì)肥料產(chǎn)品質(zhì)量的要求很高，他拿到“盛佳友”的產(chǎn)品后，與其他產(chǎn)品進(jìn)行了多次比較，發(fā)現(xiàn)“盛佳友”的產(chǎn)品質(zhì)量過硬，而且服務(wù)優(yōu)質(zhì)，最終成為了“盛佳友”的客戶，之后一直追隨“盛佳友”，成了忠實(shí)的老客戶。山東臨沂一位老客戶一直使用“盛佳友”的礦物源黃腐酸鉀，在一次施肥時(shí)節(jié)，他在一些地塊上用了一批其他品牌的肥料，做一些新的嘗試。經(jīng)過實(shí)踐檢驗(yàn)，還是“盛佳友”的礦物源黃腐酸鉀效果更好

限公司為回饋新老客戶支持與信任，特別推出“壓力變送器生產(chǎn)和檢測(cè)行業(yè)，標(biāo)準(zhǔn)器免費(fèi)升級(jí)”活動(dòng)。在全國(guó)范圍內(nèi)征尋100 臺(tái)名額，進(jìn)行免費(fèi)升級(jí)，詳情如下：1.創(chuàng)威老客戶，免費(fèi)升級(jí)（限100 臺(tái)名額），暨0.02 級(jí)壓力標(biāo)準(zhǔn)器免費(fèi)升級(jí)為0.01 級(jí)*；2.非創(chuàng)威客戶，壓力標(biāo)準(zhǔn)器為活塞式壓力計(jì)，2 折升級(jí)；3.壓力標(biāo)準(zhǔn)器為數(shù)字壓力計(jì)，無論新老客戶，5 折升級(jí)；4.創(chuàng)威公司提供壓力、溫度計(jì)量校準(zhǔn)產(chǎn)品的全套解決方案。從微壓到超高壓、從現(xiàn)場(chǎng)校準(zhǔn)到實(shí)驗(yàn)室設(shè)備。選型、方案探討、

高的當(dāng)下，做好老客戶的維護(hù)工作、提高老客戶的轉(zhuǎn)介紹率不僅可以降低推廣成本，還能提高企業(yè)的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。近年來，隨著地產(chǎn)紅利的消退，中央空調(diào)家裝零售市場(chǎng)開始由“賣方市場(chǎng)”進(jìn)入“買方市場(chǎng)”，終端消費(fèi)者在中央空調(diào)產(chǎn)品的選擇上占據(jù)主導(dǎo)地位，傳統(tǒng)零售商的生存壓力逐漸增大。面對(duì)痛點(diǎn)，零售商們不斷優(yōu)化銷售模式，并根據(jù)市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)整銷售策略。很多零售商改變傳統(tǒng)的“坐商”銷售模式，主動(dòng)出擊，走出門店，走向客戶。與此同時(shí)，企業(yè)產(chǎn)品層面的競(jìng)爭(zhēng)從單一走向多元化，服務(wù)也從單純的安裝、

必要工作內(nèi)容。老客戶營(yíng)銷開發(fā)一個(gè)新客戶的成本要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于維護(hù)一個(gè)老客戶的成本。所以在淡季到來的時(shí)候，一定不要忽視老客戶的復(fù)購能力。老客戶召回會(huì)對(duì)店鋪的整體數(shù)據(jù)有所提升，而且老客戶的精準(zhǔn)度會(huì)對(duì)寶貝標(biāo)簽有很大幫助，進(jìn)而提高手淘首頁流量。具體活動(dòng)最好以老客戶買贈(zèng)為主，不推薦大家進(jìn)行打折購買活動(dòng)。很多店鋪到了淡季為了減輕店面庫存壓力、增加現(xiàn)金流動(dòng)，會(huì)選擇大幅度打折，其實(shí)這是一種非常不明智的做法。淡季時(shí)間較長(zhǎng)的話，運(yùn)用此方法會(huì)破壞品牌形象，讓消費(fèi)者覺得產(chǎn)品非常廉價(jià)。淡

產(chǎn)品持續(xù)升級(jí)，老客戶的黏性才會(huì)越來越大。對(duì)于非季節(jié)性類目產(chǎn)品而言，產(chǎn)品質(zhì)量要做到有增無減，這樣才能保證老客戶的黏性。越是爆款產(chǎn)品，就越應(yīng)該重視產(chǎn)品質(zhì)量，保證每一款產(chǎn)品都能獲得客戶滿意的回饋，這樣產(chǎn)品的銷量才會(huì)良性發(fā)展下去。做好內(nèi)容營(yíng)銷做內(nèi)容營(yíng)銷就是賦予產(chǎn)品生命，這一點(diǎn)做成功的代表就是“三只松鼠”品牌。更新產(chǎn)品的詳情頁，通過講故事、做內(nèi)容的方式，讓產(chǎn)品的描述更加深入人心。將情感上植入到客戶腦海中的產(chǎn)品，往往具有更長(zhǎng)的生命周期。充滿趣味性和故事內(nèi)容的產(chǎn)品，更易

