論礦業(yè)集團(tuán)長(zhǎng)協(xié)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)模式下的資金周轉(zhuǎn)結(jié)算模式創(chuàng)新

狄恩碩

摘要：資金是企業(yè)的血脈，更是企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的持續(xù)推動(dòng)力，各礦業(yè)集團(tuán)的生產(chǎn)、擴(kuò)張，都對(duì)現(xiàn)金流有著巨大的需求。但煤炭企業(yè)經(jīng)常面臨的過(guò)多流動(dòng)資金被占用的問(wèn)題，應(yīng)收賬款壓置資金較多，周轉(zhuǎn)緩慢，尤其是在時(shí)代背景下，煤炭行業(yè)往往處于買(mǎi)方市場(chǎng)，更導(dǎo)致了煤炭行業(yè)的話語(yǔ)權(quán)較低。本文結(jié)合筆者在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)和財(cái)務(wù)結(jié)算部門(mén)工作經(jīng)歷及實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，論述了長(zhǎng)協(xié)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)模式下，如何在提高煤炭營(yíng)銷(xiāo)資金周轉(zhuǎn)率，從營(yíng)銷(xiāo)結(jié)算模式上予以創(chuàng)新，確保從營(yíng)銷(xiāo)源頭為煤礦生產(chǎn)和擴(kuò)張?zhí)峁┓€(wěn)定的資金流。

關(guān)鍵詞：礦業(yè)集團(tuán)長(zhǎng)協(xié)客戶(hù)? 營(yíng)銷(xiāo)模式? 資金周轉(zhuǎn)? 結(jié)算模式

煤炭產(chǎn)品作為大宗物資供應(yīng)產(chǎn)品，煤炭工業(yè)現(xiàn)狀是資源量逐漸集中在幾大礦業(yè)集團(tuán)手中。煤炭交易市場(chǎng)現(xiàn)狀是供需雙方為了各自利益博弈不斷，煤炭?jī)r(jià)格的頻繁波動(dòng)對(duì)上下游行業(yè)影響較大。為減少價(jià)格波動(dòng)帶來(lái)的影響。煤、焦、電等上下游客戶(hù)通過(guò)簽訂長(zhǎng)協(xié)合同的方式來(lái)確定采購(gòu)量，實(shí)行長(zhǎng)協(xié)合同定價(jià)機(jī)制，通過(guò)長(zhǎng)協(xié)合同確定的長(zhǎng)協(xié)價(jià)鎖定基礎(chǔ)價(jià)格，或在某一固定價(jià)格的基礎(chǔ)上根據(jù)現(xiàn)貨價(jià)格的變化再做出相應(yīng)調(diào)整。由于長(zhǎng)協(xié)客戶(hù)均是上游行業(yè)的大客戶(hù)，在目前新常態(tài)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，煤企在和上游客戶(hù)的談判中話語(yǔ)權(quán)較弱，以信用額度發(fā)煤的現(xiàn)象不可避免，煤企在企業(yè)擴(kuò)張發(fā)展中的資金周轉(zhuǎn)率急需提高，長(zhǎng)協(xié)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)模式下的結(jié)算模式急需創(chuàng)新并適應(yīng)煤礦資金周轉(zhuǎn)的要求。

一、長(zhǎng)協(xié)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)模式下的結(jié)算模式

（一）合同簽訂

為建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，根據(jù)《中化人民共和國(guó)合同法》，結(jié)合雙方實(shí)際情況，綜合統(tǒng)籌礦井年度資源量和去年客戶(hù)兌現(xiàn)情況，各礦業(yè)集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)公司組織召開(kāi)年度訂貨會(huì)，根據(jù)以往訂貨情況及與客戶(hù)交流情況，確定年度合同量，簽訂年度煤炭采購(gòu)合同。

（二）價(jià)格波動(dòng)

大宗商品價(jià)格是根據(jù)市場(chǎng)規(guī)律與行情而變化的，在國(guó)際貿(mào)易市場(chǎng)上，大宗商品定價(jià)主要有兩種方式：一是依據(jù)成熟期貨市場(chǎng)上大宗商品的期貨價(jià)格，作為大宗商品現(xiàn)貨貿(mào)易的價(jià)格基準(zhǔn);二是大宗商品價(jià)格主要由供需雙方通過(guò)談判來(lái)確定。在這種方式下，供需雙方的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、合同兌現(xiàn)率、甚至是談判技巧都會(huì)影響到大宗商品價(jià)格的確定?，F(xiàn)各礦業(yè)集團(tuán)長(zhǎng)協(xié)定價(jià)方式一般為：