。秘訣三：做好老客戶營(yíng)銷設(shè)置拉人有獎(jiǎng)活動(dòng)，讓老客戶幫忙介紹客戶;設(shè)置VIP客戶，給VIP客戶特權(quán)，如優(yōu)先發(fā)貨、包郵卡，贈(zèng)送各種小禮物，讓VIP客戶有尊貴感;多和老客戶互動(dòng)，店鋪經(jīng)常舉行抽獎(jiǎng)小活動(dòng)和問卷調(diào)查，建立釣友經(jīng)驗(yàn)交流互動(dòng)群，微淘及時(shí)推送優(yōu)惠信息等?？傊涂蛻艚?jīng)常百動(dòng)，讓他們感覺店家是在乎他們的，把他們當(dāng)作朋友來對(duì)待。這樣，客戶的忠誠度和黏性才會(huì)高。積累老客戶就像是積累一批自己的粉絲，新產(chǎn)品和店鋪活動(dòng)需要他們常來捧場(chǎng)。前期花那么多錢去引入新流量，目

新時(shí)，零售商對(duì)老客戶的返利高于制造商的返利，老客戶能得到更大的實(shí)惠。以舊換新；供應(yīng)鏈；競(jìng)爭(zhēng)；最優(yōu)策略；返利以舊換新不僅可以保護(hù)環(huán)境，節(jié)約資源，而且可以刺激需求，推進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品升級(jí)，增強(qiáng)現(xiàn)有客戶的品牌忠誠度。近年來，隨著資源循環(huán)利用和可持續(xù)發(fā)展的觀念逐漸被人們接受，以舊換新因有利于回收舊產(chǎn)品而引起了政府、企業(yè)和消費(fèi)者等多方面的關(guān)注。2009年中國(guó)財(cái)政部、商務(wù)部等部委相繼發(fā)布《家電以舊換新實(shí)施辦法》《汽車以舊換新實(shí)施辦法》等文件，對(duì)相關(guān)企業(yè)的以舊換新行為進(jìn)行資金

得到好評(píng)。維護(hù)老客戶不論淡季還是旺季，老客戶是絕對(duì)不能忽視的。合理管理老客戶不僅可以促進(jìn)二次銷售，還能帶來關(guān)聯(lián)客戶。除了常見的省錢福利和獎(jiǎng)勵(lì)，還要確?？蛻魧?duì)產(chǎn)品質(zhì)量感到滿意。另外，還要提供足夠優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)，讓他們不會(huì)想從你公司以外的任何地方購買產(chǎn)品。如果善用郵件營(yíng)銷，維護(hù)老客戶的同時(shí)還能順帶推新品。產(chǎn)品上新新品上架的時(shí)候，平臺(tái)會(huì)給予一定的流量扶持。在淡季可以通過上新產(chǎn)品增加店鋪來獲得流量扶持機(jī)會(huì)，增加自然流量。選好淡季最適合客戶的產(chǎn)品也可以為店鋪的銷量另

管理措施，培養(yǎng)老客戶的忠誠度，保證新客戶享受到更多服務(wù)體驗(yàn)，將商業(yè)銀行的潛在客戶轉(zhuǎn)變?yōu)橹艺\客戶。（二）實(shí)現(xiàn)老客戶保有價(jià)值的措施商業(yè)銀行對(duì)老客戶進(jìn)行價(jià)值管理的核心在于“保有”，也就是維護(hù)老客戶關(guān)系，不斷提升老客戶的忠誠度，商業(yè)銀行老客戶保有價(jià)值越充分，其越能享受到商業(yè)銀行提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，商業(yè)銀行業(yè)也可從老客戶中賺取利潤(rùn)。商業(yè)銀行可通過云計(jì)算系統(tǒng)和大數(shù)據(jù)系統(tǒng)，利用客戶生命周期理論對(duì)其進(jìn)行管理，商業(yè)銀行首先需對(duì)老客戶所處的生命周期進(jìn)行管理，通過構(gòu)建智能服務(wù)云系統(tǒng)

那可以嘗試一下老客戶測(cè)款的方法。用老客戶測(cè)款此方法比較適合有一定客戶基礎(chǔ)，且復(fù)購率較高的店鋪，比如：衣服、鞋子、包包、飾品、母嬰、寵物用品等。具體操作如下：1.選擇要測(cè)的款，建議3款左右，同樣先不上架。2.設(shè)計(jì)老客戶回饋活動(dòng)，可以是這樣的：低價(jià)購買預(yù)售新品，限選1件，限量100件。至于“低價(jià)”是低多少，大家按照寶貝成本測(cè)算即可。3.制作活動(dòng)頁，將活動(dòng)發(fā)送至老客戶群，活動(dòng)結(jié)束后再統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。老客戶測(cè)款的方法不僅測(cè)試了新款，也增加了老客戶的黏度。

帶，如周爆破，老客戶跟進(jìn)，新客戶開發(fā)，電話邀約等，提升了員工的銷售經(jīng)驗(yàn)，在活動(dòng)過程中少走了很多彎路，且簽單率較高。在銷售經(jīng)驗(yàn)和技巧的支持上，通過第三方老師的指導(dǎo)，讓我們受益很大。在銷售中學(xué)習(xí)，也是公司長(zhǎng)期發(fā)展需要的。做好新客戶的開發(fā)和跟蹤因?yàn)閺N電市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，有很多客戶對(duì)集成灶產(chǎn)品的認(rèn)知度不是很高，不知道產(chǎn)品到底如何，平時(shí)在門店里，對(duì)這些客戶缺少跟進(jìn)和后續(xù)的溝通，于是就造成了客戶流失。通過這次活動(dòng)采用的周爆破，把在本周內(nèi)還沒有成交，猶豫不定的客戶，集中到店

要是利用平臺(tái)的老客戶來進(jìn)行口碑宣傳。老客戶在整個(gè)店鋪的運(yùn)營(yíng)中起著非常重要的作用，他們是我們大促期間業(yè)績(jī)的支撐，也是給我們做好評(píng)和口碑從而保障流量的非常重要的渠道。因此，在推廣前期，我們就花費(fèi)了大力氣整理老客戶的數(shù)據(jù)，這對(duì)于平臺(tái)推廣有著非常重要的作用。如何維護(hù)好老客戶？曾鳴：快過年這個(gè)特殊的時(shí)間段，為了保險(xiǎn)起見，買家通常會(huì)選擇自己比較信任的店鋪或者購買過的店鋪優(yōu)先購買。我們?cè)谶@個(gè)時(shí)候，會(huì)給老客戶一定的優(yōu)惠。同時(shí)，我們會(huì)把平臺(tái)精心制作的微信、短信發(fā)送到老客戶的

減少。而對(duì)原有老客戶，讓他們進(jìn)行再次購買則不需要上述環(huán)節(jié)。但是如何讓老客戶繼續(xù)進(jìn)行交易，讓他們對(duì)自己的企業(yè)和產(chǎn)品保持足夠的信心和好感？企業(yè)就必須引入關(guān)系營(yíng)銷中的老客戶維護(hù)策略，真正認(rèn)識(shí)到老客戶是企業(yè)最重要的一部分財(cái)產(chǎn)，才是企業(yè)長(zhǎng)久發(fā)展的必由之路。老客戶保留和維護(hù)的必要性以往在企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中，有相當(dāng)一部分企業(yè)只重視吸引新客戶，而忽視保持現(xiàn)有客戶，使企業(yè)將管理重心置于售前和售中，造成售后服務(wù)中存在的諸多問題得不到及時(shí)有效的解決，從而使現(xiàn)有客戶大量流失。然而企業(yè)

本要比維持一個(gè)老客戶的成本高出500%；如果從一個(gè)新客戶身上賺取與老客戶同樣的利潤(rùn)率，需要付出的費(fèi)用高達(dá)老客戶的16倍；如果一個(gè)忠誠度高的老客戶愿意熱情地向某個(gè)新客戶推薦企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)，這個(gè)新客戶開發(fā)的成本幾乎為0。蘋果是如何提升、維持如此高的客戶忠誠度的呢？一個(gè)鮮為人知的秘密正是對(duì)NPS的有效應(yīng)用。蘋果每年對(duì)所有購買蘋果產(chǎn)品的客戶發(fā)送電子郵件，進(jìn)行NPS問卷測(cè)試，回收率是1%。別說1%的回收率不算高，可是蘋果每年的購買客戶高達(dá)3億，1%的回收率就是30