（1）長(zhǎng)協(xié)動(dòng)力煤的價(jià)格確定方式：在規(guī)定的熱值區(qū)間內(nèi)，年度基礎(chǔ)出礦價(jià)加（減）月度長(zhǎng)協(xié)波動(dòng)價(jià)格。月度長(zhǎng)協(xié)價(jià)格波動(dòng)幅度為，在充分考慮上月CCTD和CCI均值的因素情況下確定波動(dòng)幅度。

（2）長(zhǎng)協(xié)精煤的價(jià)格確定方式：按煤種，年初參照去年底長(zhǎng)協(xié)精煤客戶(hù)價(jià)格確定次年一月份的價(jià)格，一季度調(diào)整一次價(jià)格，季度內(nèi)根據(jù)市場(chǎng)情況進(jìn)行價(jià)格調(diào)整。

（三）資金結(jié)算模式

根據(jù)各礦業(yè)集團(tuán)統(tǒng)一營(yíng)銷(xiāo)要求，在簽訂合同時(shí)嚴(yán)格執(zhí)行財(cái)務(wù)管理制度，結(jié)算模式為電匯、銀行承兌匯票、商業(yè)承兌匯票信用證、委托收款等。由財(cái)務(wù)部門(mén)開(kāi)具收據(jù)，由調(diào)運(yùn)部門(mén)統(tǒng)一提報(bào)計(jì)劃，安排煤炭發(fā)運(yùn)。

二、新常態(tài)的市場(chǎng)環(huán)境下煤炭企業(yè)資金周轉(zhuǎn)面臨的問(wèn)題

（1）對(duì)重點(diǎn)長(zhǎng)協(xié)客戶(hù)實(shí)行受信制是長(zhǎng)協(xié)營(yíng)銷(xiāo)模式的普遍做法，這也就出現(xiàn)了應(yīng)收賬款，而資金難以及時(shí)回收。重點(diǎn)長(zhǎng)協(xié)客戶(hù)大部分為大型的鋼、焦、電企業(yè)，這些企業(yè)的采購(gòu)量往往數(shù)量較大，一般月度量在3萬(wàn)噸以上，導(dǎo)致應(yīng)收賬款的金額較大，應(yīng)收賬款周期天數(shù)增加。

（2）長(zhǎng)協(xié)客戶(hù)出具的票據(jù)難以及時(shí)變現(xiàn)，市場(chǎng)流通性差。這些大型長(zhǎng)協(xié)客戶(hù)一般有自己的財(cái)務(wù)公司，他們出具的票據(jù)往往是自己財(cái)務(wù)公司的商業(yè)承兌匯票，導(dǎo)致市場(chǎng)上流通性和變現(xiàn)性較差。

（3）營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)缺乏客戶(hù)違約回款的制約手段，弱化了資金回收的強(qiáng)制力，導(dǎo)致應(yīng)收賬款催收力度弱化。

對(duì)長(zhǎng)協(xié)客戶(hù)來(lái)說(shuō)，由于基本為國(guó)有企業(yè)或大型實(shí)體企業(yè)，資金的安全性一般沒(méi)有問(wèn)題，但在月度催收應(yīng)收賬款時(shí)，往往面臨一定難度。如果客戶(hù)面臨資金預(yù)算等一系列問(wèn)題，而營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)在面臨超期的應(yīng)收賬款時(shí)也只能采取電話催收等傳統(tǒng)方式加以應(yīng)對(duì)。

（4）營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)在對(duì)資金回收指標(biāo)的制定和煤價(jià)的定價(jià)方面，制定的考核指標(biāo)過(guò)于單一，在價(jià)格波動(dòng)和資金催收體系設(shè)計(jì)方面沒(méi)有考慮產(chǎn)品品質(zhì)和資金的時(shí)間價(jià)值。

三、長(zhǎng)協(xié)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)模式下的融資結(jié)算模式創(chuàng)新

（一）有效利用供應(yīng)鏈金融模式將長(zhǎng)協(xié)客戶(hù)應(yīng)收賬款盤(pán)活

有效利用各礦業(yè)集團(tuán)在本省、市和各金融機(jī)構(gòu)的合作關(guān)系，整合金融機(jī)構(gòu)資源，實(shí)施多樣化的融資手段及創(chuàng)新資金管理模式。通過(guò)供應(yīng)鏈金融實(shí)現(xiàn)銀企互利共贏，使企業(yè)的應(yīng)收賬款跳出單個(gè)企業(yè)的局限，站在煤炭產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈的全局和高度，增加應(yīng)收賬款的流通性和變現(xiàn)能力。