舊的剁手黨成為老客戶的文/電商飛流對(duì)于大多數(shù)的類目來講，都是可以進(jìn)行老客戶營(yíng)銷的，但是我們也必須承認(rèn)，有一些類目確實(shí)在一定程度上只能是一次購買。為什么越來越重視老客戶營(yíng)銷？1．平臺(tái)越成熟，獲取新客戶的流量成本越高，這最終會(huì)跟線下一樣：獲取一個(gè)新客戶的成本將會(huì)遠(yuǎn)高于維護(hù)一個(gè)老客戶的成本；2．平臺(tái)的整體流量基本已經(jīng)達(dá)到了一個(gè)瓶頸狀態(tài)，關(guān)注的焦點(diǎn)也將會(huì)從“進(jìn)一步做大蛋糕”轉(zhuǎn)移到“讓每一個(gè)流量的價(jià)值得到最大限度的發(fā)揮”上，而這其中，老客戶的多次購買是極其關(guān)鍵的一個(gè)

本顯然要比保持老客戶昂貴得多。在客戶需求日益多元化、個(gè)性化的今天，企業(yè)贏得新客戶的成本日益增高，如何留住客戶，如何深耕現(xiàn)有客戶的需求，企業(yè)在客戶關(guān)系管理方面都下足了功夫。在家政服務(wù)行業(yè)，由于剛性需求和供給不足，家政公司不愁客戶上門，往往對(duì)維護(hù)客戶關(guān)系的認(rèn)識(shí)不足。特別是針對(duì)客戶的抱怨、不滿，還存在“大不了不做這單生意”的想法，其實(shí)他們沒有認(rèn)識(shí)到：獲得一位新客戶的成本，遠(yuǎn)大于采取補(bǔ)救措施維護(hù)一位老客戶的成本，這還不用算上老客戶的口碑傳播效應(yīng)。如何高效地維護(hù)客戶

成本是挽留一個(gè)老客戶的3～10倍；2.老客戶的忠誠度下降5%，企業(yè)利潤(rùn)率下降25%；3.向新客戶推銷成功率只有15%，而向老客戶推銷成功率為50%；4.60 %的新客戶來自老客戶的介紹或影響；5.20 %的老客戶帶來80%的利潤(rùn)。所以，這并不是一個(gè)取舍的問題，而是一個(gè)并重的問題。新顧客是企業(yè)發(fā)展的方向，企業(yè)必須將一定的精力、資源、營(yíng)銷預(yù)算投入到發(fā)展新顧客的方面。當(dāng)然，老顧客依然是企業(yè)盈利的基石，留住忠實(shí)的老顧客也是關(guān)鍵。Q2. 要做一個(gè)好的驗(yàn)光師，證書重要

會(huì)不單單是回饋老客戶、提升客戶滿意度的活動(dòng)，還將車友會(huì)與閉館活動(dòng)、團(tuán)購活動(dòng)結(jié)合，讓老客戶享受VIP待遇，再次體驗(yàn)購買過程，讓新客戶感受老客戶的用車心得，以促進(jìn)成交。眾泰車友會(huì)實(shí)操武林秘籍顯示：在地點(diǎn)選擇上，以就近為原則，最好是周邊比較有特色的農(nóng)家樂，注重活動(dòng)內(nèi)容有特點(diǎn)，能促進(jìn)新、老客戶之間的溝通，比如夏季清涼活動(dòng)，策劃一些新、老客戶結(jié)對(duì)的娛樂比賽游戲；在時(shí)間選擇上，以月中的周末時(shí)間為宜，一天時(shí)間即可；在活動(dòng)計(jì)劃上，提前15天策劃，擬定詳細(xì)活動(dòng)計(jì)劃，明確組織

務(wù)。（三）重視老客戶的維護(hù)和開發(fā)在企業(yè)進(jìn)行微信公眾賬號(hào)運(yùn)營(yíng)時(shí)，第一批關(guān)注者通常是企業(yè)的老顧客。因?yàn)檫@些老客戶相比于陌生人來說已經(jīng)對(duì)該企業(yè)品牌有了一定的了解，再加上“西安萬科”主要從事的是房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，許多老客戶都是商品的正在使用者或是潛在使用者。這些老客戶是否將訂閱號(hào)推薦給其他人，是“西安萬科”微信公眾訂閱號(hào)能否獲得關(guān)注的決定性因素。因此，老客戶對(duì)于企業(yè)微信公眾運(yùn)營(yíng)賬號(hào)的重要性不言而喻。所以，“西安萬科”微信公眾訂閱號(hào)應(yīng)當(dāng)關(guān)注老客戶的心理和需求，從吸引老客戶

展的她主要是給老客戶送好東西。貨好，顧客認(rèn)可，賣價(jià)理想，別人還在愁攤位費(fèi)怎么賺回來，她這一趟，又是十幾萬的收獲。石家莊展會(huì)備貨主要是通貨和珠串。大石頭不好出，基本沒帶。通貨是烏云以前撿下的存貨，算是庫存里比較普通的，看似不起眼，但保證趕展收入沒問題；珠串是時(shí)下熱銷品種，準(zhǔn)備了幾十條。去石家莊參展，烏云也提前給老客戶打了招呼，客戶預(yù)訂了兩條項(xiàng)鏈。項(xiàng)鏈兩萬塊錢一條，因?yàn)槭抢项櫩?，兩條一起拿給便宜了五千塊。烏云撤展走的那天，老客戶又過來買了一萬多的貨，是烏云這次

趙廣娜一位老客戶前幾天跟我說，她剛結(jié)束了一場(chǎng)冷戰(zhàn)。我問她怎么結(jié)束的，她說，她終于想開了，冷戰(zhàn)讓她感到太憋屈、太郁悶了，索性逮住他，跟他大吵特吵一通，把以往壓抑在心底的事情一吐為快！我問她：“現(xiàn)在跟愛人相處得怎么樣？”她露出了釋然和甜蜜的表情，隨后又有幾分忐忑地問我：“我這樣處理好不好？”我說：“其實(shí)怎樣處理感情問題沒有一個(gè)絕對(duì)正確的方法，人類的感情是世間最復(fù)雜的精神構(gòu)象。對(duì)于任何人來說，如何處理感情問題，積極主動(dòng)的態(tài)度總是最有成效的?！保ㄕ浴秳e跟幸福較勁

戰(zhàn)◎趙廣娜一位老客戶前幾天跟我說，她剛結(jié)束了一場(chǎng)冷戰(zhàn)。我問她怎么結(jié)束的，她說，她終于想開了，冷戰(zhàn)讓她感到太憋屈、太郁悶了，索性逮住他，跟他大吵特吵一通，把以往壓抑在心底的事情一吐為快！我問她：“現(xiàn)在跟愛人相處得怎么樣？”她露出了釋然和甜蜜的表情，隨后又有幾分忐忑地問我：“我這樣處理好不好？”我說：“其實(shí)怎樣處理感情問題沒有一個(gè)絕對(duì)正確的方法，人類的感情是世間最復(fù)雜的精神構(gòu)象。對(duì)于任何人來說，如何處理感情問題，積極主動(dòng)的態(tài)度總是最有成效的?！保ㄕ浴秳e跟幸福

不斷的驚喜感動(dòng)老客戶。感動(dòng)都是從驚喜開始的，老客戶也會(huì)對(duì)你的服務(wù)產(chǎn)生審美疲勞，因此，對(duì)于相識(shí)已久的老客戶，不如用驚喜去重新感動(dòng)他。銷售發(fā)展的關(guān)鍵和核心，不是去搶一塊更大的蛋糕，而是把自己手中的這塊蛋糕做大。客戶想到了你做到了，客戶會(huì)滿意；客戶沒想到你做到了，客戶會(huì)驚喜。客戶滿意是一般性標(biāo)準(zhǔn)，是滿足了客戶的預(yù)期；客戶驚喜則是服務(wù)的最高標(biāo)準(zhǔn)。3.對(duì)老客戶資源進(jìn)行二次開發(fā)。爭(zhēng)取一個(gè)新客戶的難度是留住一個(gè)老客戶的5～6倍。在長(zhǎng)期的銷售工作中，每個(gè)銷售人員都有相當(dāng)多

建議，比如回訪老客戶聯(lián)絡(luò)感情擴(kuò)大銷售，或者細(xì)分市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)新的銷售區(qū)域。這些建議如果得到落實(shí)，說不定會(huì)打開新的局面。誰來執(zhí)行呢？領(lǐng)導(dǎo)還是那句話，“誰提議的誰去干”。領(lǐng)導(dǎo)的應(yīng)對(duì)辦法在職場(chǎng)里很常見：某位員工說出一個(gè)好想法，領(lǐng)導(dǎo)及周邊的人條件反射般地就讓他去達(dá)成，認(rèn)為理所應(yīng)當(dāng)。可是，如果提建議的人不具備這個(gè)執(zhí)行能力，或者專長(zhǎng)樂趣不在此，那不僅會(huì)挫傷他的積極性，還會(huì)讓很好的想法流產(chǎn)。果然，一段時(shí)間后，公司負(fù)責(zé)關(guān)燈關(guān)水的人積極性越來越低，而那些回訪老客戶和挖掘新市場(chǎng)的員