（1）與長(zhǎng)協(xié)客戶(hù)建立返利營(yíng)銷(xiāo)合作模式，將資金的時(shí)間價(jià)值體現(xiàn)在煤款結(jié)算價(jià)格中，實(shí)現(xiàn)雙方共贏。一是將合同兌現(xiàn)和應(yīng)收賬款回收作為返利的考核點(diǎn)。在年度訂貨會(huì)上雙方約定年度合同量，月度、季度兌現(xiàn)情況和當(dāng)月煤價(jià)掛鉤，若在該周期內(nèi)累計(jì)采購(gòu)數(shù)量達(dá)到上述約定數(shù)量，則給予客戶(hù)相應(yīng)的煤款返利，并在客戶(hù)次月結(jié)算貨款中進(jìn)行抵減;二是對(duì)應(yīng)收賬款實(shí)行回收期約定。如：2/10，1/20，N/3，每提前10天、20天回收的煤款按一定百分比給予優(yōu)惠。三是超期煤款實(shí)行煤款價(jià)值折現(xiàn)并在次月煤款結(jié)算中予以調(diào)增。將超期期限分為：三個(gè)月、半年、一年，按同期銀行貸款利率折算超期違約金，在次月結(jié)算總金額中予以調(diào)增。四是現(xiàn)匯和承兌及商業(yè)承兌和信用證結(jié)算模式下價(jià)格給予合理的差額定價(jià)，并隨銀行貼息率及時(shí)調(diào)整。

（2）對(duì)信用評(píng)估良好的小型實(shí)體性企業(yè)可以和金融機(jī)構(gòu)、長(zhǎng)協(xié)客戶(hù)間建立供應(yīng)鏈聯(lián)保模式，由銀行在見(jiàn)到煤炭采購(gòu)合同時(shí)對(duì)礦業(yè)集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)公司預(yù)付煤款。三方簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，當(dāng)小型實(shí)體企業(yè)采購(gòu)量達(dá)到一定規(guī)模時(shí)，可以從長(zhǎng)協(xié)客戶(hù)手中拿長(zhǎng)協(xié)價(jià)格的煤炭，由長(zhǎng)協(xié)戶(hù)對(duì)采購(gòu)合同聯(lián)保，銀行預(yù)付煤款，構(gòu)建三方共贏的互聯(lián)互保營(yíng)銷(xiāo)模式。

（二）簽訂長(zhǎng)協(xié)客戶(hù)合同時(shí)將煤質(zhì)變動(dòng)指標(biāo)和應(yīng)收賬款回收及結(jié)算政策關(guān)聯(lián)起來(lái)，實(shí)現(xiàn)對(duì)應(yīng)收賬款管理的我要催收變成客戶(hù)的積極付款

煤質(zhì)穩(wěn)定是確保價(jià)格穩(wěn)定的前提，各生產(chǎn)礦井建立健全煤炭質(zhì)量責(zé)任制，配備相應(yīng)的煤質(zhì)管理責(zé)任部門(mén)。我們?cè)谥贫ńY(jié)算政策時(shí)應(yīng)把煤質(zhì)穩(wěn)定情況和客戶(hù)結(jié)算價(jià)格和回款結(jié)合起來(lái)，季度內(nèi)沒(méi)有出現(xiàn)煤質(zhì)波動(dòng)應(yīng)該在結(jié)算價(jià)格上予以一定幅度的獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)的前提是客戶(hù)以現(xiàn)匯的形式預(yù)付煤款。

（三）構(gòu)建可量化的資金回收預(yù)警模式

對(duì)資金回收建立可量化的資金回收預(yù)警分析模型，將風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)引入資金回收考核體系，通過(guò)資金回收風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警體系的構(gòu)建，從信用額度授信之初評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)類(lèi)別和回收時(shí)間。

資金回收預(yù)警分析模型為：yn=（a1a2…an）x0β

（1）x0定義為源頭風(fēng)險(xiǎn)信息的原始狀態(tài)，yn為經(jīng)過(guò)層層傳遞信息被加工后到達(dá)營(yíng)銷(xiāo)公司領(lǐng)導(dǎo)的風(fēng)險(xiǎn)信息狀態(tài)，β為信息調(diào)整幅度。

（2）貿(mào)易商、生產(chǎn)企業(yè)、焦化廠等信息咨詢(xún)?nèi)藛T及營(yíng)銷(xiāo)公司的科員、副科長(zhǎng)、科長(zhǎng)等信息人員，根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境不同分別賦予不同的權(quán)重，在信息匯總過(guò)程中還要綜合考慮：資金跟蹤傳播成員的不道德行為，動(dòng)態(tài)的外界干擾因素，信息傳播的時(shí)間因素等主、客觀因素。