習(xí)到很多。尊敬老客戶與老客戶、老朋友的情感至關(guān)重要，他們是你事業(yè)的基石，你能夠有今天的高升，當(dāng)然離不開他們的幫襯和惠顧。既然自己有今天的成功，那一定要知恩圖報(bào)啦。首先對(duì)于老客戶的政策和優(yōu)惠一個(gè)都不能少，甚至還要給予一些特殊的“優(yōu)待”，方顯他們的尊貴。開拓新市場(chǎng)公司把你放在領(lǐng)導(dǎo)崗位，就是要發(fā)揮你的所長(zhǎng)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)再創(chuàng)佳績(jī)。你除了要維護(hù)好老客戶之外，當(dāng)然就是要開拓出更多的“新客戶、新市場(chǎng)”，做出更多的新動(dòng)作，幫助公司獲得更多的市場(chǎng)占有率。薪酬、地位與你付出的努力

電話給你現(xiàn)有的老客戶，詢問你的公司是否值得信賴，那么這位老客戶就算是參考客戶。別看老客戶感情深，作為銷售工具卻并不是很可靠，頂多只是你的最后一招。原因有三：1.你失去了對(duì)銷售過程的控制。當(dāng)你提供了參考客戶的聯(lián)系方式之后，你就把主動(dòng)權(quán)交給目標(biāo)客戶了。你不能強(qiáng)迫目標(biāo)客戶打電話，所以你等著兩位聯(lián)系過后才能繼續(xù)推動(dòng)銷售進(jìn)程。雖然你能夠讓參考客戶給你的目標(biāo)客戶打電話，但是這樣做會(huì)顯得你“有備而來”，會(huì)讓你的目標(biāo)客戶擔(dān)心你和參考客戶同流合污欺騙他。2.老客戶可能會(huì)出乎

量。而對(duì)于一些老客戶來說，他們往往礙于情面，心里想討價(jià)還價(jià)，但嘴上又不好意思講出來，如果你不給予適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠，他們很可能會(huì)不滿意。當(dāng)他發(fā)現(xiàn)陌生客戶因?yàn)楹湍阌憙r(jià)還價(jià)買到的產(chǎn)品價(jià)格反而比他這個(gè)老客戶還要便宜的話，他們就會(huì)對(duì)你產(chǎn)生意見，甚至走上另一端，去尋找新的賣家。如果你既不想破壞了自己制定的價(jià)格原則，又不想失去新老客戶，那你就要做到：讓錢不讓價(jià)。讓價(jià)就會(huì)讓亂了市場(chǎng)，讓錢卻能讓出感情。這樣既能維護(hù)了你的價(jià)格體系，又給足了客戶面子。例如155元/袋的復(fù)合肥，你的賣

戶，卻不斷流失老客戶的原因之一。甘肅陽光印業(yè)有限公司同樣存在這樣的問題，然而其新任銷售經(jīng)理張耀光通過將“售后話術(shù)”引入公司，破解了這一難題，使原本下滑的業(yè)務(wù)從2015年3月開始呈現(xiàn)出逐月遞增的良好態(tài)勢(shì)。隔閡，源于不諳說話的技巧張耀光之所以加盟陽光印業(yè)，是因?yàn)榭春藐柟庥I(yè)這個(gè)品牌，他一直認(rèn)為陽光印業(yè)交貨及時(shí)、產(chǎn)品質(zhì)量好、講信譽(yù)，是一家口碑不錯(cuò)的企業(yè)。然而，上任不到3天，其就被急劇下滑的業(yè)務(wù)量嚇出了一身冷汗。于是，張耀光暗下決心，要力挽狂瀾，扭轉(zhuǎn)當(dāng)前的局面。張

是維護(hù)和服務(wù)好老客戶，提高老客戶的忠誠度。二是開發(fā)新的客戶，促進(jìn)市場(chǎng)的開發(fā)。有目的才能去規(guī)劃達(dá)到目的地路程和方法。維護(hù)老客戶，提高老客戶忠誠度既是提高老客戶的忠誠度你就應(yīng)該時(shí)不時(shí)地給客戶傳遞一些銷售企業(yè)產(chǎn)品的一些知識(shí)，有意無意地告訴他，這個(gè)產(chǎn)品這樣銷售會(huì)更好。當(dāng)然，可能這些話你的業(yè)務(wù)員已經(jīng)說過了很多次，但是如果能通過你的微信平臺(tái)去操作的話，影響力是不能同日而語的。在一定程度上，企業(yè)的微信號(hào)更有可信度和說服力，相當(dāng)于第三方。會(huì)潛移默化地影響你的客戶。在微信上

促進(jìn)和加強(qiáng)與新老客戶的關(guān)系，盡可能為他們提供大量貨物。 公平的解決方案將是以下2種艱難的策略：主要出售給老客戶，再加上銷售給新的市場(chǎng)和客戶的數(shù)量，這對(duì)需要彌補(bǔ)損失的出口商來說是個(gè)很好的回報(bào)，提高價(jià)格將促進(jìn)未來幾年市場(chǎng)的良性發(fā)展。 在一般情況下，夏天北半球的市場(chǎng)的檸檬數(shù)量較少。雖然供應(yīng)數(shù)量有史以來最少，但Don Limon公司在始發(fā)地和目的地都想鞏固他們與合作伙伴的關(guān)系，因此該公司將致力于將商品供應(yīng)給他們的新老客戶。 第一批檸檬將于5月底到達(dá)歐洲，Don L

客戶，而忽略了老客戶的維護(hù)。其實(shí)這就像狗熊掰苞米一樣，得不償失。一個(gè)很經(jīng)典的數(shù)字顯示，挽留老客戶的成本只是吸引新客戶的20%。人的消費(fèi)是有一定惰性和慣性的，除非這款產(chǎn)品或這家企業(yè)出了問題，才會(huì)接受新的替代物。所以說，挽留老客戶成本很低，開發(fā)新客戶如果用10元錢，挽留老客戶可能只需要2元錢。當(dāng)一位客戶買了一款產(chǎn)品，并不是說他只有這點(diǎn)消費(fèi)能力，要看到其未來的消費(fèi)潛力，因?yàn)樗€會(huì)有新的購買需求。通過老客戶進(jìn)一步拓展企業(yè)的新增客戶，挖掘新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，才是每個(gè)企業(yè)

幫助。單純依靠老客戶企業(yè)通常只能保持現(xiàn)狀。例如即使我們能讓80%以上的老客戶回頭，也同時(shí)需要把這些回頭的老客戶變大20%以上，才能維持營(yíng)收的現(xiàn)狀。讓80%的老客戶回頭和讓客戶變大20%，對(duì)許多企業(yè)都是一件困難的事情，同時(shí)做到這兩件事就更難了。要保持原來的規(guī)模和在原來規(guī)模上有增長(zhǎng)，企業(yè)就需要贏得更多新的目標(biāo)客戶。從這個(gè)角度看，不斷得到新客戶是讓企業(yè)長(zhǎng)期活下去的一個(gè)根本條件。3. 新客戶有多少才算好？老板顧問的調(diào)查顯示，在56%的企業(yè)里新客戶帶來的收入占銷售額

就，就會(huì)結(jié)巴。老客戶本人男，昨天星期日在家，被安排相親，聽說女方家里是開賓館的。見面后，她爸爸媽媽很熟悉地跟我打招呼，我媽媽驚訝：你們認(rèn)識(shí)啊？她爸爸說：嗯，老客戶了。以前都是去的他們家賓館??！做什么的？女：你穿過阿瑪尼的衣服么？男：沒穿過。女起身要走，男：不過我也穿進(jìn)口衣服，一套萬把塊呢！女喜笑顏開，接著聊：你開寶馬么？男：沒有。女又起身要走，男：不過我天天坐加長(zhǎng)大奔，幾百萬一輛呢！女笑開了花：那你做什么工作的呀！男：我在消防隊(duì)上班的。最拿手的菜小米22歲

：怎樣平衡新、老客戶呢？我們?cè)摳⒅匦驴蛻暨€是老客戶？王宗超：我的看法是更注重老客戶，維護(hù)老客戶的成本遠(yuǎn)低于開發(fā)新客戶。在服務(wù)好老客戶的同時(shí)，根據(jù)自己公司的服務(wù)能力，適度地開發(fā)新客戶，不斷優(yōu)化客戶群。滿足并超越顧客需求，是維護(hù)老客戶的根本。

商的歡迎，很多老客戶都紛紛主動(dòng)更換產(chǎn)品。據(jù)廠家介紹，從目前老客戶的下單統(tǒng)計(jì)看，第二代產(chǎn)品已經(jīng)超過了第—代產(chǎn)品?！?+2”活動(dòng)，年度最后瘋狂為了回饋新老客戶，企業(yè)特地在10月份推出了2013年度最后一次優(yōu)惠活動(dòng)—一“3+2”，即投資者投資3萬元，建立一個(gè)辦事處，企業(yè)便贈(zèng)送價(jià)值2萬元的商品?；顒?dòng)名額有限，全國(guó)范圍內(nèi)僅限3名幸運(yùn)兒！產(chǎn)品答疑：100%只需用水“無敵污克”采用微分子結(jié)構(gòu)，并采用海綿制作原理，在使用過程中不需要使用任何清潔劑，只需要將其浸泡在清水中后

很多長(zhǎng)期合作的老客戶都不做了?！睏蠲髡f。楊明接觸過的企業(yè)客戶對(duì)于宣傳片的要求很高。有些是供特定活動(dòng)使用，例如企業(yè)慶典；有些則是企業(yè)形象宣傳片，“談業(yè)務(wù)或者是領(lǐng)導(dǎo)來參觀的時(shí)候就能直接拿出來用?！?span id="j5i0abt0b" class="hl">老客戶每年基本上都有宣傳片內(nèi)容更新的需要，一年僅這一項(xiàng)就有十幾萬元甚至幾十萬元的預(yù)算，“如今不行了，像有一家老客戶一共拿出40萬元，計(jì)劃要在未來5年花。”楊明說。業(yè)務(wù)萎縮不僅僅體現(xiàn)在宣傳片上，另外一大塊業(yè)務(wù)—晚會(huì)更是暗淡。楊明的工作室借助以前電視臺(tái)的工作經(jīng)歷，無論是企

我們之前開發(fā)的老客戶都是以地級(jí)市為主，他的范圍包含了我們需要開發(fā)的地區(qū)。老客戶也在這些區(qū)域，產(chǎn)品也在銷售，但非常有限?，F(xiàn)在我們要去開發(fā)新客戶，在和老客戶的溝通就存在了一定的問題。老客戶不肯放棄該區(qū)域，我們也想過很多方法去溝通，如開發(fā)客戶的銷量給予老客戶相應(yīng)的扣點(diǎn)，新開發(fā)客戶的銷量算在老客戶的總銷量?jī)?nèi)等，但效果也不是很好。有沒有更好的方法去和老客戶溝通，讓他從心理上同意我們?nèi)ラ_發(fā)新客戶呢？這位銷售經(jīng)理提出的問題，相信很多快消品營(yíng)銷人員都會(huì)遭遇到，渠道下沉，精

認(rèn)，它將捆綁住老客戶，使得其在未來若干時(shí)期內(nèi)不會(huì)流失，并且也有可能會(huì)吸引一部分新客戶的加入。但是，筆者認(rèn)為，目前階段充值送禮更多的只是一種無奈的選擇，也是一種慣性思維的體現(xiàn)。目前，移動(dòng)通信市場(chǎng)趨向飽和，在個(gè)別發(fā)達(dá)地區(qū)，已是嚴(yán)重飽和，或許充值送禮能讓一些有離網(wǎng)傾向的老客戶不離網(wǎng)，但是捆住了個(gè)別有離網(wǎng)傾向的老客戶的同時(shí)，也讓其他沒有離網(wǎng)傾向的用戶享受到了福利，而這部分客戶群數(shù)量更為龐大，并且那些有離網(wǎng)傾向的老客戶，也未必是高價(jià)值的客戶。至于新客戶，筆者認(rèn)為，能

速的特點(diǎn)受到新老客戶的廣泛支持和認(rèn)可，隨著帶外殼產(chǎn)品、自動(dòng)化組件的推出又吸引了眾多的工程師的青睞。迪文公司為答謝新老客戶支持，在新一輪液晶屏漲價(jià)的浪潮中，通過簡(jiǎn)化技術(shù)、改進(jìn)產(chǎn)線等方式研發(fā)推出DGUS系列產(chǎn)品——Mini DGUS。與DGUS屏相比，Mini DGUS屏主要差異如下：·基于低成本ARM核設(shè)計(jì)；·Flash由256 MB減少到128 MB，不支持用戶數(shù)據(jù)庫；·變量空間由56 KB減小到4 KB；·不支持串口通信CRC校驗(yàn)，不支持自定義串口波特率

間，報(bào)名參展的老客戶絡(luò)繹不絕，新客戶也不斷從市場(chǎng)了解到參與本次展會(huì)所蘊(yùn)含的商機(jī)，展覽會(huì)招展工作迎來開門紅?！拔鞑繃?guó)際塑膠工業(yè)展”的展商充分利用第七屆展會(huì)后續(xù)效應(yīng)，掀起了參加第八屆展會(huì)的熱潮。從組委會(huì)獲悉，目前已經(jīng)報(bào)名的老客戶有上海紀(jì)威、豐鐵、海達(dá)、克勞斯瑪菲、哈立等共計(jì)60余家，新增客戶有廣州博創(chuàng)、新海太、納維達(dá)斯、杭州大禹、埃維恩等20余家。另外，廣州博創(chuàng)、富強(qiáng)鑫、震雄、艾爾發(fā)、威猛巴頓菲爾、信易集團(tuán)、中國(guó)航天等對(duì)本次展會(huì)紛紛表現(xiàn)出濃厚興趣，現(xiàn)已進(jìn)入實(shí)質(zhì)